Страховому рынку требуются идеи!

Новые маркетинговые решения способны сегодня дать страховой компании серьезные конкурентные преимущества

Страховой рынок снова дает повод для победных реляций: 1167 российских страховщиков собрали в 2000 году более 170 млрд рублей страховой премии. Таким образом, страховая отрасль с почти 50-процентным показателем реального годового прироста остается одной из наиболее динамично развивающихся в экономике России.

На протяжении последних лет на российском страховом рынке происходят заметные структурные изменения, но, пожалуй, минувший год стал первым, когда эти процессы самым непосредственным образом затронули региональные страховые рынки - столичная конкуренция охватывает и провинцию. В Санкт-Петербурге подвижки в структуре страхового рынка также происходят особым образом.

С одной стороны, процесс сокращения числа зарегистрированных страховых компаний (11% за прошедший год) не обходит стороной и Петербург. Как правило, уходят с рынка небольшие компании, которые изначально задумывались как временные, призванные обслуживать определенные финансовые потоки с целью оптимизации налоговых платежей. На состояние рынка подобная санация влияет вполне положительно. Однако число работающих в городе страховщиков год от года только растет. Все новые структуры, в основном с московской пропиской, проявляют интерес к развитию страхового бизнеса в Петербурге.

Начало года ознаменовалось увеличением уставных капиталов ряда ведущих питерских компаний. Примечательно, что прежде всякое подобное увеличение увязывалось с ужесточением требований органов страхового надзора в этой области. Теперь же очевидно, что подобные шаги есть работа на перспективу: страховщики не только мобилизовали ресурсы на собственное развитие, но и подтвердили серьезность и долгосрочность своих намерений на рынке. Их уже не пугает очередное планируемое страхнадзором усиление требований к минимальному размеру уставного капитала для страховщиков.

Описанный процесс "очищения рядов" страховщиков, их укрепления находит свое отражение и в сводках статистических отчетов. Приведенные таблицы базируются, в основном, на информации, предоставленной Северо-Западным представительством Всероссийского союза страховщиков, которое начало свою работу в Петербурге в минувшем году. Региональные страховщики и филиалы иногородних компаний добровольно предоставляли информацию для анализа и исследований. К сожалению, эти сведения не дают полной картины структуры страховых операций на региональном рынке, однако они позволяют с достаточной достоверностью судить о тенденциях происходящих изменений.

Прежде всего необходимо отметить проявившееся более четкое разделение страховых компаний, работающих в регионе, на "крупные" (или стремящиеся быть таковыми) и "средние". Первые ориентированы на завоевание лидерских позиций, захват более существенной доли рынка; вторые же решают более локальные задачи, не проигрывая при этом в качестве предоставляемой своему клиенту страховой услуги.

Анализ результатов деятельности страховых компаний, работающих на Северо-Западе, также позволяет выявить увеличение доли иногородних компаний на региональном страховом рынке. По данным Департамента страхового надзора Минфина РФ, общий объем поступлений страховых взносов вырос в 2000 году на 78,8%, тогда как страховщики, зарегистрированные в Северо-Западном регионе, продемонстрировали всего лишь 34-процентный рост (11% в реальном выражении). В добровольном страховании этот показатель и того ниже - 26%. Доля региональных компаний в общероссийском объеме национальной страховой премии сейчас едва превышает 4%, тогда как еще несколько лет назад только петербургские компании обеспечивали более 5% страховых взносов в России. Сейчас же их доля в операциях по добровольному страхованию не дотягивает до 2%. При этом очевидно, что речь не идет о более низких темпах роста регионального страхового рынка - информация Северо-Западного представительства ВСС, которое обобщает выборочные данные, добровольно предоставляемые и региональными компаниями, и филиалами иногородних страховщиков, свидетельствует о 80-процентном росте объемов страховых поступлений.

Проведенный нами опрос региональных страховщиков и экспертов показал, что едва ли не решающая роль в обеспечении роста страховых поступлений отводится внешним факторам: состоянию экономической среды и условиям ведения страхового бизнеса. Кроме того, специалисты почти единодушно отмечают позитивные изменения психологии потребителя страховых услуг: причиной "нестрахования" все чаще называется дороговизна страховки, а целесообразность страхования у большинства потенциальных клиентов уже не вызывает сомнения.

Географическая структура страховой премии в регионах Северо-Запада России остается стабильной. По данным Санкт-Петербургской межрегиональной инспекции страхового надзора Минфина РФ, на долю питерских страховщиков приходится 67% собранной региональными компаниями страховой премии. Вологодская область дает 18% страховых поступлений, львиная доля которых приходится на компании группы "Шексна" - одного из лидеров регионального страхового рынка. Удельный вес страховых операций компаний Калининградской области составляет 4,7%; Архангельской - 3,3%. На долю остальных субъектов РФ, входящих в Северо-Западный федеральный округ (за исключением Республики Коми), приходится 8% собранной страховой премии.

Видовая структура страховой премии по добровольному страхованию в 2000 году также изменилась незначительно. Несколько выросла доля личного страхования, не относящегося к страхованию жизни, при некотором снижении доли страхования ответственности. Это можно расценивать как ответ рынка на либеральные меры правительства РФ в части отнесения страховых взносов, уплачиваемых предприятиями, на затраты по производству продукции. Особенно отрадно, что эффективность этих мер подтверждается именно в добровольном медицинском страховании и страховании от несчастных случаев, - ведь эти виды не относятся к страховым потребностям первой необходимости. Представляется, что на этом секторе рынка наиболее удачно совпали объективные факторы, способствующие его развитию, и меры налоговой либерализации. Как следствие - несомненно позитивный результат с тенденцией к закреплению в текущем году.

Весьма любопытные факты, подтверждающие эмпирические наблюдения, выявляются и при анализе динамики уровня выплат (соотношения страховых выплат и страховых поступлений). Отмечается некоторый рост уровня выплат по страховым операциям страховщиков, работающих в регионе, как по сравнению с предыдущими периодами, так и в сравнении с общефедеральными тенденциями. Это, вероятно, является свидетельством оздоровления структуры регионального страхового портфеля, а именно увеличения доли классических видов страхования и роста конкуренции, отражающегося, в частности, в снижении страховых тарифов. Отталкиваясь от приведенных результатов опроса специалистов, есть основания полагать, что и этот позитивный процесс продолжится.

Как уже отмечалось, в Санкт-Петербурге открываются все новые офисы страховых и перестраховочных обществ; на рынок выходят страховые посредники - как иностранные, так и доморощенные. В сферу их интересов, как правило, попадают и регионы Северо-Запада России. Но и питерские страховщики также обращают взор на соседние регионы: в минувшем году ряд компаний (например, "Медэкспресс", "Русский мир") декларировали создание разветвленной филиальной сети одним из приоритетных направлений развития. Таким образом, страховщики, диверсифицируя страховой портфель, делают свой бизнес более устойчивым, а потребители на местах получают доступ к более широкому спектру разнообразных страховых услуг.

Примечательно, что результаты нашего опроса указывают на скептическое отношение страховщиков к важности регионального развития компании для увеличения объемов собираемой страховой премии - лишь 15% отнесли его к числу наиболее значимых. Очевидно, именно стабилизация страхового портфеля является основной задачей экспансии компаний в регионы.

К числу важнейших проблем, препятствующих региональному развитию страховщиков, опрошенные нами эксперты отнесли в первую очередь кадровые. Эта проблема, пожалуй, действительно стоит на сегодня наиболее остро - дефицит специалистов на местах заметно тормозит процесс освоения страховщиками удаленных территорий. Схожие причины порождают другую, не менее важную, по мнению страховщиков, проблему - обеспечение надлежащего качества сопутствующего страхованию сервиса для удаленных клиентов. А вот возможные сложности во взаимоотношениях с органами власти и управления на местах не являются, на их взгляд, существенным препятствием для регионального развития. Проблемы технологического взаимодействия и оперативной управляемости удаленных подразделений пока, на наш взгляд, страховщиками недооцениваются. Причиной тому служит, видимо, то, что объемы бизнеса в регионах пока не столь значительны. Однако внедрение любого массового вида страхования, каковым, в частности, может стать страхование гражданской ответственности автовладельцев, неизбежно выведет эту проблему на первый план.

Отдельно необходимо сказать о проблеме маркетинговой поддержки адаптации страховых продуктов для нужд потребителей на местах. Около 40% опрошенных считают ее решение важной составляющей успешной работы регионального филиала. Так, Федор Прокопов, вице-президент по региональному развитию компании "Росно", считает целесообразным решать ее централизованно: "Без всестороннего маркетингового анализа невозможно просчитать и запустить ни одну региональную программу", - утверждает он.

Опрошенные специалисты расходятся во мнении о предпочтительности тех или иных направлений развития страховой компании в современных условиях. Большинство склоняется к целесообразности совершенствования клиентского сервиса и формирования имиджа компании через механизмы рекламы и продвижения брэнда. Отрадно, что подобные предпочтения подтверждают долгосрочность намерений страховщиков, однако, думается, не следует умалять эффективности внедрения новых маркетинговых подходов и диверсификации каналов продаж. Такие меры могут оправдать себя и в менее удаленной перспективе. Любопытно, что к числу значимых факторов развития компании некоторые страховщики отнесли "хорошие личные отношения с клиентом".

Выход на рынок новых участников и поступательное развитие "старожилов" - как местных компаний, так и давно работающих филиалов - поставили страховщиков перед осознанием наличия ограничений эффективности экстенсивных подходов к обеспечению роста собираемой страховой премии. Новые неординарные решения способны сегодня сформировать для компании значительные конкурентные преимущества, которые, будучи реализованы, помогут создать задел для последующего прорыва.

Санкт-Петербург