ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ

Книги
Москва, 26.01.2015
«Эксперт» №5 (931)
Все о вашем дистрибуторе

О том, как эффективно наладить движение продукта от производителя к потребителю, известно не так уж много. Этот сюжет не относится к числу популярных в западной деловой литературе и практически игнорируется в отечественной. Тем примечательнее попытка автора, консультанта в области управления дистрибуцией и продажами, описать алгоритм построения системы дистрибуции в компании. Актуальности теме добавляет нынешнее состояние рынка. После кризиса 2009 года, в условиях обострившейся конкуренции производителей товаров повседневного спроса, традиционные преимущества, выражающиеся в широте ассортимента и качестве продукции, привлекательной цене, рекламной и маркетинговой активности производителя, подчас не дают ожидаемого и стабильного рост продаж.

Книга носит прикладной характер и тем должна привлечь продавцов-практиков. Это подробная инструкция с элементами мастер-класса, охватывающая все этапы построения системы — от разработки стратегии и создания портрета своего дистрибутора до подготовки программ развития продаж через данный канал, оценки эффективности его работы и выявления резервов роста.

Теоретиков авторский подход может заинтересовать системностью, вытекающей из простого, казалось бы, постулата: с точки зрения развития дистрибуции российский рынок постепенно приближается к мировому. В предельном случае это означает, что производители выходят напрямую на розничные сети, управляя там продажами своего продукта, а дистрибуторам оставляют роль эффективных логистов. Но применительно к сегодняшнему дню, когда рынок в целом далек от насыщения сетевой розницей, этот посыл становится ориентиром в работе с еще здравствующим оптовым торговым звеном. Управлять последним надо, держа в уме ту же розницу, или стратегию продаж. Здесь и кроется ответ на вопрос, насколько детально следует входить в дела своего торгового партнера и куда направлять его деловую энергию.

Новости партнеров

    «Эксперт»
    №5 (931) 26 января 2015
    НИКАК НЕ ЛОПНУТ
    Содержание:
    Другой способ выполнять соглашение

    Ополченцы начали контрнаступление на позиции украинских войск. Сдерживать их пока некому и незачем

    Экономика и финансы
    Наука и технологии
    Реклама