Даже бензин нужно заворачивать в красивую обертку

Русский бизнес
Москва, 26.08.2013
«Эксперт» №34 (864)

сфера деятельности: АЗК

стартовые вложения: собственные средства основателей - $ 2 000 000

Сидеть на бочке с топливом и ждать, что миллионы сами потекут в руки, уже недостаточно. Даже в России для АЗС. А при абсолютной конкуренции среди примерно трех тысяч заправок в Москве и Подмосковье и вовсе как на войне. И вопрос не в том, кто кого перестреляет, а в том, кто кого передумает.

Среднесуточная реализация топлива столичными и областными АЗС составляет 20 млн литров. Каждая точка в среднем реализует 14 тыс. литров. Средний объем станции сети «Трасса», которая в общей сложности продает 1 млн литров бензина, — 30 тыс. литров. Что же заставляет водителей заправляться именно в АЗС «Трасса»?

Впервые такой вопрос у меня возник полтора года назад. Я ехала в подмосковный город, и мне нужно было заправиться. Рядом были как минимум четыре заправки, но в одной из них горел теплый свет, а еще я, как любой кофеман, почуяла аромат свежесваренного кофе и потому, несмотря на незнакомое название «Трасса», свернула. При свободной дороге на заправке очереди к колонкам дожидались несколько автомобилей. Внутри — аромат хорошего кофе и выпечки. Наименования других товаров поразили - были даже куклы. Уезжала я оттуда с несколькими модными журналами, фруктами, жареными сосисками и редкой для нашего ритейла американской жвачкой и уже знала, что заеду сюда на обратном пути. А недавно АЗС «Трасса» появилась по дороге на мою дачу.

Вопросы привели меня в кабинет генерального директора группы компаний «Трасса» Олега Алексеенкова. «Когда товар одинаковый и цена одинаковая — нужно конкурировать в чем-то другом, — заявил Алексеенков. — Мы продаем не просто топливо, а услугу и сопутствующий сервис. Во-первых, должен продаваться каждый квадратный метр. Во-вторых, эти метры должны быть заполнены товарами импульсивного спроса». Именно эта надстройка над топливным фундаментом позволяет компании конкурировать на перенасыщенном рынке, захватывая все новые территории и приобретая все больше лояльных клиентов. К тому же в багаже Алексеенкова курс МБА, гибкое мышление, прямая спина и будильник на 6.40 утра.

Вход в бизнес

«Трасса» — продукт размышления, подражания и опыта. В хорошем смысле. В 2005 году, когда «Трасса» начала строить автозаправки и амбициозные планы, новичком в бизнесе она не была. С 1997-го по 2005 год компания «Трасса» входила в ГК «Магистраль» и управляла сетью ТНК. «В 2005-м стало понятно, что пришло время двигаться самостоятельно. В сфере АЗС появилась ниша, и мы просто ее заняли», — рассказывает Алексеенков. Но для выхода на рынок нужен был проект, отличный от остальных.

А образцовые примеры организации работы на АЗС совсем рядом — в Европе и США заправки получают половину прибыли от реализации сопутствующих товаров и услуг.

С 2005 года «Трасса» строила ежегодно четыре-пять заправок, с 2012-го по 2018-й планируется строить семь-восемь АЗС в год. К концу 2011-го (с опозданием на год) была открыта 30-я автозаправка. На начало 2013 года было построено (и перестроено, в сл

У партнеров

    «Эксперт»
    №34 (864) 26 августа 2013
    Выборы
    Содержание:
    Москва. Лето. Выборы

    Кремль задает новый тренд: рост политической конкуренции. Выборы в Москве и других регионах призваны показать пример бескомпромиссной борьбы

    Международный бизнес
    Экономика и финансы
    Потребление
    Реклама