Искусство продажных отношений

Дарья Денисова
27 февраля 2006, 00:00

Как справедливо заметил автор, "переложений восточных (и не только) красивостей на язык бизнеса для руководителей высшего звена масса. А супервайзерам чем обходиться?". Для простых торговых представителей он постарался изложить дао бойцов агрессивных продаж максимально доступным языком вроде "пуля -- дура, штык -- молодец". Это может поначалу вызвать раздражение у читателя, привыкшего к более академическому стилю изложения, но его сразу предупреждают, что будут общаться без пиетета, на "ты" и преимущественно на профессиональном жаргоне (весьма, кстати, любопытном: оказывается, магазинчик в жилом доме площадью менее 50 кв. м на языке менеджеров по продажам называется "помоечка").

Тем не менее за нарочито грубоватой стилистикой обнаруживаются вполне серьезные вещи: теория мотивации Адлера, модель менеджмента Уилсона и определения стратегии Минцберга. Основная идея успешных продаж -- не жалеть времени на отношения, чему и пытается научить автор. Для начала читателя (супервайзера или сейлз-менеджера) попросят ответить самому себе на вопросы: чего мы хотим от клиента? как представляем его себе? почему возникает привязанность клиента к нам? А потом расскажут много полезного о создании привязки клиента к торговому представителю, к продукту и сервису, а также о допустимых выпадах в адрес конкурентов (просто украсть монетницу с логотипом конкурента с кассы магазина нельзя, а вот заменить ее на новенькую со своим логотипом -- пожалуйста). Рядового "продажника" научат методам установления контакта с клиентом (во многом почерпнутым из наблюдений за профессиональными мошенниками), а босса познакомят с типами поведения сотрудника в компании и дадут советы по работе с персоналом. Так, для мотивации подуставшего сейлза предлагается пошагово подвести его к мысли, как именно достижение целей компании -- выполнение плана -- поможет ему достичь собственных целей.