Очередь начиналась с первой ступени лестницы, поднималась по ней на второй этаж, делала несколько оборотов и заканчивалась у небольшого окошечка. Это - не воспоминания об апокалиптических для потребительского рынка временах начала девяностых. Пару недель назад очередь видели в одном из магазинов, торгующих бытовой техникой, и стояли люди за кредитом на приобретение домашних вещей длительного пользования.
Программа для несреднего класса
Кредиты покупателям дает банк "Русский стандарт". К мысли осваивать рынок потребительского кредита руководство банка подтолкнули кризис 1998 года и консалтинговая компания "Маккинзи". "Традиционные для российских банков того времени рынки и инструменты зарабатывания денег привели многих из них к банкротству, - вспоминает Дмитрий Левин, председатель правления банка. - Нужно было понять, на каких рынках можно работать долго и стабильно". В поисках ответа "Русский стандарт" обратился к западным консультантам. Те, сославшись на мировой опыт, посоветовали заняться розничным кредитованием.
Дело в том, что, по многолетним наблюдениям, даже в развитых странах население показало себя более стабильным клиентом, чем корпорации: в мире физических лиц финансовые потоки более постоянны, чем в секторе лиц юридических. "Обратившись к потребительскому кредиту, банк диверсифицирует свои риски, - замечает Николай Редько, президент Московского банковского союза. - На самом деле сейчас существует реальный дефицит на рынке кредитования: только это не дефицит средств, а дефицит надлежащих заемщиков. Дашь многомиллионный кредит какому-нибудь крупному заводу, а потом кукуй с ним. Вот и выстраиваются к действительно перспективным компаниям очереди из банков, а те тендеры проводят: кто запросит меньший процент".
Кроме того, рынок потребительского кредита отвечал основной стратегической установке банка. "Избегать конкуренции с другими участниками рынка, - формулирует установку г-н Левин. - У нас банковский сектор ориентирован на крупных клиентов, а вокруг - целина".
Конечно, нельзя сказать, что рынок потребительского кредитования пуст совершенно. Некоторые частные банки пытаются развивать ипотеку - жилищную и гаражную, кредитуют покупку автомобилей. Дает кредиты и Сбербанк. Однако в первом случае заметно, что частники делают ставку на обеспеченных клиентов. И именно это создает для них трудности. Как отмечают специалисты, трудно развить ипотеку на рынке, где квартиры по цене нью-йоркских апартаментов улетают сразу же, стоит дать объявление о продаже. "Русский стандарт" повернулся лицом к не самому богатому потребителю, доходы которого находятся в диапазоне 150-400 долларов на члена семьи. Однако в эту среднюю цифру вносят вклад даже бабушки, живущие на пенсию, но неспособные отказать себе в удовольствии одарить "внучка" на день рождения хорошим плейером.
"Малообеспеченное население - всегда последнее в очереди при составлении бизнес-планов, - комментирует Дмитрий Левин. - Но мы пошли именно к ним". Дело в том, что эта категория покупателей вносит немалый вклад в массовость покупок товаров длительного пользования, являющихся основой повседневного быта. По данным розничной сети "М. Видео", более половины товаров, продающихся в кредит, составляют телевизоры (22%), стиральные машины (16%), холодильники (13%). Продажи техники в дорогих сегментах, таких как hi-fi и встраиваемая бытовая техника, не превышают 3%. При этом средняя цена покупки в кредит тоже демонстрирует тяготение к низшему ценовому сегменту и составляет 10 тыс. рублей.
И именно рынок товаров, связанных с повседневностью, как объяснили представителям банка консультанты, начинает возрождаться после кризисов в первую очередь. А банковские аналитики, оценивая общеэкономические риски, пришли к следующему выводу: если, не дай бог, в стране случится что-нибудь подобное событиям августа 1998 года, то потребительские рынки будут сворачиваться гораздо медленнее, чем валютные и рынок ценных бумаг.
Технологический задел
При всей перспективности рынка розничного кредитования для вхождения в него существуют два существенных ограничения. "Во-первых, в нашей стране ни у кого не существует кредитной истории, - объясняет Николай Редько. - А официально декларируемые доходы, как известно, отличаются от реальных. Это сильно затрудняет работу с потребителями такого учреждения, как Сбербанк. Ему нужны справки с работы, а слова клиента о том, что его платежеспособность выше, чем указано в справках, к делу не подошьешь". Рассказывают, что несколько лет назад одна московская розничная сеть сделала попытку развернуть с помощью Сбербанка аналогичную описываемой здесь программу кредитов. Но продав в кредит всего три телевизора за полгода, компания свернула проект.
"Во-вторых, - продолжает г-н Редько - экономически эффективной работа с розничным потребителям становится только тогда, когда она поставлена на поток, индустриализирована и делается по шаблону. То есть превращена в машину, выдающую десятки кредитов в день. А это требует существенных вложений и трудозатрат".
Действительно, нарисовав "Русскому стандарту" перспективный путь развития, консультанты оценили вложения в проект в 37 млн долларов. Основной статьей затрат стал контроль за рисками. Была создана модель, позволяющая оценивать платежеспособность заемщика по тем сведениям, которые он заносит в банковскую анкету. Сначала анкета проверялась на соответствие статистике, полученной в других странах. Но к настоящему времени уже создана собственная статистическая база, основанная на опыте кредитования в рамках самой этой программы.
"На самом деле люди легко типизируемы", - говорит по этому поводу Дмитрий Руденко, старший вице-президент банка "Русский стандарт", ответственный за направление "розничный кредит". На основании типизации вопрос о том, можно ли выдать кредит "женщине тридцати двух лет с двумя детьми, с зарплатой триста долларов в месяц, живущей в двухкомнатной квартире", решается в течение пятнадцати минут. По истечении этого времени клерк в пункте выдачи кредитов либо предоставит клиенту нужную сумму, либо попросит подправить что-нибудь в анкете, либо скажет: "Извините, для вас мы ничего сделать не можем. Заходите еще, но не раньше, чем через месяц". Имеется в виду, что раньше этого срока в положении потенциального заемщика вряд ли что-то изменится.
Результаты работы с моделью ошеломили даже самих банкиров. Они признали, что доля отказов от возврата кредита оказалась значительно ниже, чем заложенная в бизнес-план. "Мы, оказывается, живем не в такой криминальной стране, как думали раньше, - констатирует г-н Руденко. - У нас процент дефолта ниже, чем в США, где он самый высокий в мире - десять процентов. Правда, он выше, чем в Швейцарии".
Кроме модели оценки платежеспособности и технологии принятия решений о выдаче кредита банку пришлось потратиться на развитие адекватной сети обслуживания. Пункты выдачи кредита максимально приближены к покупателям, то есть расположены непосредственно в магазинах. При этом сделано это с наименьшими затратами - ведь от комнаты в магазине никто не ждет представительности, как от отделения банка, которое по определению должно выглядеть солидно.
В результате если в общей сложности в 2000 году было удовлетворено 8,5 тыс. заявок на общую сумму 53 млн рублей, то в 2001 году клиентская база составила 150 тыс. человек, только за последние три месяца утроившись, а сумма кредитов достигла 50 млн долларов. Кредиты выдаются под 39% годовых максимум на полгода при том, что проценты начисляются на остаток суммы - в итоге вещь, купленная в кредит, дорожает всего на 11%. Из вернувших кредит 15% вновь обратились за ним. Партнерами "Русского стандарта" являются почти тысяча магазинов в Москве, Петербурге и Казани.
Что касается возможных конкурентов, то в скором времени они могут появиться. Наблюдатели полагают, что шанс есть у банков, научившихся работать с малым бизнесом, поскольку это приближает их технологии вплотную к технологиям работы с физическими лицами. Серьезными соперниками могут стать и учреждения с развитой филиальной сетью. Однако в "Русском стандарте" полагают, что технологический задел банка еще достаточно велик, чтобы позволить ему занимать лидирующее положение.
Жизнь взаймы
Торговые партнеры банка отмечают большую заинтересованность покупателей в такой услуге, как кредит. Так, работники ТД "Шатура-мебель", объясняя причины своего присоединения к программе, отметили: "Покупатели все время нас спрашивали, нельзя ли купить мебель в кредит". В "М. Видео" приводят точные цифры: в кредите, по данным проведенного опроса, заинтересовано 80% покупателей. Специалисты компании "Мир" считают, что банк вышел на рынок в очень удачный момент: у потребителей не только стали расти доходы, но и появилась уверенность в их стабильности. Отсюда возможность планировать семейные финансы.
При этом по мере развития продаж в кредит образ целевой аудитории начинает терять четкость. "Это и студент, который хочет купить современный мобильный телефон нового поколения, и семьи среднего класса, которые решают сделать одномоментно большие затраты, например совместить ремонт квартиры со сменой мебели и техники в доме, - рассказывает Евгений Кабанов, заместитель генерального директора компании 'Мир'. - А иногда человек просто по дороге на чей-то день рождения заезжает в магазин и покупает подарок". Так что здесь считают, что в скором времени потребительский кредит перестанет быть услугой "только для небогатых".
Для торговли потребительский кредит стал, как и во всем мире, мощным стимулом увеличения продаж. "Присоединяясь к программе, - говорит г-н Кабанов, - мы исходили из наших представлений о ситуации в мире. Практически во всех развитых странах люди живут в долг. В Италии шестьдесят-семьдесят процентов электроники и бытовой техники продается в кредит. В Турции, только начавшись, развитие потребительского кредита привело к восьмидесятипроцентному росту рынка электроники. А почему бы тому, что работает во всем мире, не сработать и в России? Тем более что мы сами ничем не рискуем". В "М. Видео" отмечают, что 90% купивших в сети товары в кредит, являются для компании новыми покупателями. По наблюдениям компании СВ (марка "Техносила") по кредитной схеме покупатель приобретает все-таки более дорогую технику, чем по обычным условиям продажи.
В магазинах, присоединившихся к программе, доля продаж в кредит составляет от 10 до 30% от общего объема. Правда, в первой из присоединившихся к программе сетей - "М. Видео" - еще летом прошлого года этот показатель составлял всего 5%. Но потом банк, немного обкатав свою технологию, понял, что не особенно рискует, упрощая технику предоставления кредита, расширяя ассортимент продукции, под покупку которой выдается кредит, а также увеличивая кредитный лимит (изначально он ограничивался 14 тыс. рублей, осенью 2000 года повысился до 30 тыс., в июле 2001-го - до 50, в настоящее время - до 100 тыс.). И дело пошло. В январе этого года доля кредитуемых продаж в сети достигла 10%, к весне - 15%, а в ноябре составила 30%.
За два года (программа банка стартовала в начале прошлого года) услуга по предоставлению кредита перестала быть чем-то эксклюзивным. В ней задействованы практически все известные продавцы товаров длительного пользования. Более того, магазины, стремясь получить дополнительные преимущества. предлагают новые ходы. Так, в "Мире" впервые осуществлена продажа техники некоторых марок с нулевым первым взносом. Доля продаж в кредит в этой сети сразу выросла в полтора раза. Правда, как рассказывают торговцы, были и анекдотичные случаи. Нескольких покупателей пришлось убеждать, что нулевой первый взнос - не безответственный рекламный трюк, а реальное предложение. Настолько наш потребитель, наученный горьким опытом, пугается всего хорошего.
Но несмотря на успехи, достигнутые объемы потребительского кредитования ничтожно малы в общенациональном масштабе. Специалисты предвидят, что в течение нескольких ближайших лет рынок потребительского кредитования вырастет на порядок и будет исчисляться миллиардами долларов.
