Спрос на дизайнерские продукты интерьера коррелирует с темпами развития строительной индустрии в республике и не в последнюю очередь с повышением уровня платежеспособности населения. В частности, становится более востребованным художественно оформленное стекло. В дизайнерских студиях говорят, что сегодня его используют в 10-30% заказов на разработку интерьеров помещений, принадлежащих как физическим лицам, так и компаниям. Причем сегодня стекло используют не только в предметах мебели, дверных коробках или в качестве перегородок. Делают стеклянные полы, ступеньки и даже целые комнаты.
Из обычного стекла
Стекольный цех Елены Ворфоломеевой - один из самых заметных и быстроразвивающихся - начался с увлечения ее супруга. Анатолий Ворфоломеев долгое время работал сапожником на обувной фабрике. Как-то один из его друзей предложил ему попробовать себя в стекольном ремесле. Анатолий пришел в цех просто посмотреть и остался работать: несмотря на отсутствие художественного образования, он стал не просто мастерить, а творить. Елена, по специальности экономист, решила присоединиться к мужу. На предприятие она устроилась менеджером по сбыту, но в сферу ее обязанностей, помимо поиска клиентов и работы с ними, вошли функции обеспечения цеха сырьем и расходными материалами.
- Таков уж мой характер: если вижу, что могу это сделать, беру и делаю. И потом, ведь это очень интересно. До сих пор не перестаю удивляться, как обычное прозрачное стекло превращается в произведение искусства, - говорит Елена. - Главное же в том, что далеко не каждый художник может работать со стеклом, чувствовать его, а Толику чутье дано.
Руководитель предприятия, на котором работали Ворфоломеевы, не пытался развивать компанию: довольствовался наличием пескоструйного оборудования для матирования поверхности стекла, края изделий (витражей, зеркал) шлифовали вручную в течение пяти лет. Ситуация "есть заказы, и ладно" не устраивала Анатолия - человеку творческому необходим рост, нужно работать с применением различных способов техники. Более того, стали падать объемы заказов, соответственно снизились и суммы заработных плат.
В 2000 году Ворфоломеевы решили открыть свой цех, нашли человека, который согласился стать их партнером. Затраты на аренду помещения, сырье и расходные материалы разделили на троих. В оборудование поначалу не вкладывали из-за недостатка средств. Продолжали вручную шлифовать края стекол. Пескоструйное оборудование для матирования изготовили самостоятельно из подручных материалов. Это позволило сэкономить на первоначальных инвестициях и обойтись без кредитов. По словам Ворфоломеевых, помимо экономии средств существовал и другой фактор: важно, чтобы мастер создал оборудование "под себя", а не подстраивался под готовое.
Работу с поставщиками сырья и заказчиками готовых изделий (некоторые клиенты перешли к ним с прежнего места работы) и все финансовые вопросы вновь взяла на себя Елена. Часть доходов она выделяла на зарплату, а остальные деньги учредители пускали в оборот, на развитие. Через некоторое время установили шлифовальный станок. По мере увеличения объема заказов, компаньоны набирали работников - резчиков, отделочников. Растущий бизнес требовал расширения площадей - помещение стало слишком тесным. Но позиции партнеров относительно дальнейшего развития кардинально разошлись. Соинвестор остался работать на том же месте, а Ворфоломеевы переехали в более просторное помещение. Так совместное дело после двух лет сотрудничества стало семейным.
Своя стратегия
Расширение производства требовало капиталовложений, которых не хватало. Елена не стала просить государственные учреждения о помощи, а обратилась в банк за потребительским кредитом. Но в банке кредит оформляли так долго, что за это время супруги успели рассчитаться за приобретенное под еще не полученные заемные средства оборудование.
- Тем не менее, мы решили не отказываться от кредита. Причин было две. Первая - оборудование практически съело наши оборотные средства. Вторая, более важная причина - нашему предприятию нужна была кредитная история. Власти уже говорили о необходимости создать кредитное бюро. Думаю, что второй кредит мы смогли взять практически без проблем, в какой-то степени благодаря тому, что первый кредит вместо полутора лет мы вернули за восемь месяцев. Конечно, финансово-экономические показатели нашего бизнеса тоже сыграли свою роль при оформлении кредита, - рассказывает Елена Ворфоломеева.
- А почему вы берете потребительские кредиты? Почему не кредитуетесь по лизингу или в рамках специальных программ для малого и среднего бизнеса?
- Когда банк выдает потребительский кредит, предполагается, что заемщик живет на зарплату, поэтому процентная ставка ниже. К тому же первый кредит мы брали не только для производства, но и на достройку нашего дома.
Приобретенное оборудование позволило не только значительно сократить затраты человеческих и временных ресурсов на изготовление и обработку изделий, но и повысить качество готовой продукции. Однако жить стало не легче - резко возрос объем работ.
В то время как у некоторых цехов, которые работают в этом сегменте рынка, огромный недостаток в заказах, клиентам Ворфоломеевых приходится стоять в очереди по два-три месяца.
Список клиентов Елена расширяет традиционными способами: через рекламу в газетах (перечисляются услуги компании), в журналах (здесь используются фотографии продукции), рассылает деловые предложения профильным предприятиям и дизайнерским агентствам, однажды ИП Ворфоломеевой участвовало в специализированной выставке. Помогает обрести новых клиентов и "сарафанное радио" - нередко заказчики приходят по рекомендациям.
На вопрос о преимуществах ИП Ворфоломеевой, позволяющих столь динамично расти, Елена говорит: "Анатолий - наше конкурентное преимущество. Некоторые виды обработки, например, при создании объемного стекла, не делает никто, кроме него. Я сравниваю наши изделия с китайскими и российскими - мы не отстаем, а иногда и лучше делаем". По словам Елены, Анатолий первым в Казахстане стал красить матированное стекло.
Продукция Ворфоломеевых находится в среднем ценовом сегменте. В вопросах ценообразования компания ориентируется не на рынок, а на затраты. Говорит, что очень важно, чтобы люди отдавались работе полностью и не понимает отношения: захотел - поработал, захотел - чай попил. Заинтересовывает людей материально: сама разработала шкалу коэффициентов, которая учитывает сложность работы, вредность.
- К примеру, на пескоструйном станке, а это вредное производство, рабочий у нас получает 6 долларов за квадратный метр обработанного стекла. Эти расходы я, естественно, включаю в стоимость продукции. Знаю, что есть предприятия, на которых ту же работу делают дешевле, например, матирование по 4 доллара за квадратный метр. Бывает, клиенты говорят: "Хотим сделать у вас, но по тем ценам". Мой ответ в таких случаях: если вам нужно наше качество, платите по нашим ценам.
Вверх по стеклянным ступенькам
В ближайшем будущем Ворфоломеевы планируют очередной переезд, но на этот раз не в арендованное помещение, а в собственный цех - они намерены купить землю и начать строительство, получив очередной кредит. Растущий объем заказов требует увеличения производственных мощностей - 480 квадратных метров есть, но и их уже мало. Кроме того, дополнительные площади позволили бы Ворфоломеевым приобретать стекло крупным оптом, тем самым экономя при закупе стекла.
- Объемы производства у нас постоянно растут, - говорит Елена. - Если в начале бизнеса, в 2000 году, мы декорировали около 300 квадратных метров в месяц, то сегодня - более 2 тыс. кв. метров. Года четыре назад нам казалось, что месячный оборот в 4-5 тысяч долларов - что-то колоссальное. Сегодня этот показатель достигает 20 тысяч. Вот еще людей наберем и вырастем из масштабов индивидуального предпринимателя до уровня среднего заводика.
Недавно ворфоломеевское стекло появилось в Астане. В столице компания открыла свой офис: привезли показать свою продукцию, пытаются набрать заказы. Но пока вложения не оправдываются - далеко от Алматы, накладные расходы велики. "Открывать в Астане цех нереально. Да и цены в столице отличаются от алматинских. Там дверное необработанное стеклянное полотно стоит 60 тысяч тенге за штуку. А в Алмате даже с отделкой - дешевле. И потом, если там открывать производство, тогда меня и Толика пополам пилить надо". Сейчас Елена сомневается в правильности решения открыть свой офис в Астане. Но отступать Ворфоломеевы не хотят - заказы пошли.
Приоткрылся перед Ворфоломеевыми и рынок Шымкента. Там нашелся человек, который предложил работать с ними на партнерских условиях. Он хочет представлять интересы компании в этом городе, причем берет на себя все организационные расходы.
Расширение бизнеса, с одной стороны, радует Елену и Анатолия, с другой - серьезно беспокоит. Дело в том, что полтора года назад в компании Ворфоломеевых работали 6 человек, сегодня - 12. Однако до сих пор единственным художником остается Анатолий. Оказалось, что рабочих найти и обучить можно, а вот художников, понимающих стекло, пока найти не удалось. "Объемы заказов растут, а делает их, как и в самом начале, один человек - мой муж", - говорит Елена.
Вопрос о миссии компании несколько затруднил Елену: "Не знаю. Не определяла. Деньги мы не копим. Они нам нужны, чтобы развиваться, платить достойную зарплату людям. Но работу, за которую мы беремся, делаем так, чтобы было качественно и красиво".
