Как продать москвичам северную рыбу?

Елена Николаева
14 сентября 2014, 16:01

На что делаете ставку? — На качество товара и обслуживание, «сарафанное радио»

Сергей Захаров сразу решил: «проект» его не интересует. Раз уж взялся возить и продавать дикую рыбу из Сибири москвичам, то это «всерьез и надолго». Вариант «Попробую, а там — получится, не получится» не рассматривал.

В 2012 году вложил в дело и занятые у родственников деньги, и, как оказалось, семью — с работой без выходных времени на нее не хватило. Не смутило предпринимателя и количество потерпевших поражение в попытке привить новые гастрономические предпочтения столичным жителям. «Для меня это любимое дело, моя работа, большая часть моей жизни и единственный источник дохода, хотя нет стремления быстро заработать, я хочу заслужить доверие —  именно с таким осознанием я начинал, выстраивал все фундаментально. Это не какой-то там ларек на ярмарке с разбитым холодильником. У меня нормальная, понятная категория. Потом, я изначально сфокусировался только на рыбе, хотя на Севере много вкусного: и оленина, и жеребятина, и кабанятина. Я хочу, чтобы люди знали: если якутская рыба, то это “Хариус-Хаус”«, — говорит Сергей.

Чир, муксун, хариус — все это рыба, обитающая в холодных водах, как правило, на большой глубине. Холод — природный дезинфектор, сибирская рыба не подвержена заболеваниям. Рыба эта отличается высоким содержанием жира, из-за чего летом ее практически не употребляют. Зимой же ее вылавливают изподо льда, выбрасывают на поверхность — при минус 30–40 градусах рыба сразу схватывается. Ее отправляют в морозильник или в погреб, выдолбленный в вечной мерзлоте. Северяне едят ее почти каждый день, в районах же, далеких от вечной мерзлоты, каждый день такую рыбу есть никто не станет — цена не располагает, ведь логистика увеличивает себестоимость в несколько раз.

На старте, собственно, два вопроса: как доставить, чтобы это не было очень дорого, и как найти покупателя. За два года Сергею удалось ответить на оба. Не сказать что Захаров построил рыбную империю, у него далеко не промышленные масштабы, нет сверхприбыли. Но к этому он и не стремился. Есть хороший доход, который способен заменить основателю работу по найму и обещающий расти.

Вырваться из корпоративной культуры


Сам Сергей Захаров не сибиряк. Столичный менеджер, мотавшийся по командировкам и продававший, в том числе и на северной земле, кофе финской компании Paulig. (Тот, что заваривают в «Макдональдсе» и заправляют в вендинговые автоматы.) «Попробовал как-то местную рыбу, понял: по сравнению с теми сортами, которые здесь у нас продаются, земля и небо, захотел угостить друзей. В Москве ничего подобного найти не смог. Начал у якутских друзей спрашивать. Они рассказали: это большая проблема, сами возят какими-то посылками, самолетами, в сумках», — вспоминает Захаров.
А спустя несколько месяцев в фирме, где работал Сергей, поменялся директор. Встал вопрос: либо что-то доказывать новым людям, либо уйти в сторону. Ушел: «Я неплохо зарабатывал. Были какие-то сбережения. Я дал себе срок: за три месяца мне нужно опять начать зарабатывать. Но сперва нужна перезагрузка. Я абсолютно ничего не делал, я как-то перерождался, другими глазами на мир смотрел, потому что у человека, который работает всю жизнь в корпоративной системе, а я начинал еще в L’Oreal торговым представителем, все-таки одни шаблоны в голове». Спустя месяц, как и задумал, пошел искать идеи для бизнеса. Прежде всего пообщался с коучем. Такие люди в большинстве своем теоретики, Сергею повезло: коуч, задавая правильные вопросы, помог ему разобраться в себе самом. «У меня было много страхов, — рассказывает Сергей, — потому что я никогда бизнесом не занимался, у меня нет денег, нужно влезать в какие-то кредиты, это банки, то есть тоже сплошная холодная вода. Коуч, конечно, не дает знания — он прежде всего вытаскивает из тебя те, что уже есть. Ты сам себе даешь ответы на свои же страшные вопросы, и все начинает структурироваться, все становится прозрачно, легко и понятно. Мы заканчивали эти занятия тем, что прописывали план действий с конкретными сроками. Моим коучем была девушка, и у меня что-то было такое, наверное, перед ней: я вроде ей пообещал, я не должен сдаться».
Первую лавку Захаров открыл в декабре 2012 года — через три месяца после увольнения. На начало бизнеса удалось собрать 1 млн рублей.

Разработать бренд


Если не считать формальностей с регистрацией налогоплательщика — у Сергея ИП, — бренд, который решено развивать фундаментально, начинается, собственно, с логотипа. «Мне хотелось выстроить какую-то логичную связь с потребителем, чтобы была не просто какая-то “Рыба” или “Рыбпромснабсибторг” какой-нибудь совковый, хотелось построить доверительную историю, хотелось придумать понятное, красивое название, чтобы было ясно, что за ним скрывается. Я нашел фрилансеров, агентства, которые мне начали создавать этот корпоративный стиль. “Хариус” в названии выделился, поскольку само по себе это слово внимание привлекает», — рассказывает Сергей историю появления «Хариус-Хауса» на вывеске. На это было потрачено около 30 тыс. рублей.

Выстроить инфраструктуру доставки


На закупку и поставку первого товара ушло 200 тыс. рублей. Искать поставщиков, которые исправно будут поставлять рыбу, находясь за тысячи километров в Салехарде, Якутске, Красноярске или Норильске, предприниматель начал на тематических выставках и в интернете.
— Разговоры, визиточки, общение, общение, общение — так постепенно, по кирпичику складываешь полезные идеи, книжку у кого-то взял, каталог, что-то почитал, позвонил, узнал. Здесь нет каких-то оптовиков, вроде тех, например, что торгуют той же семгой, здесь совершенно голое, пустое поле. Все это сумками-корзинками возят через знакомых. В интернете практически никакой информации нет, потому что какого-нибудь производителя копченой рыбы в Норильске вообще не заботит сайт, он и не стремится особо никуда за пределы своего города. А мне надо было именно с такими людьми связываться, в некоторых городах я сам был: летал в Красноярск, в Салехард. Разговаривал с людьми, смотрел производство. Мне было важно, чтобы это была натуральная рыба, то есть рыба, соль, натуральное копчение, никаких жидких импортных добавок. При этом переговоры были на таком уровне, что тебе говорят: этот продукт стоит 700 рублей. Ты говоришь: нет, это очень дорого. А тебе: ну давай за 400, например. Потом доставка. Исключительно самолетом, иногда и с пересадками, потому что скоропортящийся продукт. Но в этом на самом деле ничего сложного нет: вы отправляете груз в термобоксах — в холодную погоду и без них можно обойтись, нанятые люди это делают по доверенности, я здесь груз встречаю, помещаю в рефрижератор и — в магазин. Все можно наладить, все можно купить.
Так описывает сложнейший логистический процесс бизнесмен. Цены, конечно, на рыбу, привезенную в Москву, взлетают в разы. Например, муксун горячего копчения стоит 1000 рублей за килограмм, свежезамороженный — 860, хариус свежемороженый с Байкала — 565, омуль свежемороженый филе — 760 рублей.

Три принципа торговли: место, место и еще раз место

 5.jpg


Более полумиллиона рублей ушло на ремонт, подготовку и оборудование помещения, холодильник, кассовый аппарат, обстановку, вывеску. Еще 50–60 тысяч, и это ежемесячные траты, было заложено на аренду помещения. В конце 2012 года Захаров нашел место на северо-западе столицы — у метро «Сокол», рядом с супермаркетом и парковкой.
«У меня не было никакого опыта, я не умел снимать помещения, я не знал, как их выбирать. Мне подсказали какие-то нюансы знакомые, знакомые знакомых. Если ты людям открыт, найдутся многие, кто готов помочь. Я, например, не понимал, что нужно приехать в шесть часов вечера и посидеть в машине, посмотреть, как там ходят люди, чтобы понять, какой здесь трафик», — вспоминает Сергей. На Соколе он получил первую известность — о новой лавке написали местные блогеры и покупатели. Сейчас «Хариус-Хаус» переехал совсем в другой район — на улицу Дмитрия Ульянова. Сергей до сих пор стоит за прилавком своего магазина. Общается с каждым покупателем.

Калькулятор


«Если бы я мечтал быстро заработать на квартиру или яхту, я никогда не занялся бы рыбой, но я делаю то, что мне нравится, и развиваю собственные ценности. Я не гонюсь за ценой, это должно быть понятно и качественно, потому что, если вы покупаете рыбу за 1000, за 1500 рублей, вы должны быть довольны. Те же самые бумажные пакеты — я не могу заворачивать чистейшую рыбу в пластик, — они довольно дорогие, но я отдаю их бесплатно вместе с покупкой. Это часть сервиса», — рассказывает предприниматель о нелегком существовании рыботорговца, не гонящегося за высокой маржой.
В штате — два человека. Сам основатель и помощник, нанятый на зарплату 40 тыс. рублей совсем недавно. Больше всего денег, если не считать логистику, съедает аренда. Занятый у родственников 1 млн рублей Сергей еще не отдал, но десять месяцев в году магазин себя окупает (лето не сезон), годовой оборот — около 6 млн рублей. 80% от оборота — это затраты. Чтобы зарабатывать, нужно в день закрывать 30 чеков на среднюю сумму 1600 рублей.