Диалог с пистолетом

Книги
Москва, 11.05.2009
«Эксперт» №17-18 (656)

Джордж Колризер — профессиональный психолог. Одно это обстоятельство может отвратить от его книги многих потенциальных читателей-прагматиков, исповедующих скептическое отношение к психологии. Надеюсь, таких скептиков впечатлит бренд школы управления Сколково, предусмотрительно вынесенный издателями на обложку. Кстати, Колризер не просто психолог. Он занимался переговорами с захватчиками заложников, и многие приведенные примеры относятся к этому периоду его жизни.

Книга на вечную тему: мы сами творцы не только своего счастья, но и своего несчастья, в том числе в процессе переговоров, диалога, конфликта. По Колризеру, люди, общаясь, часто становятся заложниками своих же собственных установок, и такой «сам себе заложник» ощущает вполне понятное бессилие, беспомощность, чувствует себя загнанным в ловушку, полагая, однако, что виноваты в этом исключительно внешние обстоятельства. Между тем нередко, скажем, ответ, который вы привыкли трактовать как отрицательный, на самом деле свидетельствует о том, что переговоры продвигаются в нужном вам направлении и оппонент идет на уступки. Экстраординарный пример: человеку к виску приставили пистолет, он трижды попросил оставить ему жизнь, трижды получил отказ. Неудача? Отнюдь — ведь он все еще жив.

В бизнес-переговорах все не столь драматично, но основной принцип — не думать как заложник — работает и здесь. Нужно знать: не являетесь ли вы заложником, не подозревая об этом; какие ситуации заставляют вас воспринимать себя жертвой; где искать психологические опоры; как выявить и тщательно изучить проблему конфликта; как быть хозяином ситуации и при этом идти на уступки; как выражать уважение к оппоненту, не разделяя его мнения. Сам автор адресовал книгу лидерам, которым просто необходимо владеть искусством влияния и убеждения.

У партнеров

    «Эксперт»
    №17-18 (656) 11 мая 2009
    Как избежать банкротства
    Содержание:
    Вторая волна не накроет

    Уровни просроченной задолженности в нашей банковской системе далеки от критических. Уровень достаточности ресурсов у банков велик по отношению к сжавшемуся спросу на кредит. И все равно потребуется несколько месяцев, чтобы кредитование стало расширяться

    Международный бизнес
    Реклама