Подножный бизнес

Николай Кононов
6 декабря 2004, 00:00

Простота, натуральность и уникальность - вот три принципа, на которых томские предприниматели из древнего собирательства сделали свой бизнес. Современным он станет тогда, когда они ответят на вопрос, куда двигаться дальше

В Томской области населенные пункты как старообрядческие скиты - затеряны в лесах. Этим геополитическим фактором, впрочем, как и дефицитом рабочих мест, объясняется склонность местного населения к сбору даров природы: грибов, ягод, орехов, бересты - в общем, всего того, что принято называть дикоросами. В конце 90-х годов некоторые собиратели основали небольшие предприятия и начали системно сушить грибы, мять ягоду в соки и варить варенья. Делали все по старинке, потому что так дешевле. Со временем выяснилось, что старинные способы переработки дикоросов - не недостаток, обусловленный бедностью, а конкурентное преимущество их бизнеса.

Превращение промыслов в бизнес - это тенденция, которая явно прослеживается последние два-три года. Сегодня многие мелкие компании, начавшие в 90-х заниматься освоением даров природы, за счет кредитов и областных программ постепенно обзавелись современным оборудованием, цехами и выросли до уровня средних и вполне прибыльных. В 2003 году в бюджет Томской области от компаний, занимающихся сбором и переработкой дикоросов, поступило 50 млн рублей налогов. Чуть больше миллиона рублей заплатили компании, специализирующиеся на берестяном и других, более экзотических, промыслах. Как утверждают специалисты, природные ресурсы области пока используются лишь на 5-6%. Если научиться пользоваться дарами леса чуть эффективнее, то доходы от этого бизнеса станут вполне сопоставимыми с 2 млрд рублей, которые в год получает областной бюджет от нефтянки.

Три предпринимателя, о которых пойдет речь, находятся на разных этапах превращения традиционных промыслов в бизнес. Но их объединяет общность замысла - сделать деньги на том, что в буквальном смысле слова лежит под ногами.

Дегтярь с Лунной реки

Фермер Александр Золотарев живет в деревне Туендат, что означает Лунная река. Каждый божий день Золотарев ходит по своим угодьям и повторяет, как заклинание, строчки из первой главы "Евгения Онегина": "Не нужно золота ему, Когда простой продукт имеет..." Чтобы добраться до маленького завода, на котором бывший фермер гонит деготь, нужно на пароме переправиться через таежную реку Чулым.

Три года назад Золотареву надоело беспокоиться об увеличении надоев коров и ценах на комбикорма, и он решил заняться выгонкой дегтя. Главу в учебнике химии о дегте его заставляли учить наизусть в школе. Тяжелое воспоминание детства и стало побудительным мотивом нового бизнеса. Золотарев навел справки и выяснил: в России почти никто не гонит деготь по старинке. Между тем многие фармацевтические компании и ветеринарные лечебницы готовы покупать именно такой деготь.

Поехал Золотарев в Томскую научную библиотеку и в разделе "Лесохимия" нашел-таки старинный, классический рецепт. После чего зарегистрировал ИЧП, нанял двоих соседей - и возвел дегтярный заводик на Лунной реке.

- В эти печи мы загружаем бересту, - показывает свое предприятие Золотарев. - Бересты в наших краях полно. У мастеров-резчиков остается много обрезков, отбракованной бересты и неизрасходованного материала. Из печей деготь, который выделяется из коры при нагревании, бежит по трубе в баки. Там охлаждается. Вот и вся схема. Очень простая и знакомая по другим продуктам. Не прикасайтесь к бакам, а то будете пахнуть гадостно!

В прошлом году Золотарев поставлял свой деготь компании "Биолит", занимающейся пищевыми добавками, и областной ветеринарной станции. В этом году томским дегтем заинтересовалась одна из крупнейших фармацевтических компаний Петербурга и заказала шесть тонн. "Это очень много, - говорит Золотарев. - Деготь нужен в малых объемах и только ветеринарам и врачам". "Еще можно мазать ворота нехорошим женщинам", - подала из кухни голос жена Оля. Больше деготь сбывать некуда. Классический нишевой товар.

А пока г-н Золотарев собирается ехать в Питер, подписывать договор. Чтобы обеспечить питерскую компанию шестью тоннами дегтя, к имеющимся трем печам он хочет построить еще одну - те мощности, что у него есть, этот объем не обеспечат. Благодаря питерцам г-н Золотарев понял, что спрос на его экзотический продукт существует не только в Сибири. И теперь несколько тысяч долларов ежегодной прибыли он планирует направлять на расширение производства и поиск новых клиентов.

Плодово-ягодный брендинг

Совсем иное положение в плодово-ягодном бизнесе - это рынок большой и быстро растущий. Рядом с металлической дверью, ведущей в главный офис компании "Красота-СМ", висит объявление "Принимаем ягоду у населения" и расценки на клюкву, бруснику и жимолость. Слева от объявления - плакат со скромным слоганом: "Красота спасет мир!"

Мир не мир, но по крайней мере половину безработных жителей Томской области, которых каждую зиму и весну спасают деньги, полученные за сдачу дикоросов в заготовительные пункты. Впрочем, у "Красоты-СМ" своих заготпунктов раз-два и обчелся. Сырье поставляют другие компании. Сама "Красота" занимается изготовлением варенья, натуральных соков и морсов из ягод. Прадедовским методом - прямым отжимом. Орудия производства - деревянная лопата-мялка. Ее-то мы и заметили в чане, наполненном брусникой. Просто, экологично и уникально. Летом ягоду привозят и сразу мнут, а зимой - размораживают запасы, хранящиеся в рефрижераторах, и отжимают. Кроме "Красоты-СМ", в России только питерская компания "Мултон" делает такие же соки. Все остальные восстанавливают соки из концентратов - так проще и выгоднее.

Генеральный директор компании "Красота-СМ" Раиса Одинцова, по образованию математик, начала свой бизнес в 1992 году. Тогда она и ее близкая подруга остались без работы - конструкторское бюро, где они трудились до развала Союза, закрылось. Торговых способностей у инженеров не обнаружилось, и они решили заняться тем, что само в руки просилось, - дикоросами. Начали с брусники и клюквы, а со временем стали выпускать соки из самых разных ягод: из смородины, рябины, калины, жимолости, черники. Для каждой ягоды нарисовали узнаваемую этикетку - сделали свой маленький бренд. Недавно он появился и у голубики.

- В начале у нас не было ни копейки денег, были одни идеи, - вспоминает г-жа Одинцова. - Кредит мы взяли на третий месяц своего существования под восемьдесят три процента. Через полгода, правда, до нас дошло, что можем остаться без штанов. Выплатили мы таки этот кредит и поняли, что надо искать другие пути. В 1993 году областная администрация принимала бизнес-проекты на конкурс. Мы подали заявку под названием "Переработка дикоросов" и получили деньги. Не бог весть какие, но все же. Открыли производство в Богашево. Еще через некоторое время получили льготный кредит под шестнадцать процентов. Потом работали с московским фондом Бортника. Когда ожили - уже смогли коммерческие кредиты брать. Сейчас наша компания в процессе омоложения - ищем талантливую молодежь на позиции менеджеров. Недавно молодого управляющего нашли. Посмотрим, что он сможет.

Помимо дикоросов "Красота-СМ" делает фиточаи из лекарственных растений, которые закупает у фирм-сборщиков на Алтае. Но самая главная статья доходов компании - джемы-наполнители, компаунды, топинги. Проще говоря, разновидности варенья, которые продаются пекарням для начинки булочек и печенья, а также хладокомбинатам - для мороженого. В регионе крайне мало компаний, производящих подобный товар. Собственно, поэтому-то у Одинцовой пока нет серьезной конкуренции на рынке.

Чтобы расширить спектр услуг, предоставляемых клиентам, в "Красоте-СМ" создали собственную лабораторию. В ее штате два человека, оба дипломированные специалисты - они разрабатывают рецепты под конкретный заказ. Иногда работа с партнерами затягивается на несколько лет. Например, заказ московской компании "Инмарко", торгующей мороженым по всему миру, "Красота" выполняла полтора года и только сейчас результат изысканий удовлетворил москвичей. Заказчику то вкус не нравился, то густота топинга.

А для израильской компании "Group G.L.F." в Богашево сделали нектары из дикоросов. "Получилось не очень вкусно. Нектар из дикой ягоды лучше не делать. Хороши только соки, полученные прямым отжимом, ничем не разбавленные и не дополненные. Но клиенту нужны были именно нектары, - говорит г-жа Одинцова. - Каждая ягода на стадии предварительной обработки требует особого подхода: одну надо разморозить, другую разогреть, третью прокипятить, над четвертой надо пошептать. Мы работаем на советском оборудовании - оно выдерживает стандарты качества. Конечно, импортное оборудование лучше, но оно очень дорогое. Да и такая производительность нам пока не нужна - объемы у нас маленькие, не сравнимые ни с Лебедянью, ни с 'Вимм-Билль-Данном', ни даже с Томской продовольственной компанией (ТПК). Но у нас своя технология - прямой отжим ягоды производится практически вручную. Мы замораживаем и размораживаем ягоду естественным путем, получаем экстракцию выдавливанием и работаем с тем, что получилось. У нас нет многих этапов, из-за которых теряются аромат и вкус. Это старый способ, очень трудоемкий, но получается вкусно".

В директорском кабинете в шкафу за стеклом - медали и дипломы. Правда, в основном с региональных выставок. Рядом с ними - книга "Брендинг" из серии "Академия рекламы" и популярные брошюры вроде "Делового этикета". По этой литературе Одинцова и ее подчиненные учатся работать с серьезными партнерами, с той же ТПК.

Пользуется "Красота-СМ" и услугами мелких поставщиков, которых в последние годы становится все больше. Из всех этих источников и от собственных заготовительных пунктов компания получает и перерабатывает 20 тонн ягод в месяц. Но компания, чтобы гарантировать себе поставки сырья и уменьшить зависимость от фирм-сборщиков, собирается закладывать свои сады. Богашевцы хотят выращивать жимолость, смородину, малину. Садовая ягода, конечно, не лесная, но и на нее спрос будет.

Еще одна трудность в плодово-ягодном бизнесе - это сбыт. Как выразилась Одинцова, "очень сложно засунуть бутылку в магазин". Дело в том, что себестоимость литра, например, брусничного морса - свыше 70 рублей. На ценнике в магазине красуются уже 100 рублей, иногда чуть меньше. Получается, что морс - дорогой, элитный товар, берут его или постоянные потребители, которые с недоверием относятся к сокам из концентратов, или те, кто хочет, чтобы праздничный стол "выглядел".

"Производить натуральный продукт тяжело, технология должна соблюдаться точно, как в аптеке, - говорит г-жа Одинцова. - Почти все компании работают с концентратами, иногда добавляют ягодки - и все, продукт сделан. Никакого супероборудования - разбавил и будь здоров. Натуральные же соки стоят дорого, но спрос есть, и он будет расти. На Западе экологичность продукта практически стала элементом культуры потребления. У нас тоже начинают задумываться об экологии. Поэтому мы не будем конкурировать с прочими производителями соков".

Впрочем, директора "Красоты-СМ", несмотря на оптимистическое видение будущего бизнеса, терзают подозрения, что у спроса на отжатые соки есть потолок - 300 тонн ягод в год. Эта цифра определяется производительностью имеющегося оборудования и нынешним спросом на отжатые соки. Поэтому "Красота-СМ" смещает акценты - увеличивает объемы производства джемов и топингов. Этот рынок в Сибири практически не занят. Неплохие перспективы просматриваются и в поставках плодово-ягодной продукции в другие регионы страны.

Соки Одинцова намерена сохранить как элитарный продукт. "В Америке процветает очень простой бизнес, - говорит Раиса Одинцова. - Предприниматель отжимает, скажем, яблоки и продает сок - мутный, железистый. Его мало кто пьет, но те, кто любит такой продукт, - постоянные клиенты. Мы делаем то же самое, только в масштабах среднего бизнеса. Наш продукт, как и любой, связанный с традиционными промыслами, прост, уникален и экологичен. Это отличительные черты всех промыслов. Их и надо эксплуатировать".

Суета вокруг бересты

Директор фирмы "Томский умелец" Виктор Фурман страдает от плагиаторов. Двадцать лет назад Фурман организовал экспериментальное объединение художественно-народных промыслов и начал изобретать новые сувениры из бересты. В 1983 году он нашел в области всего четырех человек, умевших свернуть туесок, и сделал их старшими мастерами. Сегодня г-н Фурман ни инициативность, ни новые идеи не приветствует - не потому, что уже все придумано, а потому, что любую новинку со страшной скоростью перенимают мастера-частники. Подделывают очень точно. Защитить авторское право невозможно - чтобы оформить патент на каждый сувенир, жизни не хватит.

- У нас есть художники, которых я воспитываю, учу, - рассказывает г-н Фурман. - Это интеллектуальный потенциал фирмы. Но их идеи перехватывают, и получается, что в магазине дешевая подделка стоит с нашей вещью на одной полке, а цена проставлена на пять рублей меньше. Мы несем большие потери. Наши резные самовары, пушки, вазы копируют все кому не лень.

Берестяной промысел в регионе за последние годы развивается действительно очень бурно. Так, половина семей поселка Асино живет с доходов от продажи берестяных изделий. Березы вдоль шоссе, ведущего в поселок, пугают своим видом: нижняя часть стволов не белая, а бурая - кора содрана под чистую. Березовый бизнес изменил нрав асинцев - они перестали ходить друг к другу в гости. Мастера испытывают те же страхи, что и Фурман: боятся, что зашедший на "рюмку чая" сосед успеет подсмотреть берестяное ноу-хау.

Большинство местных берестянщиков работает нелегально. Периодически к ним наезжают перекупщики, забирают шкатулки, платят по 20 рублей за штуку и везут сумками в большие города, где сдают товар в магазины уже по 200 рублей за вещь. Но берестянщики и 20 рублями довольны. Недоволен только "Томский умелец".

- Мы - предприятие! Структура! А индивидуалу ничего не надо, кроме электрического света и стола, за которым можно работать, - возмущается г-н Фурман. - Больше никаких затрат. Ему гораздо выгоднее работать самому, чем состоять у нас в штате. От подделок нас спасает пока то, что сегодня мы более шестидесяти процентов изделий поставляем за рубеж. В Европе они расходятся как подарки к Кристмасу. По-нашему - к Рождеству. Поэтому во второй половине года у нас обычно работают человек триста. По объему производства и продаж на экспорт в Германию, Францию, Югославию, США бизнес растет. Еще делаем панели для отделки помещений, берестяные стельки. Но все равно: стоит нам придумать что-то новое, как это тут же перехватывают кустари. Так что никаких идей!

У областной власти отношение к частникам другое. Власть разрешает конкурировать и знать не хочет о захлопывающихся дверях в Асино и тоске Фурмана по Советскому Союзу, когда все мастера сидели под его крылом.

- Сейчас необходим новый подход, необходимо найти то, что отличается от традиции - нужны новые формы сувениров, - говорит начальник департамента потребительского рынка Томской области Александр Таловский. - Я тут в отпуске был и, гуляя, заметил фуражки из бересты. Купил. Когда вернулся домой, переговорил с одной фирмой, и теперь в Томске тоже начали делать фуражки. Принесите мне фуражку!

Начальнику департамента приносят берестяную бейсболку. Он надевает ее и становится похож на Билла Клинтона, по недоразумению попавшего в российскую глубинку.

- Мелкий бизнес в сфере промыслов смысла не имеет, - продолжает Таловский, снимая бейсболку. - Дикоросы и береста - продукт тяжелый. К счастью, в области в последнее время этот бизнес стал перерастать из мелкого в средний. А это уже заводы, дорогое оборудование, линии, которые позволят производить продукцию с более высокой добавленной стоимостью. Та же ТПК, например, продает грибы уже в маринованном или соленом виде, а это совсем другая цена.

Администрация Томской области давно поняла, что традиционные промыслы смогут принести бюджету прибыль, сопоставимую с налоговыми поступлениями от нефтянки. Однако понимание это пока ни в какие реальные программы поддержки не вылилось, никаких специальных льгот для "промысловых" бизнесменов чиновники не устанавливают.

Впрочем, частные предприниматели Золотарев, Одинцова, Фурман и иже с ними о помощи и не просят. Они самостоятельно превращают промыслы в бизнес. В нишевой бизнес. Превращают, похоже, интуитивно: путем проб нащупывают потенциальные рынки, а убедившись, что спрос есть, начинают наращивать объемы производства и расширять ассортимент. Пока мало кто из этих предпринимателей представляет себе в полной мере, какой смысл вкладывается в такие понятия, как маркетинг и брендинг.

Истории Виктора Фурмана, Александра Золотарева и Раисы Одинцовой свидетельствуют о том, что если мелкий бизнес демонстрирует свою успешность и растет, то происходит это исключительно за счет оперативности в принятии решений и упорства владельцев мелких компаний. Интересны эти истории еще и тем, что позволяют наметить три пути развития нишевого бизнеса. Один - когда предприниматель, осознав, что у данного вида бизнеса есть потолок, а перспектив нет, уходит с рынка. Другой - когда предприниматель, тоже осознав отсутствие перспектив в прежнем бизнесе, оставляет его и открывает для себя совсем иную сферу, где доводит дело до масштабов среднего бизнеса. И наконец, третий - когда предприниматель, диверсифицируя производство, выходит за нишевые рамки.

Туендат-Богашево-Асино-Томск