На сегодняшний день офисные АТС заняли прочное место в помещениях российских компаний. Лишь в допотопных НИИ в каждый кабинет по-прежнему входит независимая телефонная линия с городским номером. Но и последних становится все меньше - ведь помимо многочисленных удобств при обработке звонков офисная АТС позволяет обходиться меньшим количеством городских телефонных линий.

Офисные АТС не требуют сложных программных и сетевых решений, характерных для городских коммутаторов, поэтому компании-производители в основном представлены на петербургском рынке дистрибьюторами и системными интеграторами. Рынок дистрибьюции начал формироваться еще в 1993-1994 годах, когда петербургские фирмы, специализировавшиеся на компьютерной и офисной технике, начали продавать телекоммуникационное оборудование. Изначально производители предпочитали работать с дистрибьюторами на эксклюзивной основе, но быстро меняющиеся потребительский и конкурентный рынки требовали несколько других условий работы. Таким образом, уже к 1998 году компании-дистрибьюторы разделились на две группы, которые условно можно обозначить как "дорогая и качественная" и "дешевая и достаточно качественная".

С технической точки зрения на петербургском рынке представлен полный спектр офисных АТС. Их можно условно разделить на три группы. Это малые (до 32 портов), средние (до 200 портов) и крупные АТС (более 200 портов). Малые и средние АТС удобны в использовании - покупатель после нехитрой подготовки может сам программировать и эксплуатировать станцию. Куда сложнее обстоит дело с крупными АТС, такие станции способны обслужить несколько офисов. Огромное количество функций и сложная архитектура приводят к трудностям в эксплуатации. Здесь уже невозможно обойтись без специалиста.

Healthy and wealthy

Дистрибьюция на эксклюзивной основе во многом повлияла на развитие компаний группы "дорого и качественно". В большинстве случаев эти компании так и остались приверженцами одного производителя из категории brand-name (Alcatel, Ericsson, Lucent Technologies, NEC Corp., Nortel Networks, Siemens). Как правило, такие компании торгуют средними и крупными АТС. "В основном наши клиенты - это большие компании, которые прочно стоят на ногах, как говорится "healthy and wealthy"", - говорит Кирилл Цуцкарев, исполнительный директор по телекоммуникациям компании "Белтел", дистрибьютора Nortel Networks.

Ниша, занимаемая компаниями "дорого и качественно", обладает одной характерной особенностью - при сравнительно небольшом количестве заказов эти компании процветают за счет цен на оборудование и крупных корпоративных заказчиков. Этому способствует и тот факт, что и потребители из категории среднего бизнеса развиваются, а значит, дорастают до того уровня, когда мощности малой АТС уже не хватает.

Чтобы получить хорошее качество оборудования, компании-производители делают огромные капиталовложения в разработки, исследования и производство, поэтому цены на АТС такого класса достаточно высоки. Чтобы хоть как-то снизить цену на оборудование и занять более широкую нишу на рынке офисных АТС, дистрибьюторы пускаются на всякого рода ухищрения: "Мы уже давно отказались от гарантии производителя, - говорит Игорь Раздьяконов, директор по маркетингу компании "Винко-Т", дистрибьютора японской корпорации NEC Corp. - Японская техника надежна и практична. Наши специалисты сами в состоянии ее обслужить, что позволяет существенно экономить на зарубежной гарантии". Средние цены на офисные АТС такого класса колеблются от 120 до 600 долларов за порт, в зависимости от конфигурации и функциональных возможностей станции.

Большинство компаний-дистрибьюторов крупнейших мировых производителей офисных АТС предлагает и услуги по их монтажу и подключению, то есть занимаются системной интеграцией (о ней речь впереди). Хотя в Петербурге есть фирмы, которые занимаются "продажей коробок" в чистом виде. Среди последних наиболее заметен холдинг North-West Group.

Дешево и тоже качественно

Большой сегмент рынка по продаже офисных АТС (около 70%) занимают всеядные компании, исповедующие принцип "дешево и качественно". Спектр производителей, которым они отдают предпочтение, также довольно разнообразен: Panasonic, LG, Samsung, а также телекоммуникационное оборудование отечественных производителей. Среди этих дистрибьюторов популярны малые АТС. "В последнее время спрос на местном рынке сместился в сторону недорогой и качественной техники. Малые АТС стало легче продавать, так как они просты в обращении и выигрывают в цене", - говорит Алексей Латту, начальник отдела телекоммуникаций компании "Созвездие плюс". Средние цены на такие АТС находятся в диапазоне 10-110 долларов за порт.

Конечные покупатели станций марок Panasonic, LG, Samsung - частный сектор, небольшие и средние коммерческие компании. Дистрибьюторы малых АТС при продаже делают упор на оптимальное соотношение "цена-качество", а также на легкость в программировании и эксплуатации, попутно обвиняя компании типа "дорого и качественно" в том, что они "привязывают" к себе клиентов и завышают цены на обслуживание.

По полной программе

Местные компании-интеграторы пришли на рынок офисных АТС из разных сфер деятельности: прежде всего из связи и телекоммуникаций, из компьютерного бизнеса, из сферы производства телекоммуникационного оборудования и т. д. Они также занимают определенную нишу рынка офисных АТС, но в отличие от дистрибьюторов, они берут на себя полную ответственность за создание телекоммуникационных сетей компании-покупателя, их техническую поддержку и дальнейшее развитие. Интеграторы используют в работе оборудование класса brand-name (Alcatel, Ericsson, Lucent Technologies, NEC Corp., Nortel Networks, Siemens) и стараются предоставить клиентам законченные решения для универсальной сети предприятия. Большинство компаний-интеграторов являются стратегическими партнерами ведущих зарубежных фирм. Хотя некоторые интеграторы принципиально не хотят обременять себя официальными отношениями с определенным производителем. Последние считают, что законом является желание заказчика, а не план по продажам, который выдают вендоры своим официальным партнерам.

Основными клиентами интеграторов являются крупные компании, имеющие несколько офисов и требующие не только установки офисной АТС, но и построения телекоммуникационной сети и прочих сетей. Услугами интеграторов также пользуются многие телекоммуникационные компании Петербурга. Так, например, среди заказчиков компании "Белтел" - "Ленсвязь", "Глобал Один", "Метроком" и "СПб Телеграф". Компания "Винко-Т" обслуживает таких клиентов, как "Ростелеком" и "Липецкэлектросвязь". Хотя крупнейшей категорией заказчиков для системных интеграторов являются банки. Только для ГУ Центробанка по Петербургу различные проекты выполнили "Элко Технологии СПб", "Стерлинг Груп Петербург", "Инфорт Технологии", "ТЗ Электроника" и "МБ-Инфо", а интегратор CSS St.-Petersburg реализовал проекты для Петровского Народного банка, Сбербанка и ОАО ПСБ. Вслед за банками в рейтинге наиболее активных потребителей услуг системных интеграторов стоят промышленные предприятия. Так, за последнее время CSS St.-Petersburg реализовал проект на заводе "Форд-Всеволожск", "Ниеншанц" - на заводах "Крес Нева" и "Катерпиллар-Тосно", а "Телрос" - на Кировском заводе.

Операторский коктейль

Операторы связи также не отстают от дистрибьюторов и интеграторов. Помимо номерной емкости, доступа в Интернет и других услуг связи некоторые операторы полностью проектируют и создают телекоммуникационные сети для клиента. Операторов можно причислить к компаниям типа "дорого и качественно". Услуги по поставке и монтажу телекоммуникационного оборудования предлагают 8 петербургских операторов связи - BCL, "Глобал Один", "Метроком", "Коминком", "ПетерСтар", "Совинтел", "Смарт Телеком". Все они предлагают клиентам офисные АТС класса brand-name: Lucent Technologies (BCL, "ПетерСтар"), Nortel Networks ("Совинтел", "Глобал Один", BCL, "Метроком"), Alcatel ("Глобал Один", "Коминком"), NEC ("Глобал Один", "Смарт Телеком", "Коминком"), Ericsson ("Метроком", "Глобал Один"). Среди крупнейших проектов, реализованных операторами, можно назвать проектирование и создание компанией "Глобал Один" телекоммуникационных систем Ледового дворца спорта, в котором весной 2000 года проходил чемпионат мира по хоккею.

Местные, но тоже качественные

Наиболее яркая тенденция последних полутора лет - рост и активизация на рынке мелких и средних петербургских фирм, выпускающих оборудование связи, часто не уступающее, а иногда и превосходящее по качеству и функциональным возможностям западные аналоги. В 1999 г. рыночная ниша отечественных телекоммуникационных продуктов на петербургском рынке существенно расширилась. Настоящий бум переживает, например, производство небольших и средних офисных АТС, которые потеснили на российском рынке иностранных конкурентов.

Сегмент рынка отечественных АТС большой емкости в регионе в наибольшей степени контролирует "Русская Телефонная Компания инжиниринг", малой емкости - две компании с похожими названиями "Мультиком" и "Мультиком СПб". Телефонная компания "МТА" занимает существенную долю рынка станций средней емкости (50-1000 портов). В целом в Петербурге работает более десятка производителей офисных и учрежденческих АТС, успешно продающих свою технику. Она на 70-99% состоит из комплектующих зарубежных фирм: Siemens, AMD, UMC, Analog Device, Zilog, Intel и др. Однако именно применение ряда отечественных деталей и универсальность в стыковке с разнообразным оборудованием и линиями позволяет российским АТС успешно конкурировать с иностранными аналогами. В частности, ООО "Телефонная компания "МТА"" разрабатывает цифровую телекоммуникационную технику и серийно производит цифровые АТС "М-200" емкостью от 50 до 1000 портов. Выпускается до 1500 портов в месяц. Примерно 2/3 объема продукции "МТА" закупают операторы связи.

Фирма "Мультиком" разрабатывает и производит офисные и учрежденческие АТС с торговыми марками "Мультиком Про" и "Максиком" емкостью от 1х4 и до 72х312. "Мультиком СПб" производит офисные цифровые мини-АТС различной емкости (от 12 до 1200 номеров). По подсчетам руководства фирмы, более 200 тыс. абонентов в России и СНГ пользуются АТС "Мультиком СПб".

"Русская Телефонная Компания инжиниринг" ("РТК инжиниринг") выпускает комплекс оборудования и программного обеспечения системы цифровой коммутации "ЭЛКОМ" суммарной емкостью 60-70 тыс. портов в год. АТС "ЭЛКОМ" работают как опорные, транзитные, городские районные и сельские станции. Основные клиенты компании - "Ростелеком" и региональные операторы связи.

Компания "Телрос" выпускает универсальную цифровую интегрированную платформу, ставшую основой для выпуска цифровой АТС "Контур 200" на 224 абонента и конференц-моста "Контур 100" на 30 одновременных участников, адаптированного к импортным цифровым АТС.

Усиливающаяся тенденция на рынке - укрепление партнерства местных фирм с иностранными производителями средств связи. Российские предприятия все чаще помогают иностранцам продвигать их продукцию по стране, одновременно используя их марки и маркетинговые знания, чтобы продавать собственные разработки. Это происходит как традиционным путем использования иностранных компонентов и техники, так и путем включения российских разработок в проекты иностранных фирм. Например, в начале 2000 г. петербургский производитель телекоммуникационной техники "Телрос" стал дистрибьютором учрежденческих АТС Ericsson, а его собственная техника начала использоваться в проектах шведской корпорации.

Можно прогнозировать, что в ближайшее время на рынке офисных АТС будет прослеживаться четкая тенденция: в сегменте малых телефонных станций будут укрепляться позиции российских производителей (прежде всего - петербургских и московских), в сегменте средних АТС российские производители будут жестоко конкурировать с зарубежными поставщиками недорогих станций (марок Panasonic, Samsung, LG), а в сегменте мощных учрежденческих станций будет наблюдаться безраздельное доминирование западных брэндов, таких как Alcatel, Avaya Communications (бывший Lucent), Ericsson, Siemens, Nortel Networks.

Санкт-Петербург