Российские ERP наступают

Алексей Грамматчиков
обозреватель журнала «Эксперт»
16 сентября 2013, 00:00

Компания 1С, крупнейший отечественный производитель систем автоматизации предприятий (ERP), представила ряд новых продуктов, с которыми она может вступить в конкуренцию с такими мировыми гигантами, как SAP, Oracle и Microsoft

Фото предоставлено компанией 1C
Борис Нуралиев: «Борьба идет по-взрослому»

«1С: Предприятие 8.3» и «1С: Управление предприятием (ERP) 2.0» — так называются новые продукты от компании 1С, которые были представлены на недавней ежегодной конференции и знаменуют собой новый этап освоения рынка крупнейшим российским производителем информационных систем управления предприятиями.

В 1С шутят: «В России слова “1С” и “бухгалтерия” неразделимы, как в свое время фраза “Слава КПСС”». Действительно, в начале 1990-х 1С начинала с разработки программ для автоматизации бухгалтерского учета. Компании удалось наладить взаимодействие с российскими налоговыми органами (впрочем, они тоже были заинтересованы, чтобы бухгалтеры имели хороший инструмент для отчетности), и «1С: Бухгалтерия», оперативно реагирующая на изменения непостоянного российского законодательства, стала обязательной составляющей деятельности каждой отечественной компании.

Постепенно у 1С появлялись решения не только для бухгалтерии, но и для склада, отдела персонала, взаимоотношений с клиентами — словом, для всех важнейших сторон деятельности современных предприятий. В 2003 году 1С выпустила информационную платформу «1С: Предприятие 8», которая стала довольно успешно распространяться на рынке.

Согласно данным IDC, если в 2003 году 1С даже не попадала в список ключевых игроков российского рынка информационных систем управления предприятиями, то в 2005-м ей уже принадлежало 9,7% рынка, в 2007-м — 14%, в 2009-м — 22%, а сейчас компании принадлежит более 30% рынка (см. графики 1 и 2).

Сегодня, по заявлениям представителей 1С, решениями компании пользуется более 1 млн российских коммерческих предприятий и государственных учреждений. Впечатляет и рост продаж. Их компания официально не раскрывает, но, по данным «Эксперта», полученным из источников, близких к компании, если в 2003 году годовые продажи 1С составляли порядка 60 млн долларов, то по итогам прошлого года они приблизились к 900 млн долларов.

Каковы же причины успеха 1С? С одной стороны, с начала 2000-х компания попала на волну роста российской экономики, когда небольшие предприятия быстро становились средними и крупными. Они уже пользовались как минимум продуктом «1С: Бухгалтерия» и делали выбор в пользу решений 1С для автоматизации других бизнес-процессов.

Второе слагаемое успеха — уникальная, не имеющая аналогов в мире партнерская сеть. Штат 1С не так уж велик — порядка тысячи сотрудников. Однако сеть партнеров, то есть тех, кто внедряет и обслуживает продукт, поистине огромна: она насчитывает 6,7 тыс. внедренческих компаний в 750 российских городах, где работает более 100 тыс. ИТ-специалистов.

Уникальность партнерской сети 1С в том, что она построена по принципу франчайзинга, чего не практикуют ведущие мировые производители ERP-решений. В этой системе партнеры 1С зарабатывают больше, чем партнеры крупных иностранных игроков: по сути, они платят только за лицензию и берут себе выручку от внедрения и обслуживания.

До недавнего времени решения 1С были ориентированы на мелкие и средние предприятия. С выходом же новых продуктов 1С нацеливается на более маржинальный и емкий кусок рынка — крупные предприятия. Получить его будет непросто — здесь уже многие годы доминируют мировые гиганты. Более того, SAP, Oracle и Microsoft идут встречным курсом — они пытаются освоить сегмент малых и средних предприятий, до которых раньше у них не доходили руки.

Козыри 1С — это прежде всего гибкая платформа для ИТ-решений, которая может подстраиваться под конкретные запросы предприятий. Не секрет, что зачастую российский бизнес для западного ума — «вещь в себе», поскольку бизнес-процессы российских предприятий нередко отличаются от западных стандартов.

Западные производители ERP-систем, приходя на российские предприятия, обычно предлагают им перестроить свои бизнес-процессы под информационную систему. Справедливости ради надо сказать, что переход на более четкие, отлаженные и прозрачные мировые стандарты ведения бизнеса часто идет на пользу предприятию.

1С же идет несколько иным путем: если российская компания не хочет менять привычные бизнес-процессы, то информационная платформа 1С может удовлетворить чуть ли не любой каприз и создать ИТ-решение для любого замысловатого и непонятного зарубежному интегратору процесса, например для управления складами или торговлей.

Компания заявляет, что довольно успешно продвигает свои решения именно среди крупных предприятий. Если еще несколько лет назад ее клиентами были структуры, заказывающие автоматизацию не более нескольких сотен рабочих мест, то сейчас 1С внедряет решения, где количество автоматизированных рабочих мест исчисляется тысячами. На последней ежегодной конференции 1С, в частности, были представлены проекты внедрения решений на таких крупных российских предприятиях, как КамАЗ (7,4 тыс. автоматизированных рабочих мест), Трансмашхолдинг (5 тыс.), «ЮниМилк» (1,7 тыс.).

Впрочем, некоторые участники конференции критиковали 1С за то, что как раз с большим числом пользователей (от 1 тыс.) предлагаемые решения пока справляются не очень эффективно. Однако представители компании обещают, что в ближайшее время ее продукты будут легко справляться с одновременной работой даже десятков тысяч пользователей.

О том, как 1С планирует противостоять на рынке ERP мировым гигантам, «Эксперту» рассказывает глава и основатель компании Борис Нуралиев.

Раньше ваши системы назывались аббревиатурой УПП, и только сейчас вы начали использовать общепринятый термин ERP. Связано ли это с тем, что у ваших новых продуктов серьезно изменился набор функций или же речь идет о новом позиционировании решений?

— Аббревиатурой УПП обозначается решение «Управление производственным предприятием», которое уже позволило нам очень заметно потеснить на рынке конкурирующие ERP-системы. Сейчас ему на смену готовится «Управление предприятием (ERP) 2.0» на нашей новой платформе «1С: Предприятие 8.3», и с помощью этого решения для корпоративных клиентов мы открываем новые возможности в области надежности, мобильности, безопасности, масштабируемости. Мы сознательно убрали из названия слово «производственное», поскольку новое решение предназначено для предприятий различных типов. Раньше мы не использовали термин ERP, считая, что для клиента «ехать» важнее, чем «шашечки». Однако, решив выходить на корпоративный рынок, мы нарастили свои системы до уровня требований этой аббревиатуры. С другой стороны, решения о приобретении таких систем принимают уже не главбухи и зачастую даже не гендиректора, а владельцы бизнеса, на которых сильное влияние оказывает пропаганда зарубежных рыночных гуру, так что использование модных импортных ярлыков стало целесообразным.

Как вы можете сформулировать ваши основные конкурентные преимущества перед ведущими мировыми производителями ERP-решений?

— У «1С: Предприятие» платформенная архитектура, очень гибкая и с очень хорошей масштабируемостью — на единой основе мы можем строить решения и для крупных корпораций, и для малого бизнеса. У наших зарубежных коллег платформенные решения значительно более «тяжелые», а для небольших предприятий они предлагают «жесткие» системы. Наш подход пока демонстрирует более высокую эффективность. Еще одно важное преимущество — наша партнерская бизнес-модель, которая позволяет партнерам получать хороший стабильный доход как с первичных продаж, так и с востребованных услуг по внедрению и сопровождению систем.

А в чем именно ваша платформа лучше?

— Платформа — это средство быстрой разработки конкретных решений для нужд предприятий. Существенное преимущество платформы «1С: Предприятие» в том, что на ней можно быстро подстроить (кастомизировать) систему под нужды конкретного заказчика силами относительно небольшой команды специалистов, быстро все запустить, и она сразу начинает давать эффект. Бывает, что даже иностранному предприятию в России нужно быстро открыть, скажем, филиал. И тогда очень крупные иностранные компании со своими мировыми стандартами автоматизации спокойно выбирают в России 1С и остаются довольны. Еще одно безусловное преимущество 1С — ситуация, когда нужно быстро перестроить производство или те или иные бизнес-процессы. А в отличие от США и Западной Европы российский рынок очень динамичный, здесь зачастую нужно быстро перестраивать бизнес-процессы под стремительно меняющиеся внешние условия работы. И в этом плане 1С впереди. Ну и в области учета наше преимущество общеизвестно. Например, когда осенью 2008 года руководство страны приняло антикризисное решение об изменении ставки налога на прибыль, до конца срока сдачи деклараций оставалось буквально два дня. Все, кто успел пересчитать налог по новой ставке, у кого система это поддерживала, получили существенную экономию. Однако не менее важной в кризисный период оказалась гибкость управленческой автоматизации. Выиграли те, кто в условиях падения спроса сумел быстро внедрить CRM-систему и удержать больше клиентов. При резких изменениях курса валюты поставщики быстро переходили на работу по предоплате, а магазины ежедневно пересчитывали прайс-листы и меняли ценники. Многие предприятия сумели в сжатые сроки перестроить производство и даже запустить новые направления бизнеса — например, добавить розничное подразделение к ранее отстроенному оптовому.

В чем сейчас заключается конкурентная борьба между российскими и западными производителями ERP-систем?

— Борьба идет по-взрослому. Российский рынок открыт для импортного бизнес-софта, он не облагается таможенными пошлинами и НДС. Западную программу можно так же просто, как нашу, запустить одним щелчком мыши, и никто не будет покупать софт только потому, что он отечественный. Так что наши системы — один из пока не очень частых примеров успешной конкуренции российского хайтека с продукцией международных гигантов. С 2004 года, когда аналитики IDC впервые заметили присутствие 1С на российском рынке интегрированных систем управления предприятием (ERP), мы нарастили свою долю почти до 30 процентов в денежном выражении, а по количеству автоматизированных рабочих мест лидируем с большим отрывом. Вообще, раньше конкуренция с западными компаниями представляла собой своеобразный встречный бой. Именитые западные коллеги ужимали свои корпоративные системы, чтобы выйти на рынок относительно небольших предприятий. А мы развивали «1С: Предприятие», чтобы удовлетворять потребности все более крупных компаний. Сейчас и мы, и наши зарубежные коллеги предлагаем решения как для небольших, так и для крупных предприятий. Конкуренция стала не столь прямолинейной, на разных направлениях и сегментах рынка — разные игроки и разная ситуация. Мы все пробуем новые подходы и технологии — мобильные, облачные и так далее, адаптируем к новым реалиям наши бизнес-модели. Например, у нас очень динамично развивается новая партнерская модель аренды ПО: партнер продает не «коробки», а интернет-доступ к «1С: Предприятию», развернутому в каком-нибудь дата-центре, а нам отчисляет с этого роялти. Если пользоваться военной терминологией, то сейчас ситуация, когда перед дивизией нет сплошной линии фронта, непонятно, где можно совершить прорыв. В этом случае выпускают вперед разведроты, щупают разные направления и перебрасывают силы туда, где наметился успех.

За счет чего российским программистам удается разработать лучшее решение, чем у западных мировых гигантов с миллиардными бюджетами?

— Приходится соображать лучше, собирать команду умных и креативных энтузиастов, гордых возможностью обеспечить хорошим софтом миллионы пользователей. Тиражный массовый софт — такая отрасль, где не всегда достигается наилучший результат только за счет массы денег и армады разработчиков, ведь ядро системы разрабатывается относительно небольшим коллективом. Многие знаменитые и очень успешные продукты разрабатывались небольшими коллективами, без гигантских инвестиций на старте. Есть известная байка про то, как американцы потратили миллион долларов на шариковую ручку, которая могла бы писать в невесомости. В СССР не было задачи освоить миллионы рублей налогоплательщиков, и космонавтам выдали карандаши. И уже не байка, как Сергей Королев, решив собрать двигатели ракеты в пакет, преодолел проблему отставания от американцев в мощности единичного двигателя и первым создал массовый эффективный носитель, который до сих пор выводит на орбиту множество аппаратов. А мы своим платформенным подходом сумели эффективно привлечь к развитию и кастомизации наших решений творческие силы сотен тысяч отечественных специалистов.

Давайте теперь перейдем к вашей оригинальной модели взаимодействия с партнерами. Почему вы решили выбрать формат франчайзинга, который не имеет аналогов на мировых ИТ-рынках?

— Когда в первой половине 90-х выяснилось, что для бизнес-софта очень важен и востребован сервис — внедрение, кастомизация, обучение, сопровождение, мы решили построить франчайзинг как наиболее индустриальную модель дистрибуции сервиса с гарантированным уровнем качества. Созданная нами модель уже неоднократно продемонстрировала свою эффективность. Конечно, у любой бизнес-модели есть не только достоинства, но и ограничения, но мы планируем опираться на нашу партнерскую сеть в длительной перспективе и продолжаем ее совершенствовать в новых технологических реалиях.

Но западные компании идут по несколько другому пути взаимодействия со своей партнерской сетью. И получают более значимую прибыль от внедрения того или иного продукта. В вашей же модели бизнеса вы отдаете больше доходов франчайзинговым компаниям.

— Да, это так, и я считаю, что в этом сила нашей партнерской бизнес-модели. Как я уже говорил, против нас играют ведущие мировые гиганты с запасами маркетинговых знаний, с огромными капиталами. А мы действуем, можно сказать, методом «народной стройки». Западные компании зачастую не дают партнерам много заработать и всю прибыль, до которой они как-то могут дотянуться, забирают себе. А мы, наоборот, анализируем экономику партнеров даже более тщательно, чем свою, и радуемся, когда у нашего франчайзи высокая маржинальность, а значит, ему очень выгодно сотрудничать с нами. У нас сейчас более 6,7 тысячи франчайзи, и каждый из них думает, как лучше обслужить клиента, как больше продать и, соответственно, как нам сработать лучше, чем большой западный конкурент. В России, как известно, вообще не хватает настоящего малого бизнеса, ему трудно пробиться. А франчайзинг помогает небольшим предпринимателям как бы сбиться в стаю и развиваться в сложных условиях. Я помню, в 2011 году на Конгрессе «газелей» журнала «Эксперт» мы гордо рассказали, что с нами на тот момент продолжали успешно работать 87 процентов тех франчайзи, которые начали свой бизнес еще до прошлого кризиса 1998 года. Такой уровень выживаемости малого бизнеса очень хорош даже для Америки и Западной Европы, не то что для России.

Помимо системы франчайзинга вы активно развиваете систему совместных предприятий. Недавно купили известные на рынке компании «Мегаплан», «Мой склад». Что еще собираетесь делать в этом направлении?

— Это один из элементов нашей стратегии: для развития новых направлений мы создаем совместные предприятия с лидерами и перспективными командами в смежных секторах рынка, 51 процент при этом принадлежит нам, остальное — тем, кто создал этот бизнес и продолжает в него вкладывать душу. Сама центральная фирма 1С остается относительно небольшой (порядка тысячи человек) и хорошо управляемой, а совместные бизнесы начинают расти более динамично благодаря нашей инфраструктуре, инвестициям, синергии в работе и «коллективному разуму». Дальнейшие наметки у нас есть, но конкретнее об этом пока говорить не хотелось бы. Ведь когда собираешься что-то покупать, лучше заранее не рассказывать, потому что из-за этого цена покупки может возрасти.

Важная тема для 1С — переход к публичности и возможный выход на IPO. Что даст IPO вашей компании и когда это может произойти?

— У нас обязательства по срокам выхода на IPO как такового нет. Есть намерение, которое мы довольно четко объявили. Понимаете, мы считаем, что бизнес, которым занимается фирма 1С, имеет большую социальную значимость. Мы на сегодня являемся основой автоматизации предприятий и учреждений России и группы соседних стран — Украины, Белоруссии и Казахстана. То есть мы перед этим сообществом несем большую ответственность, поэтому нам кажется правильным двигаться в сторону большей открытости, соответствия всем рыночным канонам. Кроме того, акционирование даст новую перспективу нашим ключевым сотрудникам и партнерам по совместному бизнесу, они смогут получить опционы на акции. Их участие в возможном финансовом успехе 1С поможет еще больше сплотить систему бизнеса компании, повысить ее устойчивость и управляемость.

Инвестиционный фонд Baring Vostok в свое время купил девять процентов акций вашей компании, вам нужен был дополнительный капитал?

— Не только. Действительно, в тот момент мы осуществляли плановое расширение нашей группы компаний. Но не менее ценным мы считали опыт такого финансового партнера. Мы тщательно выбирали, кто нас проинвестирует, рассматривали разные предложения. Предложение «Беринга» мы приняли, прежде всего опираясь на рекомендации. Например, мы спрашивали на этот счет мнение «Яндекса». Раз они с «Яндексом» хорошо отработали, пусть с нами теперь поработают. И для них это тоже нормально — соинвестировать лидеров тех или иных современных направлений: «Яндекс», ЦФТ, «Озон».

В прессе давались оценки, что сумма сделки составила около 200 миллионов долларов, то есть вашу компанию оценивали в два миллиарда.

— Мы не комментируем эти оценки.

А показатели продаж вы называете?

— Вот теперь нет. Раньше мы эти цифры показывали, а сейчас переходим к внешнему международному аудиту, и у нас есть четкая рекомендация: сформируйте методику по МСФО, сформируйте цифры, аудиторы посмотрят, и потом вы можете их публиковать или не публиковать. А то вдруг аудиторы другое насчитают, и показатели разойдутся, это будет не очень хорошо.

Помимо выхода на IPO всех сейчас волнуют ваши планы освоения иностранных рынков. Насколько эти планы масштабны?

— Разговоры о том, что 1С начинает зарубежную экспансию, несколько преувеличены, мы никогда не объявляли, что вот завтра завоюем весь мировой рынок. Но спрос на наши продукты за рубежом реален. На первом этапе речь идет о российских компаниях, которые расширяют свой бизнес за границей. Вот сейчас меня преследуют партнеры: мол, свое предприятие в Китае открываем. Но насколько большим окажется спрос за рубежом? Мы сейчас пытаемся нащупать разные модели. Все-таки в разных странах разный менталитет и разные подходы к бизнесу. Не имея ни суперрепутации за рубежом, ни большого международного опыта, выходить на внешние рынки непросто. У нас ощущение, что подход 1С более востребован в странах с быстроразвивающейся экономикой, где так же, как в России, очень ценится возможность быстро перестроить бизнес-процессы, быстро запустить производство. Так что мы будем смотреть на страны типа БРИКС. Например, недавно мы разговаривали с турецкими партнерами, которые хотят расширять бизнес, разрабатывать свои турецкие решения. Посмотрим, что получится.

Что вы думаете о состоянии российского ИТ-рынка? На вашей конференции был проведен отдельный круглый стол, где обсуждалось, есть ли на российском ИТ-рынке кризис.

С моей точки зрения, кризиса на российском ИТ-рынке нет, но есть замедление, которое может быть даже хуже для рынка. Это как с той лягушкой, которую, если бросить в кипяток, то она выскочит из кастрюли. А если посадить ее в холодную воду и медленно подогревать, то лягушка так там и сварится, не почувствовав ухудшения ситуации. В долговременной перспективе спрос на ERP-решения у нас в стране должен расти. Сейчас доля России в мировом ВВП — около 2,7 процента, а доля затрат на автоматизацию предприятий — 1,6 процента от общемировых, мы пока еще «недоавтоматизированы». Так что потенциал есть. Но взрывного роста спроса на ERP в России ожидать не стоит, хотя бы потому, что новых предприятий у нас, к сожалению, создается не так много, как хотелось бы. Мы видим перспективы в двух направлениях. С одной стороны, будет расширяться применение новых технологий и использование новых форм автоматизации — облачные, мобильные решения и так далее. С другой стороны, будет расти интерес к автоматизации для повышения эффективности уже существующих бизнесов. Ведь бизнес в сложных условиях должен повышать эффективность, а автоматизация — один из немногих надежных способов усовершенствовать бизнес-процессы.

Конкурентное противостояние российских и иностранных производителей на отечественном рынке ИТ-решений для предприятий оценивает Илья Юрьев, заместитель генерального директора SAP СНГ:

Илья Юрьев 104_expert_37.jpg
Илья Юрьев

— Конкуренция, безусловно, существует. Причем она есть и за пределами локального рынка: многие российские производители ПО активно продвигают свои продукты в странах СНГ, так что на этих рынках мы с российскими разработчиками находимся в схожем положении — боремся за клиентов как международные компании, пришедшие на рынки других стран. В такой борьбе важны сильный бренд и возможность показать реальные результаты, опыт, компетенции.

Исторически сложилось, что российские разработчики создавали решения в основном для небольших компаний. Поэтому далеко не все могут показать в своих продуктах ту широту функционала и те лучшие практики, которые уже накоплены ведущими мировыми вендорами. Именно такие решения востребованы сегодня крупными холдингами и производственными предприятиями. На этом рынке конкурируют в основном ведущие поставщики комплексных систем для управления бизнесом. Что касается сегмента средних и небольших предприятий, то здесь локальные и мировые бренды действительно противостоят друг другу.

Выход западных компаний на российский рынок, действительно, происходил «сверху»: сначала мы поставляли мощные решения для автоматизации крупных компаний. Но с тех пор прошло уже много времени, и картина изменилась кардинально. Сегодня SAP получает 50 процентов своего оборота от продажи преднастроенных коробочных решений, таких как SAP Business All-in-One и SAP Business One. Это решения для небольших компаний, так что давно пора развенчать миф о том, что SAP могут себе позволить только отраслевые гиганты. Эта тенденция также носит глобальный характер: около 80 процентов наших клиентов по всему миру — малые и средние компании. В России этот показатель составляет порядка 50 процентов и активно растет. Надо сказать, что это самые требовательные заказчики, которым необходимо решать реальные бизнес-задачи при минимальных бюджетах. Нашим экспертам приходится прикладывать огромные усилия, чтобы удовлетворить их потребности.

Говоря о гибкости западных решений, хочется отметить, что в продуктах SAP, как и во многих других решениях, есть возможность самостоятельного моделирования бизнес-процессов. Да, мы предлагаем нашим заказчикам лучшие практики, но не навязываем их. Система с уже настроенными процессами удобна для тех компаний, которые ставят перед собой стратегические цели, более масштабные, чем внедрение отдельно взятых информационных систем. Такие компании стремятся повысить эффективность бизнеса и обеспечить его стабильное развитие в долгосрочной перспективе. Поэтому они идут на изменение своих бизнес-процессов после тщательного и всестороннего анализа — насколько такие изменения нужны, какую отдачу принесут. Любую трансформацию бизнес-процессов невозможно оценить в отрыве от цели, для достижения которой она проведена, и от достигнутого результата.

В конечном счете все зависит от потребностей пользователей и компании в целом. Должна быть свобода выбора, ведь мы работаем на открытом, глобальном рынке. Для кого-то важно работать с локальным игроком, а кто-то будет заинтересован в получении лучших международных практик и выберет продукты SAP для малого и среднего бизнеса.