Везёт тем, кто везёт

Елена Николаева
28 марта 2016, 00:00

— На что делаете ставку?  

— С нами заказчики экономят деньги и время. Перевозчики регулярно получают заказы и решают вопросы с попутными и обратными грузами.

Решения на стыке новых технологий пустили новых игроков в сферы, которые казались давно закрытыми. «“Копать, возить и жрать” — вот три направления, в которых лежат деньги. В России “копать” никто не пустит. “Возить» — давно заняли. И только в потребительский сектор можно довольно легко войти», — объяснял мне пару лет назад партнер международной консалтинговой фирмы. Но что мы видим: Uber (сервис заказа такси) — сейчас самый дорогой стартап мира, стоит как 14 «Яндексов». «Мы создали сервис, который позволяет частным и юридическим лицам найти себе перевозчика. Например, вам нужно перевезти пианино из Перми в Тверь и по относительно низкой цене. Для этого надо найти перевозчика из Твери, который едет в Пермь с грузом и может на обратном пути захватит ваш. Самому найти такую услугу нереально. Мы объединили 130 тысяч перевозчиков, и вы просто размещаете заявку на нашем сайте, перевозчики эту заявку видят и по системе аукциона выставляют цены», — рассказывает основатель проекта «Везет всем» Антон Коновалов.

Сервис перевозок «с оказией» запущен в 2011 году. У компании нет ни одного грузовика, но на портале размещается около тысячи заказов в день. Оборот выполненных заказов в 2015 году составил порядка 500 млн рублей. В прошлом году, всего через четыре года после старта, «Везет всем» поглотил довольно крупного конкурента, который начал работать на год раньше.

Что это за рынок

Ситуация на рынке автоперевозок кризисная — ввиду сокращения объема перевозок машин намного больше, чем грузов. У участников рынка, по некоторым оценкам, более 5 млн грузовых автомобилей, половина из которых принадлежит частникам. Порог входа низкий: берешь кредит, покупаешь «Газель» и работаешь. В 2015 году объем автоперевозок упал на 40%. Причины — запрет на импорт и ограничения на ввоз ряда товаров из ЕС и США. Все заказчики увеличивают отсрочку платежей. Перевозчикам нужны оборотные средства, и мало у кого они есть. Но цены они повысить не могут. Наоборот, демпингуют, снизив тарифы до уровня 2008 года. Десятки компаний за два года вынуждены были оставить рынок. Задача — найти клиента, способного оплачивать услуги в срок. Но между заказчиком и заказом может быть цепочка посредников, разбросанных по регионам. Они заключают договор с заказчиками, находят под эти поставки перевозчиков и, по некоторым оценкам, зарабатывают около миллиарда долларов в год. И вот этих офлайн-логистов вытесняет с рынка «Везет всем».

Как организовать процесс

И для перевозчиков, и для заказчиков регистрация в сервисе, размещение заявки, доступ к заказам свободны и бесплатны. Допустим, нам нужно перевести бабушкин комод из Новосибирска в любую точку России, СНГ или Европы. Пусть это будет Санкт-Петербург. Мы заполняем форму заказа, указываем все вводные: сроки, габариты груза. И ждем.

В формате аукциона начинаются сыпаться предложения: кто-то готов выполнить заказ за 25 тысяч рублей, кто-то за 22, и наконец соревнование доводит ценник до пяти тысяч рублей: в пять раз ниже первого предложения. «Разница между начальной ценой и финальной порой доходит до 70 процентов», — подтверждает предприниматель. Мы же, как заказчики, сопоставляем варианты: смотрим, как давно перевозчик находится в системе, какие у него документы и какие отзывы от других клиентов.

Надо сказать, что нельзя просто зарегистрироваться на портале «Везет всем» и сразу начать получать грузы. «Перевозчику нужно пройти проверку документов и истории сделок. Мы все время ужесточаем модерацию, но зато пользователи получают возможность работать только с качественными исполнителями», — рассказывает Коновалов. Возможность предлагать варианты закрывается, когда заказчика устроила цена и он определился с выбором.

Вот тут и появляются нюансы. «Когда перевозчик начинает торговаться, то на каждую предложенную им тысячу рублей система автоматически начисляет комиссию — от 3 до 15 процентов. Заказчик же должен заплатить сто рублей, чтобы подтвердить серьезность намерений. После этого система снабжает вас контактами, и вы перевозчику должны тысячу рублей. А сто рублей замораживаются на нашем счете. Если вдруг условия поменял перевозчик, мы его штрафуем на эти сто рублей, а вам эти сто рублей возвращаем. Но таких случаев всего два процента», — рассказывает предприниматель. Комиссия зависит не только от чека, но и от категории перевозки, востребованности сегмента. «Здесь сложная шкала расчета, она основана отчасти на математике, отчасти на опыте. Мы не хотим этой комиссией отпугнуть, мы зарабатываем, даем возможность заказчикам сэкономить — и при этом считаем, что часть экономии можем забрать себе. Это модель, которая работает в США и Европе. Будут ли у нас люди платить за отложенную услугу? Практика показывает, что платят. Мы даем им возможность — они платят за нее деньги. Мы даем всем гарантии. У нас за четыре года не было ситуации, чтобы груз пропал», — объясняет модель монетизации Антон. Момент тонкий — просчитавшись в этой части, стартап либо никогда не увидит денег, либо участников возможной сделки отпугнут платежи до ее совершения.

Конечно, упор делается на онлайн. Но от содержания call-центра никуда не деться: «Мы видим каждый заказ, а они, бывает, появляются каждую секунду. Видим ветку переписки. И вот эту махину надо контролировать. Мы автоматизируем этот процесс, и на базе наших накопленных показателей я могу вывести вероятность исполнения заявки по каким-то критериям. Если заявка размещена неделю назад, мы знаем, что, например, по категории “Переезды” для ее реализации нужно еще одно ценовое предложение. Как только оно появляется, вероятность ее исполнения повышается до 90 процентов. Тогда она выходит в CRM-системе для сотрудников фронт-офиса на первую строчку, подсказывая: нужен звонок, чтобы сделку завершить, подтолкнуть. Людям нужно живое общение. В службе поддержки у нас порядка 12 человек», — рассказывает Коновалов.

Процент исполнения зависит от категории. Так, по категории «Переезды» исполняемость 30–40%. По категории «Перевозка автомобиля» —всего 5%, потому что человек сначала везде узнает варианты.

Гарантии

Можно ли гарантировать, что «комод» доедет в целости и сохранности? «Сейчас мы даем гарантию, что не изменятся условия, которые проговорены на сервисе. Проговариваете условие — этот “комод” должен быть привезен в такой-то срок и по такой-то цене. Цена не меняется. Перевозчик не может приехать и сказать: “Это стоит дороже”. Плюс есть система отзывов. Если перевозчик по каким-то причинам поднял цены или привез не вовремя, все это отразится в отзывах, и заказчик уже его не выберет. Поэтому для того, чтобы искать работу через нас, приходится соблюдать дисциплину», — отвечает Антон.

Немало, но для полноценного сервиса нужно больше. Ведутся переговоры со страховыми компаниями, которые могли бы предоставлять свои услуги, просчитываются другие схемы: «Юридическая основа и информационная платформа готова. Технически мы можем дать возможность вам получить электронную цифровую подпись, и вы будете оплачивать всю сумму сделки нам. Мы становимся вашим финансовым гарантом. Далее — документооборот. Вы получите пакет подписанных документов. Это будет обязательным условием, потому что перевозчики не хотят этого делать, а заказчики понимают, что это надо». Готовятся опции для контролирующих органов, чтобы они могли отслеживать товар, предложения для юрлиц: «В сегменте b2b помимо цены часто нужна срочность, им нужна машина на 20 тонн завтра, потому что у заказчика горят сроки. Если мы закроем еще рынок b2b, там открываются грандиозные возможности».

Их история

«Везет всем» родом из Ростова. Антон довольно долго проработал в крупной металлургической компании, помимо этого развивал транспортную фирму с парком из 25 грузовиков: «Это вечные проблемы с водителями, ремонты, достаточно тяжелый бизнес, плюс у меня работали менеджеры, которых я заставлял искать обратные загрузки, они как раз пользовались услугами логистов и постоянно ругались, что толку от этого никакого. В тот момент я понял, что высший пилотаж этого бизнеса — не покупать машины, а продавать информацию. На одном из экономических форумов в Ростове я познакомился с моим будущим партнером Алексеем Козловым, он готовился заканчивать вуз по транспортному направлению, и так вышло, что наши мысли совпали, мы решили делать то, что сейчас делаем. Кроме него, в команде Иван Пластун».

«Мы не задавались вопросом — что первично яйцо или курица? Мы начали привлекать перевозчиков, одновременно набирая заказы. Потихоньку… Мы радовались первым 40 заказам, которые в течение месяца были размещенным на сервисе. По пяти из них люди поехали».

С чего начать зарабатывать

Когда стало понятно, что сервис полезный и рабочий, начали думать, как он может зарабатывать. Модель монетизации меняли трижды. Первый раз деньги получили в 2013 году. «Мы начали с введения абонентской платы, через месяц отказались. Бизнес на абонентской плате не масштабируется, можно только управлять конверсией этих платных пользователей. И нельзя увеличить число перевозчиков. Мы спросили ту тысячу человек, которые были в нашей базе: за что вы хотите платить? Большинство сказали: за конкретную работу. Тогда мы отказались от абонентской платы. Но столкнулись с проблемой: у тебя два миллиона виртуальных денег, но приходит всего половина, потому что очень много невозвратов. Когда заказчик не несет никакой ответственности, он нажимает на кнопку “принять”, и в этот момент перевозчик нам вроде бы уже должен, но потом выясняется, что заказчик от услуги отказался. Сложно отследить, правда ли это. И если ты себя называешь сервисом, ты должен давать сервис всем сторонам: перевозчику — готового к перевозке заказчика, потому что просто так человек не заплатит аванс, а заказчику — ответственность за перевозчика. Если мы экономим заказчику до 70 процентов и забираем свое вознаграждение в размере 10 процентов, все честно для всех сторон».

Купить конкурента

Чтобы оставить далеко позади «Везет всем», у московского стартапа «Перевези.рф» был целый год, но в результате «Везет всем» купил «Перевези.рф». «Мы оба приучали рынок работать по-другому. Был еще “АТИ.су” — это достаточно старый ресурс, в виде доски объявлений. И в какой-то момент мы оба поняли, что дальше начнется маркетинговая война и война бюджетов, которая приведет к тому, что проиграют все. Мы сделали им предложение, и они согласились», — объясняет Коновалов. К моменту сделки оборот «Перевези. Рф» был в четыре раза ниже, чем у покупателя. Сделка могла составить около миллиона долларов, считают на рынке. Под одним собственником, создавая иллюзию выбора, ресурсы продолжают существовать параллельно. «Дальше будем смотреть. Мы можем в какой-то момент стать конкурентом нашему европейскому коллеге. Также есть рынки Китая и Индии, на которых можно работать», — говорит Антон. Из рисков на почти свободном рынке — приход игрока с большими деньгами. Хотя статистика, отзывы и база — это не то, что можно добыть в одночасье.

Калькулятор

Стартовые вложения ушли на разработку сайта. В штате более 50 человек. Треть — программисты, чуть ли не еженедельно вводящие новые «фишки» на ресурсе, треть — отдел маркетинга и еще треть — служба поддержки. Около 30% расходов — маркетинг и разработка: «Работаем как с классическими каналами интернет-рекламы (контекстная реклама, SEO, статьи, RTB, программатик), там и с офлайном (радио, планируем ТВ).

База проверенных исполнителей превышает 130 тыс. «Ежемесячно на площадки vezetvsem.ru и perevezi.ru заходит более 450 тысяч пользователей. По сравнению с январем прошлого года мы прибавили по всем показателям в три раза: посещаемость, количество заявок, выручка». Общая конверсия — 10 процентов. Ежедневно осуществляется более ста броней. Средний чек — 17 тысяч рублей. Средний размер комиссии оказался на уровне 10%, говорят в компании. Клиент становится доходным с первой же сделки. Оборот выполненных заказов (booking value) за 2015 год составил порядка 8 млн долларов — свыше 500 млн рублей.