Виток спирали

Лариса Кращенко
13 сентября 2004, 00:00

Исследование рынка консалтинга, проведенное агентством "Эксперт РА", показало: переориентация на средний бизнес обошлась консультантам дорого

В первом полугодии на рынке консалтинга отчетливо проявились две тенденции. Во-первых, в портфеле заказов резко увеличилась доля среднего бизнеса, дозревшего наконец до того, чтобы обращаться за советом. Во-вторых, российские предприятия спустя несколько лет после кризиса вновь предъявили высокий спрос на стратегический консалтинг (а так как сами по себе стратегии без каких-либо последующих новаций бессмысленны, то они обусловили интерес и к другим видам консультационных услуг). Так, по сравнению с прошлым годом сектор стратегического планирования и организационного развития вырос на 66%. А его доля в общей структуре рынка впервые за последние три года увеличилась и достигла 14%. Напомним, что за последние три года доля сектора стратегического консалтинга в общем объеме рынка консультантов снизилась с 17 до 12%.

В итоге выручка ста крупнейших консалтинговых компаний по итогам первых шести месяцев этого года увеличилась на 41% и составила 7,2 млрд руб. И хотя сами по себе эти показатели впечатляют, однако по сравнению с прошлым годом темпы роста рынка консалтинга снизились на 24 процентных пункта (в первом полугодии 2003 года прирост составил 65, а в 2002 году - и вовсе 70%). Причина не в снижении объемов работ. Они, как и раньше, растут сверхвысокими темпами. А вот эффективность консалтинговых компаний несколько снизилась.

Ситуация на рынке напоминает посткризисную. Тогда консультанты пошли на уступки крупному бизнесу, и эта своеобразная инвестиция обеспечила им три года бурного роста. Сейчас настала очередь "инвестировать" в средний бизнес.

Ценовой барьер

Взять хотя бы рост числа клиентов из среднего бизнеса. С одной стороны, это безусловно поспособствовало росту рынка консалтинга. Но, с другой стороны, переориентация компаний на новые предприятия заставила не только подстраиваться под их запросы, но и перемещаться в более скромную ценовую нишу.

Говорит директор департамента управленческого консалтинга компании IBS Дмитрий Садков: "Безусловно, спрос со стороны среднего сегмента рынка возрос, однако он не является еще достаточно платежеспособным. Осознанная необходимость у компаний есть, а вот деньги на ее реализацию - не всегда. В таких случаях некоторые компании пытаются что-то сделать, что называется, по 'кускам', но это не совсем целесообразно. Среди лидеров спроса можно назвать рынок товаров народного потребления (FMCG). Для целенаправленной работы на нем IBS даже создала новую структуру (компания в компании) - IBS R&C (retailer & consumer)".

Да и стратегический локомотив хоть и набрал обороты, но ему приходится тянуть основной - и тяжелый - эшелон, обеспечивающий полную реорганизацию бизнеса средних предприятий - это комплексный консалтинг. В него входят финансовые, налоговые, юридические консультационные услуги, ИТ-консалтинг, оценка, подбор персонала и многие другие виды услуг.

Растущий спрос на эти услуги, с одной стороны, обеспечивает консультантам море работы, а с другой - заставляет работать условиях жесткой конкуренции. Особенно это касается деятельности комплексных консалтинговых компаний, которым всегда приходится бороться за заказы со специализированными консультантами. Пока комплексные чаще выигрывают в этой борьбе за счет предоставления широкого спектра услуг (напомним, что комплексный консалтинг пользуется наибольшим спросом, так как заказчику всегда легче иметь дело с одним исполнителем). Но и здесь цена велика - им попросту приходится удерживать почасовые ставки на свои услуги.

Стратегический поток

Рост спроса на стратегический консалтинг в основном был обусловлен появлением клиентов из новых для консультантов областей экономики.

По словам генерального директора КГ "РОЭЛ Консалтинг" Василия Тренева, "за последние два-три года клиентская база нашей компании значительно увеличилась. И в первую очередь за счет клиентов быстрорастущих отраслей, таких, как страхование, туризм, машиностроение и так далее. Возросший интерес с их стороны понятен - это желание собственников бизнеса отойти от дел или уменьшить свое участие в оперативном управлении без потери контроля над предприятием. Также к основным клиентам компании добавились региональные администрации, государственные и бюджетные структуры. Все они заинтересованы в стратегическом планировании развития регионов и отраслей, в частности в разработке планов экономического развития регионов, городов и районов. Увеличился объем проектов по внутри- и межотраслевой интеграции организаций оборонно-промышленного комплекса в рамках федеральной программы реформирования ОПК".

С одной стороны, новые проекты требуют детальной проработки и привлечения дополнительных материальных и человеческих ресурсов, с другой - приносят немалую прибыль. Стоимость услуг стратегических консультантов - участников "Топ-100" намного выше средней ставки по рынку. Например, на долю услуг в области стратегического планирования и организационного развития в консалтинговых группах "РОЭЛ-Консалтинг" и BKG приходится более половины выручки. За год темпы роста этих направлений составили 58,2 и 114,3% соответственно. Отсюда и высокая динамика роста компаний за год - около 60%. Да и эффективность их деятельности сравнима только с западными консалтинговыми структурами. Достаточно сказать, что выручка на одного специалиста компании BKG за первые шесть месяцев этого года составила почти 3,8 млн рублей!

Впрочем, нельзя исключать и влияние традиционного заказчика стратегических консультаций - крупный бизнес. Правда, сегодня бизнесмены больше всего озабочены глобальными проблемами, такими как разработка концепции дальнейшего выживания в условиях жесткой конкуренции, стратегией развития информационной инфраструктуры, а также увязкой уже имеющихся информационных систем в единую глобальную сеть. Но это лишь повышает уровень решаемых консультантами задач. Он стал настолько высокоинтеллектуально-технологичным и ответственным одновременно, что, с одной стороны, это послужило очередным витком развития стратегического консалтинга, а с другой - сузило круг консультантов, способных оказывать подобные услуги.

ИТ-вакуум

А вот с традиционно успешным консалтингом в области информационных технологий дела обстоят чуть менее блестяще. Дмитрий Садков объясняет такую рыночную ситуацию несколькими факторами: "во-первых, спрос на консалтинговые услуги хоть и продолжает расти, но по своей сути он становится все более структурированным и осознанным. Заказчики более взвешенно и грамотно подходят к привлечению консультантов и решению консалтинговых задач. Предприятия достигли того уровня зрелости, когда они перестали играть в амбиции и начали считать деньги. Сегодня большинство проектов для крупных компаний начинается где-то от суммы в 100.150 тысяч долларов. Есть проекты и меньшей стоимости (от 50 тысяч долларов). Обычно это 'стартовые' проекты, но предваряющие собой более серьезные. И, во-вторых, в общем объеме рынка консалтинга снизилась доля мега-ИТ-проектов".

Действительно, снижение спроса на глобальные ИТ-проекты во многом объясняет создавшуюся ситуацию на рынке. И если принять во внимание тот факт, что на долю информационных услуг в общей структуре консалтингового рынка приходится уже свыше 43%, то картина становится еще более очевидной.

А ведь еще пару лет назад именно выручка от поставочных проектов (т. е. поставка оборудования и программного обеспечения - ПО - в рамках интеграционных проектов и сопутствующий им консалтинг, в том числе и услуги по системной интеграции) для крупных промышленных холдингов составляла львиную долю доходов консультантов. Сейчас же акцент сместился в сторону управленческого консалтинга. Как пример можно привести компанию "ТопС Бизнес Интегратор". Доля услуг в области разработки ПО и системной интеграции в общем объеме выручки компании за год снизилась с 56 до 17%. Прирост же сектора управленческого консалтинга в области ИТ увеличился почти втрое.

Впрочем, говорить о безоговорочном снижении доли поставочных проектов пока еще рано. Уменьшились лишь сами масштабы поставок, а вместе с ними и спрос на консалтинг, так как основными заказчиками сегодня являются уже не крупные холдинговые структуры, а все тот же средний бизнес. Кроме того, все больше внимания уделяется методологическим аспектам. Сейчас практически ни один проект внедрения информационных систем не обходится без основательной проработки методологии тех процессов, которые предполагается автоматизировать. О чем свидетельствует и снижение эффективности деятельности ИТ-компаний - участниц "Топ-100". По сравнению с прошлым годом ИТ-консультанты стали зарабатывать в два, а то и в три раза меньше. Например, у компании "ИКТ-Консалт" выручка на одного специалиста за полугодие за год снизилась с 3,8 до 1,6 млн рублей. Специалист же BearingPoint принес в компанию и того меньше - 970 тыс. рублей (в отличие от 3 млн рублей в прошлом году).

И все же пока сектор ИТ-консалтинга остается одним из самых динамично растущих. За год его прирост составил 60% (против 96% в прошлом году).

Ответственный этап

Реструктуризация клиентской базы изменила спрос и на отдельные виды консалтинговых услуг - оценку, налоговый и юридический консалтинг. Причем консультанты, специализирующиеся на этих направлениях, вполне оптимистичны, несмотря на то что новые клиенты ставят перед ними совершенно иные задачи.

В первую очередь это касается оценочных услуг. Рост этого направления в деятельности консалтинговых компаний - участниц "Топ-100" за год составил 38%. Оценка по-прежнему востребованна со стороны монополистов, таких как РАО ЕЭС и ОАО РЖД. Однако если посмотреть на десятку лидеров в области оценки, то здесь в основном компании второй, третьей и даже четвертой десятки списка крупнейших. И эти компании уже делают бизнес с клиентами своей весовой категории, то есть их выручка - это деньги среднего бизнеса.

Так, по мнению генерального директора "НЭО Центра" Валерия Есауленко, "наиболее востребованны оценка нематериальных активов (НМА) для составления финансовой отчетности по стандартам IAS/GAAP, оценка в целях анализа эффективности маркетинговых, в том числе и брэндинговых стратегий для принятия управленческих решений, а также оценка НМА для разработки программы коммерциализации их использования (программы лицензирования, франчайзинга, создания венчурных фондов). Спрос обусловлен совершенствованием корпоративного управления в РФ, ростом числа сделок по слиянию и поглощению и выходом компаний на международные рынки капитала".

Для большинства налоговых и юридических консультантов помимо изменившегося спроса на их услуги характерны и повторные обращения клиентов. В связи с чем, например, сектор налогового консультирования за год увеличился на 45,5%, а юридического - на 13,8%. Правда, это опять же значительно ниже прошлогодних показателей прироста. Причины все те же.

Говорит президент компании "Объединенные консультанты ФДП" Михаил Глухов: "За последний год клиентская база компании заметно расширилась за счет предприятий оборонно-промышленного комплекса, которые развиваются сегодня наиболее динамично". А управляющий партнер юридической фирмы "Вегас-Лекс" Альберт Еганян добавляет: "Если три года назад основной спрос на рынке формировался крупными промышленными компаниями из наиболее платежеспособных нефтегазовых, химических и нефтехимических отраслей, то за последние годы спрос на юридические услуги распространился практически на все отрасли экономики. Стоит отметить, что расширение спроса произошло не только за счет отраслевой экспансии, но также за счет расширения спектра компаний - потребителей юридических услуг. Значительно интенсивнее заказы поступают от представителей среднего бизнеса".

Помимо изменения конъюнктурного спроса возросли и требования к профессионализму консультантов, к результатам оказания услуг. От юристов уже требуется адекватная оценка риска при подготовке правовых заключений и высокая вероятность достижения успеха в арбитражных процессах. Продолжает Альберт Еганян: "Стандартным стал вопрос о гарантиях, на который наша фирма отвечает страховкой профессиональной ответственности на сумму до десяти миллионов долларов, а также репутацией, подтвержденной рекомендациями клиентов". Отсюда не удивительны обращения прежних клиентов. Например, только повторные продажи услуг в юридической фирме "Вегас-Лекс" составляют в среднем до 60% выручки.

Подводные камни

Тогда как основная масса консультантов строит оптимистические прогнозы, выручка их коллег, специализирующихся в области консалтинга производства товаров и услуг, подбора и оценки персонала, а также в сфере маркетинга и связей с общественностью, практически не растет. Об этом свидетельствуют как темпы роста этих направлений, так и снижение их доли в общей структуре рынка.

Например, сектор производства товаров и услуг за год увеличился всего на 2,5% (против 89% в прошлом году), а его и до того незначительная доля снизилась с 3,3 до 2,4%. Не лучше обстоят дела и у консультантов, специализирующихся в кадровом консалтинге. Прирост этого направления за год составил всего 2%. А ведь еще год назад с динамичностью этого сектора (180%) не мог поспорить никакой другой вид консалтинга. А объем выручки от консалтинга в области маркетинга и связей с общественностью и вовсе снизился на 18%.

Нынешняя ситуация объясняется двумя причинами.

Во-первых, следует еще раз упомянуть переориентацию консалтинговых компаний на средний бизнес. Во главу угла они ставят автоматизацию, сразу же дающую ощутимые преимущества. Востребованны также и рекомендации по стратегическому планированию бизнеса (у консультантов уже большой опыт планирования стратегий, есть даже тиражируемые решения для различных отраслей). В принципе точно такие же приоритеты в свое время были и у крупного бизнеса. Отличие разве что в советах по подбору кадров. Средний бизнес в отличие от крупного пока этой проблемой не озаботился.

Во-вторых, вышеперечисленные услуги все меньше интересуют и крупный бизнес. Так, еще год назад крупные предприятия очень активно наращивали кадры, выстраивали финансовую (кстати, сектор финансового консалтинга за год вырос всего на 5,3% против 82% в прошлом году) и маркетинговую политику. Сейчас отчасти эти проблемы решены, а отчасти - стали решаться силами быстро растущего "скрытого" консалтинга. Речь идет о создании соответствующих внутрикорпоративных служб. Недаром за последнее время много специалистов из консалтинга перешли на работу к бывшим клиентам. Для решения текущих задач, наверное, это выход. Однако мировой опыт все же говорит о более высокой эффективности аутсорсинга. И в этом смысле у консультантов еще есть надежда вернуться на прежние позиции.

О проекте "Российский консалтинг"

Рейтинговое агентство "Эксперт РА" составляет списки крупнейших консалтинговых групп по итогам каждого года и полугодия.

В рейтинге может принять участие консалтинговая компания (зарегистрированная как юридическое лицо на территории РФ) или группа консалтинговых компаний, предоставляющая консультационные услуги на российском рынке. (Под консалтинговыми услугами подразумеваются деловые услуги по предоставлению независимых советов или рекомендаций по изменению бизнеса клиента).

Основным критерием ранжирования участников проекта является показатель совокупной выручки консалтинговой группы от оказания консультационных услуг за тот или иной период. Дополнительным критерием ранжирования является показатель совокупной выручки группы по отдельным видам деятельности.

Для участия необходимо заполнить анкету и отправить бланк подтверждения, заверенный подписью руководителя и печатью консалтинговой компании.

В начале каждого полугодия с более полной информацией об условиях участия в проекте "Российский консалтинг" можно ознакомиться на сайте рейтингового агентства "Эксперт РА" по адресу: www.raexpert.ru.