Скоропортящийся бизнес

Илья Ступин
1 ноября 2004, 00:00

Банановый рынок России - это олигополия, как и во всем мире. Действуют на этом рынке только те, кто умеет работать одновременно с большими рисками и с большими оборотами.

Банановое дело - один из самых рискованных бизнесов в мире, потому что банан - продукт сложный. Это не железо и не куриные окорочка, которые можно бог знает где и как хранить две-три недели после доставки в порт. Для операций с бананами нужна сложнейшая логистика и многозвеньевая инфраструктура. Чтобы создать ее, надо иметь большие обороты и не бояться рисков. Поэтому-то банановые рынки в странах, где климат не позволяет выращивать бананы, то есть в странах-импортерах, представляют собой олигополию. На этих рынках выживают единицы крупных компаний и их, как правило, возглавляют люди, умеющие управлять рисками. В России банановый рынок контролируется фактически тремя игроками. Через питерский порт - самый главный банановый порт России - они ежегодно поставляют в нашу страну 900 млн тонн бананового эквивалента, создавая рынок в 700 млн долларов.

Набрели эти компании на банановую жилу в торговые 90-е и долгое время вели бизнес фактически по одной схеме. Однако сейчас на этом рынке наступил тот момент, когда нужно принимать серьезные стратегические решения. И одни, устав от повышенных рисков, готовы превратиться в сервисную компанию. Другие же предпочитают продолжать рисковать.

Курс на дистрибуцию

Владелец фруктовой компании JFC (ежегодный оборот - почти 300 млн долларов) Владимир Кехман до 1994 года занимался оптовой торговлей сахаром. Затем решил перейти на фрукты. И купил пароход апельсинов и бананов, потратив на это 1,5 млн долларов. И, как сам говорит, "немного заработал". Сначала компания занималась только поставками в Россию. Внутри страны бананы перепродавались через "дочку" небезызвестного концерна "Олби" - "Олби-джаз". Шло время, стало ясно, что выгоднее всем заниматься самим, и через год компания обзавелась первыми камерами для газации бананов и складами. Камера для газации в банановом деле - самое первое и важное приобретение. Без нее банановым королем не стать. Ведь именно в этой камере банан набирается "желтизной" верными темпами. А без камеры банан созревает слишком быстро - и "уходит в крап".

Компания JFC как таковая была учреждена лишь в 1997 году, а известность на рынке получила лишь после кризиса - в 1999 году. Именно тогда ее обороты начали стремительно расти, фирма инвестировала в строительство терминалов, приобретала морские суда, автомобили, упаковочные линии.

Впрочем, глава JFC утверждает, что масштабные инвестиции в транспортную инфраструктуру (а один только пароход стоит от 4 до 8 млн долларов) - мера вынужденная. "Проблема в том, что в России нет торгового флота. А западные судовладельцы не очень хотят заходить в наши моря, особенно зимой. Здесь тяжелые погодные условия, больше рисков, меньше денег. Не моя прихоть - быть судовладельцем, обстоятельства вынуждают", - говорит Кехман.

"Фрахтовый риск" - один из самых очевидных в банановом бизнесе. Вот наглядный пример. В последние несколько лет на мировом рынке очень подорожал металл. На этом решили подзаработать многие судовладельцы и сдали корабли в утиль. Сразу возник дефицит - тоннажа, рефрижераторов, начались скачки цен на фрахт. В этой ситуации, по экономической логике, банановый импортер (он же олигополист на российском рынке) может снизить закупки, чтобы поднять конечные цены и сохранить рентабельность. Но логика - логикой, а жизнь - жизнью. Если компания-импортер по тем или иным причинам не выполнит свои контрактные обязательства по поставкам, то есть не купит у производителей бананов столько, сколько обещала, то потеряет этих партнеров. Ровно поэтому сейчас у JFC два парохода в собственности, а пять - в тайм-чартере. Остальное компания добирает на свободном рынке судов.

Другой большой риск бананового рынка связан со скачками цен на зеленый банан. Дефицит и затоваривание на этом рынке очень частые явления, ведь бизнес напрямую зависит от погодного фактора. Если температура воздуха в Эквадоре опускается до 18-20 градусов, бананы созревают медленнее и производители не могут отгрузить экспортерам оговоренные заранее объемы. Компании вынуждены прибегать к услугам других фермеров (ведь фрахт уже заказан), и цены растут.

Очень часто рынок "раскачивают" спотовые игроки - в этой роли выступают крупные транснациональные или эквадорские компании (Dole, Chiquita, Palmar). Если цена на банан на Средиземноморье или в Европе ниже, чем у нас, они направляют свои корабли в Россию. Кстати, российский рынок в отличие от европейского не квотируется государством. Так как спотовые игроки не могут ни быстро выгрузить зеленый банан на склады (у них нет собственных баз), ни загазовать его, они готовы продавать фрукты по демпинговым ценам. В таких случаях крупные российские импортеры пытаются снижать объемы поставок, отправлять крупные партии в регионы в негазованном виде либо делить свои суда с более мелкими операторами. Однако такой ход позволяет им лишь минимизировать убытки, но отнюдь не вернуть рынок в состояние равновесия. В то же время прервать поставки вообще компании не могут, поскольку должны исполнять контрактные обязательства. Начихаешь на партнеров-плантаторов - в высокий сезон будешь закупать фрукты по завышенным ценам.

JFC пытается нивелировать "ценовые качели". Для этого создана экспортная структура в Эквадоре. Она работает непосредственно с производителями, которые пакуют от 500 до 30 тыс. коробок в день. Есть у JFC контрактные отношения и с классическими экспортерами. Если не хватает товара в Эквадоре, то компания закупает бананы у транснациональных компаний (у тех же Dole или Chiquita). "У крупных поставщиков есть свои плантации, и они предлагают товар собственного производства. Нам, может, тоже было бы выгодно купить плантации, но нет людей, которые смогли бы ими управлять в Эквадоре", - говорит г-н Кехман.

Но всерьез застраховаться от колебаний рынка в банановом бизнесе практически невозможно. И это не устраивает владельца JFC. Он говорит, что с удовольствием прекратил бы возить бананы из Эквадора, избавился бы от собственного флота, транспорта и сосредоточился бы на сервисных услугах.

"Все наши новые проекты связаны с расширением инфраструктуры, - поясняет владелец JFC. - В своем нынешнем виде дистрибуция в России не гарантирует рынку стабильности, потому что сейчас все основные участники рынка везут товара больше, чем они могут продать. Из-за этого постоянно скачут цены. Рынок хороший - все везут, и очень быстро рынок уничтожают. Рынок плохой - все сидят тихо, возникает дефицит, цена начинает расти. И в том, и в другом случае компании несут потери. Мы поставили перед собой цель: за два года создать в крупных российских городах сеть фруктовых терминалов, чтобы с ее помощью контролировать около 50 процентов продаж газованного (желтого. - 'Эксперт') банана". Получается, что стратегически JFC намерена сконцентрироваться на внутреннем рынке и укреплять свои позиции за счет сильной распределительной сети. Продавая в неделю 500 тыс. коробок газованных бананов, компания сможет реально регулировать рынок.

Наш собеседник уверен, что в условиях развитой дистрибуции российской компании выгодно не самой поставлять товар в страну, а закупать его у крупных западных поставщиков. Сеть дистрибуторских центров, к чему, собственно, и стремится JFC, должна оказывать весь комплекс услуг как для розничных клиентов, так и для оптовых. Этот бизнес, по расчетам г-на Кехмана, может принести от 5 до 7% чистой прибыли. Стабильной.

На создание сети терминалов и камер газации JFC уже потратила около 40 млн долларов. Примерно столько же компания планирует инвестировать в развитие инфраструктуры в ближайшие два-три года.

От пальмы до прилавка

С владельцем конкурента JFC - компании "Санвей" (в 2004 году ее оборот составит примерно 210 млн долларов, в 2005-м планируются уже 300 млн) - нам пообщаться не удалось. Зато весьма разговорчивым оказался генеральный директор "Санвей Групп" Игорь Хаяк. "Хаяк похож на апельсин, апельсинов много - Хаяк один", - такой текст висит над его рабочим столом. Но "Санвей" импортирует в Россию не только апельсины и другие овощи-фрукты. Стратегический товар для нее - бананы.

В своей банановой стратегии "Санвей" придерживается совсем иных принципов, чем JFC. Господин Хаяк, филолог по образованию, тоже не любит ни рисков, ни нестабильности, но в отличие от г-на Кехмана от ввоза бананов отказываться не собирается. Риски г-н Хаяк планирует снижать путем диверсификации бизнеса. "Санвей" развивает такие сопутствующие основному бизнесу направления, как судовладение, строительство складских комплексов и даже начинает подбираться к производственной базе - плантациям, устанавливая более тесые связи с эквадорскими фермерами.

"С прошлого года мы перевозим бананы из Эквадора не зафрахтованными на свободном рынке кораблями, а арендованными на год рефрижераторами. Это логистическое решение. По схеме годового чартера у нас ходят восемь судов на Эквадор, два - на Марокко, и одно судно работает в Средиземном море. Таким образом, мы страхуемся от взлетов и падения цен на рынке фрахта. К тому же так легче планировать бизнес. Ведь мы на год вперед знаем, сколько будет стоить транспортировка, - рассказывает г-н Хаяк. - Еще мы создали собственную авиакомпанию по фумигации, то есть защите от сельскохозяйственных вредителей плантаций бананов, в Эквадоре. Этот бизнес позволяет нам не только 'привязать' к себе фермеров, заинтересованных в наших услугах, но и непосредственно зарабатывать на этих услугах. Кроме того, в Эквадоре мы создаем собственную транспортную компанию - не хотим переплачивать местным перевозчикам. Еще мы сами пакуем фрукты для супермаркетов, покупаем коробки и знаем, что они запросто выдержат транспортировку, например, до Екатеринбурга".

Выстраивание инфраструктурной цепочки заставляет "Санвей" заниматься как строительством терминалов, так и управлением ими. "Мечтаем о портовых терминалах, пока у нас в стране таких сооружений крайне мало и они не дотягивают до мировых стандартов. Речь идет о полноценном рефрижераторном терминале, где возможно организовать склад временного хранения. Подобный терминал существенно упрощает и ускоряет процессы обработки груза в порту, позволяет шире работать с транзитом. Это то, чего нам не хватает", - говорит г-н Хаяк. По его мнению, портовый терминал компании без господдержки построить непросто. Ведь нужно решить вопросы с правами на землю, с коммуникациями и дорогами.

В перспективе "Санвей" собирается расширить свою производственную деятельность вплоть до аренды банановых плантаций.

Классический импортер

Примерно четверть бананового рынка России контролирует компания "Сорус". Ее президент Валерий Линецкий вывел такую формулу бананового бизнеса: объем поставки + цена + постоянное присутствие на рынке + высокое качество = успех. "Цена банана во многом зависит от размера судна. Если брать судно вместимостью 120 тысяч коробок из Эквадора - это дорого, а вот вместимостью 250 тысяч коробок - это дешевле, - разъясняет он азы банановой арифметики. - Разница может составить до 40 центов на одну коробку. Кроме того, надо постоянно присутствовать на рынке. Ведь если компания присутствует в Эквадоре круглый год, то и среднегодовая цена товара для нее будет ниже, а новый игрок за каждую коробку платит на 10-20 центов дороже". А еще нужно обеспечивать стабильный уровень поставок, качество и марку бананов - все это имеет значение для покупателей, как для розничных, так и мелкооптовых. Важность инвестиций и в производство, и в инфраструктуру, в том числе в транспортную, наш собеседник признает. Но если говорить об акцентах, то его компания активно работает над созданием региональной дистрибуционной сети, но строго под свои нужды.

Валерий Линецкий сомневается в том, что целесообразно создавать инфраструктурный бизнес в надежде передать его какому-либо иностранному игроку. "Иностранные компании могут прийти сюда. Но тот же 'Ашан' не стал ведь покупать сеть супермаркетов. Он начал развиваться рядом с уже существующими магазинами - за счет дешевых денег и технологий. Ровно так же, мне кажется, поступит и Chiquita или другая транснациональная фруктовая компания, которая задастся целью выйти на российский рынок. Вряд ли ее заинтересует чужая инфраструктура, например JFC. Иностранцы стараются налаживать эту систему своими силами, так им проще", - говорит г-н Линецкий.

Если крупная западная компания выйдет на российский рынок фруктов, полагает г-н Линецкий, то местные игроки, скорее всего, поднимут руки и прекратят самостоятельно ввозить бананы. Вместо этого они будут закупать фрукты у иностранцев, а затем реализовывать их через региональную сеть. При таком раскладе, утверждает глава "Соруса", крупные отечественные компании ничего не потеряют. Но и приобретут немного. Разве что смогут минимизировать убытки благодаря прогнозируемости рынка. А вот мелкие импортеры потеряют все. Более того - двери на этот рынок для новичков захлопнутся раз и навсегда. Впрочем, и сегодня новички на банановом рынке - нечастые гости.

Им Интернет нипочем

Новичков на этом рынке не боятся, но не любят за то, что они его "трясут". Впрочем, небольшие игроки ни на что и не претендуют. Банановый рынок для них - своего рода казино. "Некоторые бизнесмены едут в Эквадор, закупают товар, привозят его сюда (один корабль, вмещающий до 200 тыс. коробок, обходится примерно в 1,5-2 млн долларов. - 'Эксперт'). Если хороший рынок - зарабатывают, примерно 200 тысяч долларов с корабля. Если плохой рынок - теряют деньги, - рассказывает Владимир Кехман. - Но повторяю: на этом рынке комфортнее всего чувствуют себя производители, а не импортеры. У той же компании Palmar есть собственное производство, у нее много рынков сбыта - Европа, Средиземноморье, Россия. А у нас только российский рынок. Поэтому западные компании зарабатывают 3 евро на коробке. А мы крутимся вокруг 1,5-1,8 евро".

Устойчивость олигополистической конструкции подтверждает и тот факт, что не могут прижиться на банановом рынке и технологии биржевой торговли - электронные торги. Два года назад менеджеры одной из крупнейших до кризиса 1998 года фруктовых компаний попытались перенести торговлю бананами в виртуальное пространство и создали электронную биржу Banana Exchange. "Посредством виртуальной площадки мы хотели свести производителей и российских оптовиков средней руки, чтобы компании имели возможность экономить на накладных расходах, например на хранении, - поясняет один из авторов проекта Banana Exchange Сергей Нашивин. - Планировалось переправлять бананы клиенту прямо с борта судна, а склады использовать только в исключительных случаях. Риски неоплаты свели к нулю - если раньше банан продавался исключительно с отсрочкой в оплате, то мы предлагали его на условиях предоплаты, с небольшим дисконтом. Схема очень простая: поставщик выставляет бананы на торги, называет цену, дату прихода, брэнд, минимальный объем продаж. А российские оптовики выставляют свои предложения, указывая в заявке желаемую цену. Наше вознаграждение составляло 10 центов с коробки с каждой стороны". Однако оригинальный замысел так и не реализовался. Для организации биржевой торговли, как оказалось, не хватало покупателей. "Нам на первых порах удалось организовать регулярные поставки, но стабильности не было. В прошлом году нашли партнеров в Эквадоре - компанию Ribaoro, заключили с ней контракт, который предусматривал еженедельную отгрузку 50 тысяч коробок. Сначала проект хорошо пошел, но сезон был сложный - эквадорцы не выдержали, начались сбои по поставкам. Минувшей зимой программа лопнула, - рассказывает Павел Бойко, управляющий Banana Exchange. - Есть идея перенести торговлю через Интернет в Эквадор, развернуть новую площадку там. На эквадорском рынке очень много поставщиков - крупных и мелких фермеров. Существует система консолидации поставок через брокеров и посредников. Но это - дополнительные затраты. Мы допускаем, что с помощью Интернета на этом можно будет экономить".

Впрочем, это лишь планы. А пока экспериментаторы довольствуются ролью мелких поставщиков, ввозя в Россию до 100 тыс. коробок на судах, принадлежащих банановым королям. Изменить эту олигополию архитектурно смогут только иностранные компании. Но этот рынок никогда не станет рынком совершенной конкуренции.

Повременная банановая логистика

Бананы должны быть загружены в судно не позже чем через сутки после момента срезки. Иначе их качество ухудшается.

Важен эффективный механизм отбраковки фруктов. Если бананы отсортированы "спустя рукава", то весь пароход может "пожелтеть" еще до прихода в порт - созревая, банан выделяет газ этилен, который и провоцирует созревание всей партии.

На банановозе - специальном рефрижераторе - фрукт должен охладиться в течение двух-трех суток до температуры 13,2 градуса.

С момента срезки до выставления на продажу фрукт "живет" до 45 дней. Из них 21-23 дня он находится в пути, дней шесть уходит на погрузку-выгрузку, плюс отправка на региональные рынки. На газацию остается дней десять. Следовательно, нужны приличные газовочные камеры. Банан хорошей газовки живет в желтом виде на пять-шесть дней дольше.