Не надо быть алхимиком для того, чтобы превратить воду в золото. Для этого вполне достаточно установки по очистке воды и хорошо поставленного сервиса по ее доставке. Водный бизнес способен ежегодно обеспечить 100%-ный рост оборота, и эта тенденция, как уверяют непосредственные участники петербургского рынка, сохранится еще несколько лет.

По пути цивилизации

Толчок к развитию бизнеса, основанного на торговле водой, дал спрос, обеспеченный сотрудниками появившихся с началом перестройки совместных предприятий. По словам генерального директора ООО "НПФ "Гидротехнология"" (торговая марка "Оазис") Сергея Драчева, изначально рынок формировался в расчете на корпоративных клиентов с западным руководством. Со временем список клиентов водных компаний начал пополняться уже за счет отечественных бизнесменов, что и обеспечило динамичное развитие этого рынка.

Августовский финансовый кризис1998 года поставил бизнес на грань выживания: основной массе потребителей воды стало не до заботы о здоровье сотрудников. По словам генерального директора концерна " Мир напитков" (торговая марка "Даймонд") Марты Знаменской, объемы продаж воды упали в несколько раз.

Но нет худа без добра. Кризис заставил торговцев водой оптимизировать свои затраты. В частности, начать поиск поставщиков сопутствующего оборудования (бутылок, кулеров, насосов) с более приемлемыми ценами. До августа 1998 года основными поставщиками этой продукции были страны Европы, где активно действует Водная ассоциация. Эта организация, объединяющая продавцов воды и сопутствующего оборудования, очень жестко отслеживает процесс ценообразования в этом бизнесе. Стоимость одного кулера европейской сборки в России доходит до 300 долларов. Переход на продукцию китайских и корейских производителей позволил снизить его цену до 100-120 долларов. А использование бутылок, произведенных в России, снизило затраты по этой статье расходов более чем в два раза.

Жажда - все

По мнению Сергея Драчева, первые признаки выхода из кризиса стали заметны ближе к 2000 году. Рынок постепенно возвращался к докризисному уровню продаж - около 100 тыс. бутылей в месяц. Учитывая структуру клиентской базы торговцев водой, в которой 90% приходится на корпоративных клиентов и только 10% на частных лиц, восстановление водного бизнеса было напрямую связано с общим ростом деловой активности.

Однако торговцев уже не устраивает тот уровень продаж, который был достигнут в докризисные времена. Ежегодный 100%-ный рост объемов продаж, по мнению Марты Знаменской, не предел, поскольку рынок питьевой воды находится еще на начальной стадии своего формирования. Ведь несколько лет назад бутилированную питьевую воду попробовал лишь каждый шестой человек, а остальные даже не подозревали о ее существовании. На данный момент Петербург, с населением в 4,5 млн человек, ежемесячно потребляет около 150 тыс. девятнадцатилитровых бутылок воды. При этом, по словам Сергея Драчева, в Поволжье, например, объем производства только одной компании достигает 80 тыс. бутылок в месяц. Еще виднее потенциал российского рынка в сравнении со странами Европы и США, где чистую питьевую воду употребляют около 92% населения. "В Санкт-Петербурге речь идет о проникновении рынка на уровне 3%. Бесконечно малые величины растут очень быстро. Именно поэтому рынок питьевой воды в России демонстрирует такой бурный рост", - говорит директор по маркетингу ООО "НПФ "Гидротехнология"" Светлана Голуб.

Специалисты считают, что нынешние темпы прироста рынка питьевой воды сохранятся еще несколько лет. "Сейчас водный бизнес находится на пике своего роста. Максимум через два года объем продаж будет ежегодно увеличиваться на 50%, а потом выйдет на характерные для любого другого торгового бизнеса показатели", - уверен коммерческий директор водного концерна "Мир напитков" Михаил Иванов.

Игра на опережение

Растущий рынок, к тому же не имеющий серьезных барьеров на своем входе, привлекает все новых и новых игроков. На данный момент в Петербурге работает около 20 компаний и, как в голос утверждают топ-менеджеры водных фирм, количество продавцов воды непрерывно увеличивается. Например, в течение последнего года ушедшими из компании " Полюстрово" (лидера рынка бутилированной питьевой воды, на долю которого приходится около 50% объемов продаж) менеджерами было основано как минимум три новых предприятия по торговле водой.

В большинстве случаев новички, стремясь занять место под солнцем, начинают откровенный демпинг среди клиентов остальных продавцов. Доходит до того, что первые партии воды поставляются на предприятия бесплатно. Впрочем, такая политика не вызывает цепной реакции на рынке. "Мы ведем жесткую ценовую политику и снижаем цены только при условии увеличения объемов закупок", - говорит Светлана Голуб. Аналогичной стратегии придерживаются практически все лидеры рынка. По оценкам непосредственных участников рынка, на воду торговой марки "Оазис" приходится 30% объемов продаж, на "Даймонд" - 15%, а оставшийся рынок делят " Аквалайн", " Росинка плюс", " ТНВ" и так называемые "серебряные" компании.

Примечательно, что практически все местные производители работают в среднем и более низком ценовом диапазоне. Сектор дорогой воды занимают привозные воды: московская "Чистая вода" и костромской "Святой источник". На их долю, по различным оценкам, приходится максимум 5%-10% ежемесячных объемов продаж.

По мнению менеджеров компаний, занимающихся реализацией воды, основными точками роста этого рынка по-прежнему остаются увеличение объемов продаж корпоративным клиентам и расширение географии бизнеса. По словам представителя компании Van Leer, основной доход водных компаний приходится на сектор работы с юридическими лицами, где рост объемов продаж на 80% обусловлен привлечением новых клиентов и на 20% - за счет увеличения объемов закупок прежними покупателями. Примечательно, что на работу с клиентами - физическими лицами - практически ни одна водная компания не ориентируется. "Этот рынок безусловно перспективен, но осваивать его очень тяжело. Связано это с тем, что мы не можем обеспечить необходимый сервис частным покупателям, а в водном бизнесе это залог успеха", - считает Сергей Драчев.

Что же касается территориальной экспансии, то это направление пока развивается не очень активно. По словам Сергея Драчева, 8% общего объема производства воды "Оазис" поставляется в филиал компании в Белоруссии и чуть меньше - в мурманский филиал. В Москву небольшую часть объемов производства воды поставляет "Полюстрово". В структуре продаж воды "Даймонд" на ближайшие пригороды Петербурга - Пушкин, Колпино, а также Тихвин, по словам Марты Знаменской, приходится 10%-15%. Кроме того, концерн "Мир напитков" активно использует франчайзинговые схемы, предоставляя местным производителям Северо-Запада оборудование и технологии. По такому принципу было создано первое производство питьевой воды в девятнадцатилитровых бутылках "Роса" в Великом Новгороде.

Еще одним направлением развития, по мнению Сергея Драчева, является расширение ассортимента выпускаемой воды. В частности, в ООО "НПФ "Гидротехнологии"" помимо очищенной питьевой воды предлагают йодированную и фторированную воду. По прогнозам Светланы Голуб, постепенно йодированная вода вытеснит простую очищенную воду.

Впрочем, этим прогнозам, скорее всего, дано стать реальностью ближе к осени. Дело в том, что в зависимости от сезона спрос на воду заметно изменяется. Как говорит Марта Знаменская, на протяжении всей истории существования водного рынка на сезон отпусков и новогодних праздников приходилось заметное падение спроса. Правда, за последний год эта тенденция проявлялась не так явно, и, как надеются продавцы, продолжающееся расширение емкости рынка снизит влияние сезонного фактора.

Санкт-Петербург