У страхования жизни в России нелегкая судьба. Долгое время его воспринимали лишь как возможность с минимальными затратами выплатить зарплату. Стремясь снизить привлекательность подобных схем, государство усилило налоговую нагрузку на этот вид страхования, заодно обязав страховщиков вывести "жизнь" в отдельный бизнес. Схемы, понятное дело, никуда не ушли. Просто теперь ими стали заниматься безвестные фирмы-однодневки, которых репутация волнует в последнюю очередь. Серьезные игроки демонстративно отказались от серой деятельности на этой ниве, а заодно учредили дочерние структуры, призванные освоить практически нетронутый сегмент классического долгосрочного страхования жизни (ДСЖ). Однако, несмотря на обилие оптимистичных прогнозов, рынок "классики" растет слабо.
Медленный закон
До сих пор законотворчество в сфере налогообложения страхования жизни сводилось к латанию дыр, позволяющих прокручивать зарплатные схемы. Традиционные операции по ДСЖ оказались вне поля зрения чиновников. В результате для страхователей - физических лиц сложилась неприятная картина. Единственная доступная им льгота - по НДФЛ на выплаты страховой суммы. Но и эта льгота начинает действовать лишь через пять лет после заключения договора. А максимально болезненный процесс внесения премий оставлен без внимания.
В итоге по своим характеристикам полисы страхования жизни стали практически неотличимы от депозитных вкладов в банке. Только доходность депозитов в разы превышает гарантированную доходность по программам ДСЖ, которая колеблется на уровне 3-5%. Выбор потребителя в такой ситуации предугадать несложно.
Очевидно, в таких условиях нормально развиваться ДСЖ не способно. Страховщики уже давно заявляют о необходимости переноса налоговой нагрузки с взносов на выплаты, а также о целесообразности введения социального налогового вычета по страхованию жизни. Ричард Карпович, генеральный директор страховой компании "Ренессанс Жизнь", утверждает, что "рано или поздно практика освобождения от налогов взносов по страхованию жизни, здоровья, а также пенсионному обеспечению придет и в Россию. Только такими мерами государство способно побудить людей заботиться о собственной судьбе".
Налоговое законодательство - не единственный тормоз, мешающий росту рынка. Страховые компании уже готовы предложить клиентам современные полустраховые продукты, сочетающие в себе выгоды и финансовых, и страховых инструментов. Такими гибридами могут послужить так называемые инвестиционные (unit-linked) полисы. Они позволяют человеку самому выбрать политику управления страховыми накоплениями, которую будет осуществлять страховщик. При этом даже в случае максимально рискованных вложений сохраняется страховая защита на случай смерти и потери трудоспособности. Но в отечественном страховом законодательстве такая экзотика не предусмотрена, а инвестиционный потенциал страховщиков ограничен консервативными правилами размещения страховых резервов.
Продвигать свои передовые идеи страховщики пытаются через недавно созданный при Всероссийском союзе страховщиков комитет по страхованию жизни. В нем уже подготовлен ряд предложений по совершенствованию страхового и налогового законодательства. Однако внесение изменений в законы, особенно в Налоговый кодекс, - процесс крайне длительный. Поэтому в ближайшей перспективе ожидать стимулов к развитию рынка ДСЖ со стороны государства скорее всего не придется.
Страховое табу
Законы - это еще не все напасти, ожидающие тех, кто делает ставку на страхование жизни. Ведь, собираясь в банк открывать депозит, люди редко пролистывают 23-ю главу Налогового кодекса, желая точно знать, сколько государство удержит в свою пользу в результате такой операции. Они просто туда идут. А картина, когда человек самостоятельно пойдет страховать свою жизнь, может пока привидеться только смелому писателю-фантасту. Недостаток доверия к страховым компаниям сдерживает развитие "классической жизни" сильнее любых налогов. Константин Тарасов, начальник центра операционной поддержки страхования жизни Страховой группы "УралСиб", приводит такие цифры: "Мировой опыт показывает, что необходим охват восьми-десяти процентов выбранного целевого сегмента для того, чтобы явление 'страхование жизни' стало массовым".
Помочь перешагнуть через барьер недоверия способна популяризация страхования жизни, введение его в моду, как на Западе. Но страховщики в большинстве своем вкладывают деньги не в рекламу, а в развитие агентских сетей, поскольку им хорошо известно, что страхование жизни не покупают - его продают, если хотите, "впаривают". При этом агентов тщательно обучают переговорным технологиям, которые хорошо зарекомендовали себя за рубежом. Суть этих технологий сводится к тому, что в процессе беседы агент анализирует вместе с клиентом его будущее, показывает риски, неминуемые проблемы, решения и будущее благополучие при покупке полиса. В российских условиях подобный алгоритм дает сбои.
Владислав Завадский, ведущий бизнес-тренер консалтинговой группы "Руна", делится результатами своего исследования: "К сожалению, по нашим данным, большинство российских потенциальных клиентов к такого вида технологиям невосприимчивы. У наших сограждан, воспитанных советской эпохой и российским рынком, временная перспектива более пяти лет - большая редкость. А вопрос доверия к страховой компании поднимается клиентами на каждой встрече".
Примечательно, что, если агент смог добиться разговора о страховании жизни, это уже достижение. Потому что в активном возрасте россияне стараются вообще избегать разговоров о смерти, а также не думать о старости и связанных с ней проблемах. В этом плане мы значительно отстаем от Запада и особенно от Америки. Повышенная материалистичность ее культуры позволила перевести даже жизнь и смерть в рыночную сферу, где все поддается денежной оценке (об этом см. "Бизнес на чужом горе").
Тем не менее у "жизни" есть вполне реальные перспективы роста даже в таких условиях. Этому способствует постепенное повышение уровня благосостояния граждан. Появляются деньги, и жизнь сразу приобретает цену. Страховщикам же, как отмечает Владислав Завадский, нужно переходить к новым моделям продаж с акцентом на сегодняшние, а не будущие преимущества. Такие условия способны заинтересовать наиболее перспективный сегмент - людей в возрасте 30-40 лет. Для страховой компании такие клиенты - это стабильный портфель на много лет вперед.
