Формально эта книга рассказывает об узкопрактическом методе продаж. То есть о том, как выйти в компании — потенциальном клиенте на то лицо, которое реально принимает решение о покупке, и убедить его иметь дело именно с вами (в тексте это лицо называется Вето, поскольку оно может в любой момент наложить вето на сделку, заключенную менеджерами отдела снабжения). Однако, начав читать книгу, понимаешь, что речь идет о более фундаментальных вопросах: как управлять своей судьбой; чем лидеры отличаются от прочих людей; как приобрести социальные и коммуникативные навыки, которые будут полезны не только в продажах, но помогут человеку стать значимой личностью в более широком жизненном контексте.
Дело в том, что выйти на важное лицо, каким может быть генеральный директор, член совета директоров, президент или вице-президент корпорации, и убедить его в целесообразности выбора в вашу пользу — нетривиальная задача. Прежде всего, как учит нас Энтони Паринелло, продавец должен научиться мыслить и вести себя, как этот тип. А в лидеры выходят люди, обладающие немалыми способностями, особым складом ума, нестандартными жизненными установками и специфическими личностными характеристиками. Получается, для того чтобы стать выдающимся продавцом, человек должен воспитать в себе лидера.
Паринелло показывает читателю, что значит быть лидером. Он вводит нас в мир масштабно мыслящих личностей. Автор утверждает, что господа и госпожи Вето «не разговаривают, а договариваются», они нетерпеливы и не терпят пустых фраз. Чтобы достигнуть видения на уровне Вето, автор предлагает читателям применять некоторые техники воспитания лидерства, к которым прибегал он сам, делая свою карьеру продавца. Вряд ли они универсальны, но чему-то они все же научат: свою жизнь человек должен выстраивать сам, а не полагаться на судьбу.
