В ушедшем году из почти полуторамиллионного объема проданных новых легковых машин в России около 80% пришлось на самые дешевые модели -- стоимостью до 15 тыс. долларов. В эту категорию вошла продукция всех отечественных брендов и порядка 250 тыс. иномарок. Но, даже несмотря на такой спрос, дилеры, работающие в этой нише, не расслаблялись: конкуренты раз за разом делали ходы, способные перетянуть клиентов. Тут и открытие новых торгово-сервисных центров, и внедрение кредитных программ, и предоставление всевозможных дополнительных услуг, скидок и бонусов.

Особенно острым это соперничество стало в Московском регионе, где работает сразу несколько крупных операторов: "Автомир", "Инком-Авто", "Лада Фаворит", "Ростокино Лада", ряд других дилеров. Однако, по мнению экспертов, активность игроков здесь была разной. Так, крайне агрессивным маркетингом выделялась компания "Инком-Авто". За 2005 год она не только открыла два современных автосалона в Москве, но и вышла наконец за пределы столицы -- инкомовские центры открылись в Санкт-Петербурге и Саратове. Кроме того, рекламный бюджет фирмы достиг рекордного показателя -- 5,3 млн долларов, что позволило ей провести самую масштабную среди ближайших конкурентов рекламную кампанию. Очевидно, свою роль это сыграло: "Инком-Авто", всегда шедшая второй, впервые заняла первое место на рынке Москвы по продажам автомобилей Daewoo, сохранив за собой вторые позиции по таким маркам, как Lada, ГАЗ, Kia и Hyundai, а также третью -- по Renault. Наконец, одной из первых в России компания начала продавать китайские машины и успела за короткий срок реализовать три сотни легковушек.

Теперь инкомовцы ставят перед собой еще более амбициозные цели: к 2007 году выйти на первое место в столице по сбыту всех вышеперечисленных брендов и довести долю вторичных покупок до 60% (что, по сути, будет означать максимальную удовлетворенность и лояльность клиентов), а к 2010 году увеличить оборот с нынешних 375 млн долларов до миллиарда. О том, в чем состоит стратегия фирмы и как складывается ситуация на рынке, "Эксперту" рассказал основатель и президент компании "Инком-Авто" Дмитрий Козловский.

-- Судя по всему, реклама для вашей компании действительно двигатель торговли: логотип "Инком-Авто" в ушедшем году можно было видеть почти всюду. Вы и в дальнейшем намерены делать ставку на этот инструмент продаж?

-- Пока и в самом деле реклама остается в России очень существенным фактором, и во многом благодаря этому мы смогли реализовать в 2005 году почти 38 тысяч новых автомобилей. Однако в ближайшее время ситуация изменится: как только рынок будет насыщаться машинами, реклама отойдет на второй план, а главным станет то, насколько качественно дилеры работают с клиентами. Уже сейчас многие люди выбирают не салон, в котором они хотят купить автомобиль, а сервис, где впоследствии эту машину будут обслуживать. А здесь никакая реклама не поможет: если в техцентре грубят и халтурят, то в нем очень быстро и клиентов не останется -- благо выбор есть.

Поэтому мы в первую очередь делаем ставку на качество сервиса, чтобы клиент, если он решил сменить или купить второй автомобиль, пусть даже это будет другая марка, снова пришел к нам. И здесь речь должна идти уже о комплексе услуг. Не случайно ведь у нас была создана служба проката машин, введена бесплатная эвакуация, продажи по системе "трейд-ин". Три года назад мы занялись также розничной продажей оригинальных запчастей, а сейчас активно развиваем кредитование: в числе партнеров компании -- 17 банков, а это значит, что клиентам предлагается намного больше вариантов получения кредита, нежели в других автосалонах. В то же время мы постепенно снижаем динамику инвестиций в прямую рекламу. К примеру, в 2004 году по сравнению с 2003-м наш рекламный бюджет вырос на 50 процентов, в 2005-м -- уже на треть, а в этом году он увеличится только на 15 процентов.

-- При этом ваши обороты и, очевидно, прибыль растут. Куда планируете вкладывать средства?

-- У нас несколько основных направлений развития. Во-первых, это расширение торгово-сервисной сети. Причем как в Москве, так и в других российских регионах. Мы видим, что спрос на цивилизованное обслуживание растет повсюду, и даже те, кто раньше ремонтировал свои "Жигули" в гаражах, теперь готовы платить за более качественное обслуживание тех же вазовских моделей в сертифицированных центрах. Так что уже в ближайшие два года в дополнение к одиннадцати действующим дилерским предприятиям планируем открыть еще несколько, в том числе за пределами столицы.

Во-вторых, наращиваем мощности сервисных центров, чтобы с ростом продаж у автовладельцев не возникало проблем с техобслуживанием и ремонтом машин. Кстати, этому должно способствовать и создание собственного крупного склада запчастей. В-третьих, постоянно расширяем штат персонала и занимаемся повышением его квалификации: проводим тренинги для продавцов, слесарей, других сотрудников. Наконец, наша стратегия предусматривает заключение дилерских соглашений по новым брендам и рост активности в более высоком ценовом сегменте. Ряд таких контрактов, например с японскими производителями, уже в работе. Это означает, что потребуются инвестиции в строительство дополнительных центров, в продвижение этих марок.

-- С конца прошлого года "Инком-Авто" начала продавать китайские автомобили. Что это -- попытка получить еще одно конкурентное преимущество?

-- Любой новый бренд в портфеле дилера почти всегда дает некоторое преимущество на рынке. Но в отношении китайской марки Chery можно говорить о большем. Это один из крупнейших автопроизводителей Китая, который развивается очень динамично. Например, в 2006 году компания представит сразу шесть новых моделей. Причем выпускают их на очень современном, хорошо оснащенном заводе. Кроме того, сейчас рядом с ним вводят в строй еще и завод двигателей. Он был спроектирован австрийцами, которые разработали и конструкцию моторов с прямым впрыском. И в нынешнем году эти силовые агрегаты уже начнут ставить на модели Chery.

Конечно, пока их машины малоизвестны. Но вспомните, еще семь-восемь лет назад мы столь же скептически относились ко всем корейским моделям, а теперь тот же Hyundai -- бренд номер один не только в России, но и во многих других странах. Минус китайцев в том, что они совсем недавно пришли в автомобильный бизнес и пока только набираются опыта. Но есть много плюсов. В частности, они ко всему подходят очень основательно, глубоко вникают в детали и невероятно быстро учатся. И к вхождению на российский рынок китайцы подошли не менее серьезно: весьма оперативно и комплексно решаются все вопросы дистрибуции, организации продаж и сервиса, маркетинга, обучения персонала.

-- То есть вы не опасаетесь, что возникнут проблемы с поставками машин или запасных частей к ним, чем всегда чревато выведение на рынок нового продукта?

-- Все автомобили из Китая завозятся в Россию в достаточно больших количествах, и у клиентов есть возможность выбирать как среди моделей в разных классах, так и среди машин разной комплектации. Уже с первыми поставками пришел и значительный объем запчастей к ним, а сейчас ждем новые партии деталей. Так что я уверен, что мы сделали стратегически верный шаг, начав работать с одним из китайских брендов. Увидите, совсем скоро дилеры станут бороться за право представлять их на рынке.

-- Тем не менее пока главная доля ваших продаж приходится на российские модели. Можно ли говорить о заметном падении спроса на них?

-- Напротив, в 2005 году нам иногда даже не хватало отечественных машин, прежде всего вазовских. Высокий спрос сохраняется на десятое семейство, очень хорошо пошла "Калина". АвтоВАЗ работал почти на пределе мощностей, и если бы тольяттинцы поставляли больше продукции, то по марке Lada наш объем продаж мог бы возрасти процентов на двадцать или даже тридцать. Впрочем, дефицит был и по иномаркам. Нам периодически не хватало моделей Hyundai таганрогской сборки и Daewoo, выпускаемых в Узбекистане, очереди выстроились за Renault Logan. Но я рассчитываю, что эти проблемы станут уроком для импортеров и производителей, и в 2006 году подобных перебоев будет значительно меньше.

-- На АвтоВАЗ пришли новые владельцы и менеджеры, ваша компания, как один из крупнейших дилеров этого бренда, уже ощутила какие-то изменения?

-- Наверное, для этого прошло слишком мало времени. Кроме того, мы и не ждем каких-либо кардинальных перемен. Дело в том, что в последние годы отношения АвтоВАЗа и дилеров становились все более ясными и предсказуемыми. Например, прозрачной стала дилерская наценка, и это позволило уйти от ценовых войн. Такие же прозрачные и справедливые отношения начали складываться с поставками запчастей, с гарантийными ремонтами, внедрялись жесткие стандарты продаж и технического обслуживания машин. Поскольку мы работаем и с иномарками, то видим, что вазовцы все ближе и ближе подходили к уровню зарубежных производителей. Не думаю, что новое руководство завода станет ломать эту тенденцию, тем более что и оно наверняка заинтересовано в крупных и добросовестных партнерах.