Как бы не сглазить

Открыт сезон охоты на покупателей авто

Весна в календарях менеджеров по продажам автомобилей обведена кружком уже не первый год. Одни годы были менее удачными, другие - более. И тем не менее каждую весну дилеров охватывает возбуждение - они не устают надеяться, что в наступающий сезон клиентов будет особенно много. Нынешний год, похоже, может не обмануть их ожидания. Все говорит за то, что автолюбители выходят из зимней спячки: без осложнений прошли президентские, затем губернаторские выборы, рубль на удивление устойчив, инфляция точит семейные бюджеты терпимыми темпами. Покупатель присматривается к новым машинам и думает о приближающемся отпуске. Самое время подогреть его интерес, и без рекламы, заманчивых скидок и прочих уловок здесь не обойтись.

"Европейцы" удерживаются на рынке

Недавние лидеры продаж новых импортных авто - дилеры Volvo ("Сигма Автоимпорт", Swed-Mobil) сегодня могут только мечтать о результатах прошлых лет (30-40 машин в месяц). Сейчас их достижения значительно скромнее (5-8 машин), как, впрочем, и проводимые акции. Однако появление нового, хотя и достаточно дорогого, универсала Volvo V70 привлекло внимание клиентов. Но это существенно не повлияло на увеличение числа заказов на автомобили, цена которых 45-49 тыс. долларов. Есть, правда, надежда, что выход на рынок новой Volvo и скидки, предложенные сервисом и магазином запчастей, усилят интерес к моделям попроще. Кстати, питерские дилеры Volvo в данный момент делают свой бизнес в основном на услугах сервиса, а не на продажах.

Удачное начало сезона обеспечило дилерам Renault ("Петровский Автоцентр", "Реномэ") московское СП "Автофрамос", где в конце апреля развернулось производство Renault Megane Classic. Напомним, что в прошлом году Renault по результатам продаж занял лидирующее положение среди "соплеменников". Во многом этому способствовало заявление достаточно низкой цены базовой комплектации автомобиля - 11500 долларов. Сейчас дилерам удается продавать до 15-20 машин в месяц. В докризисные времена они продавали до 40 машин, но этого уровня достичь сложно, поскольку стоимость авто возросла на две тысячи долларов. Поэтому и в нынешнем весенне-летнем сезоне автолюбители предпочитают старую, "девятнадцатую" модель (7500 долларов).

Может быть, дилерам и удалось бы увеличить сбыт новой Megane, но конъюнктуру им сильно портят японские автомобили, которые предлагают по более доступным ценам. Французам, да и другим производителям легковых машин приходится уповать только на то, что японцы подошли к этапу смены модельного ряда, что повлечет за собой подорожание машин. Наглядным примером может служить Toyota Corolla. Буквально недавно ее можно было приобрести за 10600 долларов. А сегодня она обойдется покупателю уже в 16700 долларов.

Кстати, по отзывам авторитетных экспертов в области автомобильного бизнеса, достоинства, приобретенные новыми автомобилями, плохо соотносятся с той ценой, которую сейчас за них запрашивают. Не поэтому ли на вопрос, заданный одному из официальных дилеров Toyota, когда появится в их салоне новая Corolla, ответ был более чем туманным?

Но вернемся к дилерам Renault. Компании, торгующие этими авто, впервые в массовом порядке используют такое мощное средство привлечения клиентов, как испытательные поездки для потенциальных покупателей на специально предоставленных автомобилях. Что ж, похоже, и у нас начинают осознавать, что не единым словом должен быть сыт клиент. Ему необходимо показать товар лицом, а может, даже и умаслить небольшим подарком. Глядишь, западет в душу машина, а там и до покупки рукой подать.

На беспрецедентную акцию пошли дилеры Ford ("ТДВ-Авто" и "Евро-Моторс"). В разгар соревнований на Невском кольце они устроили для всех желающих катание на Ford Focus, получившем недавно два почетных титула "Автомобиль года" в Европе (1999 год) и Америке (2000 год).

На такой шаг их подтолкнуло незавидное положение с продажами. Из лидеров питерского рынка (с продажей до 1150 машин в год) они перешли в разряд аутсайдеров. Справедливости ради нельзя не заметить, что свою лепту в это падение внесло московское представительство Ford Motor. Москвичи запоздали с выводом на российский рынок новой модели, обладающей неплохими потребительскими качествами.

Насколько устроенное катание повлияет на спрос - трудно сказать, прежде всего потому что заявленная базовая цена в 17500 долларов наверняка охладит потребительский пыл покупателя. Поэтому в модельном ряду Ford, как и у Renault, лидером продаж остается устаревшая модель Escort (9500 долларов). Похоже, если дилеры не сбросят цену на Focus, им не удастся избежать проблем со сбытом.

Вне времени и кризисов

Хотя потенциальных клиентов на приобретение дорогих машин BMW и Land Rover (официальные дилеры "Аксель-Моторс", "Евросиб Сервис") в Петербурге существенно меньше, чем на автомобили Renault и Ford, ориентированных на клиентов с достатком выше среднего, тем не менее желающих проехаться на этих легковушках набралось достаточно. Во всяком случае предоставленные для этой цели машины не простаивали. Причем формальности, связанные с test-drive, по сравнению с Renault, были сведены к минимуму. Видимо, чем респектабельнее фирма, тем меньше формальностей.

В этой категории автомобилей доминирующее положение по объемам продаж занимает, в частности, BMW "пятерка" калининградской сборки. Этому способствует достаточно конкурентоспособная цена (32000 долларов) для автомобиля такого класса.

Сложнее с внедорожниками Land Rover. Например, Freelander, при всей своей модности, явно проигрывает конкурентам по ходовым качествам и динамике. Range Rover - достаточно эксклюзивный товар, но под него еще надо постараться найти клиента. Остается лишь Discovery - хорошая машина, которой, правда, под стать и цена. Под конец мая дилеры устроили для клиентов невероятное шоу с презентацией первого внедорожника из Баварии BMW X5. Суперэксклюзивный товар ценой 80-85 тыс. долларов. Машины буквально расписаны по именам, тем более что квоты весьма малы - по 17 машин на дилера до конца года.

Вообще же дилерам BMW и Land Rover особенно беспокоиться не приходится. Их марки находятся вне времени и вне кризисов. Это подтверждают и продажи: в месяц стабильно уходит по 10-15 машин.

Мы остановились лишь на нескольких марках и методах работы их дилеров на питерском рынке. Насколько они оказались успешными, покажут результаты полугодия, но уже сейчас, просматривая предварительные данные, можно сказать - усилия не остались напрасными. Положительная динамика роста продаж присутствует практически у всех, за исключением, быть может, только "фордовских" продавцов.

Попутно отметим и новые формы работы. Впервые за многие годы дилеры обзаводятся "неснижаемым запасом" автомобилей на складах для того, чтобы более активно реагировать на запросы клиентов. Особо следует отметить то, что и у нас фирмы начали выделять прокатный парк машин, о чем до недавнего времени вообще никто не мог мечтать. Отрадно и другое: дилеры все-таки научились зарабатывать деньги на сервисе и продаже запасных частей.

Редкий ВАЗ добирается до Питера

Что касается продавцов отечественной техники, то их положение можно охарактеризовать как катастрофическое. И в первую очередь это касается продукции ВАЗа, которая представлена в салонах дилеров и в частности в "Питер-Ладе". Многие дилеры умудрились в разгар сезона продаж остаться практически без запаса. При том что завод работает на полную мощность и от клиентов нет отбоя. Причина такой ситуации до банальности проста. Товар попросту не доходит до Северо-Западного региона, оставаясь либо в Тольятти, либо оседая в Москве. Питеру же достаются лишь крохи. Поэтому, упреждая удар от снижения прибыли с продаж, дилеры отечественных авто также ищут способы заработать деньги другим способом, в частности на сервисе. С этой целью предпринимаются усилия привлечь не только новых клиентов, но и удержать старых. В частности, разыгрываются лотереи, в которых главным призом являются новые волжские малолитражки.

Удивительно и другое. Несмотря на растущие цены, на продукцию ВАЗа и ГАЗа отмечается ажиотажный спрос. Похоже, доходы уже опережают инфляцию, и население стремится вложить свободные средства в нечто надежное, не подверженное влияниям кризисов. Автомобиль, как не раз показывало время, вполне может служить этой цели.