Следите за руками

Книги
Москва, 21.05.2007
«Эксперт» №19 (560)

Чего греха таить, разного рода психологическими манипуляциями мы пользуемся довольно часто. То нащупаем у собеседника слабое место, то надавим на жалость или сыграем на самолюбии. Описанием подобных техник напичканы книги для супругов и родителей. «Ты будешь манную кашу или гречневую?» — интересуется мама у упрямого трехлетнего чада, «забыв» упомянуть очевидный вариант «никакую не буду». Неискушенное в риторике дитя попадает в ловушку «альтернативы без альтернативы». Когда же солидный бизнесмен в деловом костюме обнаруживает себя в положении трехлетки, на котором отрабатывают те же технологии партнеры по переговорам, а на кону при этом выгодный контракт, все это уже не умиляет. Вам ставят жесткие сроки и навязывают готовое решение, упирая на то, что оно уже однажды сработало. В ответ на одну вашу уступку партнер требует еще пять. Вам настойчиво предлагают пакет услуг, половина из которых вам не нужна… А защититься по-прежнему сложно.

Книга, обучающая противостоянию «игре в поддавки» и другим типовым манипуляциям, построена по принципу «разговорника». Тип манипуляции — пример — рецепт противодействия — пример. На приложенном DVD то же самое в динамике. Некоторые ситуации настолько узнаваемы, что соответствующие им диалоги вполне можно выучить наизусть, как делают при изучении иностранного языка, чтобы «от зубов отскакивало» в реальной жизни. Они вам саркастически: «Да кому вообще могла прийти в голову такая идея?!», а вы им спокойно: «Наши специалисты отследили тренды рынка. Покупателей может привлечь только смелое решение. А ваше замечание, что не каждому такое придет в голову, я принимаю как комплимент».

Этическая оговорка: конечно, если никаких трендов ваши специалисты не отслеживали, а «смелое решение» вы написали на коленке за полчаса до переговоров, скорее всего, применение подобных методик в итоге выйдет вам же боком. Вас хотят научить защищаться от нападок, а не объезжать контрагента на кривой козе.

У партнеров

    «Эксперт»
    №19 (560) 21 мая 2007
    Официальная дипломатия
    Содержание:
    Не по праву силы

    Результаты поездки президента Путина по странам Средней Азии свидетельствуют об успешном для нас старте нового раунда борьбы за транзит каспийских углеводородов. За лояльность России продавцы углеводородов выжмут из нее множество уступок

    Разное
    Обзор почты
    Реклама