- Чем грозит ваше слияние авторынку?

А. М.: Цель слияния была чисто маркетинговая. Дело в том, что позиционирование двух сетей ("Алан" и "Автомир"), принадлежащих одному собственнику, было идентичным. Ведь торговлю автомобилями можно осуществлять разными способами: можно торговать очень дешево на открытых стоянках возле метро, а можно выстроить суперсервисную структуру и продавать только дорогие автомобили. У нас обе сети - и "Алан", и "Автомир" - были автосалонами среднего класса с хорошим уровнем сервиса, с обустроенными площадками под крышей, со средними ценами. Но если компания имеет два брэнда, то они должны по-разному позиционироваться, чтобы привлекать разных покупателей, а у нас "Алан" и "Автомир" работали в одном сегменте - и уже не было смысла поддерживать и раскручивать два одновременно.

Е. С.: Вторая, не менее важная причина объединения, - возможность предоставления более качественных услуг. Сети хоть и принадлежали одному владельцу, но были все же обособлены друг от друга. Одни имели свои ноу-хау, другие - свои. Была внутрикорпоративная конкуренция. Сейчас весь положительный опыт концентрируется в рамках одной компании.

- Насколько ваши цены выше цен "авторынков у метро"?

А. М.: На один-два процента.

- Теперь вы можете влиять на поставщиков?

А. М.: За десять лет, которые мы работаем, у нас не было ни одной возможности как-то повлиять на наших поставщиков. Ни на российских, ни тем более на иностранных. Цены диктуют поставщики. Условия поставок тоже диктуют они.

- А качество?

А. М.: Какую они сделают машину, такая она у нас и продается. И мы на это тоже особо влиять не можем. Конечно, занимаемся предпродажной подготовкой. Но, к сожалению, наши возможности ограничены.

- Но вы же можете выставлять рекламации заводам-производителям?

А. М.: Что касается ГАЗа, то после того, как там поменялся собственник, ситуация с возмещением гарантийных затрат стала намного лучше. Сейчас ГАЗ в полном объеме возмещает наши затраты на гарантийный ремонт автомобилей. Мы их ремонтируем, потом выставляем счет на завод, и он нам все выплачивает. На УАЗе тоже идут перемены к лучшему в этой области. Надеюсь, что в этом году и АвтоВАЗ начнет возмещать затраты на гарантийный ремонт в полном объеме.

- Чувствуется какой-то подъем на рынке? Каковы тенденции?

А. М.: В прошлом году был сильный подъем на рынке новых иномарок - рынок вырос чуть ли не в два-три раза. По российским же - процентов на пять. Сильный рост продаж российских автомобилей невозможен, поскольку ограничены производственные мощности. АвтоВАЗ не может увеличить производство в два раза. Соотношение производства и спроса он регулирует ценой: если спрос вырос - он просто повышает цену; если спрос падает - он цену немножко снижает.

- Лидерами продаж автомобилей являются московские компании?

А. М.: Да.

- И таких богатых городов в России больше нет? А Питер?

А. М.: В Санкт-Петербурге продажи на порядок меньше.

- Каким образом вы следите за рынком?

А. М.: В наших автосалонах несколько раз в год проходят опросы покупателей. Значительную часть покупателей опрашиваем по телефону: насколько они остались удовлетворены уровнем сервиса, качеством автомобиля. Работаем с базами данных ГИБДД. На исследования тратим в год десятки тысяч долларов.

- Сколько стоит ежегодное содержание салона?

А. М.: Все зависит от того, какой салон. В Москве широко распространены автосалоны, которые располагаются в бывших таксопарках или автопредприятиях. Такой салон представляет собой один или несколько этажей арендованных помещений, где есть офис, помещения для клиентов, помещения для предпродажной подготовки (установки дополнительного оборудования, сигнализации, антикора), иногда есть бар. Содержание такого салона хорошего уровня, где есть касса какого-нибудь банка, хороший сервис, обходится в пятьдесят - сто пятьдесят тысяч долларов в месяц. Такой салон должен продавать ежемесячно двести-триста автомобилей.

- Какие конкурентные преимущества есть у вашей сети автосалонов? Какие будете развивать?

Е. С.: Естественно, за счет больших объемов продаж, схем кредитования автомобилей, единого склада мы сможем оставаться лидерами. Можем и снижать цены, чтобы захватить большую долю рынка, но делать этого не будем. Пока это не выгодно ни нам, ни рынку, ни производителю. И даже покупателю не выгодно, потому что не хватит денег на его дальнейшее качественное обслуживание.

А. М.: Средний потребитель, который к нам приходит, скорее всего, стремится не к самой низкой цене, а к качеству услуг, к надежности фирмы.

- Какова примерно структура ваших продаж?

Е. С.: По структуре продаж иномарки - это десять-двенадцать процентов. По выручке же они занимают около тридцати процентов.

- Какова примерно рентабельность автодилерского бизнеса?

А. М.: Рентабельность оценить сложно. Но если считать разницу между ценой, по которой мы закупаем машину и по какой продаем, то получаем маржу в восемь-пятнадцать процентов в зависимости от марки автомобиля.

Е. С.: И эта цифра очень сильно зависит от сезона, потому что торговля автомобилями - бизнес сезонный. В марте автомобилей в Москве продается в два-два с половиной раза больше, чем в ноябре. Неравномерность спроса гораздо сильнее выражена в продажах отечественных автомобилей. Иномарки продаются более ровно.

- Что все-таки покупает средний российский клиент? Как делает свой выбор?

Е. С.: Потребитель, который к нам приходит, хочет, чтобы у него была возможность выбрать именно тот автомобиль, который он хочет. Если он задумал, например, купить автомобиль какого-то определенного цвета, то, приходя к нам, он уверен, что этот цвет уже есть. Еще его привлекает то, что он может сравнить разные марки автомобилей, разных производителей. У нас своего рода супермаркет, что за рубежом в принципе не очень приветствуется, а у нас же (поскольку у потребителя нет истории потребления) это "ноу-хау" - ключик к сердцу покупателя. Еще в девяносто седьмом году мы провели исследование, в котором семьдесят процентов респондентов - потенциальных покупателей автомобилей стоимостью до пятнадцати тысяч долларов ответили, что предпочтут салон типа супермаркета салонам монодилерского типа.

- Ваш основной потребитель - нижний средний класс?

Е. С.: Да. На примере истории нашей компании можно проследить, как он поднимался. Сначала мы продавали даже "Таврии". Когда украинский автозавод работал активно, мы продавали порой до тридцати процентов выпуска завода. Это было в девяносто четвертом году. А затем постепенно рыночный сегмент наших потребителей начал расти - стали больше покупать "Жигулей". Сейчас мы "запорожцами" уже не торгуем.

- Не планируете дальнейшую экспансию на рынке?

Е. С.: Пока нет. Ресурсы ограничены.

- А сколько стоит купить автосалон?

Е. С.: Те компании, которые мы хотели приобрести, выставляют себе цену произвольно. Цены "пляшут" от полутора до пяти миллионов долларов. Но последнее - это явно завышенная цена.

- При какой цене российского автомобиля, по-вашему, россияне могут вообще отказаться от покупки?

Е. С.: Совсем от покупки, вероятно, не откажутся, потому что для иномарок остается одна сложность - это обслуживание. Сервисное обслуживание иномарок у нас не так сильно развито.

А. М.: Тем не менее запас прочности по ценам у российских автомобилей составляет не более двадцати процентов.

- То есть российским автозаводам нет смысла переходить на высокий уровень качества и одновременно повышать цену машины?

А. М.: Пока нужно оставаться такими, какие есть. Или даже наоборот, стоит стать дешевле. Но этого заводы не могут себе позволить.