Учеба и игра

12 марта 2007, 00:00

Дмитрий Терешков, председатель совета директоров Сибирской хлебной корпорации (СХК), торговая марка «Хлебные заводы “Восход”»:

— Когда мы знакомимся с новыми торговыми партнерами, первое, что сообщаем: СХК — не производитель и поставщик хлеба. Парадокс? Нет. Дело в том, что хлеба мы действительно производим много, но это не главный наш товар — мы продаем «программный продукт». Хлеб, пользуясь терминологией, лишь расходный материал. Наша главная задача — внедрить в российский ритейл европейские стандарты работы с этим продуктом питания, которые в корне отличаются от господствующих на рынке.

Первые, но весьма существенные шаги уже сделаны. Сегодня Сибирская хлебная корпорация создала три производственных центра: новосибирские комбинаты обслуживают зону от Тюмени до Хабаровска, уфимские обеспечивают Уральский регион, комбинат в Москве — территорию от Краснодара до Казани. Мы выпекаем хлеб, замораживаем и везем в магазин. Там есть специальные терминалы для размораживания и допекания хлебобулочных изделий. На Западе так продается половина хлеба, а у нас доля торговли им в виде полуфабриката не превышает полпроцента! Для грамотной организации продаж мы интегрируемся с розничными сетями, предлагая им себя не только как поставщиков продукта и сервиса, но и в качестве эксперта по профессиональной организации хлебной розницы.

Внедрение нашего «программного продукта» увеличивает объем продаж хлеба и доход от него в два-два с половиной раза, а общий объем продаж магазина возрастает минимум на восемь-десять процентов. Мы помогаем создать торговую зону для хлеба, подбираем оборудование, учим людей, формируем ассортимент и программы его ротации. Продажа хлеба — дело очень тонкое и интересное. Люди должны приходить к прилавкам за новинками, увлекательными идеями, а не за серой безликой булкой! Для покупателя это должно быть игрой, для продавца — наукой, и здесь необходимо овладеть и теорией, чему посвящены учебники, и практикой.

В работе с ритейлерами мы делаем акцент на агрессивных, активных сетях и, соответственно, развиваемся вместе с ними. Сейчас потребление хлеба сокращается, и большинство хлебопеков считает удачей сохранить объемы производства предыдущих лет. Однако при старых технологиях торговли на этом рынке можно расти только за счет слияний и поглощений. Мы же предпочли другой режим развития: вместе с ритейлерами СХК занимает все новые и новые города. В России практически не осталось ни одного города-миллионника, где не было бы наших сетей, терминалов. При этом ничего нового не изобретаем — в той или иной форме используются западные стандарты, адаптированные к нашим условиям. Наша компания очень глубоко изучает нюансы хлебных продаж в странах Европы: оцениваем, какие виды продукции там производятся, как устроена отрасль, и затем эти принципы переносим на российский рынок, адаптируем их. К примеру, на Западе все магазины оборудованы терминальными устройствами, а в России их очень мало. Но только не в СХК: в ближайшее время мы начнем развивать сети булочных-кондитерских европейского типа, организованных по западным стандартам, и это будет совершенно новый для России формат.