Деньги на доверии

12 апреля 2004, 00:00

"Только тот банк, который сумеет спроецировать на себя проблемы клиента и предоставит полный спектр финансовых продуктов, сможет рассчитывать на доверие", -- считает исполняющий обязанности председателя Восточно-Сибирского банка Сбербанка РФ Вячеслав Шабайкин

После кризиса 1998 года банки исчезали один за другим, и клиенты шли в Сберегательный банк мощным потоком: тогда достаточно было просто предоставлять банковские услуги. Сегодня, когда доверие людей к кредитным организациям постепенно возвращается, когда уровень капитализации российской банковской системы существенно вырос, конкуренция на финансовом рынке серьезно ужесточилась. В Красноярском крае, Хакасии и Тыве работает более пятидесяти банков, большая часть которых -- филиалы крупнейших московских банков. При этом долгое время ситуация осложнялась тем, что работающие в регионе вертикально интегрированные холдинги и крупнейшие компании стремились обслуживаться в своих финансовых структурах. Но сегодня ситуация меняется. Компании начинают выбирать для обслуживания те банки, которые предоставляют им более дешевые и длинные кредитные ресурсы, где их наиболее выгодно и качественно обслуживают. Банковский клиент стал гораздо мобильнее и грамотнее. И та банковская структура, которая сумеет оперативно предоставить весь спектр услуг, будет наиболее востребована. Это требует от Восточно-Сибирского банка нестандартных подходов и новых методов работы с клиентами. Об этом рассказал корреспонденту "Эксперта" исполняющий обязанности председателя Восточно-Сибирского банка Сбербанка РФВячеслав Шабайкин.

-- В зоне ответственности Восточно-Сибирского банка Сбербанка РФ (один из семнадцати территориальных банков Сбербанка России) пять российских регионов: Красноярский край, Эвенкийский и Таймырский автономные округа, республики Хакасия и Тыва. Сегодня мы предлагаем юридическим лицам полный комплекс услуг: расчетно-кассовое обслуживание, все виды кредитования -- краткосрочное, долгосрочное, овердрафтное, инвестиционное, кредитование экспортно-импортных операций и многое другое. Отмечу, что каждому клиенту мы предлагаем особые условия, удобные для ведения бизнеса: здесь и длительные сроки кредитования, и дифференцированные процентные ставки. Мы предоставляем и консалтинговые услуги. Ведь конкурентоспособность банка, его успешность на рынке определяется не только количеством его финансовых ресурсов, но и профессионализмом его работников. Наши специалисты могут читать балансы и прорабатывать инвестиционные проекты, у нас работают менеджеры, которые разбираются в разных отраслях экономики зачастую не хуже самих руководителей предприятий и могут просчитать все виды рисков. Были такие примеры, когда клиент считал, что пришел в банк с тщательно проработанным проектом. Но начинал работать с нашими экспертами, и ему показывали: как прогнозируется развитие рынка его продукции, какие новые игроки выйдут в данный сегмент рынка и какие риски могут возникнуть, а значит, норму прибыли или рентабельности нужно пересчитать с учетом новых факторов. И тогда менялся проект, менялась политика самого предприятия. Наша задача -- понять клиента, спроецировать на себя его проблемы, оказать грамотную консультацию и показать, как и какими финансовыми продуктами ему воспользоваться для достижения своих целей. Именно из этого рождается сотрудничество и абсолютное доверие клиента к банку. После того как банк прошел с клиентом самый трудный -- начальный этап формирования своего бизнеса, он никогда от банка не уйдет. Многие наши клиенты рассказывают, что теперь, когда их бизнес прочно стоит на ногах, им стали предлагать сотрудничество и другие банки. Это особенно касается предприятий золотодобывающей промышленности, торговли и предприятий, работающих в сфере услуг. Но ведь в самом начале пути, когда ему была необходима реальная поддержка, кроме нас, в него никто не поверил, не смог просчитать его бизнес-планы и не смог принять в них участие...

А сегодня мы пошли еще дальше: создали отдел персональных менеджеров, которые закреплены за каждым нашим VIP-клиентом. Это очень удобно.

Мы - крупный банк, и финансовые и генеральные директора предприятий не всегда знают, какие вопросы находятся в ведении, например, нашего валютного отдела или управления по работе с клиентами и бюджетами. Да это им и ни к чему -- они знают своего менеджера, который обязан решать любые вопросы клиента. Они могут прийти в банк, обсудить свои финансовые вопросы, получить консультации на различные темы и просто выпить кофе. Это формирует определенную атмосферу общения банка с клиентом. Ведь порой клиент не знает, зачем ему тот или иной банковский продукт. Это надо объяснить, грамотно подать и просто красиво представить, чтобы клиент понял, что без этого он не обойдется. У нас недавно была первая встреча в клиентском VIP-клубе, где клиенты смогли пообщаться в неформальной обстановке, вне стен банка. Это получило колоссальный резонанс!

- Российские банки часто ругают за то, что они с удовольствием работают с крупными предприятиями. А с малыми и средними -- по остаточному принципу: затрат и времени столько же, а потребности у них куда ниже, чем у любого крупного клиента...

- А что вы называете малым и средним бизнесом? Мощнейших вертикально интегрированных холдингов пятнадцать-двадцать по России, а все остальное получается пусть не малый, но средний бизнес. Одна из задач -- удержать тех клиентов, которые к нам пришли, выстроить с ними взаимовыгодное сотрудничество. Сектор работы с крупными предприятиями уже сформирован: его нужно грамотно обслуживать и предлагать новые продукты. Но расширять свою клиентскую базу мы планируем только за счет малого и среднего бизнеса. Не присутствовать в этом сегменте рынка, не работать с ним, недооценивать его -- полная близорукость. Но он требует и повышенного внимания: у малого бизнеса больше оборачиваемость средств и более гибкий подход к разным вопросам. И потом, наши клиенты быстро растут. Взять, к примеру, "Сибирскую губернию". Она начиналась с одного предприятия (мы начинали сотрудничать с февраля 1999 года), а сегодня это ассоциация агропромышленных и торговых организаций, в которую входит двадцать одно предприятие. И наша задача -- удовлетворить все потребности их быстрого роста, идти с ними нога в ногу. Мы также тесно работаем с администрацией Красноярского края. Краевым бюджетом предусмотрено сто миллионов рублей на компенсации процентной ставки предприятиям малого и среднего бизнеса. Клиенты смогут получить кредиты на полтора миллиарда рублей, которые обойдутся им (с учетом компенсации) в семь-восемь процентов годовых. Это существенно, ведь многие проекты на стадиях становления и развития бизнеса требуют инвестиционной паузы.

Планы, которые сегодня перед нами ставит руководство Сбербанка РФ, амбициозны и серьезны, но мы считаем -- выполнимы. Они касаются как раз развития и поддержки любого бизнеса, и малого, и крупного. И требуют еще более широкого присутствия Восточно-Сибирского банка во всех сегментах финансового рынка. Мы планируем увеличить наш кредитный портфель в этом году фактически в два раза. Сегодня он составляет более пятнадцати миллиардов рублей.

- Сегодня многие предприятия готовы развивать бизнес с помощью кредитов. Но, учитывая "утяжеленную" экономику региона, многим сложно предоставить в обеспечение кредита залог.

- Тем клиентам, которые имеют хорошую кредитную историю в течение трех последних лет и счета в нашем банке, мы предоставляем кредиты на срок до полугода без обеспечения, и до полутора лет -- частично обеспеченные кредиты. Да, таким предприятиям, как НПО ПМ или "Красэнерго", где собственность принадлежит государству, нужно много времени, чтобы оформить ее в залог для получения кредита. А рыночная ситуация такова, что нужно закупить сырье или рассчитаться за оборудование. И деньги клиенту нужны сегодня: завтра будет поздно. А у Сбербанка ресурсов достаточно, так почему не дать возможность этим деньгам работать? Ведь развитие промышленности, развитие инвестиционных проектов создает новые рабочие места. Это, в свою очередь, налоги, которые платятся во все бюджеты, это повышение заработной платы. А повышение заработной платы -- это возможность для населения брать и повышать наши кредиты. При этом не забывайте, что исторически ниша Сбербанка -- работа с населением. Это сейчас мы -- универсальный банковский институт, который предоставляет полный спектр банковских операций. Но этот сегмент рынка мы ни в коем случае не хотим никому отдавать. Наоборот, будем расширять. И недавно это было подтверждено на встрече президента России Владимира Путина и президента Сбербанка РФ Андрея Казьмина, где поднимался вопрос потребительского кредитования. И это не просто слова. Мы много делаем для того, чтобы наши кредитные ресурсы были доступны населению. Сегодня в нашем активе есть даже такой продукт, как "Доверительный кредит". Не удивляйтесь, можно в течение дня получить кредит на сумму в рублевом эквиваленте до полутора тысяч долларов. А ведь на эти деньги можно купить ту же бытовую технику или поехать в отпуск. В среднем на рынке Красноярска и Красноярского края ставка в коммерческих банках на такие кредиты составляет двадцать пять-тридцать процентов, а у нас -- девятнадцать процентов, как по обычному кредиту. Я считаю, что здесь мы конкурентоспособны и этот кредит будет очень востребован. На сегодня Восточно-Сибирский банк выдал кредитов физическим лицам на сумму более шести с половиной миллиардов рублей. И половина из них -- кредиты на строительство и приобретения жилья на срок до пятнадцати лет. А сейчас вводится новый продукт -- "молодая семья". Если раньше мы финансировали покупку жилья только на семьдесят процентов от стоимости квартиры, а тридцать процентов должен был вложить сам заемщик, то кредит "молодая семья" позволяет банку финансировать до девяносто процентов стоимости квартиры.

- Чтобы быстро реагировать на экономическую ситуацию, нужно быть мобильным. А территория Красноярского края -- три тысячи километров от Северного Ледовитого океана до монгольской границы...

- Скоро клиенты банка смогут совершать любую банковскую операцию, получать любой финансовый продукт, не выходя из дома или офиса. Мы идем к этому семимильными шагами. Я не могу не отметить того, что в области автоматизации Сбербанк сейчас делает серьезный эволюционный шаг. Мы понимаем, что если этой работы не будет, то, когда Россия вступит в ВТО и на российский рынок, возможно, придут западные банки с их технологиями, мы можем остаться далеко позади. Тогда точно недостаточно будет ни мощных финансовых ресурсов, ни грамотных кадров. Поэтому необходимо, чтобы банк с огромной филиальной сетью мог в конце рабочего дня в режиме "онлайн" видеть свой баланс, принимать те или иные управленческие решения. Мы сейчас внедряем Центральную автоматизированную банковскую систему (ЦАБС) -- планируем закончить к 2005 году. Представьте, вы положили в Норильске деньги и тут же улетели в Красноярск или уехали в поселок Емельяново, а потом вдруг решили, что нужно их снять. Раньше в банке подобные переводы совершали, в зависимости от срочности, от одного до пяти дней, сегодня, когда любая информация сразу же попадает в центральную базу данных, эту операцию мы можем совершить мгновенно. Поэтому мы интенсивно вкладываем средства в развитие телекоммуникаций и в автоматизацию, так как без этих инвестиций банк современным называться не может.

- В крупных городах интересное поле для работы -- много крупных клиентов. А как работается в удаленных районах? Время от времени говорят о том, что Сбербанк будет уходить из таких районов, закрывать убыточные отделения.

- Понятно, что тот широкий спектр услуг, какой мы предоставляем нашим клиентам в крупных городах Красноярского края, в этих населенных пунктах меньше востребован. Но там также активно работает наша филиальная сеть, которая сокращаться не будет. С одной стороны, Сбербанк социально ответственен. Через нас люди получают пенсии, переводят деньги, кладут их на книжку и снимают причитающиеся проценты. И, кроме нас, там этого никто не сделает -- коммерческим банкам невыгодно идти в удаленные регионы. Но, с другой стороны, конечно, мы делаем все это не в ущерб нашей рентабельности. То есть, если мы нерентабельны на полный рабочий день, значит, переводим филиал на половину, на четверть ставки, договариваемся с главами администраций об арендной плате... Поверьте, можно сделать любой филиал рентабельным. Просто нужно комплексно к этому подойти, подумать, какие операции нужно там совершать и за счет чего увеличить результативность его работы. Доказательство этому -- наша широчайшая сеть с отсутствием нерентабельных филиалов. И за счет этой сети банк имеет серьезный плюс: мы везде присутствуем, и нас все знают. Сегодня любого клиента спроси: что такое Сбербанк? Это крупнейший банк России. Нам доверяют свои вклады семьдесят процентов вкладчиков страны. Это колоссальная ответственность. И нужно суметь качественно выполнить те задачи, которые ставят перед нами государство, бизнес и общество, с минимальными временными затратами. Все возможности для этого у нас есть.

 vrez_picture_1

НПО ПМ имени академика М.Ф. Решетнева

НПО ПМ - одна из ведущих российских фирм в области разработки и создания космических систем связи, телевидения, навигации и геодезии. В конце марта второй из пяти космических аппаратов, создаваемых НПО ПМ по контракту с российским оператором спутниковой связи ФГУП "Космическая связь", отправился на космодром Байконур. Они предназначены для предоставления пакета мультисервисных услуг (цифровое телерадиовещание, телефония, видеоконференцсвязь, передача данных, широкополосный доступ к сети Интернет), а также для развития сетей связи на основе технологии малых станций VSAT.

"Наше предприятие работает с Восточно-Сибирским банкомСберегательного банка РФ с 1998 года, - говорит генеральный конструктор, генеральный директор НПО ПМ имени академика М. Ф. Решетнева Альберт Козлов. - Объединение привлекает ресурсы Сбербанка для решения производственных задач и вопросов социальной сферы. Благодаря кредитам Сбербанка мы создали космические аппараты КА 'Экспресс-АМ', бортовую аппаратуру и системы платформы малого КА 'Экспресс-1000', ускорили техперевооружение нашего предприятия, а также решили вопрос покупки жилья для ста шестидесяти четырех сотрудников (кредит брали под гарантии предприятия). Последние годы между НПО ПМ и Сбербанком РФ установились деловые отношения при решении вопросов, связанных с международными контактами".

 vrez_picture_2

"Сибирская губерния"

Развитие ассоциации агропромышленных и торговых организаций "Сибирская губерния" началось с одного предприятия. Теперь в ассоциацию входит 21 организация: это птицефабрики в Красноярске и Абакане, мясокомбинат, пельменный цех, Камарчагский комбикормовый завод, сеть гипермаркетов в краевом центре, Железногорске, Канске и Сосновоборске, сети оптовой торговли в Абакане и Красноярске, строятся торговые площади в районе поселка Солонцы (20 тыс. кв. м). "Мы сегодня мощно развиваемся, - считает президент ассоциации агропромышленных и торговых предприятий 'Сибирская губерния' Алексей Подсохин, - и не без помощи Восточно-Сибирского банка Сбербанка РФ. Первый кредит мы взяли в 2002 году - пятнадцать миллионов рублей на строительство птицефабрики. Нам это серьезно помогло. Хотелось бы остаться их клиентами и в будущем брать в Сбербанке кредиты на пару миллиардов рублей по пять-шесть процентов годовых..."

"Юнкер МК"

Производственная компания ООО "Юнкер МК" с 1999 года успешно работает на рынке недорогих упаковочных материалов - она производит полиэтиленовые пакеты с фирменной символикой заказчика. До этого времени фирменную упаковку своей продукции в регионе могли позволить себе только предприятия крупного бизнеса (минимальный тираж составлял 50 тыс. экземпляров), которые без труда отвлекали из оборота большие средства. А компания "Юнкер МК" стала работать с тиражами от 5 тыс. экземпляров. И это открыло новые возможности для малых и средних предприятий региона. Сегодня клиенты компании - более чем 500 мелких, средних и крупных предприятий в крае и за его пределами. "Уже давно сложился стереотип, что крупным банкам невыгодно заниматься малым бизнесом. Но, начав работать с Восточно-Сибирским банком Сбербанка РФ, мы почувствовали заинтересованность в нашем развитии, интерес к нашему бизнесу, - говорит директор ООО 'Юнкер МК' Алексей Мамаев. - Сегодня мы используем в работе практически все финансовые продукты, которые предлагает Сбербанк. Но, конечно, самое главное - берем без сложностей кредиты на свое развитие".