Восточный поход Snaige

Качество выпускаемой продукции и индивидуальный подход к локальным рынкам позволяет литовскому производителю холодильного оборудования Snaige наращивать объемы продаж в России

В негласном рейтинге марок холодильников, существовавшем у советских потребителей, литовский Snaige занимал одно из ведущих мест. Как и многие товары, произведенные в Прибалтике, эта продукция ассоциировалась с качеством тогда почти недоступной заграницы. Изготовителем вожделенных холодильников был завод, расположенный в местечке Алитус.

В конце 50-х - начале 60-х годов в Литве была осуществлена компания по рассредоточению промышленности по провинциальным городкам, которые должны были стать центрами крупных административных районов. Заштатному городку Алитусу досталась роль "столицы" Дзукии. Первенцем индустриализации Алитуса стал завод холодильного оборудования Snaige, вступивший в строй в 1963 году.

Пережив период первоначального накопления, предприятие не просто выжило, но вошло в число лидеров литовской промышленности, активно работая на внешнем рынке. Сегодня предприятие выпускает шесть классов изделий почти 65 наименований, из них около 93% экспортируются, главным образом - в Европу. Есть европейские страны, например Исландия, Украина и Болгария, где Snaige является лидером рынка холодильников.

Однако особенно интенсивно экспансия компании в последнее время идет в российском направлении. Об этом корреспонденту журнала "Эксперт С-З" рассказал коммерческий директор компании Snaige Сергей Бутенко.

- Спектр холодильников, представленных на рынке, очень широк. Присутствуют модели и для бедных, и для богатых. Какую нишу занимает продукция вашего предприятия и кто ваши основные конкуренты? За счет чего вам удается их обыгрывать?

- Стратегическая ориентация Snaige - средний ценовой класс. То есть мы очень далеки от роскошной продукции американских компаний типа General Electric и LG стоимостью под 5-7 тыс. долларов и европейских типа Mielle, Liebherr с наворотами по электронике, деталями из нержавейки и т.п. Это - не наш профиль, и вряд ли мы когда-либо займемся изделиями для миллионеров.


Сергей Бутенко

Нашими конкурентами в Европе являются Bosch&Siemens, Eleсtrolux, Zanussi, Candy и Indesit. Мы реально конкурируем с ними по качеству и ценам, а по технологическим новациям кое-кого и обставляем. Чтобы не быть голословным, приведу только два примера. На Snaige уровень брака - менее 1%, в то время как на некоторых предприятиях он достигает 20%. Наше качество подтверждено сертификатами ISO 9001 и ISO 14000. Мы имеем собственные лаборатории: ведем разработки по дизайну, апробируем каждую новую модель холодильника. Все холодильники проходят тестирование и полную проверку.

Другой пример: с этого года холодильники, которые сходят с конвейера головного предприятия, имеют антибактериальную защиту. Насколько мне известно, из конкурентов только Bosch& Siemens и Electrolux могут похвастаться тем же.

Чем берем? Помимо качества, еще и индивидуальным подходом к локальным рынкам. Обеспечивается это за счет развития мощной дилерской сети на потенциальных рынках, которые сигнализируют нам о капризах покупателей. Например, одно из наших "коронных" преимуществ - обилие цветовой гаммы. В принципе, мы красим свою продукцию в любой цвет, даже под жостовскую роспись.

- В прошлом году Санкт-Петербург познакомился с современной продукцией Snaige: она появилась практически во всех основных торговых сетях. Это начало "восточного" похода? С чем это связано?

- Россия всегда присутствовала в наших планах. Но с начала 90-х годов протекционизм в торговой политике России практически закрыл нам доступ на ее рынок. Ну, сами представьте: как можно конкурировать на нем, если ввозные пошлины достигают 30-40%? Причем, в отличие от других, Snaige, являющееся открытым акционерным обществом, акции которого котируются на рынке, не может себе позволить играть в "черные игры", поставляя товар в обход таможни.

Поэтому было найдено единственно возможное тактическое решение - разместить производство в России. Что мы и сделали, построив в Калининграде мощный цех, который начал выпускать продукцию с марта прошлого года. Его потенциальные возможности - до 350 тыс. холодильников в год. Для сравнения: мощность головного предприятия - 600-700 тыс. Поскольку разместили мы его в особой экономической зоне, то пользуемся еще и различными льготами.

Калининградское предприятие мы построили в рекордно короткие сроки - за один год. И теперь буквально с каждым месяцем наращиваем обороты, чтобы к концу нынешнего года выйти на объем производства 200 тыс. холодильников.

- Кого вы считаете достойными конкурентами на востоке и каким образом надеетесь их одолеть?

- У нас только два сильных конкурента на востоке: минский завод "Атлант" и липецкий "Стинол", принадлежащий группе Indesit. Это серьезные предприятия, к тому же завоевавшие покупательские симпатии.

В чем мы видим свою конкурентоспособность? Во-первых, эти предприятия производят стиральные машины, чего не делаем мы, но зато изготавливаем торговые витрины, которых нет у них. Во-вторых, они не выпускают энергосберегающие холодильники класса А+, у нас - три такие модели. Экономия электроэнергии - до 60%. И это не рекламные фишки, это - массовый продукт. В-третьих, антибактериальные покрытия. В-четвертых, используем для охлаждения экологически безопасный газ изобутан. В-пятых, если говорить о рынках Казахстана и Украины, то наше преимущество в сроках гарантий - пять лет, в то время как другие дают максимум три года, а чаще и меньше.

- И каковы первые результаты?

- Не стану утомлять цифрами, приведу только два аргумента. Есть международные агентства типа IFR, которые составляют ТОПы присутствия на российском рынке. Если до июля прошлого года нас не мерили вообще, так как доля присутствия на российском рынке была близка к нулю, то в декабре мы уже вошли в первую десятку самых успешных компаний. Сегодня наша доля - около 4%.

Второй момент: для продажи холодильников характерна сезонность, поскольку летом они ломаются чаще и замена их идет интенсивнее. Поэтому рынок опускается до 40-50%. А у нас в феврале-марте, по сравнению с летом прошлого года, наблюдался рост.

Если в прошлом году мы продавали свою продукцию лишь в крупных городах, таких как Волгоград, Санкт-Петербург, то сегодня она продается уже в Якутии, на Сахалине и даже в таких районах, как Чечня и Дагестан. Вообще, акцент сместился на большие федеральные центры - Екатеринбург, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Краснодар, Воронеж, Нижний Новгород и т.п. Мы присутствуем в самой мощной российской сети "Эльдорадо", в московский сети "Мир", ведем переговоры с компаниями "М.видео" и "Техносила", то есть фактически успели попасть во все основные российские сети.

Пока наших холодильников нет в райцентрах и мелких городах. Причина простая: там трудно найти подходящий сервис, который мог бы обеспечивать гарантийное обслуживание нашей продукции. Что касается областных центров, то в России мы присутствуем практически всюду. Например, в Новосибирске уже стали лидерами по продажам. В Казахстане наши предприятия также расположены по всей территории. В этом году начали проникать на белорусский рынок, стремительно растут продажи и в других странах СНГ.

- Это впечатляет. Но в чем секрет такой динамики?

- Секретов особых нет. Хотя, может, есть особенности почерка. К примеру, обычно компании сначала покоряют столицу, а затем расползаются по стране. У нас это происходит параллельно. В мае прошлого года мы в Москве открыли представительство. Однако еще раньше приступили к формированию дистрибуторской сети, охвачено уже 12 городов, и список ширится практически каждый месяц. Это позволяет нам работать качественно, то есть, с одной стороны, изучать капризы локальных рынков, а с другой - находить подходящие сервисные центры, способные работать по нашим требованиям.

В Белоруссии - особая ситуация. С тамошними административными нравами и конкурентом в виде "Атланта" бороться, конечно, тяжело. Но мы и не идем в лобовую атаку, а стараемся найти сегменты, в которых он не работает. То есть - по принципу дополнения. Кроме того, мы знаем, что в этой стране еще с давних времен продано почти 100 тыс. наших холодильников. Пока просто надо напоминать о себе: пройдет время - ситуация изменится, а мы уже готовы к полномасштабной экспансии.

Первые шаги на российском рынке показали, что он вполне доступен для освоения и у нас есть все шансы на нем утвердиться так, что в скором времени калининградский цех заработает на полную проектную мощность. Еще и расширяться придется.

Вильнюc