Никакого блефа

Юрий Аммосов
16 декабря 2002, 00:00

После отрезвляющего спада американский венчур возвращается на исходные позиции - меньше пиара и больше реального бизнеса. Для сегодняшней России это важный урок

Недавно в Калифорнии произошло любопытное событие. Музей истории компьютеров в Маунтин-Вью провел конференцию с участием ветеранов венчурного капитала Силиконовой долины. За одним столом сидели все герои прошлых лет, уже ставшие легендой: Билл Дрейпер Третий, Питч Джонсон,Билл Макмерти, Том Перкинс, Дон Валентино и Артур Рок.

Живым классикам хорошо знаком сомнительный комплимент "Неужели вы все еще живы?", подразумевающий если не "музейный" возраст, то по крайней мере признание окончательного обронзовения образа. Все названные участники этой конференции действительно заслуживают того, чтобы быть названными живыми памятниками золотого века Силиконовой долины. Билл Дрейпер, Питч Джонсон и Билл Макмерти - основатели первых венчурных фондов в Долине (1958-й, 1962-й и 1969 год), Том Перкинс - первый рекордсмен по объему средств в управлении (безумные деньги, целых 8 млн долларов в ценах 1969 года), Дон Валентино - первый инвестор в Atari, Apple и Cisco и Артур Рок - первый инвестор Intel.

Встреча ветеранов и венчурной молодежи неожиданно ярко высветила то, как венчурный капитализм изменился за прошедшие десятилетия, причем не столько содержательно, сколько структурно. В 60-е главным словом было "мало". Отвечая на вопрос, откуда у каждой из фирм тех лет - Apple, Intel, Cisco и так далее - был как минимум один поразительный успех, Билл Макмерти объяснил, что, "если какая-то компания получала финансирование, она, скорее всего, становилась единственной в этом виде бизнеса". Нам кажется, что Силиконовая долина 60-х во многом поразительно похожа на сегодняшнюю Россию: инвесторов мало, денег копейки, инфраструктура только начинает создаваться. Поэтому нынешняя попытка американцев вернуться на новом этапе к своим истокам для нас небезынтересна.

Хватит пиара

Большинство "стариков" попали в венчурный бизнес не целенаправленно, а волей случая и знакомств. Кого-то, как Билла Дрейпера, привели родители (отец Дрейпера был руководителем экономических программ Плана Маршалла и по выходе в отставку поселился в Калифорнии). Кто-то попал в венчурный бизнес по знакомству: Рок, Перкинс и Джонсон учились вместе в Гарвардской школе бизнеса у основателя американского венчурного капитализма Жоржа Дорио.

Частный и полудомашний характер венчурного капитала тех лет обусловил еще одну особенность: "старики" часто играли командой, инвестируя совместно и перебрасывая сделки и предпринимателей друг другу. Из тех же лет родом известный совет предпринимателям: не показывать бизнес-план более чем одному венчурному капиталисту, так как информация все равно распространится быстрее. Сейчас этот совет уже устарел. Характеризуя современный венчурный бизнес, ветераны определили его в первую очередь как "конкурентный". Сотрудничества стало меньше, а вероятность того, что какая-то венчурная фирма вложится в Intel или AOL следующей эпохи, низка. Этап, в ходе которого венчурный бизнес превратился из малого бизнеса в общественный институт с развитой инфраструктурой, многое изменил.

Новые времена создали новый тип венчурного капиталиста. Рубежом эпох отцы-основатели назвали появление в 1982 году Sun Microsystems - первой компании "нового типа", игравшей уже не на олигополистическом, а на конкурентном поле. Образцом пришедшего им на смену поколения был назван венчурный патрон Sun Джон Дорр. Дорр, один из партнеров фирмы Kleiner Perkins, известен как яркий представитель нового агрессивного и шумного стиля, готовый тасовать и комбинировать предпринимателей, технологии и стратегии и без тени смущения рекламировать себя и свои компании по поводу и без повода. Дорр очень скоро подтвердил эту характеристику на другой конференции, въехав на подиум на самокате Segway, который в прошлом году рекламировался накануне выпуска как "следующее великое изобретение после электричества и Интернета".

Методика, при которой фирма, попавшая в портфель венчурного фонда, тут же получает помощь от всех прочих портфельных фирм (как и предложения помочь другим портфельным фирмам, от которых нельзя отказаться), также была доведена до абсолюта именно Дорром, при котором Kleiner Perkins официально стала называть свою политику "кейрецу" - от названия японских индустриальных групп, связанных через один головной финансовый институт. Дорр - самый экстремальный пример, но все успешные венчурные капиталисты последующих лет действительно тратили гораздо большие усилий на конкурентную борьбу и продвижение своих компаний и меньше - на развитие самого проекта. Число первых призов не увеличилось, а число участников гонки существенно возросло.

Сейчас ситуация в Силиконовой долине выглядит еще более сложной: объем средств на руках венчурных капиталистов таков, что набрать на всех компаний-суперзвезд просто невозможно. За 1999-2002 годы объем привлеченных средств в фонды всех уровней составил около 150 млрд долларов, вложено же было от силы 25 млрд, менее 10 млрд - возвращено, а число фондов превысило несколько тысяч. Более того, если двадцать лет назад за пределами США венчурный бизнес только

начинался, то сейчас венчурные зоны существуют уж

е во множестве других стран. Назрела еще одна модификация стиля работы: например, Джон Гудрич, основатель одной из крупнейших юридических фирм Долины, прямо утверждает, что стиль Дорра и его последователей устарел и пора возвращаться к истокам. "Навыки саморекламы, - говорит Гудрич, - принадлежат эпохе девяносто пятого-девяносто девятого годов. Способность маневрировать и манипулировать портфелем сохранит свою ценность, но перестанет быть ключевой".

Венчурный бизнес уже не раз хоронили - в 1969-м, 1977-м, 1985-м, 1990 году, и каждый раз преждевременно. На самом деле похоронить венчурный бизнес может только одно - полная остановка НТП. Когда ветераны Долины говорят, что венчурный бизнес в их время был возможностью "делать деньги, ничего не делая", они явно приукрашивают действительность. Как вспоминает Гудрич, также представитель старшего поколения, двадцать лет назад советы директоров, в том числе с участием Рока, Дрейпера, Перкинса и других, длились иногда дни напролет и вопросы обсуждались до победного конца.

Новые правила венчурного бизнеса молодого поколения, который появляется сейчас, совмещают в себе опыт и старшего, и среднего поколения.

Сейчас объем средств на руках венчурных капиталистов из Силиконовой долины таков, что на все компании-суперзвезды не хватает Венчурная Россия сегодня сильно напоминает Америку начала 60-х: неразвитая венчурная инфраструктура, дефицит финансовых ресурсов, да и самих венчуристов

Вместе с тем технологический рынок находится в таком состоянии, что у американских инвесторов уже нет преимущества: и потребители, и производители технологий распространились по всем пяти континентам, так что преимущества находящихся в правильном месте компенсируются четвертой координатой - время для всех одно и то же. Те "старые новые" правила, по которым Америка намеревается играть, - это и наши правила. Не грех вспомнить о тех из них, которые в инновационной России не любят больше всего.

О правилах игры

Венчурные капиталисты и предприниматели-инноваторы в России общаются с большим трудом. Известно немало историй о том, как создатели технологии и потенциальные инвесторы не поняли друг друга и не смогли договориться. Чаще всего непонимание возникает на уровне базовой мотивации и сопровождается нежеланием пойти на компромисс. Грустных курьезов очень много. Создатель одной уникальной технологии не смог найти общего языка ни с одним инвестором из-за того, что ставил всем непременное условие открыть фабрику по производству изделий на основе его технологии в России. Замечания о том, что, собственно, железки давно уже во всем мире производят контрактные изготовители, а не разработчики, что таких фабрик уже множество на Тайване и в Юго-Восточной Азии и что намного выгоднее производить ноу-хау с высокой добавленной стоимостью, чем железки с низкой, не говоря уже о потере времени, денег и сил, патриотичный основатель воспринимал как оскорбление. Инвесторы, в свою очередь, не спешили выделять средства предпринимателю, который руководствуется не эффективностью использования средств, а спорными идейными соображениями. В результате технология так и не стала продуктом. Главное, чего не понимают разработчики технологий, а поняв, часто отторгают: венчурные капиталисты не входят в компании, чтобы остаться. Они входят в компании, чтобы их продать. Причем с чрезвычайно высокой прибылью - не менее 50% годовых, а бывает, что и за 100%. Компания для венчурного капиталиста - это способ заработать. Разработчики - нередко выходцы из среды, где все, что связано не с чистой наукой, воспринимается как недостойное уважения, а ориентироваться на деньги считается чем-то неприличным. Тем не менее, обращаясь к венчурным капиталистам за деньгами, надо отдавать себе отчет в том, что эти деньги берутся на создание именно технологического бизнеса. И ни на что иное. И что этот бизнес потом будет продан со всеми потрохами.

Венчурные капиталисты мыслят не в категориях изобретений, исследований и открытий, а в категориях компаний, бизнес-линий и роста. Они вкладывают средства не в патенты или проекты, а в юридические лица, где патенты и проекты являются лишь начинкой, притом далеко не самой главной. Компания для изобретателя часто не более чем непонятная нагрузка к проекту или юридическое лицо, необходимое для наличия банковского счета. Для венчурного капиталиста компания - это основная единица.

Какую технологию ищут венчурные капиталисты? Прежде всего такую, которая позволит им надеяться, что из нее выйдет новая суперзвезда, лучше, если мирового масштаба. Есть отдельная категория венчурного капитала - корпоративные венчурные фонды, которые подбирают либо такие технологии, которые повысят спрос на основную продукцию образовавших их корпораций, либо такие, которые потом можно будет выкупить и превратить в новые продукты. По сути, корпоративные венчурные фонды часто не более чем часть расходов корпорации на маркетинг и НИОКР. Финансовые венчурные инвесторы, которые и являются двигателем венчурного бизнеса, мыслят иначе. Они ищут средства изменить мир - не слишком радикально, чтобы это было реалистично, и не слишком локально, чтобы это стоило затраченных денег и риска. Идеальным предприятием для венчурного инвестора является технология, способная занять определенную нишу на быстрорастущем рынке и доминировать в ней. Если или технология не доминантная, или рынок лишен потенциала роста - это не случай для применения венчурного капитала.

И, наконец, главное для венчурного капиталиста - найти не просто многообещающую технологию, а многообещающую технологию с превосходной командой. Идеи - как деловые, так и технические - не стоят ничего, ценна только их реализация, а реализация невозможна без опытных менеджеров и инженеров, которые воплотят идею в жизнь. Если технология разработана людьми, ничего не понимающими в ее бизнес-приложениях, венчурный капиталист либо оставит эту затею, либо попробует натаскать разработчиков на новые виды деятельности, либо добавить в команду нового руководителя, который возьмет на себя не научную, а именно деловую часть проекта.

Способность к критической самооценке для соискателя венчурных денег очень важна. У многих российских разработчиков на вопрос о том, какие близкие аналоги и сходные разработки есть за рубежом, готов стандартный ответ: "Мировых аналогов этому изобретению нет". Лучшего способа отпугнуть потенциального инвестора просто не найти: венчурный капиталист прекрасно знает, что у всего на свете есть аналоги. Подобный ответ означает одно из двух: либо разработчик не знает об аналогах, потому что не следит за новинками в своей области, либо, что еще хуже, самонадеянно мнит свое творчество гениальным. Правильный ответ на вопрос предполагает детальный рассказ и анализ смежных и сходных исследований и проектов, с именами, адресами, характеристиками, текущим положением их дел и степенью отрыва или отставания от них.

Рынок покупателя

Естественно, венчурного капиталиста необходимо просветить насчет прав и обязательств собственников технологии и разработок, в особенности касающихся интеллектуальной собственности. Речь идет не только о патентной защите и обсуждении того, что и где патентоспособно в разработке и как оформить патент, чтобы сохранить закрытым ноу-хау, в то же время закрыв метод и область применения. Важно также учесть любые документы, обременяющие компанию. Один венчурный капиталист рассказал "Эксперту" историю про то, как он собрался было инвестировать в выведение на рынок нового лекарственного препарата, когда узнал, что в свое время исследователь получил на работы несколько тысяч долларов от некоего мецената. На вопрос, подписал ли исследователь какие-то бумаги, тот ответил отрицательно. Для очистки совести инвестор все же навестил "мецената" - и тот предъявил ему договор с подписью исследователя, по которому он являлся собственником патента. Исследователь, как выяснилось, просто подмахнул бумагу не читая и тут же забыл о ней. Владелец патента оценивал реальную стоимость своего приобретения настолько нереалистично, что сделка не состоялась, и продукт сгинул в безвестности. То, что исследователь фактически продал свое изобретение за бесценок, несостоявшегося инвестора не удивило: при нехватке денег такие кабальные договоры не редкость. Эта история запомнилась ему по другой причине: "Хорошо, что я узнал об этом до сделки, а не после". Разумеется, найти разработчика, который был бы идеальным предпринимателем, невозможно. Чаще бывает, что у разработчика есть сильные и слабые стороны, и уж совсем часто - когда он понимает только в технологии и ни в чем больше. Последнее означает, что разработчику или придется перековываться в менеджера (что в принципе вполне возможно, если есть желание научиться и добиться успеха), или очень скоро передать бразды правления приглашенному профессионалу, который будет превращать проект в бизнес, а самому довольствоваться ролью технологического директора. Более того, иногда такое решение является для основателя единственно разумным - когда он ясно видит предел своих возможностей.

В вопросе управления многие инноваторы не готовы поступиться ничем и единолично принимают решения, хотя б эти решения даже были откровенно утопическими. Здесь с венчурными капиталистами договориться не удастся: обязательной частью венчурной инвестиции является право инвестора на участие в управлении компанией и контроль за ее делами. На практике это часто означает, что без согласия венчурного капиталиста компания не в состоянии предпринять ни одного сколько-нибудь значимого шага: закупить новое оборудование, привлечь новых инвесторов, выпустить новый продукт - даже куда менее значимые решения всегда требуют согласия инвестора. Более того, часто инвестор может навязать компании изменение стратегии, смену профиля или даже реорганизацию и изгнание основателя из компании - все это в его власти. При этом неважно, какой у него процент акций компании: все права прописаны в соглашении об инвестициях. Венчурных капиталистов вовсе не интересует возможность порулить, но им принципиально важно, чтобы компания ехала туда, куда они считают нужным.

Взаимоотношения предпринимателя и инвестора напоминают взаимоотношения артиста и продюсера в шоу-бизнесе: творчеством на сцене занимается артист, но что играть и где выступать, ему диктует за кулисами продюсер. От этого разделения труда в конечном счете выигрывают оба: творчество и бизнес требуют разных навыков, и попытки артиста продюсировать себя самостоятельно обычно не увенчиваются успехом. В венчурном бизнесе часто бывает так же: создатель стартапа редко руководит им, когда он вырастает в большую корпорацию. Утешением и артисту, и разработчику служит то, что вся звездная слава достается все же им, а не их продюсерам и инвесторам. И это справедливо.

В условиях нынешней нехватки финансовых ресурсов у отечественных разработчиков не будет возможности торговаться. А если они не смогут продемонстрировать предпринимательских способностей - их шансы окажутся еще более скромными. Скорее всего, основателям технологических стартапов придется соглашаться на большую, чем в среднемировой практике, долю инвестора и более низкую оценку стоимости компании - поскольку в цену входит и риск краха проекта, и дороговизна капитала, и необходимость раньше, чем обычно, приглашать менеджеров со стороны. По мнению опрошенных нами специалистов, вероятнее всего, суммы больше миллиона будут характеризовать компании с уже готовым для передачи в производство образцом первых продуктов и первыми покупательскими соглашениями. На "посевной" фазе, когда разрабатывается бизнес-план, дорабатывается технология и ведутся первые переговоры с потребителями, компании будут оцениваться в 100-500 тыс. долларов, а средний объем инвестиций будет стоить компании от 33 до 50% акций. И с этим ничего нельзя будет поделать, пока первые истории успеха не привлекут к сектору новых инвесторов (что и наблюдалось в США в 60-е годы). Затем, возможно, ситуация изменится, и условия уже смогут диктовать предприниматели, за которыми будут ухаживать инвесторы. Но пока это рынок покупателя.

Новое качество жизни

Венчурные законы не исчерпываются выбором "правильной" компании и взаимоотношениями предпринимателей и инвесторов. Есть и третий набор схем и методов, касающийся, с точки зрения венчурного капиталиста, стратегий развития компаний. Это правила уже не столько "от" инвестора, сколько "для" инвестора.

Из общения "Эксперта" с венчурными капиталистами, планирующими активную работу в России в ближайшие годы, можно вывести следующие принципы, вытекающие как из особенностей момента, так и из особенностей страны. Реальным выходом для венчурного инвестора следует считать не самостоятельное IPO, а приобретение компании зарубежной технологической корпорацией с комплементарным или конкурирующим бизнесом. Это объясняется тем, что в России невозможно создать технологического гиганта с такой же легкостью, как в более продвинутых в технологическом бизнесе странах. Кроме того, даст о себе знать и нехватка квалифицированных кадров: найти необходимых специалистов будет не так-то просто, многих придется искать за рубежом. Венчурным капиталистам неизбежно придется вводить в штат одного или нескольких "сменных CEO". Для этой же цели российским венчурным капиталистам необходимо иметь партнеров из числа первоклассных венчурных фирм в США и Европе, иначе найти выходы на потенциальных покупателей будет очень сложно.

Стимулировать сотрудников так же, как это делалось в США, будет тяжело. Подавляющее большинство технологических предпринимателей сходятся на том, что опционные схемы в России неэффективны главным образом оттого, что сотрудники не видят ценности в опционах. А ценности в опционах они не видят потому, что ни одна российская технологическая компания не была еще публично продана за крупные деньги, обогатив своих сотрудников-опционистов. Тем не менее в преддверии выходов венчурным капиталистам следует все же поддерживать в своих компаниях опционные схемы - чтобы истории о враз разбогатевших сотрудниках могли появиться.

Венчурные капиталисты отмечают еще одну проблему, которая может стать острой по мере роста активности: разные оценки спроса и перспективности технологий у российских разработчиков и у венчурного сообщества. Российские разработчики не так часто выбирают темы, руководствуясь соображениями рыночного спроса; намного чаще они следуют своим личным исследовательским предпочтениям или темам, унаследованным из прошлых лет. Это не означает, что предлагаемые ими разработки бесперспективны, но это значит, что во многих новых областях, которые, с точки зрения венчурных капиталистов, более чем перспективны, у нас разработок может не быть вообще.

И венчурное сообщество может оказаться перед необходимостью планировать стартапы в нужных направлениях - таких, например, как разработка новых чипов для беспроводных технологий, - и собирать их самостоятельно, подбирая команду и ставя перед ней задачи в интересующих областях, после чего целеустремленно продвигать их к нужным продуктам и покупателям (как это происходило в зрелой фазе американского венчура). Отметим, что местные представительства крупнейших международных технологических компаний, по-видимому, тоже начинают интересоваться возможностями содействовать созданию в России целевых стартапов в областях, представляющих для них стратегический интерес. Во всяком случае, информация о том, что такие обсуждения идут, уже начинает просачиваться. Интересно, что такие "парниковые" стартапы могут в краткосрочной перспективе оказаться ближе к историям успеха, чем "дикорастущие". Их ниши, скорее всего, будут более узкими, зато за счет четкого позиционирования на старте они смогут добиться гораздо более бурных темпов роста и более быстрого выхода.

Все рассказанное не дает исчерпывающего описания механики венчурного бизнеса начала нового десятилетия. Важно, однако, отметить: венчурная игра теперь меньше связана с нагнетанием PR-ажиотажа, как это было в 90-х. Прошедший кризис вернул ее назад - к тому, чем она была всегда: строительству работоспособных компаний вокруг надежных и современных технологий, нацеленных на решение реальных задач повседневной деловой и частной жизни человека. Никакой эзотерики, никакого блефа. Просто новое технологическое качество жизни.