It’s a match: заработать на рынке хантинга ИТ-специалистов

Как бывший сооснователь Lingualeo запустил международную компанию и зарабатывает до полумиллиона долларов в месяц, находя удачные совпадения заказчиков и технических специалистов

Читать на expert.ru

Заполнил анкету, указал скиллы и ждешь счастливого совпадения в ИТ-тиндере. Фантазия? Вовсе нет. Что интересно: если с опытом все классно, то ждать крутого проекта придется недолго. По словам Алексея Одина, основателя HR-платформы для поиска технических специалистов Skipp, «хорошие и проверенные специалисты уходят быстро, буквально к первому-второму-третьему заказчику».

Разработчики по вызову

По данным Минцифры, в ИТ-отрасли России дефицит кадров составляет более 500 тыс. человек, а к концу 2027 года он может вырасти до двух миллионов.

Пандемия изменила отношение к удаленной работе по всему миру. Еще в 2021 году биржа фрилансеров Upwork выяснила, что 80% менеджеров по найму увеличили использование именно технических фрилансеров. Рост наблюдался в категориях разработки веб-приложений, мобильных устройств и программного обеспечения.

В исследовании компании ЛАНИТ говорится, что в США и Европе тренд на использование внешнего персонала наблюдают больше 50 лет, а в России он только набирает обороты. По оценкам ЛАНИТа, емкость российского рынка аутстаффинга в 2020 году составляла 114 млрд рублей.

На фоне такого дефицита видится логичным использование гибкого штата для работы с ИТ-проектами. Тренд на гибкие команды отмечают уже несколько лет. Идея в том, что для каждой задачи нужен уникальный набор специалистов — это сократит время, деньги и быстрее приведет к нужному результату. На перестройку рынка обратил внимание Алексей Один, бывший технический директор Lingualeo. Так появился сервис Skipp — HR-платформа для найма разработчиков и гибких удаленных команд.

Skipp в версии 2022 года — это международный проект, который выходит на рынки и привлекает клиентов из Латинской Америки, Индии, Восточной Европы и Африки. В облаке Skipp зарегистрировано 20 тыс. технических специалистов. Алексей считает, что самое главное их преимущество в том, что разработчик в Skipp появляется раньше, чем заказчик. Это существенно экономит время и расходы на наем, ускоряет запуск проектов. По самым пессимистичным прогнозам компании, ее годовая выручка в 2022 году составит 4,8 млн долларов, или около 270 млн рублей.

Антагонист Один

Алексею Одину сорок лет, он родился в Пермском крае в семье учителей. Начальную и среднюю школу он провел за книгами, перечитав все, что имелось в домашней библиотеке. В старших классах переключился на информатику и посещал школьный кружок программирования. «Потом случился короткий период антагонизма, когда я погрузился в диджеинг и КВН. Но это все потому, что в Перми девчонкам не нравились компьютерщики». Период отрицания продлился недолго, уже на втором курсе мехмата Пермского государственного университета Алексей запустил первый ИТ-стартап. По его словам, это была единственная в Перми веб-студия. Проработала она недолго, но тогда Один заметил, что найти хорошие ИТ-кадры трудно.

В августе 2009 года двадцатисемилетний Один познакомился на сайте деловой социальной сети professionali.ru с выпускником Высшей школы экономики Айнуром Абдулнасыровым, запускавшим сервис по изучению английского языка Lingualeo. Айнур предложил Алексею стать сооснователем и техническим директором компании. В октябре 2009 года они командой из пяти человек уехали на полгода на остров Ко Чанг в Таиланде — готовить MVP (от англ. minimum viable product, минимально жизнеспособный продукт).

Ребята вернулись в Москву весной 2010 года и сразу же выкатили первую бесплатную версию продукта по изучению английского языка с хорошо известным ныне львенком, обитающем в тропических джунглях. Через два года компания получила оценку в 10 млн долларов, сервисом пользовались три миллиона человек по всему миру. В следующие годы сервис продолжал уверенно расти, Алексей Один отвечал за все релизы и продукт, занимая позицию CTO. В 2015 году Алексей операционно отошел от управления, но остался акционером компании. В 2019 году Айнур Абдулнасыров был отстранен от бизнеса, обвинен в нанесении ножевых ранений и убийстве сестры и позднее помещен в психиатрическую клинику. Сейчас на сайте Lingualeo.com говорят о 23 млн пользователей по всему миру, сервис продолжает работать.

Двое в бизнес-поле воины

В 2015 году у Алексея Одина появилась идея запустить мобильное приложение для заказа различных бытовых услуг, но со временем, после нескольких пивотов (англ. pivot — вращаться; стремительная смена бизнес-моделей и сфер деятельности стартапа), она трансформировалась в HR-сервис.

Как технический директор в Lingualeo, Алексей постоянно искал технических специалистов. Наем разработчиков был непростым и занимал от нескольких недель до одного-двух месяцев. Одину хотелось найти решение. С 2017 года он развивает Skipp как HR-сервис. Одна из основных проблем, с которыми он столкнулся при запуске, — оценка качества технических специалистов: «Оценки были занижены, заказчики часто оказывались недовольны, мы не попадали в сроки».

Если над бизнес-моделью пришлось еще долго думать, то с названием Один определился сразу: skip в переводе с английского — «пропустить». «Название отображает нашу идеологию — пропусти, не делай, не занимайся поиском людей», — поясняет предприниматель.

В одиночку у Алексея все двигалось крайне медленно, сделки были единичными. В конце 2019 года удалось заключить контракт со Skyeng. Однако через полгода основной заказчик проекта — руководитель b2g-направления Skyeng Александр Долгов — покинул компанию. Тогда в мае 2020-го Алексей пригласил Александра развивать стартап вместе. Масштабировать продажи и растить компанию вдвоем получилось быстрее: до конца года Skipp заключил 100 контрактов. «Хотя до мая было два-три договора», — уточняет Алексей Один.

В то время Skipp был, по сути, маркетплейсом ИТ-команд. Средняя месячная стоимость контракта в Skipp составляла 250 тыс. рублей, какие-то из них могли быть заключены на срок от одного до четырех месяцев. Один признается, что самая большая месячная выручка у компании была в декабре 2020 года — девять миллионов рублей. В тот момент в Skipp вместе с Одиным и Долговым работало восемь человек.

Рубеж 2020 и 2021 годов случился непростым: многие клиенты оказались недовольны. Компания не работала с физическими лицами, а заимствовала ресурс у веб-студий, выступая субподрядчиком. Соответственно, веб-студии могли в любой момент отозвать специалиста или перебросить на другой проект, который у них в приоритете. Управлять процессами в таких условиях почти невозможно. Один зимовал в тот год на Бали. Перезагрузившись и отдохнув, предложил команде еще раз перестроить бизнес-модель, превратив ресурс в облако собственных ИТ-специалистов.

Аутстаффинговая модель положительно сказалась на всех процессах. Первые пару месяцев Алексей с Александром учились нанимать разработчиков себе в компанию. Сначала не получалось, все шло плохо. Но потом они нашли узкое место. «Дело в том, что разработчикам не нужны деньги, — рассказывает Один. — Иногда я слышал такие истории, когда разработчик с опытом работы десять лет говорил, что готов работать бесплатно лишь бы освоить проект на Go (Go — язык программирования от Google с открытым кодом. — “Эксперт”). Или технический директор рассказывал, что потерял менеджерский навык, хочет пойти на позицию project manager». Оказалось, важно спросить разработчика, чего он хочет: «Тогда нам остается только найти подходящий проект и будет мэтч, который ему нужен». Предприниматель убежден: деньги разработчиков не особенно интересуют, им важен человеческий капитал, который они наращивают: «Они понимают, что их зарплата со временем будет намного выше, если у них появится больше навыков в разных направлениях».

К апрелю 2021 года компания перестроилась, потеряв при этом немалую часть текущих клиентов, которых переманили веб-студии. А также сотрудников, которые не захотели переходить на новую модель продаж. С июля 2021 года Skipp нанимает разработчиков в свой штат, а после заключения договора с клиентом и обнаружения подходящего всем совпадения отдает его заказчику.

В том же 2021 году на компанию обратили внимание инвесторы. Стартап оценили в пять миллионов долларов. Инвесторами, вложившими в первом раунде 635 тыс. долларов, стали сооснователь Skyeng Денис Сметнев, экс-гендиректор Delivery Club Андрей Цыценко, фонд основателя «Вкусвилла» Андрея Кривенко «ТилТех Капитал» и управляющий партнер Skyeng Александр Ларьяновский. Все инвестиции потрачены на запуск международного направления. Сейчас компания готовится ко второму раунду.

Сергей Зайцев, аналитик «ТилТех Капитала», поясняет решение фонда инвестировать в Skipp: «На момент инвестиций фонда ребята были практически единственными на российском рынке, кто сумел диджитализировать на платформе собственные бизнес-процессы, что дало хорошую оптимизацию поиска, найма ИТ-специалистов и привлечения клиентов. Это подготовило фундамент для дальнейшего масштабирования бизнеса». Зайцев также отмечает, что у проекта сильная и опытная команда, хороший трекшн (англ. traction — тяга; динамика развития стартапа по ключевым показателям) на западном рынке, а также есть собственные рабочие алгоритмы мэтчинга специалистов.

Как устроен бизнес Skipp

Skipp в цифрах
1 млн долларов ежемесячной выручки планирует достичь Skipp к маю 2023 года
на 12% выросла скорость работы разработчиков после составления рейтинга скорости в компании
20 тыс. технических специалистов зарегистрировано в облаке Skipp
35% клиентов — иностранные компании
71 человек работало в компании в июле 2022 года
420 тыс. долларов составила выручка компании в мае 2022 года
635 тыс. долларов инвестиций получила компания на развитие международного направления

Бизнес-модель Skipp устроена достаточно просто. К ним приходит заказчик, который не желает брать в штат разработчика и просит подобрать ему специалистов. Запрос может быть как на конкретного разработчика, что чаще всего и происходит, так и на пул задач, которые необходимо закрыть. Заказчик выбирает модель оплаты: почасовая или подписка. «Лучше взять подписку, она будет дешевле. Выгодно, когда нагрузки неравномерные», — говорит Один. Если подбирают конкретного специалиста, то заказчику предлагают на выбор нескольких, он отбирает тех, кто понравился, удаленно общается. Наконец, решает, с кем комфортнее работать, и вносит оплату по договору согласно выбранной схеме. «Мы получаем деньги от клиента, они лежат на нашем счете, на нашем балансе, — объясняет Один. — После того как спринт завершен, задачи согласованы, мы выплачиваем деньги разработчику: один раз в две недели стабильно. И не важно, задержал заказчик оплату или нет. Но, естественно, стараемся не допускать, чтобы клиенты уходили в минусовой баланс, баланс должен быть пополнен».

Договор с заказчиком заключают по ставкам Skipp, другой же договор, с разработчиком, — по ставке специалиста. Разница — доход Skipp. Размер этой комиссии Один не называет. HR-директор компании «Сравни.ру» Александр Потапов рассказывает, что у них в компании иногда привлекают специалистов по аутстаффинговой модели, но это дороже обычного найма на 10‒30%.

Комиссия Skipp идет на покрытие различных расходов компании, включая:

— ФОТ, в том числе топ-менеджмент, специалистов собственной разработки, менеджера проекта, регулирующего отношения между заказчиком и разработчиком, содержание бэк-офиса;

— юридические расходы, включая передачу прав от разработчика к заказчику;

— ИТ-инфраструктуру;

— затраты на маркетинг: привлечение новых клиентов и технических специалистов.

Юридически компания разделена на два бизнеса: российский и международный. В 2021 году иностранные клиенты составляли всего 5%, в июле 2022 года — 35%.

На конец 2021 года в облаке компании было зарегистрировано пять тысяч разработчиков, ежемесячная выручка — 14 млн рублей. В 2022 году в облаке уже 20 тыс. специалистов, выручка в мае 2022 года составила около 25 млн рублей.

Свайп вправо: найти разработчика мечты

Многие ищут идеальных совпадений. Поиск «своего» разработчика не исключение. По мнению Одина, заказчику должен понравиться специалист лично, они должны совпасть ментально. Кроме того, клиентам важен часовой пояс, чтобы человек не работал в ночь, и единый язык общения. Язык накладывает большое ограничение. Алексей Один уверен: в мире полно талантливых разработчиков, для компаний из России работать с ними — крутой потенциал. «Учитывая, что рубль сейчас так сильно укрепился, выгоднее платить доллары, — рассказывает Один. — Мы можем поставлять иностранных разработчиков, цены сравнялись с учетом курса: в Европе платят столько же, сколько в России». Но в российских компаниях продолжают говорить только по-русски.

На облачной платформе Skipp можно найти всех возможных технических специалистов: программиста, аналитика, проджекта, тестировщика, дизайнера, инженера. Разработчиков на платформу привлекают с помощью социальных сетей, партнерства с блогерами, рекламы в Google Ads. Поиск ведется и «вхолодную» через сеть рекрутеров. «У нас в рекрутинге есть человек из команды Uber, который помогал нанимать таксистов», — довольно отмечает Один. Все разработчики заполняют на платформе профиль, указывают образование, место проживания, часовой пояс, навыки. Потом их вручную проверяют сотрудники Skipp. Специалистов с опытом в известных компаниях, с большим количеством разных скиллов добавляют в лист ожидания. Потом приглашают на техническое интервью one-to-one с техлидом: «Он его проверяет, ставит уровень. Зачастую хорошие и проверенные разработчики уходят очень быстро: к первому-второму-третьему заказчику».

Предсказать, как пройдет интервью с заказчиком, невозможно. «Иногда иностранный заказчик смотрит русского, индуса, кого-нибудь из Африки и Латинской Америки. «Не всегда наши лучше, — делится наблюдением предприниматель. — Есть несколько вопросов, которые нашим мешают. Важная проблема — слабо развитые soft skills: вести small talk, улыбнуться, поговорить, что-то рассказать. И дело не только в языке. Европейцы любят потрещать о жизни, они обращают внимание на soft skills. Поэтому бразилец европейцу прямо сразу зайдет». Может быть и такая ситуация: интервью только начинается, а заказчик говорит: “Ты мне так нравишься, интервью только не запори, и мы тебя возьмем”. Один уверен, что на интервью разработчики могут и должны показать не только знания, но и вовлеченность, энергию. «В России так не привыкли, интервью проходят как испытание», — сокрушается предприниматель.

Отслеживать дальнейшую судьбу разработчика также помогает платформа. Там замеряют индекс здоровья проекта и его динамику. Максимальная оценка — 100, складывается она из разных показателей, включая количество отправленных и полученных сообщений, скорость выполнения задач, присутствие на командных встречах для синхронизации команд. Конечно, во всем может быть и человеческий фактор: «Заказчик поставил плохую оценку, потому что сотрудника не было на командной встрече или разработчик не отвечает две недели, потому что есть техническая проблема».

Недавно в Skipp составили рейтинг разработчиков по скорости выполнения задач. Результат не заставил себя ждать: «Скорость увеличилась на 12 процентов. И это в совокупном объеме всех разработчиков. А если брать только тех, у кого она поменялась, будет еще больше: до 30‒40 процентов», — рассказывает Алексей.

За взаимодействие ИТ-специалистов и клиентов отвечает выделенный менеджер — Customer Success Manager. Этот сотрудник помогает решить любые вопросы клиента. Один объясняет: «Может возникнуть какая-то техническая проблема, разработчик не может решить задачу. Этот человек идет в облако людей, находит нужного специалиста — team lead или узкого эксперта, — тот подключается на несколько часов, помогает решить проблему. У нас есть самые разные люди, даже те, которые работали в Google. Любую задачу так преодолеваем: возникает тупик — приходит team lead и помогает решить проблему. У нас Customer Success Manager ответственен за все. Он включен в стоимость нашей услуги, то есть отдельно денег за него мы не просим».

Кому он только нужен?

Типичные клиенты Skipp — это стартапы, небольшие ИТ-компании, которым необходимо срочно решить задачи разработки, успеть выпустить продукт на рынок или сделать его с нуля.

Так, осенью 2021 года в Skipp обратился Захар Куницын, который запускал вместе с супругой «приложение для планирования осознанного питания и избавления от импульсивных покупок». У молодых людей опыта в разработке не было, раньше они занимались продажами. На первом этапе собрали команду из знакомого, ставшего руководителем проекта, одного фронт- и одного бэкэнд-разработчика, дизайнера. Часть задач закрывал Куницын — производство контента для приложения, повар, фуд-фотограф и видеограф. Руководитель проекта обещал выкатить MVP через пару месяцев, однако этого не произошло. «Уволить всех разработчиков и моего знакомого я не мог, так как каждый месяц платил им зарплату. И все выглядело так, словно действительно они вот-вот закончат. Терять все наработки не хотелось. Но в итоге я потратил кучу денег и всех уволил», — рассказывает Захар. Всего за десять месяцев Куницын заплатил команде 2,7 млн рублей, как он сам выражается «за обещания и рассказы о скором запуске».

Сервис Skipp Захар Куницын увидел случайно в рекламе Instagram (социальная сеть признана в России экстремистской организацией и запрещена). Захар описал менеджеру Skipp задачу. Даже примерного технического задания у него не было, поскольку предполагалось, что приложение будет для рынка уникальным. Например, внутри приложения — поваренной книги — должно происходить взаимодействие со «Сбермаркетом» через открытый скрипт.

Со Skipp договор о запуске работ был заключен в октябре 2021 года. Максимально на проекте были заняты пять человек: фронт- и бэкэнд-разработчики, дизайнер, проджект-менеджер и тестировщик. Общая стоимость работ по оплаченным Куницыным актам составила 3,9 млн рублей. В июле 2022 года Захар Куницын выпустил полностью готовое приложение Kitcher в AppStore и Google Play. Куницын уверяет, что все девять месяцев работа над проектом кипела, и он каждый день видел результат предыдущего дня.

Алексей Один признается, что ситуация с потенциальными клиентами в России начала меняться в последние месяцы: «Многие крупные клиенты страдают от нехватки специалистов: кого-то уволили, замену не нашли, при этом боятся нанимать в штат, да и не все готовы идти работать на полную занятость. Аутстаффинг набирает популярность».

Поэтому если раньше компания делала ставку на субъекты малого бизнеса и небольшие компании, то сейчас пробует заключать контракты с крупными клиентами. Так, Александр Долгов рассказывает, что после долгих переговоров они законтрактовались в августе 2022 года с российским представительством туристической компании TUI, которая развивает маркетплейс туров. Для решения их технических задач в Skipp уже создали одну команду, на подходе вторая. «У них накопились задачи на год вперед, Skipp подобрал им команду, чтобы разгрести весь технический долг, расправиться с ним и двигаться вперед».

Удачный контракт Skipp заключил летом этого года с большой телекоммуникационной компанией. Компания планирует нанять 1000 специалистов, на внутренней площадке они размещают запросы, и зарегистрированные участники отправляют своих разработчиков. Skipp не единственные, но одни из тех, кому оператор доверил решение внутренних задач.

По словам Одина, к ним обращались и раньше разные крупные компании, включая Тинькофф-банк, Сбер, Альфа-банк: «Но ни одну из них мы не дотащили. А этот оператор достался более опытному специалисту по продажам. В итоге она смогла с ними договориться, они шли к результату пять месяцев».

Зачем крупной компании сотрудничать с сервисом Skipp? «Им не нужны разово разработчики, — объясняет Один. — Нужен сервис, которому они смогут делать регулярно запрос и получать услуги разработки в кратчайшие сроки. Они рассматривают нас как партнер-сервис».

Поворотный 2022-й

За свою жизнь Алексей Один объехал больше тридцати стран, а последние десять лет так и вовсе большую часть года, особенно холодные месяцы, проводил за границей. Поэтому вердикт фондов и бизнес-ангелов «Без релокации ты ничего не сделаешь» воспринял как руководство к действию.

«В прошлом году у нас были амбициозные цели по выручке. Тогда решили, что если к декабрю сделаем нужный объем, то уедем на два месяца на Кипр». Речь шла об увеличении выручки в 20 раз. Но дело было не только в амбициях, ребята дали определенный комитмент (англ. commitment — обязательство, соглашение об обязательствах в будущем) инвесторам, поэтому на кону была не только честь, но оценка компании и будущие инвестиции. Цель в итоге достигли, поэтому в январе 2022 года арендовали отель на Кипре на 30 человек. Закрытый на сезон отель в Ларнаке обошелся компании в 10 тыс. евро в месяц. Поездка стала первым шагом к релокации команды и развитию международного направления.

До Кипра почти все сотрудники жили в Москве, но не встречались ежедневно в офисе, а работали удаленно. В периоды больших нагрузок снимали коворкинг. Например, в момент, когда меняли бизнес-модель в начале 2021 года, встречались в Wework на Белорусской. Осенью, стремясь выйти на нужный объем и KPI к декабрю, сидели в SOK на Динамо.

Оказавшись в другой стране, Один и Долгов решили сразу приступить к перестройке команды в сторону международного направления. Они наняли первых иностранцев в компанию и решили, что будет разумнее начать вести все стратегические сессии на английском. Подчиненным дали неделю на перестройку: «Это было болезненно, тяжело, кто-то говорил совсем плохо. Но ничего страшного, лучше говорить, чем вообще молчать».

Сейчас в компании 71 человек, штат будет уменьшен до 60. 60% сотрудников отвечают за продажи, остальные — команда разработчиков, небольшой бэк-офис, топ-менеджмент и отдел рекрутинга.

На конец 2022 года у Алексея Одина была глобальная цель — дойти до выручки в миллион долларов в месяц. «Но там из миллиона на 600‒700 тысяч долларов была Россия, а Россия встала. Поэтому мы скорректировали эти цифры. У нас так явно не получится. Мы думаем выйти на 500‒600 тысяч долларов. У нас есть и пессимистичный план на 400 тысяч долларов».

Однако все еще может измениться, поскольку в августе 2022 года компания неожиданно стала расти за счет сделок с крупными российскими клиентами. Пока цели в один миллион долларов планируют достигнуть к маю 2023 года.

Оптимистично на цели Skipp смотрит миноритарный инвестор — фонд «ТилТех Капитал». Аналитик фонда Сергей Зайцев отмечает: «Мы, как миноритарный инвестор, не хотим навязывать свое видение развития проекта. Могу лишь сказать, что видим проект единорогом, в будущем, разумеется». Фонд планирует поддерживать сервис и дальше, если он будет продолжать кратно расти.

Модель для сборки: ИТ-рынок + аутстаффинг

Биржа фрилансеров Upwork в исследовании 2021 года обнаружила, что 40,7 млн специалистов из США планируют перейти на удаленную работу в ближайшие пять лет, а 53% компаний считают, что COVID-19 повысил готовность нанимать фрилансеров. Цель Upwork — помощь в найме удаленных сотрудников по всему миру (с марта 2022 года биржа не работает с Россией). Среди клиентов как небольшие стартапы, так и гиганты, включая Amway и Samsung. На сайте Upwork множество историй успеха, когда работа гибких команд позволяла компаниям экономить, ускорять бизнес-процессы и приходить к ожидаемым результатам. Например, Amway сэкономила с помощью распределенного удаленного штата 500 тыс. долларов, запустив глобальную серию видеороликов, буквально «не выходя из офиса».

При всех видимых плюсах в компании ЛАНИТ называют и узкие места аутстаффинга. Например, сложность обоснования стоимости для отдела закупок, так как «нет единой стандартной цены и возможности сравнить компетенции сотрудников». Есть также юридический аспект: «В России отсутствует соответствующая законодательная база. Заключение договора требует тщательной двусторонней подготовки». Еще одна проблема — трудность обеспечения информационной безопасности, так как для работы с проектом внешним заказчикам предоставляют доступ к системам заказчика, чаще удаленный. «Для многих компаний вопрос защиты информации пока остается открытым», — считают в компании.