- Все-таки странные города вы выбираете для размещения магазинов. Почему вдруг Сочи? Там же нет экономики, население - триста-четыреста тысяч.
- Ну да, это постоянное население. Но там до миллиона приезжих. Мотивировка совершения ими покупки? Это курорт экономкласса, значит, отдыхающие экономят на питании в гостинице, ресторане. Они снимают квартиры, сами готовят. Многие приезжают с детьми, им надо нормально питаться. То есть в магазины им приходится ходить. Это первое. А второе - есть очень богатые местные жители. Сочи сейчас сильно продвинулся как центр туризма и бизнеса. Число состоятельных людей растет, рядом Краснодарский край, Ставропольский, Ростовская область - это все места, где живут достаточно обеспеченные люди, которые могут позволить себе иметь постоянное жилье в Сочи. Расчет строился именно на этом. И третий фактор, тоже немаловажный, - магазин в Сочи, это пиар для всей страны. Курорт всероссийский, туда приезжают из Татарстана, Башкирии, Самарской области, Санкт-Петербурга, Москвы и видят, что там есть "Патэрсон". Этот брэнд сопровождает их везде, это полезно. Они привыкают, они покупают, они готовы туда идти и знают, что там стандарт качества, предложение такое же, как в Москве. Цены очень демократичные, особенно во время раскрутки.
Вообще, на мой взгляд, нужно открывать магазины в любом городе, где есть пятьдесят-семьдесят тысяч человек со стабильным доходом. В шестидесятых годах Wall-Mart открывал магазины в городах с населением десять тысяч человек.
- Ну а когда вы шли в Тверь, это был рациональный выбор или проба пера?
- Конечно, проба пера. Что бы там ни было, никто не скажет, что способен предсказать успех в том или ином городе. Все это очень приблизительно. Случаются парадоксальные вещи - в некоторых небольших городах мы имеем намного лучшие показатели, чем в Москве или в городах-миллионниках. И такая ситуация, в частности, в Твери.
Хотя сначала тверской проект непросто шел. Потому что открытие торгового центра и супермаркета стало для города своего рода культурным шоком. Единственное здание европейского уровня, облицованное мрамором, высокое; единственное здание, где есть эскалатор. Когда люди в первый день туда ворвались, они побоялись даже войти в магазин, они бросились на эскалатор, поехали на нем вверх и ходили там по атриуму, смотрели, что там внизу. Потом начали понемножку спускаться к магазину. А сейчас все туда ходят: не только средний класс, но и бабушки с дедушками, пенсионеры, инвалиды, малоимущие, кого там только нет. Все приходят, покупают, это стало для них нормой.
С другой стороны, мы все же рассчитывали на больший приток приезжих с окраин. Это, кстати, одна из проблем региональных точек. Не любят люди в регионах ездить за покупками. Они экономят бензин, потому что он недешев сегодня. Но и время тратить в пути они не любят. Для Москвы полтора часа поездки - это не время, а там 20 минут в пути - это уже целое путешествие. Скептически они к этому относятся.
- Но все же, неужели так трудно просчитать успех?
- Приведу пример. Одна очень известная сеть открыла магазин в Красноярске. Ничего подобного в городе раньше не было. Это был первый сетевой московский магазин в городе, открывался он с большой помпой, вложено в него немало денег - красивый магазин, отличный. Я там был. На первом этапе они получили колоссальный съем денег. Но выручка у него почти в два раза ниже, чем у нас в Твери.
- Чем вы это объясняете?
- Сейчас все на рынке ищут, в чем же причина. Говорят, что место не угадали, какие-то нюансы, которые не сработали тогда, но сработали позже. И которые на самом деле не всегда возможно даже предугадать. Хотя компания, о которой я говорю, - сильная, серьезная, с отличным опытом, отличными технологиями. Они не новички и наверняка все проанализировали всесторонне. Но региональное развитие часто нелогично. То, что вначале кажется одним, потом оказывается совсем другим. Тем не менее через это прошли все компании, выстраивающие сеть, они искали свой путь методом проб и ошибок. Где-то расчет, где-то опыт, а где-то просто удача.
Залог успеха надо угадать. Но иного пути, чем двигаться вперед, нет. Вот "Метро". Всем известно, что их подразделение в Германии основное по обороту. Но по заработку оно не дает ничего, основные деньги им сейчас приносит Восточная Европа и Латинская Америка. У них там пошли удачные проекты, что позволило поддерживать бизнес в Германии, где конкуренция в этом сегменте очень высока. И так же все остальные сети: где-то неудача, где-то успех.
- Ну а в Питере, допустим, какие могут быть проблемы? Ведь это вторая столица...
- Питерский проект очень сложный. Питер одно время называли городом несбывшихся надежд. С одной стороны, большой город. Зарплаты не низкие (например, зарплата сотрудников наших магазинов такая же, как и в Москве, на меньшие деньги люди не идут). Питер близок к Европе не только географически, но и ментально. И в то же время востребованный ассортимент существенно дешевле и уже, чем в Москве. И не только из-за доходов - привыкли к ограниченному потреблению. Еще помнят кризис, еще боятся. Конечно, это пройдет: перерастут, перевоспитаются, обогатятся, возможно.
И своеобразно Питер спланирован, это не Москва с концентрированными спальными районами. Он как-то рассеян, размыт. С другой стороны, при застройке города еще в советские времена на двадцать тысяч человек строился универсам. В этом смысле - очень продвинутый город. И эти помещения заняты, там уже существует аналогичная торговля. Сильные позиции у дисконтных сетей: "Пятерочка", "Лента" - все это осложняет борьбу за Питер. Тем не менее мы открываемся и выручка в магазинах достаточно высокая.
- Я слышала, что в регионах возникает проблема с поставщиками.
- Да, это действительно так. Например, в Сочи многие поставщики работают только за наличный расчет. Для сетевой торговли это очень сложно. Но все вопросы можно решать.
- Как вы их решаете? За счет какого-то человека, который знает специфику региона, или все-таки за счет объема торговли, выгодного для поставщиков?
- Конечно, мы сразу даем большую реализацию. Скажем, в Сочи местный хлебозавод в первый раз привез нам всего сорок батонов. Спрашиваем: почему так? А они говорят: потому, что здесь ни у кого нет большей реализации. А сорок - это большой заказ. Также было и в Твери в свое время. И единственное место сейчас, где товар быстро распродается, - "Патэрсон". Все поставщики об этом знают, все построились, дружно заключили с нами нормальные, соответствующие нашим корпоративным стандартам договоры.
- Напрямую?
- Конечно. И работают, и все отлично. Так же и в Сочи будет. Потом они все будут работать на нормальных условиях. Мы добились очень многого в общении с поставщиками, они стали цивилизованно работать: во-первых, по безналичным расчетам, во-вторых, качество товара, регулярность поставок и ассортимент стали отслеживать.
- И нет опасности, например, бойкота?
- Мы же не ведем себя на рынке так, будто, кроме нас, никого нет. Мы всегда договариваемся - со всеми абсолютно. С владельцами помещений, с оптовиками. Потому что бизнес - это договор. Это отношения. Если ты поддерживаешь эти отношения, то все тебя поддержат. Если нет - поддержки не жди. Если станешь выкручивать руки, то навстречу тебе никто не пойдет.
- А что же тогда в Самаре с арендодателем так плохо договорились?
- Договорились-то мы хорошо, но это как раз тот случай, когда человек считает, что бизнес - это не договоренности, а его воля.
- Но я слышала, что в Екатеринбурге, например, местные агенты по недвижимости обвиняют московские сети в том, что они пытаются сбить цены.
- Ну что вы... Просто там цены сложились слишком высокие из-за недостатка предложения, и московских ритейлеров такое положение не устраивает. Потом, Екатеринбург - это город, который стараются всячески оградить от конкуренции. Там есть свой рынок, который поделен между местными операторами. Они считают, что будут его держать и делать там все, что хотят. Трудно с ними спорить, у местных сетей там сильные позиции. И это не только Екатеринбург, есть несколько таких регионов и городов. Но время расставляет все на свои места. Не может сохраняться ситуация замороженной на одной точке, она всегда развивается. Рано или поздно войдут туда федеральные сети.
- Наверное, к таким закрытым регионам относится Татарстан, а вы туда вышли, в Казань...
- Татарстан и Башкортостан если и были закрытыми, то сейчас их открыли. И кому от этого стало хуже? Казань бурно развивается, все застраивается, все счастливы. Уфа, может быть, немножко отстала, но это вопрос нескольких лет. В любом регионе многое зависит от политической воли. В каждом регионе она своя. Все знают прекрасно - если ты хочешь купить землю и построиться в регионе, то, кроме денег, тебе нужен административный ресурс.
