Пахнет средним классом

Частные инвестиции
Москва, 26.03.2012
«Эксперт» №12 (795)
Банки бросились осваивать новых для себя клиентов — так называемый сегмент mass affluent. Это означает, что в стране наконец-то зарождается средний класс, и у него есть деньги

Рисунок: Игорь Шапошников

Целая компания — три маркетолога и их начальник — сидит за столом вместе со мной и пытается ответить на вопрос, кто же эти люди, для которых они уже через пару месяцев представят во всех отделениях своего банка новый продукт. Получается, честно говоря, вяло. Всё сплошные ощущения, любая конкретика — цифры, оценки, целевые показатели — либо «еще в разработке», либо «бизнес-план, который нельзя разглашать». Маркетологов никто не любит, но тут, похоже, дело не в них. Банкам, которые привыкли делить людей на VIP-клиентов и всех остальных, действительно непросто приспособиться к мысли, что теперь придется прицельно заниматься появляющимся средним классом. К тому же западное понятие mass affluent в России имеет свои нюансы.

Богатые и смелые

«Один из показателей, по которым производится сегментация клиентов, — свободные средства, которые они готовы разместить в банке, — рассказывает вице-президент банка “Петрокоммерц” Галина Токмакова. — И когда мы видим разносортицу между банками — кто-то устраивает private banking от 50 тысяч долларов, кто-то от 100 тысяч, кто-то от 500 тысяч, — это как раз и говорит о том, что mass affluent пока обслуживается во многих банках именно в сегменте VIP».

Сейчас банки наконец дозрели до того, чтобы выделить клиентов, которые находятся между очень богатыми и обычными. Для этого используется взятое на Западе понятие mass affluent. Если максимально упростить, то mass affluent — это состоятельные люди, не розничные клиенты, которым нужны кредиты на покупку холодильника, но и не VIP. Но где именно границы этого класса? По словам партнера и управляющего директора The Boston Consulting Group Ника Гардинера, к нему относятся клиенты с доходами свыше 50 тыс. рублей в месяц. «Мы видим два основных сегмента: специалисты 25–45 лет с доходом, зависящим от их карьеры, и люди 40–60 лет с потенциально низким уровнем доходов от работы по найму, но при этом с доходами, получаемыми с активов — сбережений, инвестиций, недвижимости», — уточняет Гардинер. Это довольно широкий подход, банки в своей работе руководствуются более точными оценками. Mass affluent для них — это, как уже говорилось выше, люди, у которых имеются ликвидные активы в размере от 50 тыс. до 1 млн долларов, либо люди с высоким доходом — от 2,5–3 тыс. долларов на человека в регионах и от 4 тыс. долларов на человека в Москве. В этом году, по информации «Эксперта», сразу несколько банков, включая такого гиганта, как Сбербанк, выйдут на рынок со своими предложениями для этого класса. Сейчас основные игроки на этом рынке — Ситибанк (он одним из первых предложил специальный пакет услуг Citigold, а три года назад совместно с Российской экономической школой провел исследование mass affluent, на которое теперь опираются остальные банки) и Альфа-банк. В регионах серьезную конкуренцию на этом рынке им составляют местные банки. «Такие клиенты для многих региональных банков крайне важны, на них там работает целое подразделение — а мы будем с ними работать технологично, если можно так сказ

У партнеров

    «Эксперт»
    №12 (795) 26 марта 2012
    Трансфер технологий
    Содержание:
    Неявное знание строителей пирамиды

    Стране, мечтающей перейти на следующий ярус мировой технологической пирамиды, придется применять как рыночные, так и нерыночные каналы трансфера технологий, параллельно развивая собственную систему генерации знаний

    Международный бизнес
    Частные инвестиции
    На улице Правды
    Реклама