Про пельмени не простые, а золотые

Вера Краснова
редактор отдела компаний и менеджмента журнала «Эксперт»
8 декабря 2003, 00:00

Индивидуальный предприниматель из Владимира делится опытом: как сделать эксклюзивный по качеству продукт, руководствуясь ГОСТом. Но кто бы научил его самого, как развивать бизнес, если платежеспособный спрос на местном рынке достиг потолка

"А вот в 'Яме' на Дмитровке мне не понравилось. Я заказал 'пельмени ручной лепки', ждал их сорок минут, а потом официантка сказала, что повар обегал все магазины вокруг, но пельменей нигде не оказалось".
Артемий Лебедев

- О чем вы хотели спросить?

- Обо всем, о вашем бизнесе.

- Спрашивайте.

Держа одной рукой зонтик в надежде укрыться от уверенно накрапывающего дождя, другой с демонстративной неловкостью достаю из сумки, из-под вороха мелкого имущества, диктофон: может быть, господин... гм... (он пока не представился), встретивший меня у крыльца своего офиса, догадается, что улица - не лучшее место для интервью? Но нет. Он достает зажигалку и спокойно закуривает. Ждет, значит, вопросов.

- А вы кто по должности?

- Я... заместитель Елены Борисовны. Она заболела.

- Ага... Понятно.

В эту минуту я понимаю, что мне повезло. Повезло, что стою, можно сказать, в приемной у малого бизнеса. Ведь попасть сюда была задача не из легких. "Да-да, конечно. Мы вам сами перезвоним", "Сейчас NN болен, но как только выздоровеет, он с вами сам свяжется", "Извините, генерального директора нет на месте, ему передали вашу просьбу" - так, уклончиво, но с неизменно отрицательным смыслом отвечали на предложения о встрече успешные мелкие предприниматели (впрочем, их успешность - это гипотеза, основанная на моем личном, потребительском впечатлении от продукции, которую они выпускают). Хотя прямо отказали лишь однажды: "Не стоит о нас писать". - "Может быть, вы неверно поняли?.." - "Да нет, я все правильно понял, но не надо".

Поэтому теперь, когда в одном из этих ПБОЮЛ, ИП и ЧП все-таки назначили место и час, - ничего, можно и на крылечке постоять.

Дело происходит во Владимире. Двухэтажное силикатно-кирпичное здание явно производственного назначения, цель моего путешествия, расположено на краю пустыря, который в городе именуют "собачьим поселком".

- Оба этажа арендуете?

- Мы только на первом.

- Сколько человек у вас работает?

- Двадцать. Две бригады по десять человек.

- В две смены? - Я ожидаю услышать утвердительный ответ и уже радуюсь про себя, потому что двухсменное производство - лучшее доказательство процветания бизнеса!

- Нет... Через день, но по десять часов.

- Почему такой график?

- Труд монотонный, устают люди.

Да... Валерий - так зовут моего собеседника - судя по всему, не настроен рассказывать об успехах. И вид у него... В общем, далеко ему до внешности процветающего предпринимателя. Никакой упитанности-холености. В глазах забота. Слова выговаривает будто нехотя, с трудом отрываясь от сигареты, зажатой между натруженных, грубоватых пальцев. Так вот изображали раньше в кино сознательных рабочих или руководителей, близких к народу.

Слава богу, к концу перекура он становится отзывчивее.

- Может, мы зайдем внутрь, а то мне трудно все в руках держать?

- Входите. - Он открывает "безымянную" железную дверь, и, сделав всего несколько шагов внутрь не очень светлого помещения, я вижу то, что мечтала увидеть. Из глубины, несомый чьими-то, без сомнения, добрыми руками, на меня надвигается огромный противень с круглыми и нежными, только что слепленными пельменями.

О национальной гордости и личном счастье

Если кому доведется быть во Владимире, то помимо созерцания старинных его красот доставьте себе еще одну радость, гастрономическую. Попробуйте местных магазинных пельменей под названием "Сибирские" - будете потом вспоминать.

Купить их можно и в супермаркете, и в самой простецкой торговой точке. А если запамятуете название (что немудрено при таком примелькавшемся брэнде), достаточно спросить у продавца: "Какие тут у вас самые вкусные?" или "Какие самые дорогие?" Еще один тест на аутентичность: упаковка должна быть "никакой", словно вам только что насыпали мерзлых кругляшей в прозрачный пакет, на котором синей, кажется, красочкой выведены реквизиты товара и производителя.

Производителем, кстати, является ИП Е. Б. Нопина - та самая Елена Борисовна, случайно ли, нет ли заболевшая в день моего приезда на ее предприятие. Но дело не в этом. Лично я всегда буду только благодарна Елене Борисовне - за то, что она вернула мне утраченную веру в символ.

Ведь пельмени - это символ. Символ, наверное, современной русской национальной кухни. Но не только. Я бы взяла шире: это часть национальной идеи, прорастающая из времен еще тотального дефицита. У советских людей, особенно у мужской половины населения, сформировалось отношение к пельменям не только как к вкусной еде. Эта еда воплощала некие фундаментальные ценности, такие, например, как свобода и благоденствие. Потому что свободный человек (мужчина) может есть мясную пищу тогда, когда захочет, и столько, сколько захочет. Более того, только когда он ее ест, он по-настоящему и свободен. Поэтому то, что сегодня прилавки ломятся от десятков наименований пельменей, а мясокомбинаты покупают все новые и новые линии для их производства, несомненно, свидетельствует: народ не просто насыщает желудок - он реализует свою мечту.

В чем заключается проблема - так это, собственно, в хорошей кухне. За советские годы не скажу - тогда многое казалось вкуснее. Но сейчас... Положа руку на сердце, кто из нас, вкушавший предлагаемого нынче массовым рынком продукта под названием "пельмени", то есть содержимого бесчисленных ярких пакетов и коробок, наполняющих морозильные камеры в супермаркетах, - кто отважится назвать это символом чего-либо, кроме, пожалуй, неумолимости законов маркетинга? То есть написано все правильно, а вкус-то не символический.

Знатоки говорят, что "правильные" пельмени легко определить по двум признакам. Во-первых, их хочется есть без всяких соусов и приправ, просто так. А во-вторых, съесть таких пельменей за один присест можно ну очень много - в несколько раз больше, чем собирался. Я могу не только полностью присоединиться к вышесказанному, но и добавить свой критерий, третий: после трапезы "правильными" пельменями человек бывает абсолютно счастлив. И если он раньше, допустим, не принадлежал к числу пельменных фанатов, то немедленно становится таковым. А пришла я к этому выводу, попробовав "Сибирских" от Е. Б. Нопиной.

Существует "правильное" соотношение фарша и теста в пельменях: 53% и 47%. Стандарт этот заложен в советском ГОСТе, и, как считают на предприятии Е. Б. Нопиной, он вполне жизнеспособен

Так что жителям Владимира - города, не претендующего пока и на мало-мальски заметное процветание, в чем-то можно искренне позавидовать. Например, в том, что они бывают гарантированно счастливы в 12,5% случаев употребления в пищу пельменей - такова, по данным маркетинговых исследований, доля "Сибирских" на городском пельменном рынке. Причем процент горожан, знающих об этой потенциальной возможности, еще выше. Просто не всем счастье по карману, скажем так, в ежедневном режиме (килограмм "Сибирских" стоит 75 рублей).

Отправляясь во Владимир, я руководствовалась любопытством и обидой одновременно. Любопытно было посмотреть на людей, изготавливающих самый обыкновенный массовый продукт так, что на нем можно строить чуть ли не формулу любви. Но одновременно хотелось сказать им: "Вот сидите вы в своем Владимире и, похоже, не думаете о согражданах. Почему бы вам не сделать свои пельмени предметом не только местной, владимирской, но и нашей общей национальной гордости?"

Инновационный продукт

- Мы вообще-то самокритичны, особых восторгов по поводу своей продукции не испытываем. - Красивая молодая женщина, назвавшаяся Ларисой, встречает нас с Валерием, сидя за полированным канцелярским столом в комнатушке, где с трудом помещаются еще два таких же допотопных стола, сейф и шкаф. Это, судя по всему, офис компании. За стеной, в комнате побольше несколько работниц во всем белом сидят вокруг посыпанного мукой стола - это цех. Рядом - еще один цех, по разделке мяса, а также бытовка и комната отдыха. Самое просторное помещение, ближе к выходу, занятое несколькими огромными холодильными камерами, - очевидно, склад. Вот, собственно, и вся территория малого предприятия ИП Е. Б. Нопиной, 140 квадратных метров.

Предприятие, как выяснилось, семейное. Лариса и Валерий - дочь и зять Елены Борисовны Нопиной. Основал же бизнес ее покойный супруг, это было вскоре после августовского кризиса 1998 года.

- Папа никогда не имел отношения к пищевой промышленности, он был инженером, закончил Новосибирский политехнический институт. Мы жили в Душанбе, мы беженцы, и, когда сюда приехали, он работал на тракторном заводе. А потом все стало рушиться, и ему просто пришло в голову... Он всегда был изобретателем и вот решил делать такие пельмени.

Лариса охотно говорит об отце, и слово "изобретатель" произносит неспроста. Хотя, казалось бы, что можно придумать нового в пельменях?

- Фишка, как говорится, была в ручной залепке, ведь пять лет назад она была запрещена ГОСТом. То есть папа создал пресс, на котором получается вареничная форма, а окончательная операция - ручная - была запрещена. Вот он всяко-разно ее пробивал, и ему дали разрешение. На тот момент это было единственное, уникальное производство, по крайней мере у нас в области - на сто процентов.

Наряду с технологией основателю бизнеса принадлежал ряд инноваций в области маркетинга.

- Когда мы начинали в девяносто восьмом году, ни у кого такой марки не было! - Ларисе кажется несправедливым мой насмешливый тон, когда я спрашиваю, кто, мол, догадался прекрасный, уникальный продукт назвать так безлико, ведь в стране на каждом углу продают "сибирские" пельмени, и выходит, что своей маркой производитель утопил себя в общей рыночной массе, а не выделил. - Это нас утопили, после, потому что мы первые сделали...

Главное же новшество было связано не с названием, а с качеством продукта. Как бы сказали сегодня, "Сибирские" создали на пельменном рынке Владимира совершенно новую потребительскую нишу - премиум. Хотя этого слова, думаю, никто в городе как не знал тогда, так и не знает до сих пор. Но это не важно, поскольку суть происшедшего все поняли.

- С утра на рынке покупалось мясо свежее, мука самая хорошая, и фактически мы втроем лепили пельмени: папа, мама и я приходила им помогать (я тогда еще в училище преподавала). И с утра до ночи, с утра до ночи, - вспоминает Лариса, как начинался их бизнес. - И сами же продавали. Магазины были, конечно, в шоке: цена запредельная, хотя мы просто обсчитали себестоимость и добавили чуть-чуть наценку. А потом люди распробовали и привыкли. Но те пельмени, конечно, были лучше намного.

- Лучше нынешних? Почему?

- Наверное, потому что мука была на самом деле хорошая.

Минуточку. Снова я слышу про муку - а первый раз это было во время нашего с Еленой Борисовной телефонного знакомства. Предпринимательша тогда, как мне показалось, ни с того ни с сего начала жаловаться, что, дескать, замучились, перепробовали все сорта...

- А что, от муки так много зависит? - спрашиваю я и жалею об этом, встретив сочувственный взгляд Ларисы.

Муки из-за муки

Большинство людей, если их спросить про пельмени, скажут, что все дело в мясе. Вот и я запасла на сей счет серьезные вопросы. Скажем, вопрос о поставках сырья. Известно, что отечественного мяса на рынке не хватает, мясокомбинаты больше чем наполовину загружаются импортным. У импортеров в этом году возникли определенные трудности из-за введенных правительством квот. Тяжело, должно быть, в подобной ситуации маленьким предприятиям отвоевывать место под солнцем...

- Половина импортного мяса нас не устраивает по качеству, поэтому мы работаем только на нашем. - Безапелляционный тон, которым молчавший все время Валерий делает это заявление, конечно, придает убедительности новой постановке вопроса. Выходит, что не "они - нас", а "мы - их", имеется в виду поставщиков. Ну хорошо, только это ничего еще не объясняет.

- А как вы исследуете качество? Пробуете на вкус? И по каким параметрам вас не устраивает импортное мясо?

- И по вкусу, и по качеству самого мяса, - Валерий умолкает, видимо, считая аргументы исчерпывающими.

- Ну его же видно: цвет, вкус, запах, - пытается более доходчиво объяснить Лариса.

- Какой же запах у мороженого мяса?

- Мы работаем только на охлажденном. - Заметив, что разницу между мороженым и охлажденным мясом мне объяснять не нужно, Лариса, довольная, продолжает: - Вот туши привозят, они у нас пару дней висят, созревают в камере при нуле градусов, потом приходит рубщик и разделывает. Мы все развешиваем и несколько дней работаем на этом сырье. Потом опять.

- А чем все-таки российское мясо хорошо? - не унимаюсь я, - говорят, говядина у нас жилистая, забивают-то тощих коров...

- Почему? - В глазах Валерия ясно читается: мол, где же эта дамочка набралась всякой ерунды? -- У нас свои поставщики, они привозят нормальное мясо.

- Из области?

- Да, они закупают и по нашей области, и по другим областям. Они и на базаре торгуют, и нам поставляют. Поставщиков очень много, но мы работаем с одними давно и не меняем пока. Они нас устраивают и по качеству продукции, и по срокам. Заказали на какую-то дату - привезли в срок, надо срочно - еще привезли. Не подводят они нас!

- Ну у нас объемы-то небольшие, чуть-чуть мы делаем, и нам постоянно звонят, предлагают, - подводит Лариса миролюбивую черту под эмоциональным монологом мужа.

Мясная тема на время кажется исчерпанной, и мы переходим к теме мучной. Выясняется, что обеспечить предприятие хорошей мукой - совсем не то, что обеспечить его хорошим мясом. Не спасают ни постоянные поставщики, ни малые объемы. Причем ситуация со временем не улучшается, а наоборот, почему-то становится хуже.

- Раньше не было столько подделок. Мы могли пять тонн взять и месяц не думать о муке. А потом пару раз нам сильно не повезло: то она была какая-то слипшаяся, вроде ее подмочили, потом с каким-то паразитом. Мы ее увозили обратно. Это ведь надо машину заказывать... Потом решили: нет уж, столько брать больше не будем, и сейчас мы берем две с половиной тонны, потому что каждый раз, как в первый раз, - рассказывает Лариса.

Качество муки зависит от многого, но один из важнейших параметров для пельменей - это высокий уровень клейковины, чтобы они не слипались. Многие производители в этих целях добавляют в тесто макаронные сорта муки. На предприятии Е. Б. Нопиной этого принципиально не делают: во-первых, тесто получается жестковатым, во-вторых - темного цвета. Поэтому приходится выбирать среди обычной хлебопекарной муки высшего сорта. Вот с этим самым высшим сортом и возникает проблема.

- Написано "высший сорт", привозят нам два мешка на пробу из одной партии - нормально, заказываем много - уже попадается не то. Отправляем, - жалуется Лариса. Но идею попробовать "воспитать" поставщика она отвергает. - Так ведь у них тоже нет экспертизы, они закупают вагонами, поставщик может и не подозревать, ведь мука через столько рук проходит...

- А выбрать определенного производителя, марку нельзя?

- "Сокольники" - все время была лучшая марка, но потом она испортилась. Сейчас вот мы взяли полторы тонны, и она у нас лежит, даже понемногу добавлять ее в тесто мы не хотим. Поставщик обещал, правда, забрать.

- Это московская марка?

- Да. Одно время вообще говорили, что "Сокольники" шли владимирские, то есть во Владимире на мукомольном комбинате напишут на мешках "Сокольники" и гонят по этой цене. В Москве еще есть "Истра", мы как-то брали. Потом одно время была "Нижегородская" - очень хорошая, мы брали пакетированную по два килограмма. Представляете, насколько она дороже? Но она нас устроила, а потом она тоже испортилась. Не знаю, что они там делают, но нас мука не устраивает. Так что мы все время в поиске. Сейчас нашли оренбургскую муку - хорошую, гостовскую*.

- А кто у вас главный по муке? Кто ее пробует?

- Это мама, технолог наш, - за качество она отвечает, постоянно все проверяет.

*Во время подготовки материала к печати я узнала мнение экспертов о том, что главную ответственность за качество муки несут мукомольные комбинаты. Кроме прямого подлога, когда продукция продается под чужой маркой, как в случае с "Сокольниками", существуют и "законные" методы манипулирования качеством, например смешивание зерна разных сортов с нарушением ГОСТа. - Прим. авт.

Главный секрет - в отсутствии секретов

- У меня иногда даже возможности нет выходить в цех и смотреть, чего там народ делает. А мама в основном там: и пельмени взвешивает, и теста толщину проверяет, и смотрит, если чего-то суховато... - описывает Лариса систему контроля качества - сама-то она по большей части исполняет на фирме бухгалтерские функции.

Дальнейший рассказ о секретах пельменных технологий оказывается весьма интригующим. И главная интрига состоит в том, что никаких секретов на самом деле нет. Но есть два принципа, которые неукоснительно соблюдаются, - следование ГОСТу и традиционной рецептуре.

Никчемный, казалось бы, вопрос о взвешивании пельменей (ну для чего их можно взвешивать - очевидно, чтобы узнать вес!) вызывает у Ларисы прилив энтузиазма, и она принимается подробно объяснять.

- Это органолептикой называется. Берем пять штук - общий вес смотрим. Потом отделяем тесто от фарша и взвешиваем отдельно. Смотрим, какой процент того и другого...

Оказывается, существует "правильное" соотношение фарша и теста в пельменях: 53 и 47%. Стандарт этот заложен в советском еще ГОСТе и, как считают здесь, вполне жизнеспособен.

- Просто сейчас все по собственным ТУ работают, - поясняет Лариса.

- Это разрешено?

- Это не запрещено. Если записали в ТУ, что у них двадцать процентов фарша, так и будут работать. А мы пользуемся государственными отраслевыми ТУ.

Дальше просто. Если пропорция фарша и теста нарушена, технолог устанавливает причину. Их может быть две: либо мало мяса, либо тесто слишком толстое. Чаще, по словам Ларисы, случается второе, потому что раскатывающая тесто машина-полуавтомат уже старая. "Может быть, сейчас таких уж и нет..." - говорит она.

- А мясо? Фарш-то работницы кладут вручную?

- Да, но там, на поддоне он уже разделен на кубики. Так что особых проблем не возникает.

- И это все? - Я чувствую себя почти обманутой. Вообще-то пельмени с тонким и даже очень тонким тестом сейчас не редкость. Но вот возьмешь иные в рот, а глотать не хочется...

- Ну мы постоянно варим, пробуем, - не слишком уверенно говорит Лариса.

Повисает неловкая пауза. Все чувствуют себя слегка виноватыми и одновременно недовольными друг другом: говорили-говорили, а пришли все к тому же. Положение спасает единственный в комнате телефон, начавший по-советски истошно трезвонить.

- Да, здравствуйте. Нет, не нужно. - Еще несколько односложных фраз, и Лариса вешает трубку. Многозначительно смотрит на мужа. - Это Францевич. - Потом обращается ко мне: - Вот, каждый день звонят, долбят нас своей соей. Что вы, говорят, как дураки, работаете на натуральном мясе, возьмите сою - такое удешевление пойдет...

- То есть вы хотите сказать, что в пельмени кое-кто иногда кладет сою вместо мяса?

- Еще как кладут, если килограмм той же сои стоит двадцать рублей, а мясо у нас, например, в среднем стоит шестьдесят-семьдесят рублей. Можно ведь хотя бы часть его заменить соей, процентов двадцать пять, - насколько дешевле-то получится.

- А еще что кладут?

- Да что угодно. Куриный фарш. Субпродукты. И еще ароматизаторы - чтобы мясом пахло. Но это в лучшем случае. Наш валяльщик рассказывает периодически, где чего видел, потому что он по совместительству работает в нескольких цехах. Это, знаете, даже в страшном сне не приснится, что кладут. Хотя сами мы, конечно, не видели.

- Ну а вы, значит, ни в какую не желаете снижать себестоимость?

Лариса не обращает внимания на мою иронию.

- А мы боимся! Боимся, что у нас резко упадет качество и мы потеряем покупателей. Они на нас надеются, а мы им... У нас ведь звонки бывают и от покупателей. Всякие. Бывает и критика, а бывают и хорошие. Совестно марку терять. Потому что единственное, в чем мы уверены, - это мясо, то, что мы берем отечественное, не берем никакое импортное, никакую "блочку" - даже боимся этих слов, а не то что взять и попробовать.

- Понятно... - Теперь я почему-то радуюсь отсутствию у моих собеседников "настоящего" секрета. Вот, значит, как правильно жизнь устроена: не клади в пельмени чего не следует, и все у тебя получится.

- Конечно, мы все время пытаемся что-то улучшить, - аккуратно замечает Лариса, словно угадывая мои мысли. - Стали вот лопатку брать, то есть разбавили свинину лопаточной частью, вроде как помягче стало.

- Да? Кстати, из чего у вас состоит фарш?

- Говядина, первый сорт, и свинина: там чуть-чуть шпига, грудинка - это основное - и лопаточная часть.

- Вкуснее всего было бы из вырезки, но это золотые пельмени будут, - усмехается Валерий. Похоже, он рассчитывает и ограничиться этой короткой репликой. Но не тут-то было. Я с радостью ухватываюсь за тему "золотых" пельменей и предлагаю присутствующим рассмотреть ее не как шутку, а как маркетинговую стратегию.

Не по правилам

- Вы планируете расширяться? Или ваша принципиальная позиция - оставаться маленькими?

- Да нет.

По Ларисиному вздоху ясно, что это больной вопрос. По Валерию тоже - он сосредоточенно крутит ручку.

- Пельменями все заполнено.

ИП Е. Б. Нопиной производит 350-400 кг пельменей в день. Этого вполне хватает, чтобы снабдить постоянных заказчиков - городские магазины и бары. Заказывают понемногу.

- Вон заявка: семь упаковок по семьсот граммов и пять по килограмму, - говорит Лариса. - И мы все равно эти заявки удовлетворяем. А как же, если мы не привезем? Мы же сами их раскручивали, сами к ним навязывались: попробуйте, то да се.

В свое время, кстати, основатель предприятия придумал еще одну инновацию, во всяком случае для здешних мест. Он стал давать продавцам пробовать готовые пельмени, чтобы снять тот шок, который у них поначалу вызывала высокая цена. Теперь все, кто пробовал, исправно берут товар. Однако применять этот маркетинговый ход к новым заказчикам становится все труднее.

Секрет "Сибирских" пельменей из Владимира прост: в них нет ни грамма сои, субпродуктов и прочих заменителей натурального мяса. И пахнут они не ароматизатором, а настоящей говядиной и свининой

Народ пошел ушлый, никто никому не верит. Раньше верили слову "натуральный", а сейчас говорят: да ладно, на словах у всех все натуральное. А если попробуют, скажут: да, вкусно - это вы все так, вначале-то один раз вкусно сделали, а начнете поставлять в магазин... Это все потому, считают Лариса и Валерий, что производители сами слишком нагло обманывают потребителя, сообщая ему, например, что в пельменях по цене 20-30 рублей за килограмм содержатся свинина и говядина.

Кроме того, рынок все больше наполняется крупными марками, которые могут себе позволить мощную маркетинговую поддержку. Некоторые продавцы так и говорят: мы бы рады торговать вашими пельменями, но нам некуда их положить, морозильные камеры забиты петербургской и московской продукцией.

Наконец, сама по себе высокая ценовая ниша не безразмерна, и 12,5% городского рынка может быть потолком. Естественно, возникает мысль двинуться за пределы Владимира. Но куда именно? В области с высокими ценами делать нечего, там народ еще беднее. Исключение - Суздаль, где благодаря туристам хорошая еда находит спрос. Но тамошние бары уже кормят посетителей "Сибирскими". В соседних областях положение со спросом не лучше, чем во Владимирской, да и окопались там свои местные производители. Остается Москва.

- Об этом и речь! Почему бы вам не сделать во всех отношениях "золотые" пельмени и не приехать с ними в Москву? Богатую публику это может только завести. Им ведь чем дороже, тем лучше.

- С магазинами сложно, их ничем не заведешь, - говорит Валерий.

- Странно. Если в Москве кто-нибудь попробует ваших пельменей, он не поверит, что это может продаваться в обычной рознице.

- У меня там родственник, он тоже человек знающий, говорит, что таких пельменей в Москве нет. Возили мы в магазины.

- И что же?

- Они говорят: присылайте все предложения по факсу. Но ведь по факсу нашу продукцию не попробуешь. Или говорят: с дешевыми пельменями - пожалуйста, привози хоть вагон, мы найдем куда их распихать. А дорогие - нет. Заезжал я и на мелкооптовые рынки, там этого добра много, дешевого, по двадцать-тридцать рублей максимум. А дорогая продукция...

- А супермаркетам, сетям не пытались предлагать? Там есть марки, которые продаются по девяносто рублей за полкило, хотя по качеству они будут поскромнее вашей.

- Цену-то, конечно, нетрудно поставить...

- Так предлагали или нет?

- Попробовали, через знакомых - нам отказали.

- Может, там откаты нужны?

- Может, и нужны.

По ответам Валерия, все более лаконичным, можно заключить, что тема, связанная с Москвой и ее "большим маркетингом", предполагающим откаты торговле и прочие тонкости, ему неприятна. Отношения с маркетингом у владимирского предприятия вообще не шибко стандартные, что связано с особенностями местного рынка и менталитета. Чего стоит попытка сменить упаковку на более яркую!

- Пробовали. - Лариса машет рукой куда-то в угол. - Заказали желтые пакеты - вон они до сих пор лежат. Народ отказался брать. Говорят: "Значит, чего-то подкладывают". То есть эксперимент не удался.

- А целевая аудитория у вас какая? - продолжаю я мобилизовывать свои познания в области продвижения товара. - Вы хоть представляете, что за слой населения покупает вашу продукцию?

Представляют. И считают своей аудиторией не только денежных горожан, но и пенсионеров - они позволяют себе откушать "Сибирских" изредка, с пенсии, студентов, небогатых родителей, покупающих дорогие пельмени как лакомство для детей и так далее.

- Или берут на закусь, - оживляется Лариса, вспомнив важную категорию покупателей. - Приходят в какой-нибудь круглосуточный магазин, уже с бутылкой, и спрашивают: "Что у вас есть на закусь?" Продавщица говорит: "Берите вот эти пельмени". - "Ну давай". Вот вам еще один слой населения.

Куда деваться со своими силами?

Валерий считает, что предприятие может увеличить выпуск хоть сейчас. И это несмотря на хлипкую с виду производственную базу - полуручной труд и старое оборудование.

- Если с нами заключат контракт на поставку, скажем, тонны-двух в неделю - пожалуйста, мы можем такие объемы обеспечить. Можем для начала поработать и круглосуточно. Перейдем в другое помещение, найдем, чтобы расшириться...

Но контракта нет. На мой взгляд, следует все же понапористее атаковать московский рынок, причем определенный сегмент - сетевую розницу. Наняли бы специалистов по промоушн, грамотно раскрутили марку, и пошло и поехало... Конечно, нужен инвестор, чтобы поднять такой проект.

- Мы планируем своими силами развиваться...

Может быть, им виднее. Пытаются вот подружиться с оптовиками - вроде как неправильно, что до сих пор у них не было ни одного крупного заказчика, зациклились на магазинах. Хотя известно, с кем работают оптовики, - с теми же мелкооптовыми рынками, с областью. Кому там нужны дорогие пельмени?

- А вы не боитесь, что вас, наоборот, потихоньку будут вытеснять с рынка?

- Как не боимся? Не боится только тот, кто слишком уверен.

Ну понятно. Вернее, ничего не понятно. Мы начинаем не то чтобы прощаться, но как-то беспорядочно обсуждать все подряд. Как у любого малого предприятия, у ИП Е. Б. Нопиной полно проблем (о некоторых из них меня на всякий случай просят не писать). Невозможно заключить аренду на более или менее длительный срок, можно только на год, из-за этого помещение не ремонтируется как следует, а это в конечном счете скажется на качестве. Невозможно платить "облегченный" налог - 6% с выручки, введенный в этом году. То есть платить его приходится, но себе ничего не остается - семья предпринимателей получает только зарплату. А чтобы удержать ценных работников, включая уборщицу (уборка очень сложная из-за специфики производства), приходится им доплачивать из своих "личных".

- Мы с мамой можем поработать и без зарплаты. Нам главное фирму сохранить, - заявляет Лариса. - Хоть мы и устали морально, уже несколько лет без отпуска, и материально подсели. Но свое дело же за душу тянет.

До ближайшего троллейбуса Валерий довозит меня на своей "шестерке".

- Вам все-таки надо подумать, как быть дальше, - говорю я на прощание, и мне стыдно за эти бессмысленные слова.

- Мы думаем.

P. S. С Еленой Борисовной мы снова беседовали по телефону, когда договаривались о фотосъемке. Она сообщила, что собирается в будущем году выпускать фарш и бифштексы суперкласса, с рубленым шпигом. Дескать, магазины просят, да и с крупными игроками так легче соперничать, ведь у них, как правило, очень разнообразный ассортимент. А выпуск пельменей, возможно, наоборот, придется сократить - из-за низкой рентабельности. "Обнищали мы за этот год", - сказала она. "Не делайте этого, дорогая Елена Борисовна, пожалуйста!" - хотелось прокричать мне в трубку. Но я сдержалась, неудобно. Сказала: "Жалко. Уж больно хороши ваши пельмени".