Для этого немецкого брэнда прошлый год в России оказался не лучшим: на фоне общего роста рынка "народный автомобиль" из Германии, напротив, снизил объемы продаж. О том, почему это случилось и за счет чего планируется выправить ситуацию в 2004 году, "Эксперту" рассказал руководитель марки Volkswagen компании "Фольксваген Груп Рус" Владимир Качалов:
- Основной причиной снижения сбыта по сравнению с 2002 годом я считаю резкое увеличение стоимости автомобилей для клиентов. Особенно заметно это было в сегментах Golf и Bora. В отдельные месяцы, когда курс евро вырастал наиболее сильно, ценовая разница с некоторыми прямыми конкурентами, прежде всего японскими, достигала тридцати процентов. Согласитесь, в этом классе разрыв в три-четыре тысячи долларов становится для потенциального покупателя критичным.
Схожая ситуация сложилась и в других сегментах. Например, Toyota Avensis предлагалась по цене от двадцати двух с половиной тысяч долларов, а наш Passat в базовой комплектации стоил под двадцать восемь тысяч, если пересчитать из евро в доллары. В этих условиях важно было отстоять позиции Passat - нашей самой продаваемой на российском рынке модели. И здесь можно говорить о неплохом результате: мы реализовали почти три тысячи машин и лишь немного отстали от Nissan Primera. Хотя и ему уступили именно из-за цены.
Конечно же, свою роль сыграла и реструктуризация бизнеса: в середине прошлого года московское представительство Volkswagen было преобразовано в компанию-импортера, и это отразилось на всех процессах: логистике, управлении сбытом, взаимоотношениях с дилерами. К примеру, только в начале этого года мы получили цены на автомобили и заключили договоры с дилерами. Соответственно, лишь после этого обрели возможность напрямую управлять рынком. Все это вместе взятое и привело к сдаче позиций по итогам 2003 года.
- Что вы делаете для возвращения на прежние позиции?
- Наша программа состоит из нескольких направлений. Во-первых, оптимизация дилерской сети. Мы подписали приложения к дилерским договорам, где оговорены условия сотрудничества. Речь идет о выполнении дилерами ряда корпоративных стандартов. Причем не только в сфере архитектурного оформления салонов и сервисных станций. Существуют также требования по тестовым машинам для клиентов, обязательному наличию полной модельной гаммы в салонах и определенного запаса автомобилей на складе, по оформлению клиентских помещений, обслуживанию покупателей. Каждый из них должен ощущать, что в салоне Volkswagen он приобретает недешевый, но высококачественный продукт, и видеть к себе соответствующее отношение. До конца года дилеры должны определиться: либо они выполняют эти условия, либо наши пути расходятся. Хотя мы понимаем, что это вопрос серьезный: некоторым из них придется строить новые предприятия.
Второе направление - активизация кредитных программ. Пока мы продавали в кредит не более десяти процентов своих автомобилей и в этом существенно отстали от других компаний. Такое положение дел нас не устраивает. Поэтому сейчас вместе с очень солидным партнером - банком "Сосьете Женераль Восток" - начали работать в этом направлении. Первым совместным продуктом стала программа по новому Golf, которая предлагает клиентам очень привлекательные условия как по размеру первого взноса - всего десять процентов от стоимости автомобиля, так и по процентным ставкам кредитов и страхования. Одновременно ведем переговоры с рядом лизинговых компаний. Вскоре Volkswagen сделает корпоративным клиентам очень интересное предложение по лизингу - особенно интересно оно может быть регионам.
Наконец, рассчитываем усилить позиции за счет расширения и качественного улучшения модельного ряда. Мы уже видим хорошую реакцию российских покупателей на рестайлинговый Passat, с апреля начались продажи Golf пятого поколения, а следующим шагом станет выведение на рынок компактного автомобиля Pointer, который на Московском автосалоне был представлен под именем Gol. Уже в мае он появится у дилеров, в течение месяца-двух мы будем оценивать реакцию клиентов, а затем начнем его поставки из Бразилии.
- Но эту модель планировали продавать еще с февраля. В связи с чем такая отсрочка? И почему изменили название машины?
- Для нас главной задачей было подготовить автомобиль к эксплуатации в российских условиях - с учетом суровой зимы. Некоторое время ушло на эти доработки, и теперь он полностью адаптирован к нашему рынку: улучшена антикоррозийная обработка, системы впрыска и зажигания, вентиляции. Продажи начнем с пятидверной версии с однолитровым двигателем. Уже в базовой комплектации смонтирован гидроусилитель руля и две подушки безопасности. Цена машины будет в пределах десяти тысяч долларов. Позже, вероятно, будем продавать модификацию и с более мощным мотором.
Что же касается названия, то мы не хотели, чтобы оно фонетически перекликалось с другой прекрасной моделью - Golf. Поэтому выбрали имя Pointer, под которым он уже продается на некоторых рынках.
- В таком случае давайте поговорим о новом Golf. Известно, что в Западной Европе начало его продаж минувшей осенью оказалось не слишком успешным. Не повторится ли это в России?
- Мы внимательно следили за реакцией рынка на Golf V и анализировали ситуацию. Конечно же, то же самое делало и руководство концерна: уже через две недели после начала продаж в Германии выступил глава Volkswagen Бернд Пишетсридер, который заявил, что модель выведена на рынок в ограниченной комплектации и это сдерживает клиентов. Например, не было автоматической коробки передач, ряда других опций. Сейчас, когда они появились, мы видим, что в первом квартале этого года по сравнению с 2003 годом сбыт модели в Западной Европе вырос уже на полтора процента.
У нас таких проблем не будет: пятый Golf в России с самого начала предлагается с полным набором опций, и мы готовы поставлять машины в любой комплектации - выбор зависит от покупателя. При этом не случайно начали продажи с версий с тремя двигателями - одним бензиновым и двумя турбодизелями. Мы хотим показать клиентам потрясающие возможности дизельных моторов Volkswagen. Прежде это было трудно сделать из-за низкого качества топлива, но теперь оно стало заметно лучше, особенно в Москве и Питере. Будем расширять и гамму бензиновых двигателей. В частности, рассматриваем двухлитровый вариант.
- Цена самой доступной версии этой модели у нас составляет почти двадцать тысяч долларов. Не думаете, что дороговато?
- Любой Volkswagen сегодня - это не массовая машина. Это автомобиль для тех, кто ценит надежность и качество знаменитой немецкой марки. По сравнению с предыдущей моделью новый Golf процентов на десять дороже. Однако не думаю, что это отпугнет покупателей. Они знают, что Golf V - это новая, более совершенная с технической точки зрения машина. В ней очень много инноваций, влияющих на динамику, комфорт, безопасность: новая подвеска, рулевое управление с регулированием обратной связи автомобиль-водитель, самый жесткий в классе кузов, самый просторный салон и многое другое. К тому же сгладить ценовую разницу позволит кредитная программа, о которой я уже рассказал.
Впрочем, после полутора-двух месяцев продаж в нашу маркетинговую политику вполне могут быть внесены какие-то коррективы. Тем более что на рынке немало продуктов, которые мы рассматриваем в качестве прямых конкурентов Golf. Я имею в виду Mazda 3, весьма востребованную Toyota Corolla и, конечно же, новую Opel Astra, которая скоро появится в России. Мы помним о них и стремимся делать свою сбытовую политику достаточно гибкой.
- Можно ли сейчас, по итогам первых месяцев года, говорить о каких-то результатах вашей новой стратегии?
- По марке Volkswagen мы выполняем практически все поставленные задачи. По сравнению с прошлым годом сбыт в России вырос более чем на двадцать процентов: в запланированных объемах продается Passat, не ослабевает интерес к внедорожнику Touareg, который по объемам реализации внутри марки идет на втором месте. Примерно на семьдесят процентов больше продано представительских автомобилей Phaeton. Думаю, Golf и Pointer тоже займут свои ниши на рынке - до конца года рассчитываем реализовать не менее тысячи Golf V, а в целом намерены продать на тридцать процентов машин больше, чем в 2003 году.
Кроме того, можно говорить о позитивных сдвигах за счет создания компании-импортера. Сроки поставок автомобилей и запасных частей сократились, стали более прогнозируемыми, и это отмечают все дилеры. Вырос и ассортимент запчастей. Хотя есть и проблемы: в частности, надо еще совершенствовать логистику.
- Планировалось, что компания "Фольксваген Груп Рус" будет представлять в России четыре марки: Volkswagen, Audi, Seat и Skoda. По трем первым работа идет, а вот чешские автомобили по-прежнему ввозятся через дилеров, и их продажи падают. Готовятся ли какие-то шаги в этом направлении?
- Если события будут развиваться так быстро, как мы наметили, то на все ваши вопросы вскоре сможет ответить мой коллега - руководитель марки Skoda в составе нашей компании. Я думаю, что решение об этом подразделении будет оглашено еще до конца первого полугодия.
