Как говорить, чтобы вас понимали

Книги
Москва, 06.10.2008
«Эксперт» №39 (628)

Автор этой книги — известный консультант в области делового общения, автор курсов по повышению эффективности продаж. Ему в прямом смысле слова помогло несчастье. Мать Энди Баундса ослепла в восьмилетнем возрасте. И подрастающий Энди учился описывать помещения, фильмы, людей, пейзажи так, как ей это было нужно, чтобы ясно себе все представить. А не так, как ему было бы проще или как он считал нужным. Более того, сам Баундс унаследовал болезнь матери и видит очень плохо, к тому же всего одним глазом. Он считает, что именно плохое зрение наделило его «необыкновенным умением налаживать деловые отношения»: он с раннего детства понял, что «привычная манера нашей речи не позволяет другим столь же легко нас понимать».

Деловые партнеры, сколь бы умными они ни были, «не видят вещи такими, какими их видите вы». Самый простой пример: фирма-продавец предоставляет сведения о себе потенциальному клиенту. Порядок, естественный для продавцов: рассказать, кто они, чем занимаются, потом плавно перейти к тому, чего им удалось добиться, и лишь затем упомянуть вещи, главные для покупателя, — например, что они помогут клиенту поднять продажи таким-то и таким-то образом.

Собственно, вся книга и посвящена тому, как научиться давать собеседнику то, что он хочет получить, и только это, как извлечь желаемые результаты из делового общения (будь то презентация, пятиминутный разговор на каком-либо мероприятии, деловая встреча или телефонный разговор), избегая традиционного «желе» — вязких, тягучих и, главное, абсолютно ненужных собеседнику пояснений. Кто для вас «крупная рыба» на встречах и какую задачу нужно ставить перед собой, завязывая первый контакт? (Ответ «продать» неправильный). Как описать для себя своего идеального клиента, чтобы это описание сработало? Как отвечать на вопрос «чем вы занимаетесь?». Наконец, как донести до него выгоду от вашего сотрудничества, внятно и очень коротко (без «желе») описав, что он получит в результате, то есть, в терминологии Баундса, «последствия». А дальше все зависит от качества вашего товара или услуги, тут уж вы как-нибудь сами.

У партнеров

    «Эксперт»
    №39 (628) 6 октября 2008
    Кризис
    Содержание:
    Костыль на 5% ВВП

    План санации финансовой системы CША, предложенный денежными властями страны, имеет массу сиюминутных и долговременных рисков и недостатков. Но, похоже, кризис достиг такой стадии, что эффективных альтернатив предлагаемым мерам сейчас нет

    Рейтинг
    На улице Правды
    Реклама