Болезни растущего ритейла

Быстрый рост розничного страхового рынка скрывает глубинные проблемы, которые могут резко обостриться в момент стагнации спроса

Согласно результатам исследования, проведенного рейтинговым агентством «Эксперт РА» совместно с Национальным агентством финансовых исследований, по итогам 2007 года объем рынка розничного страхования достиг 227,6 млрд рублей собранной премии, увеличившись по сравнению с 2005 годом почти вдвое. Три точки дальнейшего роста ритейла: автокаско, страхование имущества и страхование жизни. Лидерами рынка розничного страхования в 2007 году стали «Росгосстрах», «РЕСО-Гарантия», «Ингосстрах», РОСНО и ВСК.

В 2007 году доля премии по розничному страхованию в общем объеме премии по прямому реальному, то есть очищенному от схем, страхованию (без учета ОМС) составила 52,1%. Фактически уже можно говорить о том, что на розницу в настоящее время приходится более половины объема собираемых взносов всего российского реального страхового рынка.

Доля розницы на страховом рынке могла быть значительно выше. «Основная проблема для страхования в целом и для розничного страхования в частности, — считает первый заместитель гендиректора “Югории” Алексей Семенихин, — это низкие доходы населения. Сегодня происходит рост доходов, и рынок розничного страхования оживился. Если эта тенденция сохранится, то продажи будут увеличиваться».

В течение последних трех лет величина уровня выплат по розничному страховому рынку в целом, по оценкам «Эксперта РА», колебалась в интервале 49,8–50,5%. По итогам 2007 года данный показатель составил 50,2%.

Сохранение невысокого уровня выплат стало возможным благодаря быстрому росту премий. Складывающаяся ситуация с уровнем выплат таит определенную опасность, связанную с тем, что в момент насыщения и стагнации рынка отношение выплат к взносам может резко возрасти, и не все компании справятся с выполнением собственных обязательств. Чем дольше продлится бурный рост рынка, тем острее будут последствия его насыщения.

Разлаженное партнерство

Традиционным распространителем розничных видов страхования выступает страховой агент. Он, как представитель страховой компании (или нескольких компаний), вступает со страхователями в межличностные отношения, пытаясь вызвать у них столь необходимое в страховом бизнесе доверие. В настоящее время подавляющее большинство российских страховых агентов работает одновременно на несколько страховщиков. Исключение составляют только новички. Такая практика работы агентов ведет к дезориентации страхователей на рынке и способствует демпингу страховщиков.

«Бывают ситуации, когда, например, семья страхует автомобиль по автокаско. Среди ее членов есть молодой неопытный водитель, для которого у нас предусмотрены значительные повышающие коэффициенты. Взрослые не хотят за него переплачивать. И вот, чтобы не потерять этих клиентов, агенту приходится предлагать им дешевый полис ненадежной компании. Как правило, это именно ненадежная компания, потому что в солидных компаниях сейчас все уже понимают, что молодежь — это очень опасные клиенты. У нас к этому агенту нет претензий, если он постарался сохранить этих клиентов, предложив им изменить условия страхования, например применив понижающую стоимость полиса франшизу. Если обстоятельства таковы, что клиенты не согласились, агент сам себя в конечном итоге накажет, поскольку сильно рискует их доверием», — рассказывает заместитель гендиректора «РЕСО-Гарантии» Игорь Иванов.

Благодаря рекордным темпам роста потребительского кредитования, в том числе автокредитования и ипотеки, растет доля банков и других финансовых институтов в премии страховщиков.

По опыту начальника департамента стратегического планирования и маркетинга ОСАО «Россия» Андрея Крупнова, «существенное препятствие на пути развития банкострахования — непонимание некоторыми банкирами экономической сути данной схемы. Они рассматривают сотрудничество со страховыми компаниями лишь как способ извлечения легкого дохода для себя лично, не уделяя внимания созданию дополнительной полезности для клиента от комбинированного банковско-страхового продукта. К счастью, в последнее время банки стали демонстрировать более бизнесовый подход к сотрудничеству со страховщиками».

Российская практика показывает, что наиболее эффективное и взаимовыгодное сотрудничество между банками и страховыми компаниями в сфере розничного страхования происходит на рыночных и конкурентных основах. Всего пару лет назад были широко распространены принципы аккредитации страховщиков при банках, когда банк требовал от страховой компании размещения на своих счетах депозита в объемах, пропорциональных премии, которую страховщик, возможно, получит, сотрудничая с банком.

«Банки очень тщательно подходят к подбору партнеров. В первую очередь исследуется надежность страховщика, его страховые технологии и продукты. Тарифы же регулируются рынком и брендом страховой компании. Если тариф неадекватен и неконкурентен, то нет смысла его предлагать, потому что он не принесет компании выручки», — делится своими мыслями первый заместитель гендиректора «ОРАНТА Страхование» Владимир Черников.

«Серьезной проблемой при реализации страховых продуктов через банковский канал продаж, — по мнению Андрея Крупнова, — является несовершенство законодательства, которое под предлогом борьбы за чистоту конкуренции на деле не дает возможности страховщикам и банкирам разрабатывать и предлагать на рынке действительно современные и привлекательные для клиентов продукты».

Средство отчаявшихся

Демпинг в страховании — установление страховщиком таких низких тарифов или высоких комиссионных вознаграждений агентам, которые съедают прибыль и формируют убыток компании в конкретном виде страхования. То есть, по сути, демпинг представляет собой установление ценовой и партнерской политики страховой компании на заведомо убыточных для себя условиях.

Чаще всего страховые компании демпингуют в автокаско, ОСАГО и страховании жизни. По автокаско демпинг в основном осуществляется с помощью занижения тарифов, в ОСАГО — с помощью завышения (с нарушением законодательства) комиссий страховым агентам.

В накопительном страховании жизни демпинг можно назвать таковым с некоторой натяжкой. Дело в том, что страховые компании, которые сейчас занимаются накопительным страхованием жизни в России, вынуждены демпинговать. Иначе им не удастся продать их страховые продукты. Такие компании при планировании бюджета закладывают чистые убытки от деятельности на несколько лет вперед, рассчитывая в дальнейшем выйти на самоокупаемость за счет наращенного страхового портфеля.

В настоящее время есть два основных типа компаний, демпингующих в автостраховании. Первый — компании, занимающиеся демпингом в целях занять как можно большую долю рынка и затем как можно дороже продаться стороннему инвестору. Вице-президент, директор по маркетингу компании «Росгосстрах» Леонид Резник заявил в интервью «Эксперту»: «На рынке сейчас ситуация достаточно сложная, потому что есть компании, менеджмент которых планирует не долгосрочное развитие, а продажу. Такие страховщики могут работать с минимальной рентабельностью, установив низкие тарифы. Получается, что на рынке конкурируют компании, нацеленные на стабильное развитие и получение прибыли, и компании, нацеленные на продажу. Кроме того, есть риск, что западные компании, выходящие на российский рынок, за счет значительных финансовых ресурсов могут использовать стратегию низкой или даже отрицательной рентабельности для вытеснения россиян с отечественного страхового рынка. Это предположение подтверждается практикой работы крупных западных страховщиков на рынках Восточной Европы».

Второй тип — компании, вынужденные применять демпинг для того, чтобы сохранить достаточный уровень поступающих взносов для обеспечения текущих страховых выплат. Эти компании очень опасны для страхового рынка. Чаще всего такие страховщики имеют в портфеле превалирующую долю автокаско и ОСАГО. Фактически они уже встали на прямой путь к банкротству.

Страховые компании первого типа, как правило, обладают большими, чем компании второго типа, размерами. Но этот же факт свидетельствует и об их большей потенциальной опасности. Увлечение демпингом может привести компанию к неконтролируемому росту убыточности и следующим за ним банкротством. А банкротство крупной компании, особенно имеющей значительный портфель по ОСАГО, очень болезненно сказывается не только на отдельных видах страхования, но и на всем розничном страховом рынке.

Но не все так безнадежно, как кажется. По замечанию начальника управления поддержки розничного бизнеса ОСАО «Ингосстрах» Ильи Лопатинского, «конкуренция на рынке достаточно жесткая, но все крупнейшие страховщики все лучше и лучше считают свои тарифы. И я надеюсь, что конкуренция из области демпинга будет все больше смещаться в область корректной статистики, развитых информационных систем и качества обслуживания».

«Осадки» ритейла

Потери от мошенничества составляют около десяти процентов премии, собираемой страховщиками по розничному страхованию, то есть около 23 млрд рублей по итогам 2007 года.

Основная проблема в борьбе с этим недугом — труднодоказуемость подобных фактов, редкие мошенники доводятся до суда. «Мошенника можно назвать мошенником только тогда, когда это признал суд. А дел по мошенничеству, доведенных до решения суда, очень мало», — сетует Илья Лопатинский.

Уже много лет ведутся дискуссии о необходимости введения единой информационной базы страховых компаний и наделения страховщиков полномочиями ведения следственных мероприятий. Но подобные инициативы так и не были реализованы.

По мнению заместителя гендиректора по развитию компании «ГУТА-Страхование» Павла Башнина, «к мошенничеству следует относиться как к осадкам. Нужно понимать, что, если пойдет дождь, необходимо иметь зонт, то есть надо иметь соответствующую инфраструктуру в компании. Зонт этот не должен быть дырявым, и им следует своевременно воспользоваться».