Оптимальный маршрут

Виталий Сараев
13 февраля 2012, 00:00

«Русские навигационные технологии» (РНТ) — редкий для России случай инновационного бизнеса, прошедшего всю классическую цепочку от стартапа до IPO

Рисунок: Константин Батынков

Напротив меня сидит благообразный мужчина в рубашке и жилетке, более всего похожий на деревенского батюшку. Он спокойно и уверенно рассказывает о том, как вскоре создаст и захватит рынок услуг беспилотных летающих аппаратов в России. Другого я бы счел сумасшедшим, но Борису Сатовскому верю. Ему подобное не впервой.

Путь в инновационный бизнес Бориса Сатовского был классическим для советского ученого. В 1986 году, окончив Физтех, он распределился в Институт космических исследований РАН, который занимался в основном изучением физики планет Солнечной системы. Но еще в институте Бориса более занимала электроника, а экспериментальная физика ему была интереснее теоретических изысканий. Первой работой Сатовского стала разработка и изготовление лабораторных и летных приборов для проекта «Венера—Галлей».

К началу 1990-х у Бориса уже была семья и маленький ребенок. Оставаться в науке было невозможно. Поэтому он устроился в российско-британское совместное предприятие, занимавшееся поставкой персональных компьютеров. Но через несколько лет оно переориентировалось на торговлю ширпотребом. А часть коллектива, желавшая сохранить техническое направление работы, создала компанию «Руслан Коммуникейшнз», специализирующуюся в области связи, телекоммуникаций и ИТ. Борис Сатовский руководит ею до сих пор.

Стартап ищет дорогу

Однажды утром (это было еще в 2000 году) Борис обнаружил, что его гараж взломан, а машину угнали. После нескольких дней волнений любимый «мерседес» был обнаружен в 200 метрах от гаража. Тогда Борису и запала в голову мысль об устройстве, которое помогало бы отслеживать местонахождение автомобиля. Идея появилась своевременно: именно в 2000 году Билл Клинтон отменил намеренное загрубление получаемых координат для гражданских пользователей GPS, что повысило точность позиционирования со 100 до 20 метров.

Устройством-получателем был выбран мобильный телефон, на который приходили СМС о местонахождении GPS-передатчика. Свое первое устройство Борис называет наколенной разработкой, но, к его удивлению, оно сразу заработало. Тестирование проводили на его личной машине.

Работающая «железка» была лишь первым шагом к будущему бизнесу. Требовалось написание софта — программного диспетчерского обеспечения, которое позволило бы обрабатывать и использовать получаемые данные. В это время Борис Сатовский познакомился с группой студентов, занимавшихся программированием на заказ. После того как они сделали несколько проектов для «Руслан Коммуникейшнз», Борис пригласил их на постоянную работу. Они и стали начальной командой проекта. В их числе были Иван Нечаев и Андрей Азовский, которые сейчас занимают должности соответственно генерального и технического директоров РНТ.

Инкубационный период растянулся на несколько лет. Причиной тому было отсутствие подходящих каналов связи: GPRS еще только запускался, а мобильная связь была дорогой. В процессе доработки системы появился первый клиент. В 2003 году Борис Сатовский рассказал о новой разработке своим клиентам по одному из ИТ-проектов — компании «Дон-Строй». Идея была встречена с энтузиазмом. Оказалось, что компания оперирует парком из сотен автомобилей, так что контроль над ним — актуальная задача.

В дальнейшем удалось набрать неплохой портфель заказов на еще дорабатываемый продукт. Держать новое направление под старой «крышей» стало нецелесообразно, и в 2005 году Борис открыл новую компанию РНТ — «Русские навигационные технологии».

На момент выхода РНТ на рынок в России уже были подобные итальянские и израильские системы. Но они были рассчитаны только на работу с автомобильными охранными сигнализациями. Поначалу РНТ тоже пыталась идти в этом направлении, но после некоторых колебаний взялась создавать новый в России рынок трекинга — постоянное отслеживание местонахождения автотранспорта и анализ полученных данных. Подтолкнул их к этому и опыт работы с первым клиентом — строительной компанией. По сравнению с охранными сигнализациями рынок трекинга был не только потенциально больше по объему, но и позволял получать бо́льшую добавленную стоимость. И к тому же упрощал организацию продаж: вместо физлиц, ставящих по одной сигнализации, компания выходила на крупных заказчиков.

Первая волна продаж шла по базе клиентов «Руслан Коммуникейшнз». Когда этот резерв был выбран, РНТ перешла к активному продвижению в регионы путем целевых рассылок, семинаров. Целью были крупные компании, располагающие значительным автопарком: строительные, нефтедобывающие. В продвижении очень помогала success story: ведя переговоры с потенциальными заказчиками, представители РНТ могли доказать экономический эффект от внедрений конкретными цифрами.

Продукт, предлагаемый РНТ, состоит из бортового блока, подключаемых к нему датчиков и исполняющих устройств и сервера, куда стекаются данные. Периферия может быть самой разнообразной: датчики уровня топлива, открытия дверей, подъема кузова самосвала, температурного режима в рефрижераторе, вращения бура на буровых установках, алкотестеры в кабине и т. д.

РНТ сама выполняет проектирование плат, делает дизайн устройств, их прошивку. Но чипсеты используются европейские и азиатские, а сборка отдается российским заводам. Замыкая производство на себя, РНТ сохраняет производственную гибкость, получает возможность оперативно реагировать на запросы клиентов. Хотя защита ноу-хау тоже имеет значение.

Система трекинга может быть интегрирована в любые корпоративные системы автоматизации, например в 1С. Это позволяет автоматизировать документооборот; планировать и распределять объем работ в зависимости от заказов и имеющегося транспорта; автоматически выписывать и учитывать путевые листы и товарно-транспортные накладные; отслеживать соблюдение прохождения контрольных точек по путевому листу; учитывать расход ГСМ и рабочее время водителей; формировать табели учета отработанного времени; начислять зарплату по отработанному времени; выявлять причины простоя.

При этом отслеживать траекторию можно по коридору шириной плюс-минус пять метров, что может быть полезно, например, для точного расчета пути на спиральных траекториях в карьерах. Точное соблюдение маршрута также требуется при транспортировке ценных или опасных грузов. Но оснащать датчиками можно не только автомобили, их используют и для контроля работы трубообходчиков, курьеров, мерчендайзеров. Хотя со временем здесь их могут догнать сотовые операторы, уже предлагающие компаниям услугу определения местоположения телефонов с корпоративными номерами.

Трекинг не только снижает число простоев и левых рейсов, но и трудозатраты. Например, диспетчерская такси в автоматическом режиме может работать почти автономно. Информационная система сама находит автомобили, наиболее близкие к клиенту, отправляет ему оповещение, доводит таксиста до точки, позволяет ему оперативно извещать о неполадках и прибытии, контролирует оплату.

Среднее сокращение пробега в результате внедрения системы трекинга составляет у РНТ 23,5%. Поначалу клиенты не верили, что заявляемые функции возможны. Но по мере популяризации технологии недоверие ушло. Сыграла свою роль и слабость логистики в России. В отсутствие квалифицированных специалистов установка систем трекинга позволяет получить быстрый эффект от внедрения даже непрофессионалам. Еще одна особенность России — высокая доля транспортных издержек в конечной стоимости продукции. Этот печальный в целом вывод о невысокой эффективности нашей экономики дает существенный запас для роста рынка трекинга, пока отличающегося сравнительно низкой степенью проникновения услуг. Сейчас РНТ пожинает плоды созданного бренда. Большинство новых клиентов приходит уже самостоятельно, а половину продаж дают заказчики, пришедшие с сайта.

Финансовые инъекции

Компании, растущей на 50–100% в год, на развитие требовались серьезные деньги. В 2007 году Борис Сатовский познакомился с созданным при участии РВК Фондом венчурных инвестиций ВТБ, который в тот момент пополнял свой портфель. РНТ хорошо вписывалась в его критерии как инновационная компания, уже имеющая приличный оборот и свои ноу-хау.

Подготовка к сделке оказалась долгой — девять месяцев переговоров, презентаций, составления бизнес-планов и множества документов. Продавать будущее оказалось нелегко. Но у РНТ, несмотря на молодость, уже были серьезные аргументы: и статистика роста продаж, и уже законтрактованный портфель заказов на год вперед. В итоге финансирование РНТ получила.

Борис имеет опыт работы с различными инвесторами, но признает, что работать с фондами приятнее: в отличие от частников они более терпеливы. А это для инновационных проектов очень важно, поскольку для выхода на устойчивую траекторию развития стартапам требуется несколько лет.

Большая часть финансирования в 2008 году, в рамках первого транша инвестиций, ушла на доработку продукта. А второй транш, полученный годом позже, полностью пошел на расширение сети продаж — создание дилерской сети, открытие региональных представительств. Неожиданностью для ВТБ стала стремительность РНТ: к моменту согласования сделки компания уже опережала график бизнес-плана на год, достигнув показателей, соответствующих второму раунду инвестиций.

Основатель РНТ Борис Сатовский expert_789_060.jpg Фото: Олег Слепян
Основатель РНТ Борис Сатовский
Фото: Олег Слепян

РНТ начинала в России одной из первых. Сейчас на рынке пять крупных отечественных компаний. Количество мелких конкурентов Иван Нечаев оценивает в триста. Это связано с иллюзией легкости выхода на рынок: кажется, заказал в Китае оборудование, посадил студентов, написал софт — и получил готовое решение. Но по мере роста такие компании сталкиваются с внутренней неэффективностью и несоответствием рынку, поэтому срок их жизни — полгода-год. РНТ выжила потому, что имела сильную команду и вовремя привлекла венчурные инвестиции в критически важный момент взрывного роста рынка. В декабре 2011 года у РНТ было более 150 тыс. установленных устройств, компания стала крупнейшей на российском рынке с долей 28%, а по итогам 2010 года — 13-й в мире по количеству установленных устройств.

Быстрорастущий рынок трекинга уже прошел три стадии. На первой основные усилия были сосредоточены на создании рынка: разъяснении потенциальным клиентам, что такое трекинг и зачем он им нужен. После того как идея овладела массами, началась гонка между поставщиками, старавшимися обогнать конкурентов по техническим показателям. Со временем характеристики всех поставщиков выравнялись. Борис Сатовский считает, что продукт в его нынешнем виде — лучшее, что можно сделать на основе имеющихся технологий. Через год-полтора появится новое поколение чипсетов, на основе которых можно будет уменьшить размеры и энергопотребление. Сейчас же конкуренция перешла в сферу сервиса и компетенций.

В отличие от большинства конкурентов, сливающих все данные в диспетчерский центр при помощи простейших блоков, РНТ выбрала обработку данных «на борту», передавая в центр лишь результаты обсчета. Это делает дороже каждый блок в отдельности, но для крупных решений позволяет снизить затраты на поддержание диспетчерского центра за счет своеобразной распределенной вычислительной сети. А общий объем данных достигает заметных величин. Например, центр РНТ, обрабатывающий информацию о пробках, использует данные от 40 тыс. транспортных средств по всей России. При этом для создания карты пробок по Москве достаточно 1000 единиц. РНТ поставляет и львиную долю данных в сервис «Яндекс.Пробки».

Первой целью для РНТ стали крупные частные компании. И это логично. В России 8–9 млн единиц коммерческого транспорта, из них 50% — крупный корпоративный сектор, 25% — госсектор, 25% — малый бизнес. При практически равной стоимости привлечения одного клиента из малого и крупного бизнеса последний выглядит существенно привлекательнее.

Например, одним из крупнейших клиентов РНТ в 2011 году стала МРСК. В рамках контракта на 120 млн рублей системой «АвтоТрекер» было оснащено почти 5,5 тыс. транспортных средств. Для планирования и контроля их работы созданы головной диспетчерский центр в Белгороде и 10 региональных диспетчерских.

Наиболее «правильные» клиенты у РНТ — нефтяники. Они одними из первых проявили интерес к новой технологии и хорошо представляют, как ее использовать. На этапе подготовки это порой оборачивается дотошным обсуждением всех деталей, зато последующее внедрение идет без эксцессов. К слову, с транспортниками проблем оказалось не в пример больше.

Создав хороший задел на рынке крупных коммерческих компаний, РНТ обратилась к госсектору, серьезный толчок которому придало продвижение ГЛОНАСС. В начале кампании, несмотря на заявления о доступности, система была еще не очень работоспособна: и спутников не хватало, и приемники первого поколения были ужасного качества. Но буквально в течение года сменилось два поколения глонассовских чипсетов, доступность спутникового сигнала резко возросла. И сейчас наличие двух параллельно работающих навигационных систем — это плюс для потребителя. Они работают одновременно, динамически переключаясь на ту систему, прием которой в данный момент лучше. Поэтому вероятность определения координат, особенно в городской застройке, значительно выше. Кроме того, на многих зарубежных рынках клиенты готовы платить премию за наличие второй системы позиционирования. Особенно в странах, не особо дружащих с США.

По итогам 2010 года продажи РНТ в государственном секторе выросли в десять раз, составив 40% выручки. В число ее клиентов вошли такие госкомпании, как Сбербанк, «Роснефть», «Газпром нефть», «Мосметрострой», «Алроса».

Но работать с госсектором не так просто. Если для частных компаний главный аргумент — снижение издержек, то у госкомпаний другие требования: для них важна социальная составляющая — качество обслуживания населения, возможность объединения данных о процессах. И для получения крупных клиентов нужно прилагать существенные усилия: например, чтобы получить доступ к МВД, «Газпрому» или РЖД, приходилось каждый раз проходить новые системы сертификации.

Следующей целью должен стать малый и средний бизнес. Этот рынок уже созрел, но готовые решения для него все еще в дефиците. РНТ экспериментирует с различными сервисами. В 2010 году компания запустила для него новую услугу «АвтоТрекер One». Если крупные клиенты заказывают диспетчерские «под ключ», то малым это не по карману, зато их вполне может устроить доступ к личному кабинету на сервере РНТ.

Появление этой услуги — часть общего тренда на снижение издержек. По мнению Ивана Нечаева, весь российский рынок трекинга и далее будет эволюционировать от интеграторского бизнеса к продуктовому, коробочному — готовым максимально стандартизованным решениям, требующим минимальной адаптации под клиента. Подобные решения уже есть, например для служб экстренного реагирования, ритейла, строительства. А дальнейшим этапом развития должен стать переход к доминированию абонентской модели во всех сегментах, а не только в малом бизнесе. Именно такая модель свойственна европейским компаниям, где ее доля в выручке достигает 70%. Пока РНТ наращивает клиентскую базу, европейцы превращают ее в абонентскую. Но этот путь замедляет рост, и он оправдан в силу того, что многие европейские компании сосредотачиваются на отдельных узких решениях, например на автоматизации диспетчерских для такси. РНТ же изначально старается идти широким фронтом, позиционируя себя как универсальную компанию. Ей абонентская модель пока дает минимальную долю в выручке.

Глава из учебника

РНТ стала одной из первых российских венчурных компаний, вышедших на IPO. В июле 2010 года она разместила 18% своих акций, выручив около 300 млн рублей. Выходить на IPO ей было легче, чем многим, — помогало наличие уже реализованного бизнес-плана, который требовалось лишь продлить на перспективу; отсутствие в силу стартапного прошлого «скелетов в шкафу» в виде запутанной холдинговой структуры и непрозрачной отчетности. Наибольшей сложностью в подготовке к IPO для РНТ стало доведение документооборота до уровня публичной компании. Потребовалось и увеличить горизонт планирования с года до пяти лет.

Акции РНТ торгуются в секторе «Рынок инноваций и инвестиций» на фондовой бирже ММВБ. Первичное размещение прошло по цене 85,23 рубля за акцию, сейчас стоимость упала почти вдвое, несмотря на то что компания демонстрирует хорошие темпы роста. В РНТ объясняют падение курса недостаточным вниманием, уделяемым работе с инвесторами, и уверены, что сумеют исправить ситуацию более активной IR-политикой.

В качестве причин выхода на IPO РНТ называет необходимость стать прозрачной и понятной для крупных клиентов, а также потребность в защите. «Отжимать» публичную компанию существенно сложнее. И хотя доля госсектора в выручке РНТ быстро растет, в борьбе за госзаказ появился конкурент, с которым бороться нелегко.

В 2007 году был создан федеральный сетевой оператор НИС ГЛОНАСС, который на 51% принадлежит ОАО «АФК “Система”» и на 49% ОАО «Российские космические системы». Несмотря на поздний старт активной деятельности, выручка НИС за 2011 год, по предварительной оценке, составит около 3,3 млрд рублей, что в сто раз больше, чем в 2009 году. Среди заявленных проектов — система «Эра-ГЛОНАСС» (планируется оснастить 60 млн транспортных средств к 2020 году), система взимания платы с большегрузного транспорта на основе навигации (планируется более 1,5 млн ТС), создание автоматизированной системы диспетчерского управления и обеспечения безопасности перевозок на наземном пассажирском транспорте Москвы.

При этом компания, созданная с целью развития рынка ГЛОНАСС и выполнения функций регулятора, стремительно мутировала в его активного игрока, в том числе в коммерческом секторе. Немало помогла в столь стремительном развитии покупка «Системой» в июле 2010 года 51% акций одного из игроков рынка навигационно-информационных систем — компании «М2М телематика». А ее генеральный директор Александр Гурко еще в октябре 2009 года занял пост генерального директора НИС, сохранив на тот момент свою прежнюю должность.

РНТ тоже лелеет надежды на рынок M&A. В перспективе пяти-десяти лет Иван Нечаев ждет консолидации рынка, после которой останется четыре-пять крупнейших мировых игроков, поэтому РНТ внимательно присматривается к потенциальным сделкам и в России, и за рубежом.

Впрочем, есть у РНТ и потенциал для самостоятельного развития. По мнению Нечаева, после того как большинство автомобилей будет оборудовано системами определения позиционирования, рынок будет расширяться за счет их использования в судоходстве, отслеживания грузов, другого подхода к организации движения. РНТ готовит для этого новые решения.

Еще одна возможность для развития — выход на зарубежные рынки. На них РНТ подалась после IPO и сейчас работает в 22 регионах мира, что приносит 10% выручки. Но здесь пока прибыль не является целью. На мировом рынке сейчас достаточно низкий уровень проникновения технологии, и компании, которым удастся застолбить место, затем смогут на нем доминировать. В качестве приоритетов для себя РНТ определяет СНГ, Арабский регион, Северную Африку, Латинскую Америку. Пока при выходе на эти рынки старается делать ставку на компании-партнеры, а не открывать представительства. Сейчас РНТ думает о том, чтобы локализовать производство за рубежом. Первые кандидаты — Египет, Латинская Америка. Уже есть партнерские диспетчерские центры за рубежом.

У РНТ хороший запас преимуществ для борьбы за чужие рынки. Если аппаратное исполнение систем трекинга во всех странах очень похоже, то аналитическая часть заметно различается. На развитых рынках экономический эффект от внедрения систем трекинга достигается за счет оптимизации логистики, а в России и на других развивающихся рынках — за счет сокращения пробега, левых рейсов и слива топлива. Например, одна из наиболее востребованных опций в России — контроль расхода топлива, в то время как в США это не актуально. В Европе не стоит вопрос дисциплины водителей в течение рабочего дня, в то время как у нас соблюдение графика движения, контроль за использованием транспортного средства не по назначению весьма востребованы. И наличие подобных нестандартных опций анализа дает РНТ преимущества при выходе на рынки развивающихся стран перед конкурентами из мест более цивилизованных.

РНТ — это редкий для России пример инновационного стартапа, целиком прошедшего всю классическую цепочку: небольшой «спин-офф», первоначальные вложения, привлечение венчурного фонда, IPO. Но это не было результатом целенаправленного соблюдения канона или подражания американцам. Сейчас, когда российских стартаперов пачками возят на «смотрины» на Запад, этот путь кажется тривиальным. Но на момент привлечения денег ВТБ венчурные инвесторы были в России в диковинку. «Русские навигационные технологии» следовали своей логике развития, выбирая оптимальные с точки зрения существовавших условий решения, — и реализовали классическую модель, описанную в учебниках.