Учение с увлечением

Елена Николаева
22 августа 2016, 00:00

— Дайте совет: что, по-вашему, нужно, чтобы выйти на рынок? — Нужно определить целевую аудиторию, выяснить, где она обитает, отыскать самые дешевые способы массово познакомить их со своим продуктом и тратить на это деньги.

 36-01.jpg

Иностранный язык можно учить, а можно — выучить. Причем длительность процесса плохо коррелирует с результатом. Можно начать ходить в языковой кружок еще в детском саду, продолжить в школе, затем в институте, потом на корпоративных курсах, но до седых волос вы так и не сможете преодолеть планку «Читаю и перевожу со словарем». А вот выучить язык, если действительно сильно приспичит, можно и за несколько месяцев. Ну и более или менее ясно, что рынок услуг, заманивающих волшебными и самыми эффективными способами обучения языкам, весьма обширен и богат экзотическими предложениями. Разве что технологии по вживлению чипа-транслейтера в мозг пока еще не предлагаются. Но и это, вероятно, не за горами.

Вряд ли сейчас кому-то удастся побить рекорд в миллионы долларов, привлеченных российским же проектом LinguaLeo, который превратил запоминание иностранных слов в игру и практически совместил процесс с функциями тамагочи (см. «LinguaLeo делает бизнес на языке» в «Эксперте» № 14 за 2013 год). Но и сегодня предпринимателям удается привлекать сотни тысяч долларов под свои идеи. Как выделиться на этом уже довольно тесном российском рынке, разберемся на примере проекта Puzzle English. Отреагируй его основатель Александр Антонов чуть раньше на предложение первых инвесторов LinguaLeo, и крупнейшим российским сервисом такого рода, вероятно, мог бы стать именно он.

На рынок проект Puzzle English вышел в конце 2014-го, Антонов успел вложить как собственные деньги на старте, так и привлечь впоследствии бизнес-ангела и в придачу два венчурных фонда. Полтора года — и уже три миллиона зарегистрированных пользователей, около ста тысяч посещений сайта в сутки. Неплохие результаты, не правда ли?

Слушай Тичера

«Научитесь понимать английский на слух. Смотрите видео, выполняйте упражнения, учите слова. Собирайте фразы на слух с помощью видеопаззлов. Смотрите видеоуроки по грамматике, созданные нашими преподавателями. Ведите личный словарь с видеопримерами фраз для всех слов », — предлагает главная страница сайта Puzzle English. Вроде бы общие слова, как и у десятков других ресурсов. Ну а что еще нужно человеку, изучающему иностранный язык? Создатель проекта так объясняет специфику своего продукта: «Мы выстроили четкую последовательность, где человеку понятно, сколько и чего ему в день надо делать. После окончания этого курса делаем следующий, после него еще один… То есть у нас задумано пять уровней, от “бигинера” до уже “адвансера”. Сейчас у нас вышло два курса, третий появится в сентябре». Один курс стоит 990 рублей. Есть «Грамматика», а вот опции «“Скайп” с носителем языка», которую сейчас активно предлагают многие интернет-ресурсы, у Puzzle English нет. Человек работает только с сайтом, без участия живых учителей. Игровая часть, геймификация (она считается дополнительным стимулом для возврата пользователя к процессу изучения, это фан, на котором продвинулся тот же LinguaLeo со своим голодным до фрикаделек львенком), — пока в зачаточном состоянии. В «Абонементе» ее нет совсем, а в «Методе Тичера» геймификация представлена виртуальным персонажем — Гарри Тичером. Он настоящий британец, которого британцы и озвучивают. Этот джентльмен ведет ученика по материалу и раздает звездочки за хорошо выполненные задания. «Игровая часть обучающего продукта у нас действительно менее развита. Но я и не видел ни у кого такого элемента игры в обучающих сервисах, который бы работал так, как нужно. Эта проблема и у нас есть, и у всех существующих сейчас конкурентов, — комментирует Александр. — В “Тичере” у нас из тех, кто его купил его, больше 80 процентов доходят до конца. Очень хорошая возвращаемость пользователей. Больше, чем в “Абонементе”».

В конце курса ученик сдает финальный экзамен. И получает реальный сертификат. «На почту присылается PDF, в котором сертификат с подписью Гарри Тичера, в котором написано: фамилия, имя, отчество, такой-то человек прошел обучение успешно, сдал начальный или базовый курс по методу Тичера. Можно распечатать сертификат, он красивый, и на стенку повесить. Людям это нравится», — рассказывает предприниматель.

Впрочем, современные изучающие формируют свою программу, компонуя по нескольку приложений. «У нас нет прямой конкуренции. Сейчас все сервисы, включая наш, далеки от совершенства. А цены, если сравнивать с изучением языка в группе или с носителем, просто смешные. Поэтому абсолютно не жалко купить и то, и другое, и третье — целый год обучения за сумму меньше тысячи рублей, — чтобы использовать преимущества каждого подхода. Если человек действительно хочет улучшать английский и для него это важно, он купит, — говорит Александр. — Люди, которые у нас занимаются, сразу замечают наш словарь, который для любого слова показывает видеопримеры. Это наша фишка, ни у кого из конкурентов такого нет. Для любого слова вы можете увидеть примеры его использования, нарезанные из разных сериалов, из фильмов, с переводом на русский. Вы получаете все виды контекстного использования этого слова с его значением в конкретной фразе. Наш словарь ведут наши лингвисты, переводчики. В этом отличие от LinguaLeo и многих других проектов, где словарь не более чем детище самих пользователей, так называемый User Generation Content. Такая модель позволяет создавать много контента, но и качество переводов там не слишком высокое».

Совсем недавно проект Puzzle English запустил паззл «Академия». Это новый уникальный продукт, направленный на изучение отдельных прикладных тем: путешествия, шопинг.

 36-02.jpg

Идея должна созреть

Истории основателей подобных проектов во многом схожи: для начала нужно было выучить английский самому. Если за изучение берутся программисты, у которых есть немного свободного времени, то это не те люди, которые пользуются чужими наработками. Они превращаются в лабораторных мышей для собственных разработок. Puzzle English создавался именно так и начинался как карманный паззл для запоминания слов. «Я ушел из “РБК. Медиа мир”, где занимаются развлекательной частью сайтов, во фриланс. Решил подучить язык. И первый сервис, который я сделал, был предназначен для того, чтобы лучше понимать иностранные слова на слух. Ведь самая главная проблема в том, что смотришь видео и не понимаешь вообще ничего. И на тот момент она никем качественно не решалась», — вспоминает Александр.

Примечательно, что происходило это примерно в то же время, когда команда LinguaLeo работала над своим первым прототипом. «Интересно, что их инвестор Игорь Рябенький предлагал мне вложить средства и в мой проект. Даже сам не знаю, как он нашел мой сайт. Там тогда был один-единственный сервис и около пяти роликов, посещаемость была очень маленькая, с полсотни человек в сутки. Но я в тот момент не искал средств на развитие Puzzle English, потому что не знал, что делать дальше. К тому же наша встреча состоялась через несколько дней после того как я принял предложение “Яндекса” и устроился туда работать менеджером мобильных карт. И мне было интересно находиться там. Поэтому я выбрал для себя на тот момент эту компанию. И не жалею. Когда я трудился в “Яндексе”, я продолжал работать над своим английским, и за это время понял, что еще нужно делать. Появился сервис “Грамматика”, потом еще некоторые идеи возникли. В том числе с сериалами, с видеофразами. И в тот момент, когда у меня в голове сложилась цельная картинка, я решил: пожалуй, займусь собственным проектом. Ушел из “Яндекса” и пошел искать деньги. Рябенький сказал, что сейчас он денег мне дать уже не может, потому что у них есть LinguaLeo и соглашение об избежании конкуренции. В итоге я нашел других инвесторов», — вспоминает предприниматель.

Сам Антонов английский в итоге выучил. Но говорит, что продолжает совершенствовать язык с помощью своей же разработки.

Библиотека нарезок

Конкурировать на насыщенном рынке можно только за счет нишевых фишек, будь то детали контента или же собственные наработки, позволяющие экономить время и деньги.

«У нас есть механизм, который позволяет делать очень точные нарезки из длинных видео, из сериалов, из фильмов. У нас сейчас в базе уже полмиллиона нарезок. Это наполовину ручная работа. Там и редакторы задействованы, и специальные программы, которые написаны исключительно под наши нужды, нашими программистами, — объясняет Александр. — Наша техническая особенность, являющаяся нашим конкурентным преимуществом, — у нас есть собственная видеостудия, аудио- и видеозапись. Многие наши конкуренты просто не видят в себе сил и ресурсов на то, чтобы заниматься такой сложной штукой».

Калькулятор

Первые инвестиции от бизнес-ангела были пущены на разработку новых веб-сервисов. Инвестиции от фондов были потрачены на редизайн и переработку веб-сервисов, разработку мобильных приложений, создание контента.

За полтора года команда выросла с трех человек до сорока. «В штате около десятка преподавателей, которые участвуют в записях видеоуроков, мобильные разработчики, веб-разработчики, есть служба контента, служба поддержки, тестировщики»,— объясняет Антонов.

Основные затраты — фонд оплаты труда и маркетинг. «Работаем преимущественно с массовыми каналами — реклама в социальных сетях, контекстная реклама, рекламные сети. Отдельно работаем с целевыми каналами — сайты и блоги, обучающие английскому языку. Кроме того, начинаем “партнериться” с крупными околоцелевыми сервисами. К примеру, запускаем совместное промо с порталом OneTwoTrip, ведь аудитории покупающих авиабилеты за границу и изучающих английский язык пересекаются,— говорит предприниматель. — Сейчас мы привлекаем около ста тысяч новых пользователей в месяц. В летний сезон динамика на рынке образования всегда снижается, а осенью ждем большого притока пользователей».

Конверсия в проекте — около 5%. Средний чек — 1000 рублей. За первый год работы после привлечения инвестиций от двух фондов Puzzle English вышел на окупаемость.