Наехал как-то в один гипермаркет. Разгуляево! Полки ломятся, тележка грузится, жизнь налаживается. Дошел до главного - до винного отдела. Катастрофа! Не купил ничего: просто неприлично убогий выбор. Да, в моем лице гипермаркет встретился с весьма привередливым клиентом, но не до такой же степени! Хотел - всего-то - купить Шираз. Не обнаружил ни вин долины Роны, ни австралийских Ширазов, вообще никаких. Ситуация позорная: все-таки речь идет о самом модном сегодня сорте винограда. Начинаю злиться, потому что и с остальными винами все не здорово, а ведь нужен был не элитный алкоголь, а, что называется, эконом-класс. Огляделся, повертел бутылки... Забавная картинка: набор поставщиков у этого гипермаркета заметно сократился. В принципе, ясно: исчезнувшие поставщики попросту не захотели идти на кабальные условия. А те, кто пошел, выставили худшее. Все знают, как это называется? Правильно: грамотно отжали поставщиков.
Тимофей Хмелев

Силовая стратегия сетевых гипермаркетов по отношению к поставщикам - ни для кого не секрет. Если хотите встать на полку и получить ощутимый оборот, сдавайтесь на милость. Не вопрос, абсолютно верная стратегия. Рынок производителей стимулируется, они начинают сокращать издержки, привыкают платить штрафные за брак, учатся развивать логистику. В конце концов объемы продаж увеличиваются рекордными темпами, потребительская активность растет всем на радость, ритейл реинвестирует заработанное непосильным трудом в новые площади. И вроде бы выигрывает в итоге именно потребитель. Но выясняется, что далеко не всегда. В описанной выше ситуации потребитель как раз проиграл. А вместе с ним - и весь рынок.

Мне возразят: нужен интересный выбор вина - отправляйся в специализированный магазин. Ради бога, я так и сделаю. Глупо, правда, из-за обычного вина в бутик идти. Но тогда не говорите мне, что спрос формирует потребитель. Спрос в данном случае навязывается ценой вопроса, которую выставляет продавец поставщику и производителю. И не надо напоминать, что главная мотивация у магазина при составлении ассортимента - его качество и разнообразие (а гипермаркет, ближайший к моему дому, позиционирует себя именно в этом качестве). И не рассказывайте про торговые матрицы: нет у вас еще никаких торговых матриц.

Но off-trade - это цветочки. В конце концов, в его организации, реально способствующей росту рынка, могут быть издержки. Главное, чтобы по-черному не брали, чтобы менеджеры по закупкам себе отдельный процент не отстегивали. А на солидные скидки, на значительные отсрочки по платежам, на помощь с промоушеном поставщики уже идут априори. Хотя тот же "promo-пакет" - особая песня, потому что под эту статью и оформляется вход. И ясно, что такая практика применяется (даже известны ножницы за каждую торговую единицу - от 50 до 500 у.е.).

Ситуация в секторе on-trade представляется куда менее благоприятной. Для честного ресторатора и сомелье главный метод составления винной карты - слепая дегустация - некий аналог непредвзятого тендера. На практике ресторатор, даже если проведет подобный тендер, потребует от победителя "входные" (причем цены берутся буквально с потолка: почему-то считается, что вином торговать - что сигаретами). А сомелье еще намекнет, чтобы за него проголосовали на конкурсе, на котором поставщик будет сидеть в жюри. То есть предлагается чистой воды картель.

Или вот сделал человек свое пиво (рассказываю реальную историю) - высококачественный эксклюзивный продукт. Его шансы выйти на рынок - практически нулевые. "Вкусное пиво! И сколько ты принес? - спросят его. - Эти нам столько принесли, эти столько, а ты?" "Эти" - крупные производители массового продукта, для которых 5-10 тыс. долларов "входных" на точку погоды не сделают. А для малого бизнеса, у которого единственное практически конкурентное преимущество - качество, эксклюзив, подобная планка смертельна. И не говорите, что такова общемировая практика. Повсюду в Европе - огромное количество локальных эксклюзивных брендов.

Подводя итог размышлениям, выражу надежду и убеждение, что off-trade в целом, и сетевой ритейл в частности, рано или поздно придут к более цивилизованным формам отношений с дистрибуторами. В конце концов придется всерьез задуматься о потребителе, заняться созданием торговых матриц, и тогда отношения с поставщиком неизбежно будут походить на форму партнерства. Сдвиги в этом направлении уже происходят, причем, насколько можно судить, ситуация в Петербурге складывается лучше, чем в Москве. Видимо, запас этической прочности у петербургского бизнеса побольше.

Хуже обстоят дела с сектором on-trade. Во-первых, он, как правило, представляет собой частный бизнес. А тут, как говорится, хозяин барин - у каждого свои правила. Но хуже другое: для большинства игроков on-trade их бизнес не является профильным, а служит своего рода развлечением. Профессионально, как главным делом жизни этим занимаются единицы, в городе таких предпринимателей по пальцам можно пересчитать, и они как раз играют по-честному. Потому что их заботит репутация: хотят быть настоящими рестораторами. Остальные занимаются ресторанным делом абы как, а потому и заработать пытаются за счет "входных", рекламных пепельниц, ну и наценки в 400%. Противостоять картелю можно пулом, то есть совместными договоренностями. Создать некую хартию честной игры поставщики пытались, но, увы, безуспешно: не все пошли, не все поверили. Поэтому ситуация изменится к лучшему лишь тогда, когда на рынке будут работать только профессионалы. Очень хочется дожить до этих времен. Рынок - он как вино: чем честнее, тем больше у него шансов.