Таблетка от сутулости

Елена Николаева
14 июля 2014, 00:00

— Дайте совет: что, по вашему мнению, нужно, чтобы выйти на рынок? - — Нужно понимать, что «продукт» — это не то же самое, что «продажи».

Держать спину ровно оказалось очень сложно — и когда идешь по улице, и когда сидишь за компьютером, и в кафе, и в театре. Маленькое, незаметное постороннему глазу устройство «Мастер осанки» на плече невыносимо раздражало вибрацией, сообщая: «Отклонилась!» Снова отклонилась от идеальной осанки. «Не горбись!» — не раз слышали мы в детстве от родителей и учителей. В XXI веке строгий окрик заменяют тренажеры. Прямая спина — это не только залог здоровья, но и невербальный символ успеха, энергии и целеустремленности. Как бонус (для кого-то это станет основным аргументом): организм за один час поддержания ровной спины сжигает 200 килокалорий, что соответствует паре шоколадных конфет.

Понуждение к стройности

«Задача — решить проблему неправильной осанки, воспитав привычку. С корсетом для коррекции осанки человек не сутулится, потому что его растянули, как на подвесках. Но причина неправильной осанки — неразвитые мышцы спины; после корсета они как не работали, так и не будут работать. А “Мастер осанки” просто подает сигнал, и человек понимает: нужно выпрямиться. То есть сам укрепляет свои мышцы», — объясняет разработчик устройства Андрей Артищев. «Если осознаваемая часть информации часто повторяется, мозг переводит ее в бессознательную. За месяц укрепляется привычка. И качается спина», — добавляет он. Эффективен гаджет и для детей. За три с половиной года Артищеву удалось снизить его розничную цену с 3,6 тыс. до 2 тыс. рублей и продать 25 тыс. устройств.

Как это работает

Таблетка от сутулости — круглое белое устройство, вдвое больше и вчетверо толще пятирублевой монеты. Приборчик крепится в районе плеча двусторонним лейкопластырем к коже или специальной клипсой на белье — все это входит в комплект. Посередине кнопка в виде стрелочки. Ее нажатие зафиксирует желаемое образцовое положение спины, и раз в минуту устройство будет «недовольно» (но при этом неслышно для посторонних) вибрировать при отклонении от «идеала». Бывает, что многие переоценивают свои силы долго держать позвоночник прямым, тогда прибор перепрограммируется таким же коротким нажатием.

При вскрытии устройства в нем обнаруживается датчик, схожий с тем, что отвечает, например, за стабилизацию картинки в смартфоне. Из мобильного телефона позаимствован и вибромотор. Еще здесь плоская микросхема, пара проводков и плоская батарейка, как в часах, — ее легко заменить самому. Никаких инноваций в компонентах. «Мастер осанки» позиционируется как тренажер и не претендует на то, чтобы называться медицинским прибором.

Вспомогательный проект

«Правая рука кормит левую. Разные проекты друг друга поддерживали. Технология от шлема, деньги от “Мастера”», — рассказывает о своем бизнесе Артищев. Тренажер осанки — побочный продукт, несущий, впрочем, золотые яйца для главной идеи, над которой предприниматель работает несколько лет, — шлем «дополненной реальности», в котором картинка навигатора накладывается на то, что видит мотоциклист на дороге. «Я сделал первые прототипы — оптический, софт, другие части. Уже проведена презентация проекта, мы получили призы и отзывы», — рассказывает Андрей. Схожие по идее навигаторы, проецирующие «картинку» на лобовое стекло автомобиля, уже выпустили Mercedes и BMW. На вопрос, удастся ли выстоять, если похожие шлемы, к примеру, сделает та же BMW, которая работает и на моторынке, имеет лояльных клиентов и выпускает сопутствующую атрибутику, Артищев отвечает: «Во-первых, не могут они этого сделать. Никто не может сделать такого шлема, как я сделал. Я переплюнул даже военных. Они не могут сделать полноцвет. Делают волну только зеленую. А у меня вся оптика асферическая. Такие линзы, например, используются в фотообъективах, чтобы не было искажений. В объективе, где с десяток линз, асферических только одна-две. А у меня все десять. И никто не может рассчитать такую оптику, чтобы запихнуть ее в габариты стандартного шлема. Во-вторых, в авиационных шлемах стоят трубки, как в телевизорах, они светят, чтобы человек мог видеть изображение. Но в машине, самолете есть бортовое питание. А у меня же нет двигателя, поэтому тут совсем другая конструкция, на пико-проекторах. Я специально разработал проекторы, формирующие изображение с достаточной светосилой. И чтобы работал он не 15 минут, а шесть часов. Попробуй такое сделать!»

Успех будущих продаж Артищев обосновывает, показывая свою презентацию на YouTube: «Ролик просмотрело 515 тысяч человек. Предзаказали десять мотошлемов по 50 тысяч рублей. Порядка 10 тысяч человек записались в лист ожидания. Это показывает, что проект интересен и заказы будут».

Однако просмотры далеко не всегда конвертируются в реальных покупателей. Крупных инвесторов у проекта нет, лишь небольшие гранты от государства. Развивается же идея на базе выручки от продаж «Мастера осанки». Осенью 2010 года Артищев, воспользовавшись по совету друга технологией стабилизации изображения, выпустил гаджет, чтобы заработать на шлем. Тем более что бухгалтер и офис, по его словам, содержались за счет госдотаций на мотошлем. «Я подумал: а почему бы и нет? У меня тогда было 500 тысяч рублей — казалось, этого с лихвой хватит. С точки зрения начала бизнеса это много. Думал: пойдет прибыль и буду инвестировать. Денег не хватило», — вспоминает предприниматель.

«Чтобы сделать это устройство, нужны довольно дорогие прототипы. Кроме того, нужно сделать технологическую оснастку. “Мастер” состоит из двух деталей — левая, правая половины корпуса и кнопка. Но оснастка для их изготовления стоила 300 тысяч рублей. Есть разные пресс-формы по прочности и долговечности, например прототипирование из силикона. С такой формой можно сделать 30–40 изделий, потом ее разрывает. Устройство я произвожу в России. Многие советовали китайское производство. Но это, во-первых, работает на больших партиях, во-вторых, дорогая логистика. И очень много брака», — рассказывает Андрей о старте проекта. Первая партия «Мастера осанки» состояла из ста штук.

«Сделать» — это еще не «продать»

С Андреем мы познакомились на стартап-конференции год назад. «Идея хорошая, но напишу, если сможете построить на ней бизнес», — обещала я. В начале лета 2014 года я увидела «Мастер осанки» у перекупщиков на московской выставке «Бал роботов». Стоил он там порядка 4 тыс. рублей (как выяснилось, примерно вдвое дороже, чем на сайте разработчика); продавцы рассказали, что за день продают несколько десятков гаджетов.

Артищев рассказал, как потратить на маркетинг вчетверо больше, чем на создание самого продукта. «Я рассчитывал на мужскую аудиторию. Сделал пиар через мужские фитнес-журналы. Но из тех, кто пришел по рекламе, 80 процентов составили женщин. Я сам развозил заказы, смотрел, кто берет, расспрашивал. Некоторые люди, конечно, удивлялись, что курьеры такие любопытные. Чаевые давали. Я не отказывался. Это был 2012 год. В общем, получал обратную связь, но долго не мог понять, почему журнал мужской, а заказывают девушки. Потом провел глубинное интервью: человек сидит за стеклом и отвечает на вопросы. Сделали выборку мужчин, говорили: “Вы сутулитесь. Не хотите “Мастер осанки” купить?” Те отвечали примерно так: проблема осанки несущественна. А тот, кто увлекается внешним видом, тот... Если политкорректно, то “метросексуал”. Оказалось, что для мужчин следить за осанкой — несерьезно, тем более с помощью какого-то гаджета. Говорили: сейчас я устал, но когда надо будет, сяду ровно. А если захочу решить вопрос с осанкой, то я мужик, и мне никаких приборчиков не надо», — вспоминает знакомство с потенциальными клиентами Андрей.

Образумил приятель, работающий в сети косметических магазинов: «Мы кремы мужские не мужчинам продаем — женщина приходит и покупает все для своего мужчины». Они же покупают необходимое и своим детям. Тем не менее удалось продать две сотни устройств по первоначальной цене 3,6 тыс. рублей.

«Потом я пошел в ортопедические салоны — достиг 70-процентного покрытия, на них приходится 25 процентов продаж. И в фитнес-центры — тоже продается 25 процентов. В аптеки заходили, но этот канал не сработал. В аптеке порядка трех тысяч наименований, и “Мастер” на полке не привлекал внимания, несмотря на свою выделяющуюся желтую упаковку. К тому же там не заинтересованы в консультациях. Во многих аптеках зависал товар, и мы делали так называемые холодные звонки, спрашивали: что порекомендуете для осанки? Отвечают: корсет. Спрашиваем: а есть ли “Мастер осанки”? Есть, отвечают. А почему не рекомендуете? Говорят: а он жирный, неприятно будет для спины. Что значит “жирный”? Ну, как он работает, отвечали, — такая мазь, которую втираешь в спину, вроде согревающей мази от радикулита. И это при том, что с ними обучение проводили», — продолжает Андрей. Впрочем, аптеки он со счетов не сбрасывает, рассчитывает вернуться туда, когда товар станет популярнее. Надеется за пару лет «расправиться» и с основными конкурентами — производителями корсетов. Пока что покупатели с проблемой сутулости приходят за ними, следуя рекомендациям врачей.

Собственный онлайн-канал обслуживает 50% покупателей «Мастера осанки». По словам Артищева, он ведет переговоры с сетями «Связной» и «Евросеть». Крупные торговцы, по словам предпринимателя, хотят товар с отсрочкой платежа: «Получается не бизнес, а благотворительность; я небогатый предприниматель и не могу замораживать деньги». Партнеры добавляют 40–100% наценки.

Калькулятор

Стартовые вложения в «Мастера осанки» составили порядка 500 тыс. рублей. Через год пришлось брать кредит на миллион рублей, через два года — еще на четыре миллиона. «Потратил в общей сложности вместе с реинвестициями около семи миллионов. На рекламу — в районе четырех миллионов. Еще зарплаты, порядка миллиона рублей — инвестиции в упаковку и производство, то есть непосредственно в продукт. Маркетинг оказался вчетверо дороже, чем сам гаджет», — подсчитывает Андрей.

Чтобы начать зарабатывать, по словам Артищева, необходимо реализовывать тысячу «Мастеров» в месяц. Такое количество удалось продать за весь первый год. Во второй разошлось около 5 тыс. устройств, в третий — 10 тыс. К середине четвертого года, то есть к июлю 2014-го, в общей сложности продано 25 тыс. «Мастеров». В начале продаж цена была 3,6 тыс. рублей, потом снизилась до 2,7 тыс., 2,3 тыс. и сейчас достигла «дна» — 2 тыс. за устройство. При цене на уровне 3 тыс. за штуку спрос на «Мастера», по словам Артищева, был только московский. 2 тыс. рублей Артищев считает нормальным ценником. Сейчас на столицу и Санкт-Петербург в сумме приходится 50% продаж. Остальное — регионы. Похоже, можно уже говорить о начале продаж крупных партий за рубеж — заказ на 5 тыс. поступил из Израиля. Маржа, по словам предпринимателя, составляет около 30%. За прошлый год оборот по «Мастеру осанки» оказался на уровне 12 млн рублей. Однако вложения пока не окупились, проект балансирует на границе операционной рентабельности.

Планы

В планах Андрея Артищева вывести «Мастера осанки» на глобальные рынки. «Начали продавать в Израиль. Сейчас проходим сертификацию в США и Европе. Там бум спроса на средства для фитнеса и здоровья, поэтому можно достичь продаж на уровне 50–100 тысяч устройств в год». За рубежом прибор, вероятно, столкнется с конкурентами — например, с похожим внешне, по функционалу и по цене американским гаджетом IPosture, вышедшим на рынок США в 2008 году.