Откатная технология

Почему результаты тендеров на выбор страховщика обычно предрешены

Правильный выбор страховщика - важнейший элемент системы управления рисками в любой серьезной корпорации. Но как это сделать, ведь в государственном реестре зарегистрировано 1350 страховых компаний? Среди них есть надежные страховщики, работающие по международным стандартам, а есть и фирмы-однодневки. Безусловно, у клиента, решившего заключить договор страхования, с абсолютным большинством последних просто нет шансов встретиться. Их задачи лежат совсем в другой плоскости: обналичка, перекачка, зарплаты. Однако и без учета "серого" рынка остается около 200-300 страховых компаний. Как выбрать лучшую из них? Ту, которая предложит оптимальные тарифы и условия по конкретному, интересующему клиента риску и при этом гарантированно выполнит свои обязательства? Задача непростая и имеющая разные решения для холдинга, предприятия среднего и малого бизнеса или физического лица. Но в любом случае при заключении договора страхования главным является конкурс. Более удобного и эффективного механизма получения наилучших предложений по выбору страховой защиты пока не придумано.

Фикция

Все чаще в прессе можно найти информацию о том, что был проведен конкурс и победителем в нем стала такая-то страховая компания. Однако объявления о начале проведения конкурса встречаются гораздо реже, и уж совсем сложно что-либо узнать о том, сколько страховщиков принимали в нем участие, кто входил в состав конкурсной комиссии и каковы были критерии выбора победителя. Случайно ли это?

Похоже, что нет. Иногда появляется информация от Министерства по антимонопольной политике и поддержке предпринимательства (МАП): результаты того или иного конкурса должны быть признаны недействительными. Представители страховых компаний постоянно жалуются на нарушения при проведении конкурсов. По их словам, существует два наиболее распространенных варианта: либо выборы фактически безальтернативны и предрешены, либо организаторы конкурса ориентируются не на те показатели, которые были объявлены.

Результаты опроса ведущих страховщиков и вовсе обескураживают. Количество тендеров, в которых они принимали участие в 2001 году и в первом квартале 2002 года, было очень невелико: "Ингосстрах" - 119, "Энергогарант" - более 70, Столичное СО - 70, ВСК - более 60, РОСНО - более 30, "Интеррос-Согласие" и "Русский мир" - по 25, "АльфаСтрахование" - 13, "Дина" - 12. Ну а в группе НАСТА, ориентирующейся на открытые конкурентные сегменты страхового рынка, нам рассказали, что за последние два года они участвовали всего в одном конкурсе, поскольку попросту не получали других приглашений. Заместитель руководителя управления страхования имущества и ответственности компании "Гута-Страхование" Елена Осипова рассказала нам о том же:

- Очень часто мы можем предложить привлекательные условия страхования, но, поскольку тендер проходит "мимо нас", потенциальные клиенты об этом даже не знают. Причин несколько. Иногда организаторы заинтересованы в том, чтобы число участников было ограничено. А иногда информация о проведении тендера появляется в труднодоступных отраслевых изданиях.

Аккредитация и коррупция

Существует один сегмент страхового рынка, где обязательность проведения конкурса определяется законодательно. Это страхование рисков за счет средств бюджетов любых уровней. Договоры страхования муниципального имущества, жизни и здоровья госслужащих, государственных и ведомственных программ могут заключаться только на конкурсной основе. Контроль над этим - прерогатива МАП. МАП настаивает и на введении обязательного открытого конкурсного отбора при страховании рисков естественных монополий.

Не обойтись без конкурса и при выборе компаний, уполномоченных на проведение страховых операций на определенном сегменте рынка. Существующая сейчас система аккредитаций тормозит развитие конкурентного страхового рынка. Каждое ведомство, региональная и даже муниципальная администрация формируют собственные списки компаний, в которых "советуют" страховаться. Особенно развиты эти системы в регионах, где арендаторам навязывается страхование у определенных, уполномоченных властями страховщиков. По мнению МАП, подобные аккредитации незаконны, поскольку никакие органы власти не должны дублировать функции Минфина. Президент компании "Природа" Дмитрий Балябин считает, что "аккредитация не должна превращаться в систему коррупции, когда условия проведения конкурса опираются на конкретные компании и кроме них этих требованиям могут соответствовать еще максимум два-три страховщика. С точки зрения финансовых условий требования для работы в госпрограммах должны быть выработаны единообразно и так, чтобы их было реально выполнить как минимум двумстам-тремстам страховщикам". Сама по себе практика аккредитации страховых компаний при ведомствах и учреждениях не вызывает нареканий у страховщиков. При этом неукоснительно должен соблюдаться принцип открытости конкурсного отбора. Однако с этим пока проблемы.

По словам первого заместителя гендиректора компании "Энергогарант" Сергея Тимофеева, "в последнее время МАП строго следит за проведением конкурсов и наказывает за нарушения. Однако если процедура проведения более или менее подконтрольна, то подведение итогов - нет. Результат во многих случаях предрешен. Особенно это чувствуется в регионах, где местные власти имеют карманную компанию". Действительно, ведь ничто не мешает организатору конкурса провести его в точном соответствии с законодательством, но остановить свой выбор на той компании, которая выбрана заранее. Например, можно разослать предложения участвовать в конкурсе лишь тем, кто заведомо хуже намеченного победителя. Да и так мучаться необязательно: победитель конкурса обычно выбирается путем голосования конкурсной комиссии, которая, как правило, состоит из представителей ведомства, проводящего конкурс.

Примеров такой недобросовестной конкуренции множество. Приведем лишь несколько, но все - из разных сегментов рынка. Рассказывает начальник управления комплексного страхования компании РУКСО Татьяна Фетисова:

- Наши страхователи сталкивались с тем, что администрации железных дорог отказывали им в приеме застрахованного груза, настаивая, что должен быть предъявлен полис ЖАСО. Один из мотивов заключается в том, что ЖАСО является инвестором и вкладывает значительные средства в развитие железнодорожного транспорта. Естественно, по причине монополизма и больших объемов платежей они могут отчислять средства из резерва предупредительных мероприятий (РПМ). Но это совсем не значит, что другие страховщики не используют этот резерв на профилактические мероприятия по снижению степени риска: разница только в объеме допустимого норматива.

Добавим от себя: в страховании транспортных перевозок традиционно складывается самая напряженная ситуация. Страхование, по сути дела, подменяется оброком. Ведь инвестирование само по себе уже не может быть функцией страховщика - не его это дело. А проверить, куда реально идут деньги из РПМ, практически невозможно. К тому же отчисление значительной части взносов на превентивные мероприятия фактически может означать, что либо нещадно завышаются тарифы, либо застрахованный не должен рассчитывать на получение полноценного возмещения ущерба при наступлении страхового случая.

Просто коррупция

Так что пока практические результаты работы МАП мизерны. Решения принимаются, но при этом все остается по-прежнему. В подтверждение этому - еще один пример. В наших обзорах мы уже касались ситуации в московском строительном комплексе. Еще в 1994 году было принято решение, что разрешения на строительство в Москве выдаются только при наличии полиса МОССО - "карманной" страховой компании городских властей. Тарифы были установлены на запредельно высоком уровне - 1%, а выплаты за все это время не производились. В марте 2001 года МАП возбудило антимонопольное дело. В апреле были изменены распоряжения и постановления, определяющие монополию МОССО. В частности, теперь официально требуется просто полис компании, имеющей соответствующую лицензию Минфина, а по объектам городского заказа - компании, выбираемой в соответствии с законодательствами. Прошел год, а ситуация, по словам пытающихся работать на этом рынке страховщиков, не изменилась: до исполнителей информация об отмене монополизма просто не дошла, а фраза "принять к сведению, что головной организацией для оформления страховых полисов является МОССО", по-прежнему действует как приказ. Получить комментарий в самой компании МОССО нам не удалось: ее данных нет в справочниках, не знают их и страховщики, работающие на конкурентном рынке страхования строительно-монтажных рисков.

Комментирует директор по развитию страхового общества "Гефест" Александр Шахов:

- Даже самую хорошую идею можно извратить до неузнаваемости. Мне вообще неясно, зачем заказчику проводить тендер среди страховых компаний. Если используются государственные деньги, заказчик должен провести конкурс, но не среди страховщиков, а среди подрядных организаций. Не проводит же он конкурс среди нефтяных компаний, которые будут продавать подрядчику бензин. А вот сам подрядчик, который несет все риски, должен выбирать страховую компанию. Могу привести пример. Мы работали по страхованию рисков на строительстве первой очереди кольцевой дороги в Санкт-Петербурге. Условия страхования, предложенные нами, полностью удовлетворяли подрядчика. Однако после того как заказчиком стала Дирекция по строительству обходной автодороги, она настояла на том, чтобы подрядчик разорвал договор с нами и заключил его с другим страховщиком. Страховые тарифы были явно завышены, хотя подрядчику они компенсировались из бюджетных денег. Смысл всего этого очевиден.

Москва и Питер - не исключения из правил. Аналогичная ситуация наблюдается практически повсеместно. Вот, например, самый "нефтяной" регион - Ханты-Мансийский АО. Конкурс на страхование муниципального имущества проводится здесь ежегодно. Каждый год крупнейшие российские страховые компании готовят конкурсные документы, рассчитывают тарифы. И каждый год их предложения отклоняются, а побеждает раз за разом местная страховая компания "Югория", созданная при участии регионального фонда имущества. Кстати, премия по этой программе, собранная "победителем" только за последний год, превысила 200 млн рублей.

О коммерческих конкурсах

Итак, мы уже поняли, чем именно привлекательны конкурсы для государственных ведомств и предприятий. Может, хоть с частными корпоративными клиентами ситуация будет поприличней (ведь именно частный бизнес, казалось бы, должен экономить на затратах, в том числе и на страховках)? Увы, и эти ожидания не оправдываются. На практике и в коммерческих конкурсах побеждает не та компания, которая предлагает лучшие условия, а та, которая даст наибольший "откат". Все страховщики в неофициальных разговорах признаются, что нередко представитель предприятия прямо заявляет о желании получить некий возврат, причем чем больше, тем лучше. "Конкурс откатов" - чисто российское изобретение.

Рассказывает Татьяна Фетисова:

- В большинстве конкурсов даже не проводится анализ принимаемого на страхование риска. Выбор осуществляется по принципу: кто предложит наименьшую ставку и большее комиссионное вознаграждение лицу, способному лоббировать интересы данного страховщика. К сожалению, с этим по-прежнему приходится сталкиваться повседневно. Хотя уже столько раз говорилось, что дешевое страхование не может быть настоящим. Есть и еще одна проблема: во всех конкурсах, где мы участвовали, никто и никогда не учитывал такие показатели, как коэффициенты ликвидности активов и достаточности капитала. А ведь именно они позволяют дать оценку устойчивости компании. Конкурсы на страхование госпредприятий обычно проводятся среди тех компаний, названия которых лидируют по известности, несмотря на то что финансовые показатели менее известных страховщиков бывают такими же, а иногда и лучше.

Даже в тех случаях, когда организаторы пытаются провести конкурс честно, это удается далеко не всегда. Слишком сильны стереотипы: на что в деятельности страховщиков смотреть, какие факторы учитывать... Говорит генеральный директор страховой брокерской компании "Рифамс" Алексей Лайков:

- При оценке пригодности страховщика необходимо учитывать целый ряд параметров. Особенно важен критерий прозрачности страховой компании, который является одним из свидетельств профессионализма ее топ-менеджеров. Обнаруживается, в частности, такая зависимость: чем более назойлива публичная реклама компании, тем более непрозрачной и потенциально проблемной для реального страхователя эта компания является. Нельзя становиться жертвой наружной рекламы. Главным должен быть объективный критерий: соответствие возможностей и пригодности страховщика профессионально выраженным потребностям страхователя.

Сегодня же наиболее распространенным параметром отсеивания страховщиков является размер уставного капитала. Сам по себе этот показатель ни о чем свидетельствовать не может. Во-первых, уставный капитал может быть "дутым" и не обеспеченным ликвидными активами. Во-вторых, все крупные риски в любом случае подлежат перестрахованию, а значит, не столь важно, кто будет прямым страховщиком. По мнению ведущего специалиста отдела страхования имущества компании "Интеррос-Согласие" Сергея Степанова, "в области финансовых показателей, которые свидетельствуют о степени надежности и финансовой устойчивости компаний, ужесточение требований полностью оправданно". Но при этом необходим комплексный подход, а не анализ одного-двух коэффициентов.

Правильный конкурс

Проведение конкурсов коммерческими организациями никак не регламентировано. Поэтому для страховщиков, в них участвующих, можно придумывать самые экзотические условия. Однако лучше ограничиться разумными требованиями (см. "Как провести конкурс"). Конкурсы бывают открытыми, когда объявление об их проведении делается публично, и закрытыми.

Примеров открытых конкурсов в российской практике крайне мало. В Интернете мы смогли найти лишь одно (и то старое) объявление о проведении конкурса, в котором четко расписывались все основные критерии, по которым будут выбираться страховые компании. На конкурс, проводившийся "Татэнерго" в 2000 году, допускались все страховщики, а в качестве критериев рассматривались степень завоевания рынка, финансовая устойчивость, эффективность деятельности, темпы роста и "имидж". При этом в том же открытом для всех документе описывались все рассматриваемые факторы и методы расчета коэффициентов.

Практикой последнего времени стало проведение конкурсов предприятиями, являющимися давними клиентами той или иной страховой компании. В подобных случаях огромную роль играет пиар-составляющая тендера. Объявляя о конкурсе, компания демонстрирует свою финансовую открытость. Ясно, что традиционный партнер-страховщик, за время сотрудничества досконально изучивший риски компании, должен победить даже с объективной точки зрения, но формально всегда существует вероятность найти на рынке какие-нибудь суперпривлекательные условия. Обычно такого не происходит, и побеждают те, с кем предприятие давно работает. Так было и при страховании "Ингосстрахом" пивоваренной компании "Балтика", и при страховании ВСК имущества Сбербанка.

Организаторы закрытых конкурсов выбирают из узкого круга страховщиков, определенного тендерной комиссией. В этом смысле достаточно эффективной является такая модель: сначала на открытом тендере или путем изучения доступной информации и финансовой отчетности предприятие отбирает несколько страховых компаний, отвечающих определенным критериям надежности, а затем по каждому возникающему риску проводит между ними закрытый тендер, выбирая наиболее выгодные условия.

С одной стороны, закрытые конкурсы менее демократичны, но с другой (при условии грамотного проведения) - имеют множество плюсов. Рассказывает Олег Пятаков, заместитель гендиректора группы "Ренессанс Страхование":

- Обычно мы получаем приглашение либо непосредственно от страхователя, либо от его уполномоченного брокера. Закрытые конкурсы предпочитают западные, а в последнее время и крупные российские компании, не имеющие страховых кэптивов. Считаю подобный способ более эффективным как для страхователя, который сам отбирает компании, экономит время и выбирает действительно лучшее, так и для страховщика, который понимает, что его пригласили не для участия в массовке.

При закрытом конкурсе главная проблема - кого пригласить к участию. Грамотные специалисты по риск-менеджменту, способные самостоятельно провести предварительный анализ страхового рынка, есть лишь в некоторых вертикально интегрированных российских холдингах. Предприятия поменьше обычно перепоручают эту задачу юридическому отделу, который, как правило, идет простейшим путем: определяет потенциальный круг партнеров, изучая списки компаний-лидеров или, что более грамотно, выставленных рейтингов надежности. Для тех, кто хочет серьезно подойти не только к выбору страховщика, но и к оценке собственных рисков и готов потратить на это много денег, путь один - к страховому брокеру.