Он вас не видит

Анастасия Матвеева
16 июля 2001, 00:00

Глава московского представительства "Метро Кэш энд Кэрри" Вальтер Деметц считает, что его компании не с кем конкурировать на российском рынке

Как известно, иностранцы склонны к политкорректности. А наш читатель, привыкший к стилистике высказываний отечественных бизнесменов, не всегда способен уловить message, который вкладывает в сухие, взвешенные фразы зарубежный собеседник. Вот и послание руководителя российского отделения немецкой сети cash & carry "Метро", заключенное в публикуемом ниже интервью, кому-то, возможно, покажется неочевидным. А между тем Вальтер Деметц недвусмысленно дает понять, что с приходом "Метро" в Россию в отечественной дистрибуции наступит новая эра. Что до сих пор у нас не было профессионалов в этой области и "Метро" будет первым - со всеми вытекающими последствиями для российских производителей и торговцев.

С формальной точки зрения с г-ном Деметцем можно поспорить. На самом деле оптовики в России действуют, в том числе и ориентированные на ту же потребительскую группу, что и торговые центры немецкой компании. То есть на так называемых профессиональных покупателей - мелких и средних розничных торговцев, рестораторов и владельцев закусочных, а также на прочие коммерческие и некоммерческие организации, закупающие печенье, фрукты и боржоми для представительских целей. Более того, если в Москве среди оптовиков нет работающих в формате C & C, то это не значит, что их нет во всей России.

В Петербурге, например, "полторы" сети C & C: "Мегамарт" (пять магазинов с общим оборотом 90 млн долларов) и "Лента", состоящая пока из одного центра с оборотом 30 млн долларов, но строящая еще два. Кое-кто из питерских оптовиков частично использует технологии C & C. Например, на оптовом складе "Технолог", бывшем до последнего времени региональным лидером в поставках для ларечной и лоточной торговли, организовано частичное самообслуживание клиентов в торговом зале, что значительно увеличивает обороты склада. Есть "продвинутые" оптовики и в Калининграде - там в формате C & C работает компания МДМ.

Тем не менее практически никто из российских игроков на этом рынке не дает столь низкой наценки, какую считает для себя приемлемой "Метро" - от 2% до 5%. Упомянутый выше "Технолог", который героически держится на уровне 5%, - явление столь же исключительное, сколь несопоставимое по масштабам бизнеса не только с немецкой компанией, но и с российскими сетями C & C. В "Ленте" считают, что их 8% - очень хороший показатель. По мнению специалистов, российский мелкий опт в массе своей не опускается ниже 12-15%. Что же касается розничных сетей, у которых формат C & C неизбежно "отъедает" часть покупателей, то даже в дискаунтерах речь порой идет о 20-22%, а в сетях для среднего класса - и вовсе о 40% (речь идет о продовольственных товарах, наценка на которые минимальна, в непродовольственной группе она может быть еще выше).

Российские торговцы ссылаются на невозможность достичь при меньших наценках достаточного уровня рентабельности. В известной мере их можно понять: последние два года идет гонка на выживание - все торговые системы расширяются, стремясь сравняться в объемах закупок с иностранными конкурентами. Но специалисты давно предупреждали о трудностях одновременного решения двух задач - экспансии и достижения внутренней управленческой гармонии, ведущей к снижению издержек. А в результате, не решив проблему эффективности, наши сети столкнутся с новой волной конкуренции со стороны мелкого торгового бизнеса. Если на сегодняшний день им удалось победить в ценовой войне неорганизованные рынки, то с приходом "Метро" эта война возобновится. Ведь, получив доступ к дешевым закупкам, мелкие торговцы будут иметь цивилизованную возможность "демпинговать" на фоне существующей ценовой политики крупных компаний.

Отечественная торговля, видимо, вполне осознает, какая опасность ей угрожает. В этом корреспондент "Эксперта" убедился на полуоткрытом заседании Клуба поставщиков, на которое он попал сразу же после интервью с г-ном Деметцем.

В клуб входят российские специализированные оптовые фирмы. На описываемое заседание поставщики пригласили представителя одной из самых развитых отечественных розничных сетей (назовем ее X). Помянули "Метро". Участники встречи пришли к единодушному мнению, что немецкая компания ведет себя слишком агрессивно. Она очень жестко относится к поставщикам, требуя лучшую цену. А если цена ее не устраивает, разговор прекращается. Обещаны штрафы за несоблюдение графика и номенклатуры поставок, при этом никаких гарантий по объемам закупок.

Компания Metro Cash & Carry основана в Германии в 1964 году. Входит в третью по величине в мире торговую группу Metro AG. Оборот Metro AG в 2000 году составил 39,8 млрд долларов, в том числе Metro Cash & Carry - 17,8 млрд долларов. Metro C & C присутствует в 21 стране и насчитывает свыше 350 торговых центров.

Розница, по мнению членов клуба, рискует потерять значительную часть клиентов. Под лозунгом "Нас раздавят вместе" договорились о необходимости совместных действий. В частности, рассматривалось предложение предоставлять в сети X преференции поставщикам, не сотрудничающим с "Метро".

На этом торжественная часть закончилась, журналистов предостерегли от публикации репортажа с заседания под заголовками "X объявляет войну 'Метро'!" и торговцы заговорили "о своем, о девичьем". О том, что нужно исправить во взаимоотношениях сети X с оптом. И понеслось...

Оказалось, что в сетевом дистрибуторском центре X грузовики оптовиков простаивают часами. "Вот у ваших конкурентов мы знаем, кому и сколько дать, чтобы разгрузиться без очереди", - говорили поставщики. "А у нас денег вообще не берут", - парировал представитель розницы. "Лучше бы брали, - кипятились оптовики. - А то мы больше на простоях теряем. Может, нам с машинами еще и грузчиков посылать?" Дальше - больше. "Вам очень трудно дозвониться. Вы бы, что ли, многоканальный телефон поставили", - упрашивали члены клуба руководство X. "Мы думаем об этом", - вяло отвечал сетевик.

"А я очень довольна сотрудничеством с сетью X, - включилась в разговор молодая дама. - В мерчендайзинге они незаменимые партнеры. Дают нам полную свободу. Их работники к нашему товару даже не прикасаются, знают: приедут наши девочки, товар как надо по полкам разложат, проведут промоушн-акцию. Вот только одна акция по договоренности у нас уже должна была начаться неделю назад, а официальное письмо из центрального офиса X в магазины еще не поступало". "Я поговорю с тем, кто за это отвечает", - сурово сказал представитель сети.

Впрочем, сеть X не осталась в долгу. Оказалось, например, что под праздники покупатель нередко уходит из ее магазинов разочарованным, поскольку оптовики не обеспечивают поставки в объемах, адекватных ажиотажному спросу.

Так что, когда г-н Деметц говорит о неэффективности российской торговли, в этом есть большая доля правды.

- Господин Деметц, приход "Метро" в Россию вызывает большой интерес и беспокойство в торговом бизнес-сообществе. Чем, на ваш взгляд, это вызвано?

- Если вы заходите в полупустой трамвай, то на вас в первое время обращено внимание всех пассажиров. А "Метро" - новая компания на рынке. Так что интерес к нам естествен. Но если говорить серьезно, то "Метро" это не просто новый формат торговли. С нашим приходом в любую страну в ней обычно меняется и система дистрибуции, и система производства.

- В России формат cash & carry не развит. Тем не менее существуют дистрибуторы, обслуживающие тех же потребителей, на которых ориентируется в настоящий момент ваша компания, - рестораны, киоски, мелкие магазинчики, то есть то, что вы называете "профессиональными покупателями". Следует ли им готовиться к уходу с рынка?

- На мой взгляд, так ставить вопрос некорректно. Cash & carry - совершенно новая форма торговли для России. Рынок для нее растет по мере роста малого и среднего бизнеса. Существующая система дистрибуции в России эту нишу не занимает. А что касается нынешних оптовиков, то их судьба зависит от их эффективности. Если они достигнут необходимого уровня эффективности, то станут либо нашими поставщиками, либо клиентами.

- В чем же преимущества "Метро" перед российскими дистрибуторами, обслуживающими "профессиональных покупателей"? Как вы будете поддерживать конкурентоспособные цены?

- Преимущество в том, что мы полностью отвечаем целям наших клиентов. Под одной крышей можно купить более пятнадцати тысяч наименований товаров. Покупатель не должен, формируя свой ассортимент, обращаться то к одному поставщику, то к другому. При этом не нужно ни с кем вести переговоров. Можно приехать и купить все, что нужно, в любой момент и в любом количестве. Можно приезжать хоть несколько раз в день, если клиенту негде хранить товар. Цена не зависит от объема партии, поэтому можно купить сколь угодно малое количество одного товара по максимально выгодной оптовой цене.

Кроме того, мы гарантируем качество и безопасность, а также отсутствие контрафактной продукции. И представляем собой абсолютно четкую и прозрачную форму торговли. Что касается цен, то сравнение с существующей системой дистрибуции в России показывает, что мы даем более низкие цены за счет прямых поставок и низких операционных издержек.

- На какое число клиентов вы рассчитываете?

- Их будет не менее ста тысяч в расчете на один центр.

- Отличается ли процесс входа "Метро" в Россию от входа в страны Восточной Европы, Китай и другие?

- В России отсутствуют какие-либо особые риски. Они те же, что и везде. Существует коммерческий риск, в том числе связанный с неразвитостью рынка. Но это часть нашей работы, часть деятельности предпринимателя. А риски окружающей среды, в частности уровень криминальности, не больше, чем в других странах. Там мы с ними справились и не видим особого повода для беспокойства здесь. Мы можем противопоставить рискам такого характера абсолютную прозрачность нашего бизнеса.

- Считается, что западные сети недооценивают трудности, ожидающие их в России. В частности, то, что многие игроки здесь находятся в так называемом сером секторе. Насколько законопослушные западные компании готовы к соперничеству с "серым рынком" цивилизованными методами?

- Мы знаем об этой проблеме. Знаем, что большая часть торговых компаний уклоняется от налогов и таможенных платежей. Но это нормальные трудности, естественные для сложившейся в экономике страны ситуации. Мы компенсируем эти проявления нечестной конкуренции преимуществами нашей бизнес-концепции. Большей эффективностью, низкими операционными затратами и прозрачностью.

- К трудностям работы в России относят и отношения с производителями: недисциплинированность поставок, некачественная упаковка, вызывающая потери, зачастую отсутствие штрих-кода на товаре. Достаточно ли здесь поставщиков, отвечающих стандартам, принятым в "Метро", чтобы обеспечить необходимое число наименований в ассортименте?

- Это не такая уж большая проблема. Мы работаем с сильнейшими поставщиками, способными обеспечить поставки по выгодным ценам. А они очень легко ориентируются на рынке и способны быстро провести организационные изменения.

- Сколько же поставщиков вы намерены привлечь?

- Около двух тысяч.

- Говорят, что "Метро" ведет агрессивную закупочную политику и что не все производители готовы к сотрудничеству на предложенных вами жестких условиях.

- Можно назвать нашу политику агрессивной. Но в торговом бизнесе абсолютно нормально добиваться от поставщиков лучших условий. Не для себя, а для клиентов. Но и поставщикам в конечном счете выгоднее иметь дело с нами. Сейчас они имеют дело со слабой, несформированной системой дистрибуции, не способной брать крупные партии, которые закупаем мы. Да и закупки осуществляются этими компаниями нерегулярно. Всегда лучше сотрудничать с одним покупателем с большими объемами, чем со ста мелкими. Конечно, кто-то из оптового звена будет вытеснен. Но эффективные компании останутся.

- Правда ли, что западные компании, осваивая новые рынки, ради того, чтобы укрепиться на них, могут позволить себе работать даже в убыток? Как "Метро" будет вести себя в этом плане в России?

- Это неправда. Наши акционеры ожидают отдачи от инвестиций, и мы намерены получать прибыль достаточно быстро. Но не за счет высоких цен. Мы будем поддерживать низкие цены за счет больших оборотов. А они зависят от лояльности поставщиков и покупателей, которой мы будем добиваться. Но хочу подчеркнуть, что демпинга не будет.

- Считается, что экспансия сама по себе важна для роста капитализации компании, и это одна из причин прихода "Метро" в Россию.

- Расширение компании - один из параметров, влияющих на оценку акций. Но это не причина нашего появления здесь. Выбирая направления экспансии, мы рассматриваем потребность в данном формате и возможности его развития. То есть оцениваем требования рынка. И, кроме того, акционеров в первую очередь интересует не рост оборотов компании, а качество этого роста. Поэтому мы не можем принимать решение об экспансии ради экспансии. Мы ориентируемся на эффективность, добавленную стоимость, прибыльность.

- На какую эффективность и объемы рассчитывает компания в России?

- Об эффективности мы поговорим, когда будем оценивать первые результаты работы. А обороты одного торгового центра составят, по нашим расчетам, восемьдесят миллионов долларов.

- Будет ли "Метро" развивать в России розничные форматы?

- Я не исключаю, что в России появятся другие форматы "Метро". Но для этого необходимо время, не менее двух-трех лет. В стране не сформирована система дистрибуции, не развит малый бизнес, слаб средний класс. Без этого нельзя говорить о рознице, которая должна опираться на развитую дистрибуцию. В этом плане cash & carry для нас является ледоколом. В любой стране он, как правило, появляется первым и подготавливает приход других форматов - гипермаркетов и супермаркетов.

- Двинется ли "Метро" в регионы?

- Возможно, но не знаю когда. У нас есть четкие планы освоения московского рынка, который сопоставим по масштабам с рынком небольшой западноевропейской страны. Для исполнения этих планов нужны усилия, так что движение в регионы пока не планируется. Посмотрим, как будет развиваться и функционировать бизнес в столице. Главное - поддерживать приемлемый уровень эффективности. Проблемы, конечно, есть. И мы их будем решать шаг за шагом. Но должен сказать, что темпы нашего продвижения здесь нельзя назвать медленными. Я приехал сюда в ноябре прошлого года. И за восемь месяцев мы открыли представительство, набрали штат из ста человек. Они прошли тренинг. И в ноябре этого года мы открываем два торговых центра.