Автосупермаркет

Андрей Виньков
25 февраля 2002, 00:00

Компания "Автомир" предпочитает расти вместе со своими клиентами

На рынке автомобильных продаж произошло событие: слились торговые сети "Алан" и "Автомир". В результате получилась крупная автосеть, которой принадлежат около 3,5% рынка автомобилей российского производства и 3% рынка иномарок. Объединенная структура будет работать под торговой маркой "Автомир". Совокупный годовой оборот "Автомира" по итогам 2001 года составил свыше 250 млн долларов. Как утверждают эксперты рынка, это самые высокие показатели среди всех розничных продавцов автомобилей.

При ближайшем рассмотрении, правда, оказалось, что слияние дилеров - вовсе никакое не слияние. Это объединение активов компаний, принадлежащих одному владельцу - его имя держится в секрете. Тем не менее событие все же можно считать знаковым.

Начало

Группа компаний "Автомир" появилась в начале девяностых. Поначалу совладельцы "Автомира" покупали и продавали автомобили на Российской товарно-сырьевой бирже. Там они заработали свой начальный капитал, а уже в 1992 году получили первый банковский кредит на закупку партии автомобилей. Годом позже "Автомир" продавал уже несколько десятков автомобилей в месяц.

В этот период сеть торговли автомобилями возникала в России стихийно. Зачастую автомобили продавались на сооруженных наспех площадках вблизи крупных транспортных узлов. Понятно, что о гарантийном и техобслуживании автомобилей речи идти не могло. При этом все понимали, что компания, способная предоставить хотя бы минимальный сервис, будет иметь преимущество. И в 1994 году в штате "Автомира" появились механики, занимающиеся предпродажной подготовкой автомобилей и устраняющие заводские дефекты. Чуть позже в погоне за новыми клиентами компания начала экспансию в родственный высокорентабельный сектор - решено было заняться ремонтом и послегарантийным обслуживанием автомобилей. В 1995 году в рамках компании открылся первый автосервис. объем продаж продолжал увеличиваться, в 1996 году был открыт еще один автосалон и расширилась сеть сервисных подразделений. В дальнейшем "Автомир" открывал ежегодно как минимум по одному автосалону и по несколько сервисных служб. В постдевальвационный период автодилера спасла мгновенная реакция, когда он сумел увеличить в структуре продаж долю российских автомобилей.

Все десять лет своего существования "Автомир" активно расширял сеть собственных салонов и сервисных центров. В этом одна из причин его устойчивого роста.

Сегодня "Автомир", похоже, является лидером розничных продаж. Через сеть компании продается примерно 36 тыс. автомобилей в год. Ежедневно в салонах автодилера предлагается к продаже около пяти тысяч автомобилей.

Деятельность компании интересна и тем, что экспансия "Алана" и "Автомира" ограничивалась пределами московской кольцевой автодороги. На этом наиболее конкурентном рынке "Автомир" отвоевал около 18% в секторе новых отечественных автомобилей и закрепил за собой 7% рынка новых иномарок. В чем секрет этого успеха?

Супермаркет

Идея была простая: традиционная маркетинговая стратегия розничных продаж, практикуемая на Западе, опирается на продажу автомобилей лишь одного производителя. В этом можно убедиться, посетив любую из европейских столиц, где стройными рядами расположены автосалоны только BMW, только Audi, только Fiat и т. д. Но это порождение острейшей конкуренции среди западных производителей на западном же рынке, очевидно, не могло быть автоматически востребовано в России. Здесь меньше объемы продаж и существенно слабее конкуренция.

По рассказам топ-менеджеров "Автомира" (см. "Наши клиенты предпочли автомобильный супермаркет"), они быстро убедились, что мультибрендовые продажи в салонах компании хотя и затратны, но более демократичны и в результате более эффективны. По словам председателя правления управляющей компании "Автомир" Евгения Сатыева, в конце девяностых проведенное ими исследование показало, что чуть ли не три четверти потенциальных покупателей автомобилей стоимостью до пятнадцати тысяч долларов предпочитают покупать их в салонах типа "супермаркет".

Большой ассортимент и приличный уровень обслуживания могли обеспечить лишь крупные и финансово мощные сбытовые структуры, у которых имелась возможность оптимизации растущих издержек. Все это в нужное время и в нужном количестве оказалось у "Автомира".

Ценовая потребительская аудитория "Автомира", как определяют ее сами менеджеры, - средний и нижний средний класс. Ориентируясь на них, компания создала условия, в которых клиенты могут не только выбрать автомобиль, но и сравнить его с другими марками, чего в монодилерских салонах сделать нельзя по определению.

Естественно, у "Автомира" появились конкуренты. Аналогичной концепции мультибрендового автосупермаркета следуют торговые компании "Элекс-Полюс", "Инком", "Автокей", но в салонах этих сетей либо товарный запас невелик, либо продажи малы.

Реальные конкуренты, сравнимые с "Автомиром" по масштабам бизнеса, - салоны "Ростокино-Лада" и "Элекс-Полюс" - устроены несколько иначе. У них основной упор сделан на продажу отечественных автомобилей, и реализуют они эти машины зачастую под открытым небом. К ним направляются более неприхотливые клиенты.

Грядет новая эра

Сегодня рынок автомобилей в России меняется. Основное влияние на него оказывают два фактора.

Фактор первый. Российские производители сегодня работают на пределе своих мощностей. Больше они производить просто не могут. Для расширения производства и модернизации российских автозаводов необходимо привлечь значительные суммы: по оценкам специалистов "Центра развития", в течение десяти лет на это придется затратить 15-30 млрд долларов. Таких денег у автопроизводителей нет. Даже если источником финансирования будет повышение цен, собрать такую сумму не удастся. И вот почему.

Для российских автомобилей существует ценовой потолок. Конкурентоспособность наших машин в значительной степени определяется ценовой нишей основной массы российских покупателей - до 4-5 тысяч долларов. Только в этом низком ценовом сегменте они могут избежать конкуренции с приличными иномарками.

Фактор второй. Уровень доходов населения продолжает медленно, но верно расти. Это приводит к росту платежеспособного спроса на автомобили, теперь уже и иностранного производства. По сравнению с 2000 годом продажи автомобилей иностранных производителей увеличились в среднем в 1,5-3 раза (см. таблицу). Исследования социологов показали, что около 70% опрошенных москвичей предпочли бы российскому автомобиль иностранного производства.

Поэтому, для того чтобы развить свой успех, компания "Автомир", равно как и любая другая розничная автомобильная сеть, должна учитывать оба этих фактора. Вполне возможно, что уже через несколько лет богатеющие российские граждане начнут отдавать предпочтение не мультибрэндовым супермаркетам, а эксклюзивным моносалонам с клиентским сервисом самого высокого уровня.