Неудобства консолидации

- В период реформирования российской экономики нашим производителям калийных удобрений удавалось выживать за счет концентрации продаж в рамках Международной калийной компании (МКК). Зачем же вы вышли из этой структуры?

- В создании МКК "Уралкалий" сыграл значительную роль. На тот момент создание этой компании было абсолютно правильным решением. МКК удалось добиться того, что калийная отрасль не исчезла с индустриальной карты России. Эта трейдерская структура хорошо продавала продукцию предприятий калийной отрасли бывшего Советского Союза ("Уралкалия", "Сильвинита" и "Беларуськалия". - "Эксперт") на международном рынке. Но в конечном итоге ее методика продаж очень во многом стала нам невыгодна. Почему? Покажу на одном примере.

Наш товар вместе с продукцией двух других производителей свозился в рамках МКК в одно место. Был среди этой условной кучи и, к примеру, гранулят, поставляемый в Бразилию. Замечу, что рынок этот - один из ключевых в калийном бизнесе. Бразильский рынок еще с пятидесятых годов воспитывался североамериканскими производителями (США и Канады). Их метод продвижения продукции на рынок заключался в том, что они планомерно изменяли имеющиеся на рынке стандарты. За счет этого получали более высокую цену. В итоге требования клиентов к качеству повышались, а качество товара, который шел из СНГ, оставалось на прежнем уровне. Сначала это было незаметно, но потом потребители стали предъявлять претензии к качеству. Но кому именно? Разобраться в том, кто конкретно был виноват, в рамках той "кучи" в МКК не было возможности. Тогда мы поняли, что в такой непрозрачной конструкции, как МКК, для нас будущего нет. Мы решили, что выход из МКК позволит нам более предметно работать с важнейшими рынками.

- А правда, что МКК договаривалась с иными мировыми производителями калийных удобрений об определенных квотах по производству (как в ОПЕК), чтобы цены были стабильными?

- Договоренности по определению не может быть, потому что существует антимонопольное законодательство. Более того, некоторые предприятия в мире работают на пределе своих мощностей. К примеру, германский производитель Kali und Salz так работает, а некоторые, наоборот, - сильно недозагружены. Где семьдесят-восемьдесят, а где и шестьдесят процентов. У российского "Сильвинита" процент загрузки мощностей больше восьмидесяти. У нас, например, уровень загрузки от шестидесяти семи до семидесяти трех процентов. Поэтому о какой договоренности, о каких квотах может идти речь?

Правда, как и в любом другом бизнесе, взаимоотношения между конкурентами имеют различные формы. Наш бизнес традиционный. Люди в нем работают по двадцать-тридцать лет. Все друг друга знают, поэтому, хочешь не хочешь, если ты постоянно сталкиваешься с одним и тем же человеком на рынке, то рано или поздно сможешь понять "по глазам", что он сделает завтра. Отсюда и версии о сговоре.

Фактор вымывания

- Почему вы вспомнили о Бразилии как о важнейшем рынке?

- По двум причинам. Сельское хозяйство Бразилии является одной из основ экономики этой страны. Оно не дотируется в отличие от АПК многих развитых стран. Это весьма платежеспособный рынок. Выращивают они сою, кофе, сахарный тростник, кукурузу. То есть те культуры, которые максимально нуждаются в потреблении калия. К тому же в химическом составе почв экваториального пояса (так называемых красных почв) калий не удерживается, вымывается. Поэтому необходимо постоянно его вносить. Свое производство калийных удобрений у них есть, но оно не покрывает их потребностей.

В Бразилии своя специфика потребления калийных удобрений. Высокие требования к качеству, к примеру, заключаются в следующем: гранулят, про который я говорил, должен как можно меньше пылить. Когда гранулы перевозят от точки производства до конечного потребителя, естественным образом происходит трение. А прямое внесение удобрений полностью механизировано. Существуют специальные установки, которые разбрасывают этот гранулят. Так вот, калийная пыль выводит из строя эту установку, да к тому же удобрение вместо почвы осаждается на листьях растений. Казалось бы, мелочь такая, но в пересчете на тонны получается сумасшедший отрицательный эффект. А там деньги считать умеют. Фермеры в Бразилии очень образованные - это немцы, голландцы, французы. Они в свое время купили там земли.

- Для российских аграриев калийные удобрения не так необходимы?

- Калийные удобрения - это одна из инфраструктурных составляющих минеральной подпитки наших почв. От азотных, фосфорных удобрений можно получить мгновенный эффект. От внесения калийных удобрений такого скорого эффекта нет, но если их не вносить, то со временем качество сельхозпродукции начнет ухудшаться.

В Советском Союзе внутренний рынок калийных удобрений был равен тринадцати с лишним миллионам тонн. Сейчас - несколько сотен тысяч тонн. Для сравнения: американский рынок потребляет девять-десять миллионов. Представляете, какой колоссальный был рынок в России? Сейчас продажи внутри страны растут, но большая часть того, что мы продаем здесь, идет производителям сложных удобрений, а восемьдесят процентов того, что они производят, экспортируется.

- При резко сузившемся рынке у нас избыточные мощности...

- Вы знаете, проблема избыточных мощностей - общемировая проблема. Но общее потребление калийных удобрений в мире постепенно растет. В среднем фиксируется рост потребления калия от полутора до трех процентов в год. Это связано с двумя вещами: повышением требований к качеству пищи и просто с необходимостью кормить растущее население. Прирост только китайского населения составляет шестнадцать миллионов человек в год. Их нужно прокормить. Калий играет значительную роль в получении высоких урожаев.

Как стать богаче

- Раз потребление растет, вероятно, растут и ваши прибыли?

- Все не так просто. Вслед за увеличением спроса растут и наши издержки. Как я уже сказал, повышаются требования потребителей. Однако большинство калийных предприятий мира построены в шестидесятые-семидесятые, а иногда и в пятидесятые годы (как в нашем случае). Для того чтобы не проиграть в конкурентной борьбе, нам тоже приходится осуществлять огромные инвестиции в новые технологии. Это должно привести к тому, что покупатель откажется от дисконта на наш товар.

Кроме того, нет у нас пока своего брэнда. У фермера во Вьетнаме, в Бразилии нет понимания того, что такое "Уралкалий". Поэтому огромные деньги приходится тратить на брэндинг.

- А разве можно создать брэнд для всего мира?

- Конечно нельзя. Для нас классический способ действия - выбирать специализированный подход, в зависимости от количества потребляемого продукта и социально-экономических особенностей рынка. Универсальные брэнды не подходят. Универсальной может быть марка, но эта марка на том или ином рынке может ассоциироваться абсолютно с разными вещами.

К примеру, если бразильский фермер очень образованный человек, то китайский фермер абсолютно необразован, за редким исключением. Большинство людей в Китае читать не умеют, поэтому, когда ты говоришь о том, что нужна специализированная литература, то это должны быть картинки, как в самолете. В Бразилии же абсолютно другой подход. Люди верят в научные эксперименты и лабораторные опыты. Более того, они сами инвестируют в это деньги, пытаясь найти правильное сочетание минеральных компонентов для своей продукции. Поэтому к ним необходим иной подход, более обоснованный.

Мы уже третий год подряд вкладываем большие суммы в подобные мероприятия. И хотя рентабельность производства в тридцать восемь процентов позволяет нам это делать, это становится все трудней и трудней. Дело в том, что рассрочка по оплате калийных удобрений на некоторых рынках доходит до трехсот шестидесяти дней. Конечно, на этом рынке существуют трейдеры, которые отчасти берут кредитование потребителя на себя. Но и нам тоже приходится брать на себя часть рисков.

Почему цыпленок дорог

- Кроме инвестиций в качество продукции и брэндинг на что-то еще приходится тратиться?

- Основным направлением развития нашего бизнеса остается снижение себестоимости. К примеру, в структуре наших затрат одна из основных строк - потребление электроэнергии и топлива. Естественно, мы прилагаем значительные усилия для снижения расходов на энергию и топливо.

Далее. Товар наш нужно довезти до морского порта. А это полторы тысячи километров. Вот и вторая составляющая, которая требует оптимизации, - транспорт. Собственный вагонный парк - это тот приоритетный путь, который поможет нам снижать себестоимость. От нагрузки на вагон, от количества товара, который можно погрузить в него, во многом зависит экономика. Есть ведь разница, сколько вы туда погрузите - семьдесят тонн или семьдесят пять. Эти пять тонн на выходе дают колоссальное снижение затрат.

- Сырьевики инвестируют деньги в российское вагоностроение?

- Мы участвуем в пуле производителей калийных удобрений - российских и белорусских, которые заинтересованы в создании нового вагона. Сейчас под эгидой Союза производителей - экспортеров калия и соли существует программа по созданию нового типа вагона на Брянском машиностроительном заводе. И он сейчас уже проходит обкатку. Вагон этот гораздо мощнее.

Но тут мы столкнулись с проблемой более общего уровня - отечественное железнодорожное полотно не может выдержать такого мощного вагона. Он тяжелее обычного. Но менять железнодорожные пути, чтобы они вынесли, к примеру, стотонную нагрузку (что, кстати, нормально для Канады), - это уже фантастика. У государства никогда не хватит денег на замену железнодорожного полотна.

Есть иной путь - делать вес элементов вагона меньше. И вот здесь уже приходится заниматься машиностроительным бизнесом в чистом виде. Дело в том, что сам корпус вагона производится на Брянском машиностроительном заводе, а тележка к нему - на Уралвагонзаводе. И надо это как-то объединить. Начиная с мая мне приходится и этим заниматься.

- Зачем вам все эти проблемы? Отдайте все на откуп обслуживающим компаниям, работающим на аутсорсинге.

- Какой аутсорсинг? Такие компании, да и само МПС, они ведь что покупают и строят? Универсальный подвижной состав - полувагоны, в которые можно засыпать уголь, погрузить дерево, руду и прочее. А в наши минераловозы ничего, кроме удобрений, не засыплешь - технически они так устроены.

- Не боитесь, что те заводы, которые производят нужные вам вагоны, будут диктовать свои условия и тем самым подчинят ваш бизнес себе?

- Нет, я не боюсь. Потому что на самом деле таких заводов не так уж и мало. Как минимум пять-шесть. Но своим вопросом вы попали в точку. Правда, не в области вагоностроения, а в области горно-шахтного оборудования.

Заключается эта проблема в следующем. В течение многих лет "Уралкалий" совместно с "Сильвинитом" и в свое время с "Беларуськалием" пестовали и взращивали производителя горно-шахтного оборудования Копейский машиностроительный завод (КМЗ). Очень много сил и средств было потрачено на науку, на конструкторские работы. Но в результате мы вырастили такого монополиста, который, к сожалению, не умеет и не знает правил работы в условиях монополии.

- Насколько нам известно, в этом предприятии большая часть акций контролируется "Сильвинитом"?

- "Сильвинит" купил большой пакет. Верно. Да и у нас там тоже небольшая доля есть. Но это, скорее, защитные меры.

К сожалению, на качестве продукции наше участие в совете директоров этого завода пока не отражается. Нас не устраивают их горнопроходческие комбайны, как по качеству, так и по цене. Дело в том, что в комбайнах, которые мы покупаем для добычи удобрений, главное - это надежность. А комбайны КМЗ способны выработать только шестьсот тысяч тонн без капремонта. А вот американский комбайн "Мариэтта" без поломок нарабатывает в пять раз больше - три миллиона тонн. И что бы мы ни делали, мы не можем добиться от КМЗ увеличения срока службы машин. При этом они последнее время только и делают, что повышают цены на свою продукцию. Мы, конечно, готовы платить больше денег, проблем нет, но и вы дайте нам агрегаты технологически более совершенные.

Они же говорят: нам нужно купить станок, поэтому заплатите нам как потребитель побольше. Это несерьезно. Я ведь не могу пойти к китайскому фермеру и сказать: вы знаете, мне нужно тут машину купить, поэтому я вам повышаю цену на два доллара. И поэтому я вынужден работать над себестоимостью, над процессами бюджетирования и контроля, идти в банки и так далее. А с КМЗ получается, как в том анекдоте: почему этот цыпленок так дорого стоит? Потому что нужно долг отдать. Я немножко упрощаю, но аргументация иногда идет именно на таком уровне. Получается, что они вынуждают нас искать альтернативные источники поставок. Хотя, конечно, это будет сложно. Потому что существуют свои специфические особенности работы такого оборудования в наших шахтах.

Это системные вещи, их не сдвинешь за год. Нужно планомерно работать на протяжении длительного времени. Если мы действительно хотим стать конкурентоспособной компанией на мировом калийном рынке, иного пути у нас просто нет.