Ежегодно на долю продаж корпоративным клиентам приходится около 30–35% от общего объема продаж новых автомобилей. Причем наиболее популярными являются как премиум-бренды (Mercedes), так и массовые марки, например Hyundai. Однако бесспорным лидером в секторе корпоративных продаж остается Toyota. «На долю Toyota приходится 30–35% от общего объема корпоративных продаж, самые востребованные модели – это Camry и Land Cruiser. Как ни странно, но большой популярностью у корпоративных клиентов пользуются также и «малыши» – Hyundai Getz, их приобретают в основном фармацевтические компании и малые предприятия», – говорит Дмитрий Липич, директор департамента маркетинга КМК «Астана Моторс».
«Уровень продаж бренда Toyota на сегодняшний день самый высокий, это касается в том числе и продаж корпоративным клиентам. Думаю, что сейчас на рынке нет ни одного дилера, который мог бы сказать, что имеет больший объем продаж какого-то одного бренда, чем мы, – считает начальник департамента продаж “Toyota Центр Жетiсу” Фаррух Махмудов. – Сейчас доля Toyota на рынке составляет, в зависимости от сезонности, 46–51%. Если брать в расчет региональные продажи, то примерно 65% приходится на продажи корпоративным клиентам. А в Западном Казахстане, Атырауской и Мангистуской областях эта цифра еще больше – около 70% за счет спроса со стороны нефтяных компаний, которые приобретают специализированный транспорт для эксплуатации на месторождениях. Небольшие коммерческие предприятия, как и госсектор, покупают обычный автотранспорт. И таких клиентов, имеющих лояльное отношение к одному поставщику, очень много. Но поскольку мы не разделяем корпоративных клиентов на представителей госструктур, частных и так далее, я не могу сказать, сколько таких покупателей. Кроме того, зачастую физические лица, приобретая себе автомобиль, оформляют его на предприятия. Таким образом они перетекают из сектора физических лиц в сектор лиц юридических».
Скидки и сервис
Причина столь большой популярности именно этих автомобильных марок кроется в том, что они достаточно надежны, к тому же имеют качественное сервисное обслуживание. Именно эти факторы и являются основополагающими при выборе машин для корпоративного гаража. Некоторые эксперты отмечают, что потребители часто попросту разочаровываются даже в самых именитых автомобильных брендах только потому, что не получают необходимого сервисного обслуживания. Вот и стараются автодилеры предложить полный пакет услуг своим клиентам, дабы улучшить имидж того или иного бренда. «При продаже автомобилей корпоративным клиентам в нашей компании действуют скидки, которые распространяются не только на покупку автомобилей, но и на сервисное обслуживание. В последнее время мы стали предлагать и другие услуги, такие как аренда и лизинг. Аренда сейчас становится все более популярной, так как у клиентов отпадает необходимость содержать штат работников, обслуживающих автомобили. Дело в том, что все вопросы, связанные с техническим обслуживанием, парковкой, даже заправкой и водителями, наша компания берет на себя. Кроме этого мы обновляем парк автомобилей, находящихся в аренде, каждые три года», – говорит г-н Липич.
Практически все казахстанские автомобильные дилеры предоставляют автомобили в лизинг, иногда в качестве партнеров привлекая лизинговые компании. «У нас есть совместный проект с компанией “Центр Лизинг”, которая предлагает весьма выгодные условия. Сейчас приходит еще одна сильная лизинговая компания, с ней, скорее всего, мы тоже будем работать. Помимо этого у нашей компании – TOYOTA TSUSHO KAZAKHSTAN AUTO – есть проект по предоставлению автомобилей в оперативный лизинг. Будем ли мы сами предоставлять услуги финансового лизинга, сказать сложно», – рассказывает Фаррух Махмудов.
Розница – двигатель рынка
Однако несмотря на то что сектор корпоративных продаж достаточно развит и, по мнению участников рынка, будет расти прямо пропорционально росту автомобильного рынка, дилеры предпочитают делать ставки все же не на него, а на сектор розничных продаж. «Розничные продажи – основа автомобильного бизнеса и не зависит от временных тенденций. Главная задача – получить постоянного клиента, который будет лоялен к нам и будет обновлять свои автомобили постоянно в нашей компании. Усилия по созданию постоянного клиента легче в 3 раза, чем усилия по поиску нового клиента. Это касается и корпоративных клиентов, но с ними сложнее создавать долгие отношения из-за постоянно меняющихся условий, влияющих на их бизнес», – уверен Игорь Липич.
«Если говорить о секторе корпоративных продаж, то он будет расти за счет появления новых предприятий, а также увеличения благосостояния существующих. В данное время есть тенденция заменять даже не очень старые, 2–3-годовалые, машины на новые. Я думаю, что этот сегмент рынка вырастет намного, но его доля по отношению к сектору розничных продаж, напротив, снизится», – говорит начальник департамента продаж «Toyota Центр Жетiсу». Дело в том, что раньше основная масса потребителей при выборе автомобиля предпочитала купить за ту же цену пусть подержанные машины, но классом выше. Теперь же мышление покупателей меняется, новые автомобили становятся все более востребованными. А если правительство, как и задумало, введет новые таможенные пошлины на ввозимые подержанные автомобили и ограничит эксплуатацию машин с правосторонним рулем, то спрос на новые авто значительно вырастет. По мнению г-на Липича, доля корпоративных продаж должна упасть, «если возникнут условия для увеличения продаж физическим лицам».
