Глотать не обязательно

Елена Николаева
2 февраля 2015, 00:00

— Дайте совет: что, по-вашему, необходимо, чтобы выйти на рынок? — Предложить по-настоящему качественный продукт, который нужен потребителю, и сделать это первым!

Восемьдесят процентов населения России и более половины населения Земли носят в себе Helicobacter pylori. Эту бактерию — виновника гастрита, язвы и рака желудка — заметили австралийские ученые Барри Маршалл и Робин Уоррен. Скептики, винившие в этих заболеваниях неправильное питание и стресс, были повержены, революция в медицине свершилась, за что исследователи и получили в 2005 году Нобелевскую премию. Фактически появилось понимание взаимосвязи воспалительных процессов и онкологии. Выяснилось, что, например, язвенная болезнь желудка не является хронической и лечится курсом антибиотиков. При этом болезнь семейная и передается через контакт. Для большинства носителей Helicobacter pylori сосуществование с ней может мирно длиться десятилетиями. А в кабинет врача человек приходит уже на поздней стадии заболевания, почувствовав острые боли в животе. Да и кто добровольно пойдет делать фиброгастродуоденоскопию (ФГДС), проще говоря, глотать зонд, а это самый распространенный метод диагностики.

Бизнес-идея, о которой пойдет речь, ориентирована на решение проблемы недообследованных пациентов. Создатели скринера хеликобактериоза HepyScreen рассчитали: если провести массовое обследование населения, то заболевания желудочно-кишечного тракта (ЖКТ) можно передвинуть в рейтинге самых частотных со второй строчки (после сердечных) далеко в конец. Вопрос: как привлечь в поликлиники людей, которых не пронять статистикой, но легко испугать трубкой, которую придется глотать? Глотать, решили питерские инженеры во главе с Александром Козловым, не нужно. По разработанной ими технологии в трубочку придуманного ими же устройства достаточно подышать — результат готов в течение пяти—десяти минут. Комплекс может применяться как для диагностики, так и для отслеживания прогресса в лечении.

HepyScreen они продают в России, экспортируют в Мексику, Чили, Аргентину, Марокко. Ведутся переговоры с Венесуэлой, Колумбией и Сингапуром, который должен стать хабом — представительством, которое поможет уверенно разговаривать с другими партнерами в Юго-Восточной Азии. Прямых конкурентов на рынке первичной медицинской практики у HepyScreen нет. С конца 2012 года обследовано более 23 тыс. пациентов.

Как это работает

«Смысл в том, что бактерия живет в некоем облачке, позволяющем ей находиться в кислой среде желудка и двенадцатиперстной кишки. Перед процедурой пациент натощак выпивает разведенный в воде тест. Вещество попадает на это облачко, происходит реакция бактерии с материалом теста. А когда в рот человека что-то попадает, у него открываются сфинктеры — круглые мышцы, которые закрывают органы желудочно-кишечного тракта. Человек дышит, и мы компрессором откачиваем образец этого воздуха. В течение примерно пяти минут скринер рассчитывает индивидуализированный для данного пациента показатель инфицированности. Если он меньше единицы, то пациент не инфицирован. Больше — инфицирован. Благодаря нашей технологии исключается дискомфорт, сокращается время получения результатов теста. И для всего этого не нужно дорогостоящее оборудование. Мы используем уникальный датчик, который, как показали наши технические испытания в Институте метрологии имени Менделеева, нечувствителен ни к чему другому, на него не влияют влага и выдыхаемые газы, он нечувствителен даже к аминам. Мы измеряем исключительно аммиак — то, что возникает из взаимодействия теста с бактерией», — описывает свое детище изобретатель. В компактном и простом на первый взгляд аппарате есть картридж, процессор и, соответственно, химическое вещество, реагирующее на пары, выдыхаемые тестируемым. Кроме двух крайних оценок «здоров — нездоров», во втором случае датчик покажет и степень запущенности заболевания. И соответственно, прогресс в его лечении, если такое проводится.

 

История

Про хеликобактериоз Александр Козлов и его команда узнали практически случайно: «Моя коллега Лина Хоровская, врач-биохимик с мировым именем, рассказала мне, что существует вот такая проблема. Я заинтересовался, почитал научные материалы. Мы с ребятами провели патентный поиск, посмотрели, что уже сделано. Были — их и сейчас используют — масс-спектрометры, очень дорогое сложное оборудование, один прибор тогда стоил в районе 70 тысяч евро, тест — в районе 100 евро, а для эксплуатации нужен специалист с высоким образованием. Условия не позволяли сделать прибор массовым, его плохо брали даже в развитых странах, и в итоге американский производитель снял его с производства. Кроме того, несколько лет назад появились инфракрасные спектрометры. Сами они стоили вдвое дешевле, но стоимость теста осталась в районе ста евро, — вспоминает среду для рождения инновации Козлов. — Мы выяснили, что можно измерять газ, содержащийся в выдохе. В ходе тестовых испытаний удалось нащупать, что можно работать по аммиаку. Через какое-то время сделали пробный образец». 

Производство

С прототипом разработчики вошли как независимое подразделение в компанию, выпускающую измерительные приборы. Получили помещение и немного денег за долю в проекте. «Продажный образец у нас появился, наверное, уже в 2007–2008 годах. В 2009-м пошли первые продажи, появилась прибыль. Но разошлись с партнерами во взглядах на бизнес. В результате мы вышли, забрав свою интеллектуальную собственность согласно лицензионному соглашению. Дальше создали свою компанию и начали все с начала». Делали два прибора: один — специальный, второй — более массовый. «Как вы понимаете, все брали массовый. И сейчас мы делаем один прибор, с усовершенствованными потребительскими свойствами, с другими возможностями по сервисному обслуживанию, с картриджем — это элемент с сенсором, который меняется раз в год и дистанционно. Мы не проводим никакого технического обслуживания. За пару недель до замены прибор сообщает об этом пользователю, медучреждение связывается с нами, мы отправляем коробочку с инструкцией. Там все просто: как в принтере, снимается передняя панель, старый картридж заменяется новым. Вот и весь сервис». Сейчас заказ на производство HepyScreen размещен на российском заводе. В планах на 2015 год — наладить его производство в Финляндии.

Для российского заказчика прибор поставляется примерно за 100 тыс. рублей, на экспорт — в полтора раза дороже. А тест обходится всего в 70 рублей.

Продажа

Потенциал российского рынка инженер оценивает в 16 тыс. скринеров. Самый интересный рынок, по словам Александра, — частные учреждения здравоохранения, поскольку они, в отличие от государственных, заинтересованы в потоке посетителей.

Получается что-то вроде клиентской пирамиды: нашли бактерию у одного комфортно подышавшего в трубочку человека — значит, лечиться нужно всей семье. На следующий день приходит тестироваться семья. Далее — мониторинг процесса лечения. Тест нужен как минимум три раза. В установке цены на проведение теста клиника свободна. Что удивительно, продажам не мешает отсутствие российской регистрации прибора. Тесты зарегистрированы, и этого пока хватает: «По договору о партнерстве региональный представитель должен иметь демонстрационный экземпляр HepyScreen. Это касается любой компании из любой страны мира. Продукт инновационный, и люди готовы вкладываться еще до регистрации, чтобы получить эксклюзив в регионе».

Взяв карту болезней Всемирной организации здравоохранения и определив страны, наиболее пораженные заболеваниями ЖКТ, внешний рынок решили покорять одновременно с внутрироссийским. Тем более что это снова процесс получения регистрации — для каждой страны. «Нужно иметь американский FDA или европейскую CE-марку. Сейчас мы провели новые технические испытания уже на соответствие евростандартам — ISO, всяким EN. Осталось получить европейскую марку, после чего приступим к локальной регистрации в странах, где есть потребность в нашем приборе. С ними мы взаимодействуем также через партнеров, которые берут на себя получение документов, продажу, техническое представительство для оперативной отсылки того же картриджа», — поясняет Александр схему работы. На экспорт отправлено уже около 50 демонстрационных приборов, по российским регионам разошлось примерно столько же. 

Калькулятор

В штате компании всего четыре человека. Это инженеры, которым, конечно, пришлось освоить и массу смежных профессий. Основная статья расходов — испытания. По минимуму средства расходуются на участие в выставках, которые проводятся совместно с региональными партнерами. Их продажная наценка находится на уровне 20–30%.

Хорошо себя чувствовать компания начинает при продаже 15 скринеров в месяц. При себестоимости 15 тыс. рублей HepyScreen (без учета картриджа и тестов) продается за 71,4 тыс. рублей. Тесты — расходный материал, приносящий бесконечный доход: при себестоимости 1 тыс. рублей за единицу продаются они по 4,6 тысю рублей; картридж обходится производителю в 7,2 тыс. рублей, а реализуется по 17 тыс. Вложения в бизнес уже окупились, утверждает Александр Козлов.

Медучреждение полностью отбивает затраты после сотни обследований. «Скринер окупается, включая зарплату медсестры, со второй коробки комплекта “Периодический”. То есть через один-два месяца, если следовать всем рекомендация. Первый “Периодический” комплект поставляется бесплатно», — делится выкладками Александр.

В планах — через год открыть региональные хабы, через два запустить на рынок скринер для выявления заболеваний тонкого кишечника.