Идейная дистрибуция

Книги
Москва, 15.09.2008
«Эксперт» №36 (625)

«Начни с того, что ты можешь продать (идея), а потом подумай, как это сделать», — авторы вышедшей книги о создании эффективной дистрибуции фактически советуют производителям «сменить ориентацию», направив все свое внимание на розничную полку. Ценность этого труда для читателей заключается в неплохом практическом опыте авторов. Двое из них поработали в продажах и дистрибуции, в том числе в западных компаниях, поэтому они представляют читателю не просто теорию, а собственные полевые исследования, а также анализ кризисных ситуаций в дистрибуции некоторых российских и украинских FMCG-компаний.

Мысль авторов вроде бы не нова: клиенты покупают не товар, а идею. «Надо управлять не товаром, а потребительским спросом», — твердится в книге. Новым является то, что предлагаемая современная модель бизнеса подробно расписана в части дистрибуции и основана на нестандартной для дистрибутора задаче — не выполнять объем продаж, а представить и грамотно позиционировать товар перед покупателем. Дистрибуторы должны сконцентрироваться на ключевых позициях продаж и перестать выкладывать «лицом» на прилавок весь ассортимент продукции, независимо от реального спроса. Именно эта ошибка снижает представленность на полках самых востребованных позиций и, как следствие, общий объем продаж.

Формула объем продаж = представленность + мотив к покупке, по мнению авторов книги, сегодня самая эффективная. Соответственно, они прогнозируют, что в ближайшее время лидерство перейдет к компаниям, которые будут активно формировать «идею» продукта, то есть мотив к покупке. В связи со сменой модели дистрибуции авторы предсказывают и рост значения IT-технологий, позволяющих эффективно обрабатывать информацию и отслеживать при помощи электронной фиксации путь товара от дистрибутора до розницы.

У партнеров

    «Эксперт»
    №36 (625) 15 сентября 2008
    Экономический кризис
    Содержание:
    Недостаточно большая «пушка»

    Через спасение ипотечного рынка американский минфин пытается спасти всю американскую экономику. Насколько это ему удастся, покажут уже ближайшие месяцы

    Обзор почты
    На улице Правды
    Реклама