Никогда не работай без денег

Елена Николаева
16 ноября 2015, 00:00

— Дайте совет: что, по-вашему, нужно, чтобы выйти на рынок? — Рынок нужно найти и понять, как он работает, объяснить, почему с вами лучше, чем без вас.

Для этого надо знать предметную область с технической и экономической точек зрения, понимать тенденции, сформировать собственные прогнозы развития ситуации.

Общение с «Интэк» Никиты Калиновского начинается так: «Ребята, вы можете это сделать?». С этого момента идеи обретают материальные формы. «Мы дизайн-центр, RND-центр в области высоких технологий. Разрабатываем на заказ устройства начиная с гаджетов и заканчивая промышленными системами, информационно-измерительными, системами реального времени — широкий спектр», — объясняет Никита. Конструкторское дизайнерское бюро не только разрабатывает единичный продукт, здесь занимаются и серийным производством. Созданная в 2012 году, компания планирует выйти на оборот 100 млн рублей. Но запустилась со второго раза. Новый бизнес предприниматель построил на советах, которые пришли из Израиля. Они про деньги.

Как все устроено

«Мы начинали с приборостроения. Разрабатывали разные устройства. Но быстро поняли, что приборы интересны, когда они эргономичные, красивые, ими хочется пользоваться», — рассказывает предприниматель. Потенциальных и реальных клиентов можно разделить на три основные категории: 1) компании, которые хотят создавать электронику, но не готовы содержать собственный отдел разработки; 2) НИИ и университеты, которые проводят НИОКТР и закупают технологии и комплектующие за рубежом; 3) технологические стартапы, у которых есть идея и финансирование, но нет достаточного спектра компетенций для реализации этой идеи. Например, пришел заказчик с задачей: выявить и объединить увлеченных здоровым образом жизни людей так, чтобы они каким-то образом мерялись своими показателями, находясь в разных частях света, и ассоциировали свои достижения исключительно с одной компанией, предлагающей спортивные товары. Рассказывает идею, машет руками. «Сначала мы делаем эскизный проект. Это когда еще ничего не понятно. Мы начинаем прорабатывать изделие: внешний вид, пользовательские стратегии. То есть как человек будет им пользоваться: брать устройство, нажимать на кнопки или водить пальцем по экрану, ронять, поднимать, вытаскивать из зарядного устройства, надевать на руку или убирать в карман».

Прорабатываются внутренняя архитектура, программное обеспечение, информационное окружение, мобильное приложение, облачное приложение, терминалы доступа, разграничения доступа. Все это сводится в один отчет и отдается заказчику. «После этого мы уже точно знаем, как мы его будем делать, сколько это займет времени, что и когда получит заказчик. И приступаем непосредственно к проектированию», — объясняет Никита. Если требуется только ПО, то работы будут идти три-четыре месяца. Весь цикл займет максимум полгода. На выходе вполне рыночная версия.

Заказчик в это время идет за следующим раундом инвестиций. Пора переходить к выводу на серийное производство. Мало кто в нашей стране способен это сделать. Вполне оправданно считается, что если нужна оригинальную вещь, идите к русским. А если нужно несколько одинаковых вещей, ищите компанию за пределами нашей страны. Конвейером привлекает Китай, но сопровождает его и дурная слава — предприниматели жалуются на большой процент брака. Выгодно производить только более 5 тысяч изделий. В России под надзором конструкторского бюро производство выглядит перспективнее.

«В производстве много технологических моментов. Именно технологических, не технических. Сидит инженер, разрабатывает какое-то устройство. Ставит внутрь микросхему: “Смотри, я собрал”. Да, все работает. А дальше встает вопрос повторяемости. В серийном производстве каждому изделию уделяется от силы 20 минут. Если дольше, то никакого серийного производства нет. Думаем над оптимизацией, в частности компонентной базы. Потому что купленная в магазине микросхема оказывается, например, так называемой end of life. Через год ее снимут с производства, а заменить нечем. В таком случае мы уже сейчас должны поставить другую, чтобы не перенастраивать производство. Мы делаем полную подготовку производства. Это шаблоны, трафареты, программное обеспечение для станков. Готовим документальное сопровождение: технологические карты, маршрутные паспорта, нормативы производства», — рассказывает Калиновский.

«У нас был проект по разработке браслетов здоровья, которые измеряют пульс, температуру, насыщение крови кислородом. У изделия собственный GSM-модем, по нему можно позвонить, отправить СМС, вызвать помощь. Информацию он постоянно скидывает на облачный сервер, который и следит за показателями. Для зарубежных заказчиков мы делали холтеровские пояса — портативный кардиограф. Мы их внедрили на производство в Израиле», — приводит примеры предприниматель. Без имен — как правило, компании-заказчики не любят афишировать передачу разработки и изготовления устройств на аутсорсинг.

Его история

После окончания Томского государственный университета систем управления и радиоэлектроники (ТУСУР) молодой специалист уже обладал большим опытом в радиосвязи, все знал о телекоммуникациях и электронике — олицетворял шутку о запросах современных работодателей: «Нам нужен двадцатилетний, но с тридцатилетним стажем».

Отработал в найме три года. В 2008-м понял, что хочет развиваться дальше. Собрал команду: специалисты по аппаратному обеспечению, по приборостроению; один — специалист-программист, системщик; один — специалист по маркетингу. Себя назначил руководить проектом. В 2009 году оформились как компания. Начинали с реализации собственных идей, чтобы потом выходить с ними на заказчика. Проводили исследования, мониторили рынок; казалось, даже могут предугадать спрос. «Думал, что с моим-то опытом все пойдет легко. Я ошибался. К 2011 году мы потратили все первоначальные вложения, и стало понятно, что с этими проектами никуда не выйдем», — констатирует Никита. «Нельзя сказать, что была какая-то одна причина, которая нам все перекрыла. Где-то не хватало опыта, где-то — денег, где-то — связей. Наши идеи, в которые мы вложили огромные силы и средства, — все оказалось выброшенным на ветер»,— вспоминает он. «Бывало, приходил клиент и говорил: „Ребята, все, заключаем договор, закупаем ваши изделия”. Мы говорим: „Срок производства — три месяца”. А им нужно „завтра”. Для этого у меня должен быть полный склад оборудования. Нужен оборотный капитал».

Бизнес пришлось закрыть. Члены команды вернулись в наем. А Калиновский встретил русскоговорящего еврея Марата Капелюшника. С Маратом был технический директор одной из израильских компаний, работающих в телекоммуникациях. Посмотрел он на устройство бизнеса Калиновского и как отрезал: «Китайцы делают то же самое, но вдвое дешевле». А Капелюшник неожиданно предложил молодому предпринимателю: «Позвони. Расскажу, как делается такой высокотехнологичный бизнес в Израиле».

Советы

Калиновский звонил в Израиль каждый день и строго по расписанию: бизнесмен в это время выгуливал собаку. Пять часов разницы во времени с Томском и бесценные по важности сказанного минуты разговора по «Скайпу». Свести эти советы можно к трем.

1. Никогда не работай без денег. «Все приходят и говорят: “Давай мы что-нибудь поделаем, денег пока нет, озолотимся потом”. Если у этого человека нет денег сейчас, то их скорее всего не будет и потом».

2. Никогда не работай с тем, у кого денег нет или их мало. «Это очень важный момент. Когда ты работаешь с тем, у кого нет денег, он начинает мелочиться, торговаться за каждую копейку, пытаться выжать с тебя побольше, заплатить поменьше. Это очень неудобные клиенты. Они тебя постоянно пытаются обмануть».

3. Всегда работай по предоплате. Действительно, ничто так не укрепляет веру в людей, как предоплата. «Пускай это будут 10 процентов, 20 процентов, но эта сумма: а) должна закрывать твои расходы; б) если заказчик и сбежит, то по крайней мере не останешься в накладе».

Спустя полгода общения Никита осмелился на просьбу: «А давай мы придумаем, что мне делать. Давай инвестиции мне подтащим из Израиля». «Я могу, — ответил Марат. — Но зачем они тебе»? И дал еще один совет: «Прежде чем просить денег, научись их зарабатывать. Как только начнешь зарабатывать сам, твоя компания будет стоить в десятки раз дороже. Давай мы лучше научимся зарабатывать, а через пару лет я тебя продам, если захочешь».

Начали с поиска сильных сторон. Компания в долгах, разработки заморожены. Единственная ценность — умение создавать полноценные продукты. Оказалось, что это немало, особенно если учесть, что труд такого инженера в нашей стране стоит вчетверо дешевле, чем в Израиле. Почему бы вместо денег из-за рубежа не притащить оттуда заказы?

Сменили позиционирование с «конструкторский цех» на «центр промышленного дизайна и инжиниринга». Как показывают истории успеха российских и зарубежных компаний, у которых есть собственные продукты, практически все они изначально развивались как дизайн-центры, центры контрактных разработок. Почему так? «Они всегда на переднем фронте технологий. Новый продукт всегда разрабатывается с условием, что станет конкурентоспособным через пару лет. Для этого нужно постоянно мониторить глобальный рынок технологий. Мы изучаем анонсы крупных технологических компаний — производителей компонентной базы, производителей ПО. Они всегда делают анонсы где-то за полгода: вот подождите чуть-чуть, у нас выйдет новая суперкрутая микросхема, процессор. Соответственно, сейчас мы закладываем схожую архитектуру, чтобы встроить новинку, не переписывая все ПО».

Рестарт

Из Израиля пришел первый проект. Это был конец 2011-го — начало 2012 года. Вновь была собрана команда. Все получили доли в компании. «К нам начали обращаться за разработкой тех или иных устройств, систем и так далее. Не все проекты пошли гладко — разные менталитеты, разные способы постановки задач. Мы поняли, что действительно хорошо умеем делать разработку приборов, ПО, информационного окружения. Я сначала был уверен, что в России этого рынка нет. Но потом, когда начали работать по конференциям, по различным мероприятиям, оказалось, что в России тоже очень высокий спрос, — рассказывает Никита. — Непосредственно в проектировании у нас сейчас около восьми проектов. При этом за счет системы довольно жесткого планирования, за счет перемещения разноплановых специалистов между проектами тащим все эти проекты малыми силами».

Перестав быть уличным попрошайкой, бегающим по кабинетам за инвестициями, конструкторское бюро встало на позицию капризного успеха: «Когда к нам приходят инвесторы, мы в первую очередь спрашиваем: а вы кто? Покажите ваш портфель проектов, насколько он успешен. Нам продвижение интереснее денег. Если человек будет лезть в оперативное управление, он нам не нужен».

Привлечение клиентов

Точки выхода на клиентов — выставки, конференции, связи. Отсутствие «Интэк» в «первой строчке “Яндекса”» объяснимо: «Представьте себя на месте директора предприятия, которому нужно найти компанию для размещения заказа, допустим, миллионов на пятьдесят, за два года. Неужели вы сядете и будете в “Яндексе” искать, кому отдать пятьдесят миллионов, чтобы вам разработали классную систему? Для нас репутация дороже денег. И некоторые проекты мы даже закрываем в ущерб бюджету, ведь если разрушим свою репутацию благонадежного исполнителя, рынок окажется для нас закрытым».

Калькулятор

В штате компании всего 15 человек. 12 из них — инженеры, трое —администрация. Средняя зарплата — около 50 тысяч рублей в месяц («почти вдвое выше средней по региону»). ФОТ — это и основная статья расходов. Бюджет на продвижение небольшой, около 5%. В основном это участие в выставках и конференциях.

За время жизни компании выполнено более 30 проектов. Средний чек зависит от этапа проектирования и оказываемых услуг. Но в основном проекты начинаются от 500 тысяч рублей. Чтобы оставаться выше точки безубыточности, в месяц необходимо закрывать один-два проекта. Дело приносит прибыль, которая почти полностью уходит на развитие.