Когда депозит это скучно

Яна Галухина
20 сентября 2004, 00:00

На что может рассчитывать и чего должен опасаться VIP-клиент, решивший отдать банку сто тысяч долларов в рост

Что может предложить растущий рынок частных финансовых услуг для людей со средствами? Правильно, сначала надо определиться с тем, что мы считаем "средствами". Для обладателей сумм в пределах нескольких тысяч долларов наиболее популярной финансовой услугой являются депозиты, приносящие, как правило, фиксированный процентный доход. На сегодня средняя процентная ставка по годовому валютному депозиту в тысячу долларов составляет 7,3%, по рублевому депозиту на эквивалентную сумму - 11,1%. У людей более состоятельных, готовых пустить в рост от тысячи до нескольких десятков тысяч долларов, популярностью пользуются паевые инвестиционные фонды. Доходность здесь привязана к рыночной конъюнктуре определенных сегментов финансового рынка (акций, облигаций, недвижимости и проч.). Если речь идет о сумме, превышающей 50-75 тыс. долларов, то разумно отдать ее в доверительное управление. Доход в этом случае тоже будет плавающим, но возможен и некий гарантированный минимум. Для тех же, чей капитал в долларах измеряется шестизначной цифрой, существует услуга private banking - индивидуального банковского обслуживания.

У нас эта услуга появилась три-четыре года назад (хотя и до этого у каждого банка наверняка были свои крупные клиенты, которые обслуживались на уровне руководства). С тех пор, по оценкам банков - лидеров рынка, с каждым годом объем private banking удваивается.

Финансовый бутик

Что же такое private banking? Устоявшегося определения этого понятия нет. "Этот термин используется финансистами для определения системы отношений между клиентом и банком, которую характеризует прежде всего персональный подход к клиенту и комплексность оказываемых ему финансовых услуг. Смысл private banking состоит прежде всего в том, что финансовый институт выходит за пределы обычных, 'традиционных' банковских услуг и ставит своей целью решение всего комплекса финансовых задач для отдельного клиента", - говорит директор по аудиту банков, финансовых, инвестиционных и страховых компаний "БДО Юникон" Елена Копанева. Наибольшей популярностью у россиян пользуются депозитные продукты, затем идут операции с ценными бумагами, среди которых значительную часть составляет инвестирование в инструменты с фиксированным доходом, далее - все прочие услуги: инвестиции в недвижимость, услуги налогового и юридического консультирования и проч. По мере снижения доходности и ставок по кредитам VIP-клиенты также начинают активнее брать взаймы. "Они могут финансировать свои дома, дачи, совершать покупки за счет заемных средств и одновременно держать какие-то средства на депозите, в этом случае они не закрывают досрочно свои депозиты и не теряют накопленные проценты, - объясняет генеральный директор по работе с частными клиентами Банка Москвы Вячеслав Ершов. - Кроме того, люди начинают охотнее тратить средства с кредитных карт - у нас лимиты могут достигать десятков тысяч долларов".

Еще одна особенность, характерная для крупных частных инвестиций, состоит в растущем интересе клиентов к фондовому рынку. Здесь ключевыми являются две причины: снижение доходности депозитных операций и накопление опыта работы с банками у клиентов. Спрос клиентов сильно зависит и от того, насколько давно были заработаны деньги, - большинство клиентов, недавно заработавших деньги, расценивают инвестиции в фондовый рынок как достаточно рискованные. В то же время по мере роста осведомленности о рынке намечается поворот в сторону более сложных продуктов: невзирая на существенные колебания рынка ценных бумаг, постоянно увеличивается число клиентов, отдающих свои средства в доверительное управление, - объемы этого сегмента показывают исключительно хорошую динамику.

Еще одна важная тенденция заключается в увеличении спроса на услуги по правильному структурированию собственности. "Клиенты и участники рынка гораздо большее внимание стали уделять так называемому судебно-силовому риску России, - говорит вице-президент Газпромбанка Александр Казначеев, - они готовы платить за юридически выверенную инфраструктуру владения активами, максимально защищающую собственников от претензий третьих лиц".

Тем не менее доля "нетрадиционных" услуг в российских банках пока невелика: это 5-10% от общего объема операций с VIP-клиентами, львиную долю которых занимают услуги по инвестированию или консультированию по вложениям в недвижимость. "Все нетрадиционные для банка услуги, кроме, пожалуй, заполнения налоговых деклараций клиентов, носят разовый характер, - поясняет директор по развитию дирекции частных инвестиций банка 'Зенит' Владимир Романов. - Тем не менее есть спрос на консультации в плане приобретения недвижимости, обучения детей за границей, иногда у клиентов возникает потребность зарегистрировать офшор". И дело здесь не только в малом спросе (хотя, по признаниям банкиров, такие, например, экзотические услуги, как инвестиции в винные коллекции или в бриллианты, пока не востребованы), но и в организационной структуре самих банков. Весь спектр финансовых услуг клиентам может предложить, пожалуй, только финансовый супермаркет, а число таковых на нашем рынке можно сосчитать по пальцам одной руки. Выходом из ситуации может стать предложение услуг других финансовых институтов. "Например, ваш клиент хочет инвестировать в недвижимость, и вы видите, что лучший продукт на рынке предлагает, положим, Lux Realty. Тогда вы будете предлагать своим клиентам продукты этой компании", - говорит исполнительный директор департамента частного банковского обслуживания ФК "НИКойл" Марина Ионова. Но для российского рынка такая схема работы - вещь достаточно редкая: выстроить систему подобного сотрудничества, по оценкам банкиров, очень сложно технологически. На Западе же приватные банкиры считают такую концепцию определяющей для развития частного банка в XXI веке: там, несмотря на то что в 2002 году предложение услуг других финансовых институтов занимало не более 10% в общем объеме операций, эксперты прогнозируют рост этого показателя до 20-25% в ближайшие пять лет.

С расчетом на будущее

Но в чем российские банки сильно отстают от своих западных коллег, так это в требовательности к своей клиентуре. Если на Западе услуги private banking доступны для клиентов с капиталом от миллиона долларов, то в России индивидуальное банковское обслуживание может получить клиент, располагающий на порядок меньшими средствами. "Банки и управляющие компании (которые в известной степени также борются за деньги крупных частных клиентов) начинают работать с суммами от ста тысяч долларов, - говорит Вячеслав Ершов, - но нужно понимать, что на полный комплекс услуг клиент может рассчитывать, инвестировав от пятисот тысяч долларов".

Правда, не все участники рынка согласны с таким суждением. "Мы не считаем, что клиенты бывают 'первой и второй свежести'. Сто тысяч - и мы любим любого клиента", - говорит Владимир Романов из "Зенита". А в Ситибанке, чтобы купить пакет City Gold, позиционируемый как аналог private banking, достаточно 50 тыс. долларов, однако для того, чтобы воспользоваться услугами персонального менеджера и получить консультацию по инвестированию своих средств, достаточно располагать суммой в 5 тыс. долларов. "Наш подход заключается в том, что управление активами нужно для людей не только с очень высоким суммами, но и для обыкновенных клиентов, которые хотят получить консультации по вопросам инвестирования, поэтому клиент практически любого уровня может получить у нас профессиональную консультацию", - объясняет начальник управления по обслуживанию частных клиентов Ситибанка Нандан Мер. "Гуманные" требования объясняются не только стремлением банков угодить клиентам, но и стратегическим расчетом на будущее: если эти деньги не последнее, что есть у человека, если его бизнес стабильно развивается, то по мере роста доверия к банку и личного состояния он скорее всего увеличит размер своего счета. "Мы готовы брать на обслуживание клиентов и со ста тысячами долларов: если мы видим, что это не последние сто тысяч, что клиент в потенциале растет и растет его бизнес - мы готовы подождать несколько лет, пока он не увеличит свой портфель", - говорит Вячеслав Ершов. Кстати, на "выращивание" клиента направлена и тарифная политика многих российских банков. Сейчас большинство из них не взимает плату за ведение счета, тогда как на Западе это традиционная составляющая банковских "поборов". "Пока мы не берем плату с клиентов за обслуживание, и, насколько я знаю, никто из российских банков этого не делает: наши клиенты еще не созрели для того, чтобы платить за свой статус VIP", - полагает Владимир Романов. Сейчас основной доход, не считая дохода от использования пассивной базы, складывающейся из средств крупных частных клиентов, зарабатывается на различных комиссиях - процент от прибыли по операциям на рынке ценных бумаг, плата за конверсионные операции, за всевозможные консультации и проч.

Правда, в беседе с "Экспертом" некоторые банкиры признались в том, что недавно ввели или собираются вводить и плату за ведение счета. "С этого года мы стали брать плату за обслуживание, - признается исполнительный директор бизнес-блока элитных финансовых операций ФК 'НИКойл' Дмитрий Парамонов. - Правда, в это мы включаем и определенный сервис: это клиентский менеджер, который приезжает по требованию клиента, определенные консультации по налоговым и юридическим вопросам и прочее".

Осторожно: риски

По оценкам ИБГ "НИКойл", на текущий момент средства VIP-клиентов в крупнейших российских банках составляют около 4,5 млрд долларов. Да, конечно, львиная доля крупных частных капиталов обслуживается в традиционных западных финансовых центрах, какая-то часть капиталов остается нелегализованной и поэтому для менеджеров департаментов VIP-обслуживания особого интереса не представляет, но помимо этого есть и легальные капиталы, пока не охваченные банковскими обслуживанием. Они-то и представляют главную цель для российских банкиров. "Позиционирование российского private banking на данный момент такое: мы не боремся за западные капиталы клиента. Мы боремся за ту часть его денег, которая соответствует его тратам, его пожеланиям, амбициям и уровню терпимости к российским рискам", - говорит Вячеслав Ершов.

Однако помимо чисто российских рисков private banking присущ целый букет специфических рисков, связанных с управлением крупными суммами клиентских средств. "Одна из разновидностей такого риска возникает, если банк распоряжается клиентскими средствами с целью получения прибыли без уведомления клиента, - рассказывает Елена Копанева. - Такие инциденты время от времени случаются и у нас, и на Западе". Снижать такие риски можно по-разному. Первый способ - повышать квалификацию персонала, совершенствовать работу служб внутреннего контроля и безопасности и более тщательно подходить к набору сотрудников для работы с VIP-клиентами. Однако, по мнению г-жи Копаневой, все эти меры позволяют снизить риски до определенного, так называемого остаточного уровня, дальнейшее же снижение представляется маловероятным, поскольку работают все-таки люди.

Еще один способ защитить себя от подобных рисков - грамотно составить договор с банком. "Размер принимаемых клиентом рисков очень сильно зависит от того, как юридически оформлен договор, - говорит руководитель направления банковских рейтингов Moody`s Interfax Rating Agency Михаил Матовников. - Если вы заключаете договор о вложении средств в ПИФы, то такие риски минимизируются, поскольку в этом случае все должно проходить через открытые торговые системы - там есть некий регистратор, который блокирует все, что не соответствует требованиям. Если же вы вкладываете средства в общие фонды банковского управления, то регистратором выступает сам банк, следовательно, теоретически риски выше. Может быть и так, что средства, которые фактически находятся в управлении банка, отражаются в договоре как депозит - в этом случае клиент несет все бремя риска".

И самый простой для клиента путь - отнести деньги в тот банк, которому он больше всего доверяет. Этим объясняется и то, что пока private banking остается услугой в основном штучной, нерыночной: подавляющее большинство клиентов доверяют свои деньги банку тогда, когда они знакомы с его руководством и собственниками либо являются топ-менеджерами обслуживаемых в банке фирм (как показали опросы банкиров, клиенты-юрлица поставляют около половины клиентуры для private banking).

Иностранная экспансия

Огромный и пока не реализованный потенциал российского рынка привлекает на него крупные западные институты, недавно пережившие кризис private banking, который был связан с падением доходности и коллапсом многих венчурных проектов на Западе. Они все активнее открывают в России филиалы и представительства, работающие в том числе и с VIP-клиентами, развивают каналы сбыта, ведут переговоры с российскими банками. Сближаются и стратегии, и набор предлагаемых услуг. Кстати, вопреки распространенному мнению, что средства частных клиентов, вложенные в работающие на российском рынке иностранные банки, инвестируются в основном на западных рынках, в портфеле одного из крупнейших западных банков - Ситибанка - около 80% операций приходится на российский рынок. "Мы не призываем наших клиентов выводить деньги за пределы страны, ведь и здесь есть достаточно инструментов для инвестирования: мы предлагаем русские облигации, паевые фонды, marked-linked-депозиты (депозиты, процентная ставка по которым привязана к динамике курса той или иной валюты), - объясняет Нандан Мер. - Если же клиент хочет диверсифицировать свои активы с точки зрения географии, тогда мы предлагаем открытие счетов вне России, но основная работа с клиентскими средствами проходит внутри страны".

Что же касается качества предлагаемых услуг, то, по мнению Елены Копаневой из "БДО Юникон", нашим банкам предстоит его повышать. Тем более что зарубежные конкуренты не дремлют: банкиры не исключают, что помимо Райффайзенбанка, Ситибанка и "Сосьете Женераль" на наш рынок вскоре может выйти и другой транснациональный банковский "крупняк". Ведь даже летний банковский кризис практически не коснулся этого сегмента: если в розничном бизнесе, по экспертным оценкам, во время кризиса банки потеряли от 10 до 25% средств вкладчиков и многие вкладчики пока не готовы вновь доверять свои деньги банкам, то отток средств крупных частных клиентов, по словам банкиров, находился в рамках статистической погрешности. "С одной стороны, VIP-клиенты обычно наиболее лояльны банкам, но с другой - это и наиболее подвижные клиенты, потому что денег у них больше, - рассказывает Дмитрий Буланцев из Оргрэс-банка. - Но у наших VIP-клиентов в период кризиса проблем не возникало, так как им хорошо известно, что банк не ведет рисковую политику и следит за ликвидностью". Некоторые клиенты, по словам банкиров, снимали деньги со счета и клали их в банковскую ячейку либо "пережидали" кризис в государственных банках, а затем возвращались. "Если брать VIP-клиентов тех банков, о которых активно писали, то здесь реакция, безусловно, была наиболее бурной, - говорит один из практикующих банкиров. - Но потом кто-то возвращался. В тот же Альфа-банк люди возвращались после того, как им звонили и уговаривали".

В основном кризис не привел к смене банков, а сказался на доходности и ликвидности активов крупных клиентов. "Основное, пожалуй, к чему привел кризис клиентов private banking, - это относительное снижение ликвидности на рынке недвижимости в результате сброса рядом банков своих инвестиционных активов (а вложения в недвижимость среди крупных клиентов были достаточно популярны) и переоценка портфелей в результате складывающейся конъюнктуры на рынке ценных бумаг", - говорит Александр Казначеев.

Несбывшиеся надежды

Тем не менее в суждениях банкиров о результатах прошедшего года сквозит некоторая неудовлетворенность: несмотря на констатацию уверенного роста средств VIP-клиентов, чувствуется, что ждали от прошедшего года гораздо большего. Ситуация с ЮКОСом, да и банковский кризис повлияли на бегство капитала из России: если до ареста Михаила Ходорковского наблюдалась репатриация ранее вывезенных капиталов, то сейчас уговорить клиента перевести сюда свои деньги стало для банкиров проблемой. "Рынок привязан к экстренным, непредвиденным экономическим и политическим изменениям, которые заставляют инвесторов волноваться. Все потрясения приводят к колоссальному оттоку денег, замедлению темпов роста, не в последнюю очередь сказывающегося на сегменте private banking, - говорит Вячеслав Ершов. - У нас сейчас портфель больше, чем в начале года, но если бы не было никаких кризисов - ни ЮКОСа, ни инспирированной банковской нестабильности летом, - то рост был бы сильнее".