Акционерная компания "Корвет" из города Кургана - один из редких примеров успешной конверсии советской оборонки. Во времена СССР завод производил запорную арматуру - клапаны и задвижки - для военных судов. В начале 90-х он стал выпускать арматуру для нефтяных и газовых скважин. По сути, курганцам удалось реализовать самые смелые мечты советских идеологов конверсии: на настоящий рынок "Корвет" перенес передовые оборонные технологии и привычку к высокому качеству.
В родном для компании Кургане такая история успеха -очевидное исключение. Из десятка машиностроительных заводов города больше половины попросту стоят. В их числе и самое крупное предприятие - Курганмашзавод, известный производитель боевых машин пехоты, уже сокративший две трети своего некогда 25-тысячного коллектива. "Корвет" же активно развивается. Сегодня эта компания с оборотом чуть более 30 млн долларов в своем сегменте является одним из лидеров и имеет ясные перспективы на будущее: курганцы намерены осваивать зарубежные рынки и занять позиции на растущем рынке сервисных услуг для нефте- и газодобывающих компаний, работающих в России.
Почему нефть
Рыночная история "Корвета" началась с логической ошибки. Как рассказывает генеральный директор Анатолий Чернов, в 1992 году менеджеры компании предполагали, что основным рынком для них станет гражданское судостроение: "Мы думали, что военное кораблестроение будет свернуто как минимум наполовину, зато вырастет гражданское. И на освободившихся стапелях будут строиться танкеры и другие суда, которые отечественная промышленность делала неплохо". Однако очень скоро стало ясно, что в России не будут строить ни военные, ни гражданские корабли, и "Корвету" пришлось задуматься о принципиальной смене рынка.
В качестве новой специализации "Корвет" выбрал оборудование для обустройства нефтяных и газовых скважин. Основания для такого выбора были элементарными. Во-первых, по соседству с Курганской областью находится Тюмень - нефтяной регион. Во-вторых, после распада Союза основные производители нефте- и газопромыслового оборудования остались "за границей" - в Азербайджане. Было и третье, причем, пожалуй, самое важное соображение - технологическая родственность рынков. Несмотря на то что для изготовления нефтяной арматуры требовался другой металл и другие технологии испытаний, что это оборудование должно было выдерживать совершенно иные уровни нагрузки, нефтяная арматура и для конструкторов, и для технологов, и для рабочих была вещью понятной. В этой нише "Корвет" плавал увереннее, чем где бы то ни было еще на гражданке. Эта технологическая родственность обеспечила проекту очень выгодное стартовое условие: "Корвет" мог начать выпуск новой продукции на старом оборудовании и в течение нескольких лет у него не было необходимости в серьезных инвестициях. Разумеется, для удачной конверсии это было крайне важно.
Качество, достойное оборонки
Успех в бизнесе невозможен без счастливой случайности. В данном случае речь идет о первом клиенте. На новом рынке им стала компания "Черногорнефть" из Нижневартовска, предоставившая "Корвету" своих специалистов в качестве консультантов, а свои месторождения - в качестве полигона для испытаний новых изделий.
"Мы не стали осваивать старое оборудование, которое делали в СССР. Мы поставили задачу сразу делать изделия, которые по техническим параметрам и эксплуатационным характеристикам были бы не хуже аналогов ведущих западных фирм", - рассказывает Игорь Колодовский, главный инженер "Корвета". Этот "синдром оборонщика" оказался чрезвычайно важным фактором успеха на рынке. Когда в 1993 году появилась первая задвижка для обустройства нефтяной скважины, оказалось, что она очень неплоха: полностью герметичная, удобная в эксплуатации, с ресурсом, вдвое превышающим ресурс старых, азербайджанских изделий. Оставалось найти, кому бы ее продать.
Чужак с гаражными воротами
"Первые шаги на рынке были чрезвычайно трудными, - вспоминает Анатолий Чернов. - Наше предприятие ассоциировалось с кораблестроением. На рынке нефтегазового оборудования нас не знали". Это с одной стороны. С другой, в первой половине 90-х нефтяные компании были слишком богаты и беспечны, чтобы интересоваться новыми отечественными поставщиками. Рынок нефтяной арматуры был в то время оккупирован ведущими западными производителями - Cooper Cameron (США), FMC (Франция), Schlumberger (Франция-США), AВВ (Швеция-Швейцария), Breda (Италия), DKG (Венгрия) и другими. Известные имена плюс связанные кредиты были для российских нефтяников мощным стимулом, чтобы покупать оборудование именно у них.
Но легкого входа на рынок никто и не обещал. Те, кто занимается бизнесом сам, знают, что именно это требует особого терпения и многих лет. Чтобы компанию узнали, пришлось поездить. "Корвет" раздобыл список месторождений Тюменского региона и принялся методично объезжать одно за другим. Собирали технологов и механиков, рассказывали о себе, показывали чертежи и макеты своих изделий, первыми в отрасли стали использовать для представления своей продукции модные нынче презентации.
В продуктовой стратегии сделали акцент на трех вещах. Во-первых, пресловутое качество. Рынок предъявлял к нефтегазовой арматуре точно такие же требования, как советский Минсудпром - к корабельной. Главное - работа без отказов. Ремонтировать, к примеру, задвижки в тундре, в сотнях километров от цивилизации при температуре минус 60 градусов столь же затруднительно, как и клапаны на нижней палубе подводной лодки. Еще одна причина жестко требовать безотказной работы - риск аварии. "Уровень ответственности нашего оборудования высочайший, - говорит Павел Чернов, директор 'Корвета' по экспортным поставкам. - В составе нашей елки - самая первая задвижка, которой перекрывают поток нефти или газа в случае аварийной ситуации. Она должна выполнять свою функцию всегда". Оборонщики делать это умели: новые требования не заставили их перестраивать ни производственные процессы, ни мозги.
Вторым акцентом продуктовой стратегии был выбор верной ниши. Верной - в смысле адекватной технологическим возможностям. На начальном этапе "Корвет" в своем сегменте арматуры для обустройства скважин решил ограничиться выпуском изделий "нижнего уровня". Это самая простая с технологической точки зрения, самая дешевая и самая распространенная категория нефтегазовой арматуры. Она рассчитана на работу с сортами нефти, не содержащими серы и сероводорода, при давлениях пласта до 350 атмосфер. Здесь у "Корвета" были все шансы обойти западных конкурентов по соотношению цена-качество.
Третьим акцентом стало создание широкой линейки изделий. Все деньги, которые "Корвет" зарабатывал на непрофильной деятельности (в течение нескольких лет основным источником денег был американский заказ на подъемные устройства для гаражных ворот), вкладывались в освоениеновой продукции. В результате к 1998 году компания имела хорошо диверсифицированный ассортимент.
Постепенно нефтяники и газовики признали курганцев. Вторым после "Черногорнефти" крупным покупателем "Корвета" стала компания "Уренгойгазпром". Третьим - "Сургутнефтегаз". Чуть позже в списке клиентов появились "ЛУКойл" и "Роснефть".
Сегодня российские нефтяники закупают арматуру, рассчитанную на давление до 350 атмосфер, в основном у отечественных компаний. У западных - в исключительных случаях, это не более 2% рынка. Переориентация нефтяников на местных производителей позволила "Корвету" поддерживать в последние годы очень высокие темпы роста. В 2003 году рост составил почти 50%, в 2004-м - почти 30%. Всю заработанную прибыль компания реинвестирует в развитие предприятия: в прошлом году в техническое переоснащение было вложено более 3 млн долларов, примерно столько же планируется инвестировать и в нынешнем. "Еще лет семь-десять я буду добиваться, чтобы дивиденды не выплачивались и все средства направлялись на развитие производства", - говорит Анатолий Чернов, владеющий контрольным пакетом акций "Корвета".
Вместе с иностранцами
В 2002 году на российский рынок пришли новые потребители с новыми запросами. Курганцы воспользовались этим, чтобы нарастить экспортный потенциал своей компании. "В России стало появляться все больше нефтяных компаний со смешанным капиталом. Их техническую политику определяютзападные специалисты. Они привыкли работать с оборудованием, изготовленным в соответствии с международными стандартами, которые устанавливает Американский институт нефти (API), - объясняет Игорь Колодовский. - Так что теперь мы осваиваем по две модификации каждого изделия: одну для российских заказчиков, другую - для западных".
Специфика американских стандартов в том, что они предъявляют повышенные требования к надежности изделий. Западные стандарты призваны исключить даже малейшую вероятность аварии, а заодно и поставить дополнительные преграды для вхождения на рынок новых игроков. Из-за "двойного запаса" по надежности арматура для западных заказчиков по техническому уровню на ступеньку выше всего того, что "Корвет" до сих пор производил для российских нефтяников и газовиков.
Первый крупный долгосрочный контракт на поставку оборудования, удовлетворяющего западным стандартам, "Корвет" получил в прошлом году: курганцы выиграли тендер, объявленный компанией Salym Petroleum Development, которая разрабатывает Салымскую группу месторождений (учредителями Salym являются Shell и Sibir Energy). "Нам требовалась нестандартная конструкция арматуры, в России такую до сих пор практически не применяли, - пояснил 'Эксперту' Дмитрий Чернышев, представитель Salym. - 'Корвет' повел себя очень активно - дал хорошие технические предложения и проявил готовность работать совместно с нами над разработкой арматуры нового типа".
Работа с иностранными заказчиками на внутреннем рынке и освоение новой технологической ступеньки означали для "Корвета" качественный рост.
Российский рынок
Сегодня в сегменте арматуры для устья скважин четыре основных игрока: "Корвет", Воронежский механический завод (ВМЗ), челябинский "Станкомаш" и компания "Нефтепроммаш" из Тюмени. Конкуренты у курганцев сильные. ВМЗ, больше известный как производитель двигателей для космических ракет-носителей, в нефтегазовой сфере не новичок. Еще во времена СССР предприятие помимо двигателей выпускало газопромысловое оборудование для "Газпрома". "Станкомаш" до реформ делал системы залпового огня и снаряды, а затем переориентировался наметаллообрабатывающие станки и нефтегазовое оборудование. И Воронежский механический, и "Станкомаш" по сравнению с "Корветом" - заводы-гиганты. Что касается "Нефтепроммаша", то это очень молодая и энергичная компания.
И все же лидер в этом сегменте - "Корвет". Он занимает, по разным оценкам, от 30 до 40% рынка. Главное преимущество курганцев, отмеченное всеми без исключения нефтяниками, с которыми нам удалось поговорить, - индивидуальный подход к клиенту,готовность сделать все так, как желает покупатель. "'Корвет' всегда отзывчив к пожеланиям заказчика, - говорит Виктор Косолапов, главный механик компании 'Варьеганнефть'. - Они всегда идут нам навстречу, в том числе в тех случаях, когда требуется разработать новые модификаций изделий".
В целом рынок, на котором работает "Корвет", достаточно прозрачный: 90% арматуры закупается на тендерной основе. В то же времярынок этот весьма узок, круг потребителей ограничен. Поэтому, как отмечает Игорь Колодовский, "если ты поставляешь некачественную продукцию, ты становишься изгоем". Справедливой конкуренции мешают два обстоятельства. Преференции, которые региональные власти устанавливают для "своих" производителей, а также то, что ВМЗ и "Станкомаш" - государственные предприятия имогут позволить себе держать низкие цены: нефтегазовое оборудование часто служит для них источником оборотных средств до поступления денег по госзаказу.
Казахстан и дальнее зарубежье
После российского рынка самый значимый для "Корвета" - рынок Казахстана. Транснациональные нефтяные компании пришли сюда раньше, чем в Россию, поэтому правила игры здесь западные, требования к оборудованию - тоже западные, а конкуренция даже жестче, чем в России. Помимо уже названных российских компаний в том же сегменте работают местный Усть-Каменогорский арматурный завод и ряд китайских предприятий. С 2001 года "Корвет" имеет в Казахстане свое производство - совместное предприятие "Казнефтегазмаш". Его доля на рынке Казахстана - примерно 15%.
Помимо Казахстана в СНГ интерес для курганцев представляют Азербайджан и Туркмения. А в дальнем зарубежье "Корвет" нацелился на рынки Сирии, Ливии, Индонезии, Вьетнама, Индии и Ирана. Рынки эти - уже сложившиеся и высококонкурентные. Но специалисты полагают, что у "Корвета" есть шанс найти свою нишу за счет соотношения цена-качество. "У 'Корвета' неплохие шансы закрепиться на рынках Индии и Индонезии, - говорит Андрей Ткаченко, представитель компании Equipump, которая занимается продвижением в этих странах продукции Альметьевского насосного завода. - Сейчас здесь пользуется спросом, в частности, румынская арматура, которая по качеству хуже, чем то, что делает 'Корвет', а по цене - дороже".
В Иране ситуация иная. Здесь нефтедобычей исторически занимались британские и американские компании, поэтому оборудование предпочитают высококачественное. Сейчас на рынке доминируют две западные фирмы - FMC и Cooper Cameron, а производителям "второго сорта" в Иране места нет. "Чтобы войти на этот рынок, 'Корвету' нужно сломать сложившийся здесь стереотип, что российские компании по качеству ближе к китайским. Курганцам придется доказывать качество своей продукции за свой счет: давать изделия бесплатно на испытания, осуществлять очень дешевые пробные поставки, - полагает Дмитрий Хафидов из Equipump. - При правильном маркетинге лет через десять компания может занять до пятидесяти процентов рынка".
Первые елки и задвижки - "на пробу" - "Корвет" уже поставил во Вьетнам, Ливию и Индию. В скором времени должен быть подписан долгосрочный контракт с сирийскими нефтяниками.
И все же "Корвету" будет очень непросто осуществлять экспансию за рубеж: мировой рынок нефтепромыслового оборудования отличается крайне высокой конкуренцией - стабильность спроса и платежеспособность покупателя привлекает многих. Сегодня главную угрозу представляют китайцы. Причем угроза эта через цепочку логических связей распространяется не только на позиции "Корвета" на внешних рынках, но и вообще на их возможность развиваться дальше столь же энергично, как в предыдущие годы.
Опасные китайцы
На 2005 год менеджеры "Корвета" запланировали рост всего на 10%. 50% в 2003-м, 30% в 2004 году - нисходящий тренд очевиден. Однако он не означает, что компания сдает позиции, - просто пришло время сделать качественный скачок. "Мы чувствуем, что рынок, на котором мы работаем, близок к насыщению. Чтобы продолжать расти, мы должны осваивать новую номенклатуру и выходить в новые рыночные ниши, - говорит Василий Иванов, директор 'Корвета' по экономике. - Ради этого мы остановили наращивание объемов производства".
Стратегия компании - осваивать все более сложные виды продукции. Ближайшая цель "Корвета" в рамках этой стратегии - выход на верхний уровень сегмента арматуры для обустройства скважин. "В этом году у нас будет полностью освоено серийное производство арматуры, рассчитанной на давление семьсот атмосфер, - говорит Анатолий Чернов. - Она применяется для обустройства скважин глубиной до семи километров. Это наиболее перспективные месторождения - почти все запасы, залегающие ближе к поверхности, иссякают".
Основные потребители такой арматуры - газовики. Оборудование в этой части сегмента технически на порядок сложнее,чем на его нижнем "этаже", но и цена его значительно выше: к примеру, елка стоит уже не 100-150 тыс. рублей, а около миллиона. Большие деньги платятся за высочайшую надежность, и не случайно здесь доминируют западные компании (главным образом Cooper Cameron и FMC), у которых закупают 80% оборудования, а из отечественных присутствует только Воронежский механический завод - исторический поставщик "Газпрома".
Для конкуренции на этом рынке "Корвету" надо существенно нарастить свой технологический потенциал. "Отечественное машиностроение отстало очень сильно, и для наших компаний существует определенный потолок, выше которого их продукция по технологическому уровню уже не может конкурировать с импортом, - утверждает Юрий Евдокименко, начальник отделадобычного оборудованияТНКВР . - Нужны масштабные инвестиции, чтобы наши предприятия провели технологическое переоснащение производства".
Заработать деньги для такого технологического скачка можно на внешних рынках, однако "Корвету" становится все труднее бороться с новым сильным игроком международного рынка - Китаем. "И в Казахстане, и в Сирии, и в Индонезии, и в Индии мы чувствуем наступление китайцев. Они действуют очень напористо и предлагают очень дешевую продукцию, - говорит Павел Чернов. - Чтобы не потерять рынок, мы должны удерживать цену, близкую к китайской, и качество, близкое к западному". При этом себестоимость продукции "Корвета" растет из-за роста цен на металл. Курганцы признают, что положение очень непростое, но полагают, что справятся. "Во-первых, наше предприятие почти тридцать лет проработало в оборонно-промышленном комплексе, поэтому у нас культура производства гораздо выше, - объясняет Анатолий Чернов. - Во-вторых, у нас гораздо сильнее инженерно-конструкторский потенциал: китайцы практически не умеют разрабатывать новые образцы продукции самостоятельно, а значит, они не так оперативны и гибки в удовлетворении требований заказчика, как наша компания. В-третьих, в странах СНГ для старых месторождений предпочитают закупать оборудование, изготовленное по российским ГОСТам. Китайцы такое оборудование не освоили и вряд ли когда-нибудь освоят. Кроме того, чтобы выдержать ценовую конкуренцию, мы снижаем себестоимость нашей продукции - в первую очередь за счет уменьшения металлоемкости наших изделий и энергосберегающих технологий. Здесь у нас большие резервы".
Сервисное направление
Еще одно направление развития, которое наметил для себя "Корвет", - рынок сервиса оборудования, установленного на скважинах. Со стратегической точки зрения он чрезвычайно важен для компании: во-первых, потому, что именно сейчас он быстро растет, во-вторых, потому, что он позволит компании иметь надежные долгосрочные контракты. "До сих пор большую часть работ по сервису оборудования нефтедобывающие компании выполняли собственными силами, - говорит Анатолий Чернов. - Сейчас нефтяники начали избавляться от непрофильных видов работ. И мы хотим занять эти позиции - взять на себя обслуживание оборудования на устье скважины на протяжении всех пятнадцати-двадцати лет, пока она будет функционировать".
Чтобы выйти на этот рынок, "Корвету" нужно создать в нефтедобывающих регионах сеть сервисных подразделений и мобильныхремонтных мастерских, а также перевоспитать своих работников. "В первую очередь предстоит огромная работа с людьми, - говорит Анатолий Чернов. - Едет, к примеру, наш сварщик на месторождение ремонтировать арматуру, мы его инструктируем: 'Будь вежлив. Не спорь: сделай все, как хочет заказчик'. Это должно быть у людей в мозгах. У нас пока так работать не принято".
Юрий Евдокименко из ТНК-ВР считает, что только достигнув успеха в этой нише "Корвет" сможет уверенно говорить о том, что закрепился на рынке: "Сейчас все зависит от того, выиграла ли компания очередной тендер на поставку арматуры. Если же они будут оказывать сервисные услуги, у них появятся долгосрочные контракты, а значит - средства на развитие. Без этого они не смогут закрепиться на рынке". Однако, по мнению Юрия Евдокименко, "Корвет" действует в этом направлении недостаточно активно и велика вероятность, что его опередят европейцы и американцы.
О высокой активности иностранцев говорит и другой эксперт, президент Союза производителей нефтегазового оборудования Александр Романихин. По его мнению, иностранные сервисные компании в последнее время крайне активны и наши предприятия будут не только вытесняться ими с рынка, но и вообще могут потерять независимость - такие крупные сервисные компании, как Schlumberger, в скором времени могут начать скупать российские машиностроительные активы.
В Кургане об активности западных фирм знают, но полагают, что смогут быть эффективнее иностранцев. "Во-первых, пока практика показывает, что западным фирмам не так просто обслуживать наше оборудование, - говорит Анатолий Чернов. - Во-вторых, мы рассчитываем, что, когда начнутся тендеры на сервисные работы, сработает наша репутация - нефтяники знают, что компания 'Корвет' всегда готова пойти им навстречу и удовлетворить все их пожелания. Кроме того, у нас по сравнению с западными сервисниками гораздо больше опыта работы в суровых условиях Западной Сибири и Крайнего Севера".
Что касается возможного поглощения иностранными сервисными гигантами, то "Корвет" делает ставку не на продажу компании иностранцам, а на создание совместного предприятия. "Такой вариант будет более эффективным для обеих сторон, - полагает Анатолий Чернов. - Однако мы понимаем, что для равноправного партнерства мы должны быть сильной компанией".
