Без остановки

Медицина
Москва, 27.09.2004
«Эксперт Северо-Запад» №36 (193)
Коммерческая "Cкорая помощь" будет успешной при соблюдении двух условий: наличии устойчивой клиентской базы и диверсификации бизнеса

Первая негосударственная "Cкорая помощь" появилась в Санкт-Петербурге в начале 1990-х годов на базе частной клиники " Эвеланш", которая через некоторое время распалась, оставив после себя центр неотложной помощи "Экстренный медицинский консалтинг". После дефолта организацией "Cкорых" занялись крупные страховые компании: " РОСНО", "РЕСО-Гарантия", "Русский мир", "Авеста". Затем это направление начали развивать элитные медицинские центры (в основном - для повышения качества услуг), а также федеральные и ведомственные клиники, ориентирующие свои "неотложки" на работу на рынке.

Сейчас в Петербурге около десятка компаний специализируются на экстренной медицинской помощи, большинство из них располагает одной-тремя машинами. На общем фоне выделяется CORIS assistance - как длительным опытом работы, так и величиной парка машин (десять вместе с арендованными). Генеральный директор CORIS assistance Лев Авербах ответил на вопросы корреспондента "Эксперта С-З" об особенностях своего бизнеса.

- Практически все коммерческие "Скорые" Петербурга и Москвы открывались либо при страховых компаниях, либо при клиниках. Означает ли это, что не аффилированная с другими коммерческими структурами "Скорая помощь" не может быть рентабельной?


Лев Авербах

- В чистом виде этому бизнесу выжить крайне трудно, особенно теперь, когда конкуренция между частными компаниями достаточно высока. Думаю, что новые предприятия этого профиля, открывающиеся без поддержки медицинских или страховых компаний, не смогут выжить. Примеры ухода с рынка уже есть: страховая компания "Русский мир" создала свою службу "Скорой помощи", купив неэффективное предприятие "Медобслуживание". Сейчас небольшой медцентр "Аспирин" распродает свои машины.

Экономическая устойчивость проекта должна быть обеспечена двумя условиями. Первое: необходима стабильная клиентская база, которая как раз и появляется за счет близости к страховой компании или крупному медицинскому центру. Условие второе: нельзя получать все доходы исключительно от услуг "Скорой" - необходимо осваивать новые направления деятельности.

- То есть клиенты вашей головной струк-туры, холдинга "РЕСО-Гарантия", являются основой вашей клиентской базы?

- Это было верно в 1999 году, когда мы выходили на рынок, рассчитывая в первую очередь на владельцев полисов "РЕСО-Гарантии". Сегодня на клиентов этой компании приходится около 20% объема услуг. Это много, но опираться только на клиентскую базу головной структуры стратегически неверно. Воспользовавшись небольшим запасом времени (вышли на рынок третьими, а через год-два стали появляться новые "Скорые"), мы постарались обеспечить себе постоянный приток клиентов, заключив договоры со всеми страховыми компаниями. Изначально наш бизнес-план был рассчитан на обслуживание пациентов ДМС, и сейчас этот рынок является для коммерческих "Скорых" приоритетным. Его значимость очевидна даже по тарифной политике: "розничная" цена на услуги коммерческой "Скорой помощи" почти вдвое превышает "оптовую", выставляемую для страховых компаний (соответственно около 2000 и 1000 рублей за час работы).

На сторонних (незастрахованных) клиентов мы надеялись не сильно. Поначалу было очень сложно оттянуть пациентов от привычной и, главное, бесплатной государственной "Скорой помощи". Но постепенно соотношение клиентов с полисом ДМС и клиентов, рассчитывающихся наличными деньгами, меняется. Сейчас доли примерно равны. Хотя в абсолютных цифрах, конечно, отток клиентов государственной "Скорой" незначителен. Для сравнения: городская "Скорая помощь" в день обслуживает примерно 1,5 тыс. вызовов, а CORIS assistance за месяц - 1,2-1,3 тыс.

- Каким образом коммерческим "Скорым", с их довольно высокими ценами, удалось привлечь клиентов без полисов?

- Данный вид бизнеса очень специфичен с точки зрения маркетинга. Человек обращается в "Скорую" раз в два-пять лет, а то и раз в жизни. Он не будет держать в памяти номер CORIS assistance, даже если мы вложим средства в очень дорогую телевизионную и наружную рекламу. Какой смысл наращивать издержки, не получая отдачи?

Наша задача другая - угадать, куда обратится за информацией человек, которому вдруг стало плохо. Таких мест несколько: телефонные справочные службы и телефонные справочники. Присутствие в рекламоносителях такого рода считаем для себя обязательным. Кроме того, стараемся действовать через знакомых и партнеров, чтобы минимизировать затраты на рекламу. К примеру, 3-й Парк пассажирского транспорта разрешил нам развесить в маршрутных такси стикеры с информацией. Мы потратились только на их изготовление. Наши визитки есть в сервисных центрах "МегаФона", в магазинах сети "О'Кей" и крупных медцентрах. В общем, там, где проходит поток людей с достатком не ниже определенного уровня, для которых важна не только сама услуга, но и ее качество, а также качество сопутствующего сервиса.

- Значит, в первую очередь коммерческие "Скорые помощи" бьются за клиентов страховых компаний?

- Несомненно, так. Рынок ДМС последние два года демонстрирует хорошие темпы роста, и мы ожидаем, что тенденция сохранится. Я, например, рассчитываю, что CORIS assistance сможет удвоить количество клиентов с полисами ДМС. Все коммерческие "Скорые" также связывают свое развитие с расширением рынка ДМС, а потому конкуренция идет достаточно жесткая. Каждая новая коммерческая "Скорая", выходя на рынок, начинает с демпинга цен, предлагая страховым компаниям тарифы, на 100-200 рублей ниже действующих. Некоторые станции "Скорой помощи", открывшиеся при муниципальных и федеральных медицинских центрах, готовы опустить цены для клиентов ДМС ниже мыслимого предела - до 400 рублей за час работы. Они могут себе это позволить: машины и оборудование получили за счет бюджетных средств, за аренду почти не платят.

Но мы уже привыкли работать в таких условиях и стараемся держать среднюю цену. Опыт подсказывает, что страховые компании перестали ориентироваться исключительно на стоимость услуги. Важными становятся иные факторы. Например, надежность и уровень сервиса. В конечном итоге от профессионализма и даже от вежливости бригады "скорой" зависит, будет ли клиент доволен страховой компанией.

Не последнее значение имеет также состояние автопарка: больше вероятности, что новая машина не сломается в самый неподходящий момент. Поэтому мы постоянно вкладываем средства из прибыли в расширение автопарка, приобретая новые "форды". Последние две машины поступили буквально на днях, и теперь вместе с двумя арендованными у нас десять "скорых".

Наконец, еще один фактор, приобретающий все большее значение для сотрудничества со страховыми компаниями: возможность добраться до больного за минимальное время. Когда на рынке появились конкурирующие фирмы, мы поняли, что теряем часть клиентов ДМС, так как страховщики предпочитали обращаться в "Скорые", расположенные в районе вызова. Это подсказало направление дальнейшего развития: мы открыли подстанции в Московском и Василеостровском районах. Планируем охватить Приморский район.

- Вы упомянули, что вторым непременным условием успеха на рынке для компании вашего профиля является диверсификация бизнеса. Насколько далекими от профильной деятельности могут быть дополнительные "ноги"?

- Вообще, одна компания совмещает "Скорую помощь" с торговлей автомобилями. На наш взгляд, диверсификация бизнеса все же должна оставаться в пределах поля медицинских услуг. В самой бизнес-идее предприятия "Скорой помощи" заключен резерв дополнительных доходов от транспортировки больных: из больницы - домой, из одного лечебного учреждения - в другое, между городами и даже странами. Этим стараются заниматься все наши коллеги. Рынок достаточно конкурентный. Особенно острая борьба идет за пациентов, которых надо вывезти за границу или привезти из-за границы в Россию: это довольно выгодный вид деятельности. Но транспортировкой клиентов VIP-класса занимаются не только частные "Скорые", но и элитные медицинские клиники Петербурга. Кроме того, мы заключили договор с авиационными предприятиями о транспортировке больных из ближайших регионов на самолетах и вертолетах. Как понимаете, цена вопроса (5-10 тыс. долларов) также делает эту услугу эксклюзивной.

Есть еще ряд услуг, приносящих небольшие, но постоянные доходы в бюджет предприятия: посещение врачей-специалистов на дому, сестринский уход, организация лечения в Германии... Но такие услуги предоставляют многие. У CORIS assistance есть то, чего нет больше ни у кого: круглосуточный платный травматологический пункт, который мы открыли первыми в Петербурге, а скорее всего и в России, и затем добавили к нему отделение травмы глаза.

- Идея организации платного травм-пункта лежит на поверхности. Почему же этим занялись только вы?

- Цена вопроса. Чтобы открыть травмпункт, надо купить рентгеновский аппарат стоимостью от 100 тыс. долларов (российский) до 400 тыс. долларов (импортный), под него оборудовать кабинет в нежилом помещении, выполнив все требования по безопасности объекта. По самым скромным подсчетам, необходимо вложить в проект около полумиллиона долларов. Знаю, что многие приносили в различные коммерческие структуры бизнес-планы создания травмпункта, но срок окупаемости проекта (не менее пяти лет) отпугивал потенциальных инвесторов. Мы очень благодарны своим учредителям - "РЕСО-Гарантии" и московской компании CORIS RUS за то, что дают нам возможность направлять всю прибыль на развитие предприятия.

- Вложили полмиллиона долларов из собственной прибыли?

- Что вы, такой уровень прибыли пока за гранью реальности для коммерческих "Скорых" Петербурга. В том-то и фокус, что нам создание травмпункта обошлось в 75 тыс. долларов. Просто повезло: на этаже под нами закрывалась поликлиника, где был лицензированный рентгенкабинет. Нам оставалось отремонтировать помещения. Через год открыли на той же базе отделение травмы глаза. Специальных затрат на рекламу не потребовалось: вписали еще одну строчку во все справочники, где присутствовал CORIS assistance, и повесили информацию в городских травмпунктах. Единая диспетчерская служба и общий менеджмент также позволяют минимизировать затраты. Мы держим реальные цены и утверждаем, что работаем на массовый, а не только на элитный рынок.

- Проекты оправдали себя?

- Если вы имеете в виду вложения, то они давно окупились. Доход от травмпункта почти сравнялся с доходом от "Скорых". А если говорить о востребованности услуг, то наш травмпункт уже приближается к максимальной плановой загрузке.

- То есть, не случись подарка судьбы в виде рентгенкабинета, ваше предприятие могло бы и не выжить?

- Если бы не случилось рентгенкабинета, искали бы другие решения. Мы постоянно их ищем. Хотим открыть еще один травмпункт - в Московском районе. Планируем организовать ЛОР-травмпункт на базе существующего. Кстати, в городе нет круглосуточной ЛОР-травмы, хотя частота острых травм уха, носа и горла очень высока. Бизнес у нас такой, что останавливаться нельзя. Тут же откатываешься назад.

Санкт-Петербург


Новости партнеров

Реклама