Изолировать воду

Русский бизнес
Москва, 29.10.2018
«Эксперт» №44 (1095)
Компания «Орлан» производит герметичные изделия, которые конкурируют с продукцией европейских и отечественных производителей высоким качеством и умеренной ценовой политикой. В планах компании — увеличение объемов производства и выход на новые рынки

«Орлан»

В Крыму на одном из ялтинских пляжей можно арендовать оригинальную доску для SUP (англ. Stand up paddleboarding — гребля на доске стоя с веслом). Если прогулка продолжительная, личные вещи можно сложить в герметичный мешок и прикрепить его к доске — это очень удобный лайфхак. А сами доски SUP пользуются большой популярностью у отдыхающих.

В основном надувные доски для виндсерфинга выпускают иностранные компании. Но есть и несколько отечественных производителей, которые в последнее время стремятся занять нишу товаров для активного досуга. Ведущим российским производителем является ярославская компания «Орлан», у которой можно купить и доску, и мешок, а еще дополнить комплект герметичным чехлом для телефона — и отправиться на прогулку в открытое море на несколько часов (подробно о бизнесе компании «Орлан» и ее основателях медиахолдинг «Эксперт» рассказывает в своем новом проекте «Пилим по России»).

«Орлан» производит герметичные изделия, главное свойство которых — защита от воды; это различные сумки, чехлы и т. п., а также доски SUP. Вся продукция ориентирована преимущественно на туристов. Сейчас она пользуется спросом у любителей активного отдыха на природе, особенно если есть риск оказаться в непредсказуемых ситуациях — например, в воде с вещами, преодолевая реку вплавь или на лодке. Подтверждают это и интернет-магазины товаров для туристов. «По нашим продажам мы видим, что спрос на герметичные изделия есть, и он растет в среднем на 15 процентов в год», — сообщил «Эксперту» представитель компании «Сплав».

Рынок герметичных изделий в России формируется давно, поначалу ассортимент составляли товары из Китая, затем появились качественные изделия европейских брендов. Сейчас есть и отечественные бренды, но они в большинстве своем производят не очень качественные изделия. Ярославская компания «Орлан» решила изменить эту ситуацию, предложив рынку герметичную продукцию, сравнимую по качеству с импортной, но по более низкой цене. За два года активной работы компания добилась неплохих финансовых результатов: рентабельность бизнеса составляет 30–40%, годовой оборот компании — порядка 36 млн рублей, за последний год объем бизнеса вырос на 50%.

Владелица компании «Орлан» Кристина Чачибая 27-02.jpg «Орлан»
Владелица компании «Орлан» Кристина Чачибая
«Орлан»

Шить для других брендов

Компания «Орлан» появилась в 2014 году как хобби Кристины и Юрия Чачибая, основная работа которых была связана с рекламным и строительным бизнесом. Вложив в первое оборудование — пару швейных машин — 150 тысяч рублей, супруги до 2016 года производили герметичные чехлы для снегоходов, тенты для катеров и лодок. В период кризиса, когда строительный бизнес перестал приносить прибыль, основатели «Орлана» пришли к пониманию, что на хобби можно заработать. Стратегия была направлена на расширение ассортимента в пользу массовых товаров, ориентированных преимущественно на туристов. Сейчас компания производит герметичные мешки, сумки, чехлы, рюкзаки, одежду, фигуры для пейнтбольных полей и доски SUP. А до недавнего времени в ассортименте была и бескаркасная мебель, но ожидаемого спроса на нее компания не увидела и завершила производство распродажей складского запаса. Самым большим спросом пользуются сумки — по сравнению с остальными товарными категориями они наиболее универсальны. Если обратиться к поисковику и посмотреть ассортимент герметичных изделий в разных интернет-магазинах, заметно, что у «Орлана» самый широкий ассортимент.

«Орлан» производит изделия под собственным брендом и под заказ. Большая часть объема производства (80%) приходится на сторонние заказы. «Наш собственный бренд выступает как тестовый — мы размещаем модели изделий под брендом “Орлан” на сайте в основном для других брендов, которые, ориентируясь на наши базовые модели, заказывают изделия для себя», — рассказывает Кристина. Например, заказчик выбирает модель сумки и может внести изменения в ее форму, размер и цвет, заказать нанесение своего логотипа. На базовые модели с сайта приходится 50% заказов, вторая половина — модели, в которые компании-заказчики вносят корректировку, сюда же относится небольшая часть клиентов, которые заказывают изделия с нуля по собственным эскизам.

Оставшиеся 20% общего объема производства, которые продаются под собственным брендом, компания реализует через свой интернет-магазин и крупные маркетплейсы вроде Ozon. «Нам интересно сотрудничать с крупными магазинами, у больших брендов электронной торговли хорошо поставлена реализация и работа с клиентом, они продают по всей России», — говорит Кристина Чачибая. В планах компании на ближайший год — увеличение объемов производства за счет расширения числа партнерских магазинов по всей России и выход на западные рынки.

Герметичные изделия — абсолютно сезонный товар. Несмотря на то что в ассортименте представлены изделия для летнего и зимнего сезонов, большая часть товаров продается летом — сумки, рюкзаки и доски; для зимы — ассортимент чехлов на снегоходы и квадроциклы. «У нас сезонный товар, и погода за окном оказывает прямое влияние на спрос. В прошлом году лета не было, и у нас очень сильно упали продажи, а в этом году спрос до сих пор достаточно высокий», — говорит Кристина.

Это подтверждают и в компании Ozon. «Товары из этой категории — нишевые, они популярны среди специфической аудитории — спортсменов, рыбаков, охотников. Спрос на них традиционно растет в теплый сезон. В этом году в московском регионе из-за аномально теплой осени спрос был выше и на спад пошел на две-три недели позже, чем обычно», — говорит Мария Заикина, директор по связям с общественностью Ozon.

 

 27-03.jpg «Орлан»
«Орлан»

Глянцевый мешок — это не модно

Успешная конкуренция с компаниями, присутствующими на российском рынке, стала возможной, когда «Орлан» принял решение сделать ставку на высокое качество, умеренные цены и широкий ассортимент, поскольку такого предложения на нашем рынке не было: отечественные производители не отличаются качеством изделий, а иностранные — доступной ценой. «“Орлан” — альтернатива импорту, продукция этой марки более или менее неплохого качества. А в цене разница с импортом — в два-три раза в пользу “Орлана”», — объяснил «Эксперту» представитель «Сплава».

Качество герметичных изделий зависит от трех факторов: специального оборудования, подходящих технологий и качественных комплектующих. По такой логике работают европейские компании, добиваясь высокого качества. У многих отечественных производителей другой подход: использование дешевых материалов, неподходящего оборудования либо производство герметичных изделий и вовсе происходит по остаточному принципу. Допустим, в результате производства лодок остаются обрезки, из них и производят герметичные изделия, при этом используются технологии, которые не предназначены для гермоизделий массового потребления. В результате продукция не отличается качеством, долгим сроком службы и привлекательным внешним видом.

«Орлан» же решил использовать только современное импортное оборудование, качественные ткани и комплектующие, а также специальные технологии для производства своей продукции — прежде всего бесшовное соединение тканей. Само производство компании находится в Ярославле, занимает площадь тысячу квадратных метров и включает в себя несколько цехов: ТВЧ-сварка (токами высокой частоты), пошивочный цех, цех поклейки ПВХ-изделий и цех нанесения логотипов. Все техника у «Орлана» импортная: японская, китайская и немецкая. Набор оборудования для промышленного производства гермоизделий в среднем обходится в десять миллионов рублей. При этом большая часть оборудования универсальная, что позволяет вводить в ассортимент новые модели изделий, не докупая новое оборудование.

Производство одной модели проходит несколько этапов: разрабатывается модель, делаются чертежи, просчитывается форма и крой, подготавливаются части изделия, подбираются технические параметры его сварки, учитывающие особенность кроя и материалов, технологию производства изделия. То есть каждое изделие детально прорабатывается, прежде чем поступить в производство.

Практически все комплектующие — около 80% — компания закупает в России. Оставшиеся 20% — иностранные комплектующие, которых в России нет, или заказчик сам просит поставить на изделия импортные комплектующие. «Мы заказываем за рубежом часть комплектующих, которых не можем найти у нас, например в нужной расцветке. Производители качественных тканей и комплектующих у нас есть, но вот ассортимент у них недостаточно широкий», — объясняет Кристина Чачибая. К тому же импортные брендированные комплектующие и материалы дороже российских аналогов в четыре–пять раз.

Наибольшим спросом у компании «Орлан» пользуются герметичные сумки 27-04.jpg «Орлан»
Наибольшим спросом у компании «Орлан» пользуются герметичные сумки
«Орлан»

Для герметичных изделий — сумок, мешков, рюкзаков и прочего — используются специальная ткань ПВХ и ТПУ (термопластичный полиуретан), их компания закупает в России. «Мы стараемся подбирать качественные ткани и фурнитуру. Другие производители гермоизделий в России в основном используют жесткий ПВХ, глянцевый материал, который выглядит дешево. Мы для себя решили, что наши изделия должны быть матовые, мягкие, ткань не должна дубеть и лопаться на морозе», — рассказывает Кристина.

Для досок SUP используются специальные ткани Air Deck или Double Wool. Это плотные ткани, напоминающие пластик, но они достаточно гибкие для того, чтобы доску «сдуть» и сложить или свернуть. «Орлан» эти ткани закупает в Китае и Южной Корее.

«Орлан» заинтересован в сотрудничестве с отечественными производителями тканей и комплектующих, но весь вопрос в том, что герметичные изделия — достаточно узкая ниша, и компании, выпускающие сырья для них, не готовы вкладывать средства в новые производства — необходимые для «Орлана» объемы не такие большие, и поэтому такие производства будут долго окупаться. Например, крупнейший российский производитель искусственной кожи «Ивановоискож», который мог бы поставлять ткани, делает только глянцевую обработку, которая «Орлану» не подходит. «Это проигрышный вариант, это не модно. Мы много раз просили сделать обработку матовой, но компания отказала», — говорит Кристина. Между тем спрос на этот вид ткани огромный — поставщики, которые привозят ее из Китая, говорят, что она разлетается моментально.

Другой пример — силиконовые клапаны, которые можно увидеть у надувной герметичной продукции. В России китайский клапан предлагают оптом по 150 рублей за штуку, хотя в Китае тот же клапан стоит три рубля. В итоге «Орлан» закупает клапаны на Украине, где есть свои производства и клапан стоит семь рублей.

«Орлан» использует несколько видов технологий, обеспечивающих разный уровень герметичности: ТВЧ-сварка, сварка горячим воздухом, проклейка, прошивка и герметизация швов термолентой. Для производства изделий может использоваться как одна технология (например, для производства SUP — только проклейка), так и несколько сразу — для других видов герметичных изделий. Самой герметично-прочной является технология ТВЧ-сварки, которая обычно используется для натяжных полотков, но в «Орлане» сумели приспособить ее для массового производства гермоизделий: она обеспечивает герметичность 100%, тогда как другие технологии — лишь 70–90%.

Для производства досок SUP компания использует отдельную технологию — Double-Wall Drop-Stitch with Double-layered PVC Coating. Эта технология считается самой распространенной и обеспечивает наиболее прочную конструкцию из базового материала — основа проклеивается дополнительным слоем ПВХ. Этот способ дает оптимальный результат по цене–качеству изделий. Единственный минус таких досок — большой вес.

Кроме того, в «Орлане» используют и «спецэффекты» — например, светоотражающие элементы, которые делают изделие заметным в темное время суток и на глубине в воде, компания изготавливает с помощью тиснения катафотной пленкой, что делать сложно, и, по мнению Кристины Чачибая, мало у кого из производителей получается.

Благодаря использованию отечественных комплектующих и локализованному в одном месте производству компании удается держать конкурентоспособные цены, которые сегодня находятся на одном уровне с ценами других отечественных производителей. Например, гермомешок «Орлан» на 80 литров стоит в среднем две тысячи рублей, столько же и у российской компании Scorpena, дешевле у другого отечественного производителя SpearDiver — 1100 рублей. Если же сравнивать с импортными изделиями, то по некоторым позициям импорт вдвое дороже. Например, цена на герметичные сумки у «Орлана» — 2700 рублей, у итальянского производителя Seac Sub сумка в среднем стоит 6000 рублей, а у французской Beuchat — 3500 рублей. Но здесь важно учитывать, что качество иностранных изделий все равно выше — за счет использования более качественных и дорогих комплектующих. Цены на доски SUP у «Орлана» средние по рынку, сопоставимы с ценами на импортные продукты: от 29 тыс. до 160 тыс. рублей. Дешевле только у другого российского производителя — компании Gladiator, где используют более простые технологии производства и доска стоит от 20 тыс. рублей.

На сегодняшний день «Орлан» сформировал производственную базу, отработал технологии и готов к активному расширению бизнеса. Компания планирует увеличить объемы производства герметичных изделий, привлекая новых заказчиков, прежде всего через интернет-торговлю и крупные маркетплейсы. Помимо этого планируется выйти и на зарубежные рынки, которые в компании считают перспективными: в европейских странах цены на аналогичную продукцию выше, а в странах СНГ рынок только начинает развиваться, и оптимальный по цене-качеству российский продукт может оказаться востребованным.

Параллельно «Орлан» намерен и дальше расширять ассортимент изделий. В частности, будут совершенствоваться доски SUP — их компания не так давно запустила в производство, и уже намечается выход в fashion-индустрию. «У нас начали заказывать изделия дизайнеры. Мы видим, что верхняя одежда из герметичной ткани в моде, и она присутствует в коллекциях крупных брендов», — делится планами Кристина.

У партнеров

    «Эксперт»
    №44 (1095) 29 октября 2018
    США vs Китай
    Содержание:
    Бьем по России, чтобы Китай боялся

    Дональд Трамп угрожает вернуть мир в эпоху ядерных разборок. Но потенциал американцев в противостоянии с Китаем не слишком велик

    Потребление
    Реклама