Это книга отнюдь не о том, как отказывать кому-либо, а о том, как максимально реализовать свой потенциал в переговорах и в деловой жизни вообще. Искомый потенциал высвобождается за счет использования слова «нет», незаслуженно задвинутого в дальний угол сторонниками сверхпопулярной теории переговоров в духе «выиграл-выиграл». Мы редко используем его, поскольку хотим нравиться и ощущать собственную значимость, боимся испортить отношения или потерять клиента, от чего частенько и страдаем. Система Джима Кэмпа (она, к слову, запатентована, и автор отслеживает суммы сделок, заключенных с ее помощью: более 100 млрд долларов в год) предусматривает действия, на первый взгляд равносильные деловому самоубийству или как минимум обеспечивающие провал. Иногда нужно пригласить оппонента сказать вам «нет». В начале разговора выразить сомнение в том, что предлагаемый вами товар или услуга вообще нужны вашему визави (!). Отговорить клиента от дорогой покупки, когда он уже достал кошелек. Предложить еще раз пересмотреть условия договора, крайне выгодные для вас. Сказать разгневанному клиенту или деловому партнеру, что, на ваш взгляд, ситуация еще хуже, чем он считает. Звучит дико, но все это может сработать.
Также Кэмп рассказывает, в каких ситуациях стоит все-таки продемонстрировать другой стороне, что вы нуждаетесь в позитивном решении, а в какой — просто сделать предложение, дав понять, что спокойно примете и негативный ответ. Учит, как ставить вопросы и получать на них информативные ответы (кстати, знаете ли вы, каким «естественным» вопросом можно гарантированно уничтожить результат часовой презентации?). И конечно, как корректно использовать «нет» по прямому назначению, чтобы отсеять неподходящую идею или прервать бесплодную дискуссию. Каждую главу завершает «тест-драйв»: конкретная рекомендация, в какой ситуации можно опробовать только что изученный прием, чтобы убедиться в его действенности.
