Можно ли просто так войти в консалтинг?

Елена Николаева
29 июня 2015, 00:00

— Дайте совет — как преуспеть? — Много работать и иметь хороший рынок. Желательно, чтобы на этом рынке не было тех, кто здесь давно и уже преуспел. Как говорил Тони Шей, «главное — правильно выбрать покерный стол».

«Мы увеличим ваши продажи в три раза», — нескромно заявляет главная страница сайта консалтинговой компании Oy-Li. Основательница бизнеса Екатерина Уколова зашла в высококонкурентный рынок в 2011 году, имея 50 тыс. рублей, которые потратила на название и логотип. В самом начале за консалтинговые услуги Уколова брала 140 тыс. рублей, спустя несколько месяцев — 300 тыс., сейчас приглашение специалистов Oy-Li обойдется в 2,5 млн рублей. «Мы берем проекты, развиваем их с нуля и уже с четвертого месяца готовы работать за результат. Либо берем текущий бизнес и работаем с развитием отдела продаж. По лучшим проектам результаты нашей команды — кратное увеличение годовой выручки. Через два года после старта компания достигла оборота три миллиона рублей в месяц. В 2014 году оборот составил 45 миллионов рублей. Весь рынок консалтинговых услуг России оценивается примерно в три — три с половиной миллиарда рублей», — рассказывает основательница Oy-Li.

Как это работает

Предложение Уколовой — «упаковка» и выстраивание работы отдела продаж. То есть, упрощенно говоря, команда Oy-Li придет, исследует текущую ситуацию и наладит работу, кого надо — научит, а кого-то и поменяет. «У нас большое количество кейсов, и на их основе мы разработали свою методологию “Пуск” — там примерно 800 параметров, которые влияют на продажи, плюс определенная последовательность действий, в рамках которой надо осуществлять изменения, — объясняет Екатерина. — Мы взаимодействуем с разными компаниями, но обычно комфортно с нами работать тем собственникам, которые зарабатывают в месяц хотя бы два с половиной — три миллиона рублей чистыми».

По словам Уколовой, самая распространенная фраза, которую она слышит от заказчика, что у того очень сложный и специфический бизнес. Однако, по ее мнению, главное для консультанта — знать даже не столько продукт, с которым работаешь, а принципы организации торговли: «Мы сами садимся, продаем и смотрим, что же реально происходит. Собственник бизнеса все время боится сесть на место менеджера и продать, и он не понимает, что происходит. Чем крупнее компания, тем меньше в ней понимания, кто и что делает. Иногда мы приходим и делаем замеры: сколько времени менеджеры реально тратят на продажи за весь рабочий день. И оказывается, что это 30 минут из восьми часов».

Сотрудники Oy-Li будут работать с компанией пять месяцев. «Начнем с аудита, изучим количество новых клиентов, миграцию клиентов из категории в категорию, конверсии, “воронки”, разные каналы, количество отказавшихся клиентов, потом присвоим оценку всем сотрудникам, составим план для каждого, проконтролируем замену персонала — если потребуется, разберемся с бизнес-отчетностью и CRM», — рассказывает Екатерина.

«Нашей задачей было поднять конверсию в одном из франчайзинговых магазинов Victoria Secret. И мы ее подняли за два месяца с 15 до 30 процентов. Что делали: проанализировали систему мотивации, провели порядка пяти тренингов, замотивировали сотрудников на средний чек по конверсии. И совместно с руководителями смен разработали чек-листы по полевому сопровождению сотрудников. Перестроили организационную структуру. Выходили работать в ночные и дневные смены, вместе с продавцами, чтобы выяснить, как в реальной жизни происходят продажи. Устраивали конкурсы “Плати деньги сразу”. Говорили продавцам: если увеличите сегодня прибыль на 20 процентов, каждому заплатим по 1500 рублей. С помощью призовых денег мы показали людям, что они способны на лучший результат, и они его стали давать. Представьте себе: 1200 человек заходят, и каждый третий покупает, это серьезный поток, и мы помогли научиться его отрабатывать», — рассказывает о работе над одним из кейсов Екатерина. Из тех, что на слуху, — бизнес-школа «Сколково», где полностью сменилась команда, а цена порядка 600 тыс. рублей за двухмесячный курс, что по стоимости сопоставимо с двухгодичной программой MBA в России, осталась. Когда была отлажена работа отдела продаж, учеников с помощью консультантов удалось собрать даже не 30, а 35, рассказывает Екатерина.

Правда, за результат Oy-Li, как, впрочем, все консалтинговые компании, ответственности не несет: «Мы пробовали работать по схеме success fee (вознаграждение за успех. — “Эксперт”), но у нас в стране это не действует. В России азиатская модель: у нас есть success fee, но если ты заключил договор, то собственник демонстративно перестает тебе помогать в самом бизнесе: “Вы заключили договор, вот идите и сами все делайте”. У нас было порядка трех таких заходов. Как только появляется результат, нам сразу же говорят: до свидания! Поэтому мы ушли от этой схемы. Теперь мы говорим: оплачивайте консалтинг. И всегда работаем в команде с собственником».

Удачу повторить нельзя, а успех можно

Вместе с родителями Екатерина, когда ей было 14 лет, переехала из Магадана в Геленджик, а оттуда в Санкт-Петербург. Получила образование, параллельно осваивая искусство продаж в ночную смену, в продовольственном магазине. Снова переехала — уже в Москву. Устроилась работать в банк; со всей своей амбициозностью через несколько месяцев пошла просить позицию, которую ей пообещали предоставить, но лет через двадцать. Уволилась, перешла в Альфа-банк, где с 18 до 23 лет прошла путь от менеджера по продажам до начальника отдела по развитию менеджмента. А в 2009 году внезапно ушла в стартап с выручкой 700 тыс. рублей в месяц, занимавшийся бизнес-сертификацией. Зато там была возможность вырваться из корпоративной системы с четким расписанием карьерного лифта. За полтора года довела бизнес до отметки 20 млн рублей. Параллельно помогла компании, торгующей радиоуправляемыми моделями. Тогда и стало понятно, что продажи увеличиваются по определенной схеме. А еще ей казалось, что о продажах она знает все.

В 2011 году зарегистрировала свою компанию. «Начала с блога в ЖЖ, который до этого был просто увлечением. Там было 700 читателей, я устраивала в блоге бесплатные мероприятия для предпринимателей, где рассказывала всем, как строить работу отдела продаж. Оттуда и пришли первые клиенты, у кого-то был знакомый, который три года не мог вывести компанию за точку безубыточности. Когда мы начали работать, у него была мечта: сделать ремонт за пять миллионов рублей. В итоге он его сделал за 30 миллионов. Компания выросла в четыре раза — со 100 миллионов до 400 миллионов рублей — примерно за два года», — вспоминает Екатерина.

«В 2011 году мы продавали все, что продавалось, у нас была 21 услуга, потому что клиентов было всего три-пять, — анализирует начальный этап бизнеса Екатерина. — С 2012 года столько клиентов в среднем приходило каждую неделю».

Как добиться такого результата? Нужно работать. «Несколько лет я зарабатывала только 60 тысяч рублей в месяц, хотя были сотрудники, зарабатывавшие больше меня. Все думают: вот ведь какая Катя Уколова: взялась — хоп! — и у нее все получилось. А реально была сложная ситуация, кассовые разрывы шли в компании, непонятно было, как клиентов привлекать. Ты там работаешь за эти 60 тысяч рублей, ночью отчеты пишешь. На самом деле, когда это происходит в твоей жизни, ты не радуешься, что работаешь на себя. Собственный бизнес — это постоянные проблемы, которые нужно решать ежедневно. И почему реально этим занимается всего два процента населения, так только потому, что нормальный человек этого не может пережить. Это постоянный стресс», — объясняет Уколова.

Спустя несколько месяцев такой работы на одной из конференций за постер Oy-Li зацепился известный маркетолог Игорь Манн. «И неудивительно: с точки зрения маркетинга наш слоган был идеален: “Мы увеличиваем продажи в три раза*”. Когда люди подходили, они читали мелким шрифтом сноску: “*Точно в три раза”».

«Вот это нормальная тема», — так отреагировал Манн в разговоре со случайным знакомым Екатерины, который отправил ей СМС: «Я с Манном общаюсь, хвалит твой плакат». «А я ему в ответ: “Узнай телефон Манна”. Встретились, — вспоминает Екатерина появление в жизненном цикле своего бизнеса партнера и советчика по стратегии. — Он не участвует в операционной деятельности, но он маркетолог и мудрый человек. В начале прошлого года он сказал: надо переходить на крупный бизнес, потому что в маленьком бизнесе все закончится в кризис. А по маленькому бизнесу развивай направление “семинары”. И мы как раз открыли в прошлом году это направление — семинары по созданию и развитию отдела продаж. Мы сейчас набираем группы по сто человек — собственников бизнеса».

Сопутствующий бизнес — поставщик клиентов

В академии Oy-Li, которая работает с 2014 года, полноценный курс идет два месяца, это 40 часов. Прошли обучение уже 500 человек. Данное направление Екатерина планирует развивать: подрастая, предприниматели возвращаются за услугами консультантов. Да и обучение не бесплатное. «Проблема многих предпринимателей в том, что они даже не осознают, что их бизнес остановился в развитии. Мы столкнулись с тем, что прибыль не умеют считать 85 процентов собственников. Поэтому мы хотим сделать курсы не только по развитию продаж, но и по финансам», — объясняет Уколова.

Калькулятор

В штате Oy-Li около 30 человек: менеджеры по продажам, отдел маркетинга и PR, эксперты, которые прежде работали в крупных корпорациях на позициях директоров по продажам. Плюс эксперты, которые были заняты в консалтинговом бизнесе. Средняя зарплата — 50 тыс. рублей чистыми. 80% затрат — ФОТ и бонусы. 10% от оборота — расходы на рекламу. Сейчас у компании около 500 новых клиентов в год, включая семинары…

Средний чек по семинарам академии Oy-Li — 30 тыс. рублей, по консалтингу — 3,2 млн рублей. Расчетный оборот на этот год — 60 млн рублей. Маржинальность бизнеса — 20%. «Наши клиенты — “Авто-Дон”, Victoria's Secret, “Сколково”, “Генеральские колбасы”, “Уралсиб”, Dufa, “Котофей”, “Волжанин”. Чтобы зарабатывать, нужно иметь 500 клиентов».